贊美客戶的時(shí)機(jī)是什么

　　話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么贊美客戶的時(shí)機(jī)是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　贊美客戶的四個(gè)時(shí)機(jī)：

　　贊美客戶的時(shí)機(jī)一、顧客猶豫不決時(shí)

　　情景：建材超市一對(duì)氣質(zhì)儒雅的老年夫妻在仔細(xì)挑選實(shí)木地板，對(duì)著一款挑好的地板猶豫不決。

　　銷售：叔叔，這款鋪了一定會(huì)好看，因?yàn)椋募揖咭欢ú粫?huì)是淡的，一定是紫檀、紅木什么的!這款地板顏色配紫檀、紅木家具會(huì)更顯檔次!

　　分析：暗夸技巧好!通過(guò)猜顧客家具的材料，暗捧顧客的身份，善于制造與顧客的互動(dòng)氛圍，親和力好!此時(shí)顧客的家具是不是紫檀、紅木已經(jīng)不是很重要了，重要的是這樣的暗贊在顧客猶豫不決時(shí)使出來(lái)，讓他們感覺(jué)到舒服。

　　贊美客戶的時(shí)機(jī)二、顧客流露出得意炫耀之時(shí)

　　情景：鉆戒首飾專柜，一頗具老板派頭的中年男性在銷售人員的引導(dǎo)下，邊挑鉆戒邊自言自語(yǔ)。

　　顧客：我那太太呀，就是愛(ài)鉆戒，其他什么都打動(dòng)不了她，煩死人了!

　　銷售：呀!您太太一定既高貴又可愛(ài)，您這是大老板配佳人，看得出來(lái)您很愛(ài)她!

　　顧客：有什么高貴可愛(ài)的，反正不少人說(shuō)她有鞏俐氣質(zhì)!和我在一起都3年了，我絲毫感覺(jué)不出她有什么鞏俐氣質(zhì)，倒覺(jué)得有點(diǎn)像章子怡!

　　銷售：先生您真幸福!不管像鞏俐還是章子怡，都是國(guó)際巨星!看來(lái)我們今天還真要好好為您太太挑一款配得上她國(guó)際巨星般高貴氣質(zhì)的鉆戒了，來(lái)，先生看看這款怎么樣?簡(jiǎn)潔精靈般的流線型設(shè)計(jì)，完全可以烘托您太太優(yōu)美、高貴的氣質(zhì)!

　　顧客：呵呵，不錯(cuò)!

　　分析：顧客主動(dòng)流露自己的身份及經(jīng)濟(jì)實(shí)力時(shí)，購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)，八成是希望得到對(duì)方的贊美與欣賞，此時(shí)及時(shí)稱贊其得意之事，十有八九讓顧客快樂(lè)買單!

　　贊美客戶的時(shí)機(jī)三、顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣時(shí)

　　情景：中關(guān)村E世界L品牌電腦展廳，一對(duì)母女在挑選家用電腦。

　　女兒：(見一款價(jià)格13600元的最新上市的高配置電腦，興奮地指著電腦對(duì)母親說(shuō))媽，就是這臺(tái)，小麗她們家配的就是這種藍(lán)色外形的、無(wú)線鼠標(biāo)、再帶無(wú)線網(wǎng)卡雙核功能的，我那天去小麗她們家了，擺在書桌上，特酷!媽，看，就是這種!

　　母親：怎么什么都是她們家的!咱要清楚咱的目的，只要能上網(wǎng)、查資料、打字不就得了!您現(xiàn)在是大學(xué)生了，大學(xué)生要有自己的主見，別都是他們?cè)趺戳?知道嗎?(母親顯然對(duì)女兒挑中的機(jī)型不滿，不滿女兒字里行間對(duì)同學(xué)小麗的羨慕，不滿女兒沒(méi)有主見!)

　　銷售：(面對(duì)顧客母親一連串的對(duì)女兒的指責(zé)，銷售人員待顧客剛說(shuō)完，馬上笑著接過(guò)話題)阿姨您口才真好!您講話一套一套的，思路真清晰，有其母必有其女，怪不得女兒考上名牌大學(xué)!

