不同客戶用哪些銷售策略
不同客戶用哪些銷售策略
“林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點,他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么不同客戶用哪些銷售策略呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
四種類型客戶的銷售策略:
一、要求型客戶的銷售策略
在要求型客戶的言談中,其愛好溢于言表。他們對自己的身份很敏感,購買商品時,他們一般挑最好的。他們喜歡與了解他們。堅強(qiáng)且自信的人打交道,所以,在與他們打交道時,握手一定要有力,眼睛正面注視他,身體稍微靠前,保持應(yīng)有的距離,嗓音洪亮,口齒清楚:講話時要自信。直接。節(jié)奏要快:有所準(zhǔn)備,安排有序:抓住主要問題;提供的事實有邏輯性;注重事實。
二、影響型客戶的銷售策略
影響型客戶健談,熱情洋溢,富有魅力。他們非常樂觀,有說服力,有鼓舞性,對人非常信任,與人談話的時候臉上總是帶著微笑。故與他們打交道時要面帶微笑,站或坐得離他近一點。就是在與其通電話時,也應(yīng)把你的微笑通過你的話語和語調(diào)傳遞過去。并且言語要顯示出友好。熱情。精力充沛。有說服力:語調(diào)要有高低變化,語言要生動而富有色彩。行動也要快速,可以借助手勢。交談中要給他們充分的時間,讓他們暢談自己的想法。
三、穩(wěn)定型客戶的銷售策略
穩(wěn)定型客戶有耐心,隨和,有邏輯性和條理性,他們討厭變化,一般比較忠誠,樂于為他人服務(wù)。站在他們面前時,姿勢要放松,身體靠后,不要輕易采取行動。手勢的幅度要小,要創(chuàng)造一種安靜的氣氛。并且語調(diào)溫和,鎮(zhèn)定。平靜。聲音要低,語速要慢,顯得略有所思。行動要有節(jié)奏,就像對待一個嬰兒。
四、恭順型客戶的銷售策略
恭順型客戶是完美主義者,他們希望一切都是精確的,有條理的。準(zhǔn)確無誤的。他們天性認(rèn)真,做事講究謀略。為他們服務(wù)時,不要有任何的身體接觸,也不要靠他太近。眼睛對視,少用或不用手勢。站立時,你的身體的重心要放在腳后跟。語調(diào)要有所控制,不要起伏太大,講話要直接而簡捷,講話的速度要慢且要考慮他們的需要。所作的行動要經(jīng)過深思熟慮。
作為一名周到的客服人員,要針對不同的客戶采用不同的方式,不要指責(zé)客戶的行為模式,你只要適應(yīng)它,鈔票就會飛進(jìn)來。越是為客戶著想,就越能相互理解,客戶也就越滿意。
與客戶成功成交的方法:
一、詢問法
通常在這種情況下,顧客對產(chǎn)品感興趣,但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如:某一細(xì)節(jié)),或者有難言之隱(如:沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策,再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚,再對癥下藥,藥到病除。如:先生,我剛才到底是哪里沒有解釋清楚,所以您說您要考慮一下?
二、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交,顧客可以得到什么好處(或快樂),如果不馬上成交,有可能會失去一些到手的利益(將痛苦),利用人的虛偽性迅速促成交易。如:某某先生,一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買,可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動),現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品。
三、直接法
通過判斷顧客的情況,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在錢的問題時,直接法可以激將他、迫使他付帳。如:××先生,說真的,會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧,想要躲開我吧?
四、拆散法
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來,一部分一部分來解說,每一部分都不貴,合起來就更加便宜了。
五、平均法
將產(chǎn)品價格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天,尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天,而買名牌可以穿多少天,平均到每一天的比較,買貴的名牌顯然劃算。如:這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計算,××月××星期,實際每天的投資是多少,你每花××錢,就可獲得這個產(chǎn)品,值!