如何維護(hù)小客戶(hù)

　　每一個(gè)銷(xiāo)售人員都希望讓更多的客戶(hù)參與銷(xiāo)售，讓產(chǎn)品有更多的與顧客見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，但在操作中大多不重視小客戶(hù)，為什么?管理太難、成本太高，這是小客戶(hù)一直得不到足夠重視的原因。那么如何維護(hù)小客戶(hù)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　維護(hù)小客戶(hù)的六個(gè)方法：

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法一、培訓(xùn)客戶(hù)

　　培訓(xùn)是管理小客戶(hù)的一大法寶。小客戶(hù)大多沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的商業(yè)培訓(xùn)，掌握的經(jīng)營(yíng)方法和技能都非常有限，因此小客戶(hù)非常歡迎能給他們出謀劃策的供應(yīng)商。

　　C市辦事處有一條成功法則：必須帶著建議去見(jiàn)客戶(hù)。業(yè)務(wù)員每天做客戶(hù)拜訪前，必須為每個(gè)客戶(hù)準(zhǔn)備一個(gè)建議，如怎樣進(jìn)行產(chǎn)品陳列、如何做促銷(xiāo)活動(dòng)、當(dāng)季應(yīng)該主推哪些產(chǎn)品等，由經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員共同確定后再拜訪客戶(hù)。他們的成功之處在于將其制度化，每個(gè)客戶(hù)都有一個(gè)詳盡的檔案，記錄著每一條建議的時(shí)間、內(nèi)容、客戶(hù)采納情況、客戶(hù)對(duì)建議的評(píng)價(jià)，以及采納建議后的收效等。這些建議遵循簡(jiǎn)單適用的原則，并且每次只能給客戶(hù)提一條建議(多了客戶(hù)接受不了)，必須根據(jù)客戶(hù)的理解方式與接受能力，用客戶(hù)喜歡的方式表達(dá)。漸漸地，公司業(yè)務(wù)員成了客戶(hù)的參謀?？蛻?hù)有什么事都喜歡找公司的業(yè)務(wù)員商量，自然對(duì)公司的業(yè)務(wù)非常支持。

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法二、利潤(rùn)合理

　　利益是客情關(guān)系的紐帶。小客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的能力不強(qiáng)，由于銷(xiāo)售量小，也不可能獲得規(guī)模效應(yīng)，因此對(duì)利潤(rùn)的要求很直接、很現(xiàn)實(shí)：必須有足夠的利潤(rùn)空間，品牌并不是銷(xiāo)售的決定性因素。要成為小客戶(hù)的主推品牌，必須滿(mǎn)足他們合理的利潤(rùn)要求，因此必須運(yùn)用政策設(shè)定，通過(guò)利潤(rùn)引導(dǎo)來(lái)調(diào)動(dòng)小客戶(hù)的積極性，使本品牌的銷(xiāo)售思路得以執(zhí)行，最終為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

　　C市辦事處的做法很值得借鑒：保證客戶(hù)的扣點(diǎn)略高于行業(yè)平均水平(小客戶(hù)基本不產(chǎn)生費(fèi)用，有足夠操作空間)，并使認(rèn)真經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)獲得多重利益，如給客戶(hù)做門(mén)頭、送產(chǎn)品陳列架、不定期返利、不定期產(chǎn)品配送、給客戶(hù)做促銷(xiāo)活動(dòng)等。這些在大客戶(hù)眼中極平常的手法，對(duì)小客戶(hù)卻產(chǎn)生了極大的吸引力。幾乎每個(gè)客戶(hù)都把公司的產(chǎn)品作為主推品牌，個(gè)別小客戶(hù)的銷(xiāo)量甚至可以與一些大客戶(hù)媲美。

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法三、維護(hù)價(jià)格

　　小客戶(hù)對(duì)價(jià)格是非常敏感的。由于他們沒(méi)有發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)力，吸引顧客的手段主要是人脈和服務(wù)態(tài)度，顧客多是回頭客，小客戶(hù)特別看重價(jià)格的穩(wěn)定。主推品牌作為他們主要的利潤(rùn)來(lái)源，在價(jià)格上更不能出現(xiàn)任何閃失，否則會(huì)使他們蒙受巨大損失。因此，如果產(chǎn)品價(jià)格混亂，小客戶(hù)就會(huì)果斷地拋棄你，整個(gè)小客戶(hù)管理體系就會(huì)土崩瓦解。但是，小客戶(hù)高度分散、自律性差，要維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定并不是一件輕松的事情。

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法四、產(chǎn)品服務(wù)

　　小客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)人群相對(duì)固定，店鋪附近社區(qū)的居民就是他們的目標(biāo)顧客。由于各社區(qū)之間的消費(fèi)能力差別很大，小客戶(hù)的銷(xiāo)售能力也差別很大，適合銷(xiāo)售的產(chǎn)品也大不相同。如果按常規(guī)的最大化陳列和全品項(xiàng)分銷(xiāo)原則鋪貨，勢(shì)必會(huì)造成部分產(chǎn)品滯銷(xiāo)，既產(chǎn)生浪費(fèi)，又會(huì)挫傷客戶(hù)的積極性，所以必須根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售能力，進(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)，即個(gè)性化的產(chǎn)品分銷(xiāo)和陳列。