　　(再微笑對(duì)女兒)妹妹真不簡(jiǎn)單，這么小就考上名牌大學(xué)!

　　是不是大學(xué)同學(xué)大都用這種配置?媽媽說(shuō)得對(duì)，有些過(guò)高的配置是針對(duì)職業(yè)人士設(shè)計(jì)的，一般的學(xué)習(xí)、娛樂(lè)還用不著!

　　(再對(duì)媽媽)不過(guò)阿姨，妹妹考慮的也有一定道理，太低的配置性能可能很一般，影響上網(wǎng)速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃虧!所以，阿姨您要不看看這臺(tái)，還預(yù)留了硬件升級(jí)的空間，價(jià)格又適中!(為顧客選擇一款介于高低價(jià)位的中檔機(jī))

　　母親：說(shuō)得對(duì)!好，您給介紹一下這款機(jī)型的特點(diǎn)!

　　分析：銷售人員很善于捕捉時(shí)機(jī)贊美顧客，顧客一說(shuō)出對(duì)某種產(chǎn)品感興趣時(shí)，馬上贊美顧客，先讓顧客開心，再針對(duì)顧客需求，給顧客推薦合適的產(chǎn)品，順勢(shì)成功銷售!

　　贊美客戶的時(shí)機(jī)四、顧客從感性轉(zhuǎn)向理性思考時(shí)

　　情景：奔馳車銷售展廳，一女士經(jīng)銷售人員介紹不到10分鐘就決定買單，但真正到簽單的一瞬間，顧客突然猶豫地問(wèn)銷售人員(孫路弘老師《用腦拿訂單》案例場(chǎng)景)

　　顧客：小姐，我是不是太沖動(dòng)了，100多萬(wàn)呢!10分鐘我就決定了?!

　　銷售：大姐，沖動(dòng)不沖動(dòng)不重要，關(guān)鍵是奔馳車帶給您的榮耀，它可是頂級(jí)豪華奔馳的榮耀。它也不是一時(shí)一刻的榮耀，從您開出展廳開始就是您一路的榮耀，是無(wú)時(shí)無(wú)刻不伴隨著您的榮耀!它也不是您一個(gè)人的榮耀，它還是您先生、孩子、親朋好友的榮耀。

　　分析：顧客購(gòu)買大款項(xiàng)產(chǎn)品一般經(jīng)歷“理性思考—感性比較—理性比較—感性決定”的循環(huán)過(guò)程。

　　此案例中的顧客，先經(jīng)過(guò)早就“理性思考”過(guò)的奔馳車給其帶來(lái)的使用價(jià)值及自身的經(jīng)濟(jì)狀況之后，再經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展廳奔馳車的感性沖擊，打算簽單，但顧客購(gòu)買決定還沒(méi)有經(jīng)過(guò)下半個(gè)“理性比較—感性決定”的購(gòu)買循環(huán)，所以顧客潛意識(shí)中又回到第二次和競(jìng)品的理性比較中，所以此時(shí)銷售人員只要給予積極的鼓動(dòng)，就能幫助顧客迅速完成下半個(gè)購(gòu)買循環(huán)，完成銷售!

　　而積極的鼓動(dòng)，則來(lái)自于銷售人員對(duì)顧客的贊美。

　　贊美客戶的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

　　如果在贊揚(yáng)客戶時(shí)，銷售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶的認(rèn)可并坦然接受。因此，會(huì)贊美的推銷往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書里便講述過(guò)這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱信件重量時(shí)，卡耐基對(duì)他稱贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來(lái)贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶的亮點(diǎn)

　　贊美是說(shuō)給人聽的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶聯(lián)系到一起。如你看到客戶有一輛名牌汽車，如果你輕輕地摸著車子連聲說(shuō)：“好車!好車!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶的作用，因?yàn)檐囎釉倨?，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō)：“這車保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說(shuō)到客戶心里

　　如果你的贊美正合客戶的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō)，如果話能說(shuō)到客戶心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大。