如何優(yōu)化白酒客戶管理

　　白酒業(yè)務高速成長的局面在目前的市場環(huán)境下已經發(fā)生了很大變化，過去的全面增長模式正在遭受到很大程度的沖擊和破壞。那么如何優(yōu)化白酒客戶管理呢??下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　優(yōu)化白酒客戶管理的三個方法：

　　優(yōu)化白酒客戶管理的方法一、在渠道經銷體系上

　　我們要了解每個酒企和經銷商在渠道價值鏈上的結構組成情況，其產品或者服務在這個價值鏈上能否形成適合于這個渠道特性的獨特價值，同時也要了解和企業(yè)自身構成競爭的其他企業(yè)的產品或者服務，與自己有哪些不同，會否和我們的獨特價值有沖突，如果有沖突，能否在沖突的過程中我們占據優(yōu)勢。通過這樣的比照，我們的酒企和經銷商就可以判斷和選擇哪一種渠道經銷體系的價值取向可以和下線客戶、消費群體產生共鳴，并且把這種價值取向深入細化下去。比如茅臺直營店的戰(zhàn)略布局，其價值取向的界定，是在于它所具有的獨特價值能夠支撐起未來業(yè)績的持續(xù)成長和與更多的消費者產生直接互動和心里共鳴。

　　優(yōu)化白酒客戶管理的方法二、在產品消費體系的價值取向上的優(yōu)化管理

　　要抓住一個核心：應仔細研究消費群體的消費行為特征和需求的變化，并因應這種變化，為客戶和消費者量身打造產品和附加的增值服務。也就是說，在既定的價值取向下，要做一個優(yōu)勢產品和服務的整體解決方案的提供者和執(zhí)行者。

　　優(yōu)化白酒客戶管理的方法三、在利潤模式價值取向的優(yōu)化管理上

　　不管是酒企還是經銷商，都需要轉變一種觀念：跳出產品的思維框架，不要再做單一的產品提供者，要做價值主導銷售的驅動者和主導者，把客戶優(yōu)勢價值轉化為利潤，不要讓這種價值成為一種形式落不了地。

　　管理客戶的方法：

　　一、周全的客戶資料數據庫

　　不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步?？赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數據庫，頭就大了?？蓪嶋H上創(chuàng)建數據庫并沒有多難，最簡單的客戶數據庫就是您手機的通訊錄，但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數據庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶數據庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶數據庫的軟件可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。

　　在通訊錄數據庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然后用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業(yè)利潤。

　　不同的行業(yè)，衡量的標準不一樣。比如金融行業(yè)，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，并詳細地記錄下來，這些記錄就是以后的客戶服務中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業(yè)，20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源，對于他們，企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業(yè)規(guī)模，企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠，來產生企業(yè)的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當然，對于那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據發(fā)現的問題深度挖掘，對癥下藥。譬如某某銷售經理，發(fā)現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和審批手續(xù)，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發(fā)現這些問題后，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分用戶可適當并且要有規(guī)律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，并帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的?；卦L客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況;了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創(chuàng)造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。