　　C市辦事處在找客戶(hù)合作前，要先對(duì)客戶(hù)的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)查：該客戶(hù)的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些?消費(fèi)能力如何?應(yīng)該銷(xiāo)售哪些產(chǎn)品……在與客戶(hù)商談時(shí)，業(yè)務(wù)員就能據(jù)此拿出一份產(chǎn)品建議書(shū)(如學(xué)校附近的客戶(hù)，主要陳列洗面奶、香皂等產(chǎn)品;而高端小區(qū)的客戶(hù)，則增加輔助產(chǎn)品和套盒陳列)。量身定制的產(chǎn)品分銷(xiāo)方案總是讓客戶(hù)很感動(dòng)，公司的客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率也高得出奇，而且有效減少了庫(kù)存，加快了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，同時(shí)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)又能有效地控制價(jià)格體系，可謂“一箭多雕”。

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法五、集中物流

　　管理小客戶(hù)最難的是什么——物流。因?yàn)樾】蛻?hù)高度分散，要貨批量小、頻率高，會(huì)產(chǎn)生很高的物流成本，而小客戶(hù)又非常關(guān)心企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)是否及時(shí)、準(zhǔn)確(這是合作的關(guān)鍵之一)，因此高效的物流管理是讓小客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵因素，這也是目前銷(xiāo)售上的一大難題。

　　C市辦事處的破解之道是“化零為整”：根據(jù)交通的便利性把C地分成幾個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域每月集中送貨一次，以降低物流成本。為了達(dá)到這個(gè)目的，辦事處充分運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)這個(gè)工具，建立客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)每個(gè)客戶(hù)的產(chǎn)品分銷(xiāo)狀況、銷(xiāo)售能力、銷(xiāo)售周期進(jìn)行詳細(xì)的記錄分析，找出每個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售頻率和銷(xiāo)售規(guī)律，通過(guò)合理的庫(kù)存調(diào)節(jié)，使送貨做到了“化零為整”，這樣大大降低了成本，提高了效率，同時(shí)也保證了產(chǎn)品供應(yīng)的及時(shí)和準(zhǔn)確。

　　維護(hù)小客戶(hù)的方法六、良好溝通

　　與小客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通能夠建立良好的客情關(guān)系，進(jìn)而形成排他性的合作關(guān)系。與大客戶(hù)溝通的技巧不同，C市辦事處在對(duì)小客戶(hù)的溝通上更注重私人情感交流，首先是真誠(chéng)，必須用個(gè)人的正直、誠(chéng)實(shí)贏得客戶(hù)的好感和認(rèn)同。同時(shí)，善于用客戶(hù)喜歡的方式和語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法，并且了解每個(gè)顧客的喜好，記住在生日或節(jié)日給客戶(hù)一條問(wèn)候的短信或一個(gè)精美別致的小禮品，這些都有助于良好的客情關(guān)系建立。另外，注意運(yùn)用溝通提升同客戶(hù)的關(guān)系附加值，如幫助客戶(hù)進(jìn)入更廣闊的生意圈子，給客戶(hù)介紹行業(yè)中有影響的人，通過(guò)提升這種關(guān)系的附加值，建立起更好的客情關(guān)系。

　　挖掘小客戶(hù)的方法：

　　一、企業(yè)提供的名單

　　每一個(gè)企業(yè)基本上都有客戶(hù)名單，你可以根據(jù)這個(gè)名單聯(lián)系老客戶(hù)，而且還有可能獲得由他們推薦的新客戶(hù)。

　　二、從你周?chē)娜酥羞M(jìn)行發(fā)掘

　　每個(gè)人都有自己生活的圈子，有親戚、朋友、同學(xué)，你應(yīng)該時(shí)常留意周?chē)煜さ娜说那闆r，因?yàn)樗麄冎袩o(wú)意的一個(gè)需求都可能會(huì)成為你的潛在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　三、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系

　　利用你在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織，來(lái)挖掘藏在其背后的潛在客戶(hù)群。

　　四、結(jié)識(shí)訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員

　　不管是朋友還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，結(jié)交一些訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員，可以獲得較多經(jīng)驗(yàn)。

　　五、閱讀報(bào)紙、雜志等

　　你可以從每天的報(bào)紙雜志中獲得大量有價(jià)值的商業(yè)信息。

　　六、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助

　　尤其是對(duì)于剛剛從事銷(xiāo)售工作的人，得到比你有經(jīng)驗(yàn)并愿意指導(dǎo)你的專(zhuān)業(yè)人士的幫助，將會(huì)使你的工作事半功倍。

　　七、黃頁(yè)電話簿或網(wǎng)絡(luò)中尋找

　　黃頁(yè)電話簿和網(wǎng)絡(luò)中有大量豐富而詳實(shí)的信息。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電話銷(xiāo)售人可以有效的查找到自己所需的資料。但需要注意的是，要先分辨信息的真?zhèn)魏蜁r(shí)效，防止遇到虛偽信息和過(guò)時(shí)的信息。

　　八、接受前銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料

　　前銷(xiāo)售人員在以前的工作中會(huì)積累一定的客戶(hù)資源，而且這些資源是經(jīng)過(guò)篩選的，質(zhì)量比較高，所以要認(rèn)真開(kāi)發(fā)。需要注意的是，對(duì)這樣的客戶(hù)要及時(shí)跟進(jìn)，以免被前銷(xiāo)售人員帶到其他公司。

　　九、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)

　　分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶(hù)的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)。