銷售員如何輕松拿下大客戶
銷售員如何輕松拿下大客戶
當(dāng)代的銷售人員,特別是做大客戶的銷售人員,要做到己所不欲,勿施于人,首先在自己的內(nèi)心有“恕”的理念,即寬容饒恕大客戶無禮的言行舉止,要做到這一點(diǎn)非常不容易,一定要經(jīng)過長期的修煉,方可達(dá)到這種境界。那么銷售員如何輕松拿下大客戶呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
銷售員輕松拿下大客戶的九個方法:
銷售員輕松拿下大客戶的方法一、言可成事亦可敗事,故做大客戶的銷售人員務(wù)須慎言。
時刻注意維護(hù)大客戶的面子,才能減少自己丟臉的機(jī)會。
銷售員輕松拿下大客戶的方法二、《舊約全書,箴言》說:人有見識,就不會輕易發(fā)怒。寬恕人的過失,便是自己的榮耀。不會寬容別人的人,是不配受到別人的寬容的,但是誰能說自己是不需要寬容的呢?寬容意味理解和通融,是融合人際關(guān)系的催化劑,是友誼之橋的緊固劑。寬容還能將敵意化解為友誼。寬容是解除疙瘩的最佳良藥,寬廣胸襟是交友的上乘之道,寬容能使你贏得朋友友誼。
銷售員輕松拿下大客戶的方法三、寬容別人對自己的惡意傷害。即使一個非常寬容的人,也往往很難容忍別人對自己的惡意誹謗和致命的傷害。但唯有以德報怨,把傷害留給自己,才能贏得一個充滿溫馨的世界。佛祖說:“以恨對恨,恨永遠(yuǎn)存在;以愛對恨,恨自然消失。”憤怒常常使我們失去理智,干出蠢事。在與大客戶做生意時,我們也要學(xué)會不帶著任何的怒氣。
正確的寬容要有一個堅持的道德底線,一個正確的原則標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然這個標(biāo)準(zhǔn)不是自己定的,但也不能為了依附他人而去寬容,更不能失去原則而去原諒。堅持原則的人不會讓人覺得是不近人情,因?yàn)槠渌鶊猿值氖菓?yīng)該遵循的原則,而不是縱容或軟弱。
"外圓內(nèi)方"是一種很巧妙的,也是有一定難度的處世技巧,既能靠著"外圓"的處世為自己開創(chuàng)新的道路,又要堅持"內(nèi)方"的本質(zhì)和原則。圓,其實(shí)是一種豁達(dá)和容忍的表現(xiàn),能體現(xiàn)一個人的心胸和能屈能伸的態(tài)度。方,則是一種原則和人格的維持,能體現(xiàn)一個人堅持原則不屈服的心態(tài)。
銷售員輕松拿下大客戶的方法四、抑制自己情感的過程不能被當(dāng)作一次性完成的過程,不能認(rèn)為抑制的結(jié)果是永恒的,像生物自被殺之時起便溘然長逝那樣;相反,抑制需要持續(xù)地進(jìn)行,倘若停止了這種努力,那么抑制的連續(xù)性便找到了破壞,新的抑制行為又成為必需了。我們可以想象,被抑制的情感不斷地對知覺施加壓力,這樣就必須通過引進(jìn)另一種相反的壓力才能取得平衡,因此,必須持續(xù)地修煉才能使抑制持久。
銷售員輕松拿下大客戶的方法五、與大客戶打交道,要嚴(yán)于律己,寬以待人。嚴(yán)于律己,就是要嚴(yán)格約束自己,做事盡量減少差錯;寬以待人,便是對人要寬厚忍讓、和氣大度。
銷售員輕松拿下大客戶的方法六、一個人不僅要自己的胸懷寬廣,度量恢宏,更要注意大客戶的自尊。一個人如果損失了金錢,還可以再賺回來,一旦大客戶的自尊心受到傷害,就不是那么容易彌補(bǔ)的,甚至可能為自己樹起一個敵人。
銷售員輕松拿下大客戶的方法七、人都需要被尊重,特別是大客戶,往往自然或不自然地表現(xiàn)出一些清高或傲氣。但是為了事業(yè),為了有所成就,與他們交往時,就必須禮讓三分。一旦你的誠心感動了他們,他們會加倍地信賴你,也會用各種形式來報答你。不要說你有什么小困難,就是天塌下來,他們也會同你一起頂。
銷售員輕松拿下大客戶的方法八、萬事讓人先,自己甘愿當(dāng)配角。
銷售員輕松拿下大客戶的方法九、恩將仇報的人和事是屢見不鮮的,有機(jī)會報仇卻放棄,反而幫助自己的仇人脫離危險的人和事并不多見。但只有這么寬容和豁達(dá)的人,才能享受人生的最高境界。
銷售員管理大客戶的方法:
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細(xì)節(jié)的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫,頭就大了??蓪?shí)際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難,最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機(jī)的通訊錄,但在這里我并不推薦您把手機(jī)通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫,因?yàn)樗唵瘟?,不能輸入您需要的客戶?shù)據(jù)庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網(wǎng)上搜索一下,有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護(hù)時間呢?這就利用到了肯為旎免費(fèi)辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意并無限制地進(jìn)行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團(tuán)客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行分組,然后用不同的策略予以特別對待,或根據(jù)利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè),衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè),看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細(xì)觀察客戶的需求和習(xí)慣,并詳細(xì)地記錄下來,這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細(xì)節(jié)。這種做法花費(fèi)不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護(hù)的二八理論
人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè),20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費(fèi)企業(yè)的資源,對于他們,企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護(hù)企業(yè)規(guī)模,企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征,他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌,該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠,來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因?yàn)樗麄冎豢粗仄髽I(yè)不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然,對于那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護(hù)成敗分析
對于流失的客戶,首先要找到問題的癥結(jié)所在:客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點(diǎn)放在癥結(jié)所在,而不是放在流失的客戶身上。之后,根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘,對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理,發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意,訂單下滑。調(diào)查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和審批手續(xù),客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費(fèi)了太多的時間,更重要的是認(rèn)為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,并帶上公司的小禮品,關(guān)鍵時機(jī)宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時,銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求,以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品,創(chuàng)造再銷售。
另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現(xiàn)。