做銷售如何提升客戶的忠誠(chéng)度

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么做銷售如何提升客戶的忠誠(chéng)度呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的五個(gè)方法：

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的方法一、確定客戶取向

　　知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。要贏得培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，我們首先要知道哪些因素將影響客戶的取向?？蛻羧∠蛲ǔＨQ于三方面：價(jià)值、系統(tǒng)和人。

　　當(dāng)客戶感覺到產(chǎn)品或者服務(wù)在質(zhì)量、數(shù)量、可靠性或者適合性方面有不足的時(shí)候，他們通常會(huì)側(cè)重于價(jià)值取向。期望值受商品或者服務(wù)的成本影響，對(duì)低成本和較高成本商品的期望值是不同的。但當(dāng)核心產(chǎn)品的質(zhì)量低于期望值時(shí)，他們便會(huì)對(duì)照價(jià)格來進(jìn)行考慮。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一份5美元的快餐即使味道不太好，客戶也會(huì)很快原諒，但是一頓50美元難以下咽的正餐引起的反應(yīng)會(huì)大得多。

　　客戶遇到不必要的復(fù)雜的辦事程序、低效甚至是麻煩時(shí)，系統(tǒng)就成了影響其取向的因素?？蛻翎槍?duì)排長(zhǎng)隊(duì)、服務(wù)慢、雇員缺乏培訓(xùn)、環(huán)境差及標(biāo)志不清等的抱怨，都是系統(tǒng)出問題的例證。

　　公司雇員舉動(dòng)欠妥、說話刻板、語氣漠不關(guān)心，這時(shí)候，人便成了主要的影響因素。這還包括粗魯、不敢目光接觸，以及衣著或修飾不當(dāng)。

　　為使生意長(zhǎng)久以往，公司應(yīng)當(dāng)設(shè)法減少影響客戶取向的不利因素，并提供超出客戶預(yù)期的產(chǎn)品和服務(wù)以建立好的口碑。一個(gè)公司也許可以生產(chǎn)出最好的產(chǎn)品，但如果它沒有將影響客戶取向的不利因素減至最少，并為客戶提供積極有效的服務(wù)的話，那么，很少人會(huì)留意到這家公司與其他競(jìng)爭(zhēng)者之間有什么區(qū)別。

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的方法二、安撫不滿的客戶

　　任何公司都可以在一帆風(fēng)順的情況下提供較充分的服務(wù)。順風(fēng)順?biāo)靥幚硎虑槭呛芎?jiǎn)單的。然而在問題出現(xiàn)時(shí)，好公司可以馬上顯示其不凡之處。

　　服務(wù)不周造成的危害是顯而易見的。彌補(bǔ)這種危害帶來的影響，應(yīng)被視為是一次機(jī)遇而不僅僅是痛苦的例行公事。這項(xiàng)工作包括兩方面，一是為客戶投訴提供便利，二是對(duì)這些投訴進(jìn)行迅速而有效的處理。

　　用一些創(chuàng)造性的方法來補(bǔ)償，至少是抵消客戶的不滿或已經(jīng)給他們帶來的不便。比如換貨、維修，可以提供上門服務(wù)。如果客戶的汽車需要修理，汽車經(jīng)銷商可以上門拖車而不必讓客戶自己把車弄過來，他將贏得客戶的信賴。

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的方法三、提供A+服務(wù)

　　在一些不同尋常的地方經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)一些物超所值的東西。一篇華爾街雜志的文章曾經(jīng)贊揚(yáng)過韓國(guó)水原的公共廁所。這個(gè)城市為其獨(dú)具特色的廁所而自豪，每個(gè)星期都向游客展示。光臨的游客會(huì)被邀請(qǐng)?jiān)囈辉嚋嘏膸?、看看沖水系統(tǒng)、還拍照留念。屋內(nèi)回蕩著悠揚(yáng)的小提琴聲，墻壁四周懸掛著韓國(guó)鄉(xiāng)村風(fēng)景畫，還有感應(yīng)式水龍頭，殘疾人專用滑道和太陽能熱水器。

　　對(duì)這種超值的感知是很主觀的，但在經(jīng)歷的過程中人們卻能實(shí)實(shí)在在地感受到。經(jīng)久耐用常被視為是產(chǎn)品的最高價(jià)值所在，基于此，商家必須想辦法讓客戶認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻舻淖⒁饬χ患性趯?duì)價(jià)值的感知上。

　　關(guān)鍵的問題是要?jiǎng)?chuàng)造條件以利于客戶對(duì)價(jià)值的感知。公司可以通過改善以下幾方面來達(dá)到目的：包裝;保證和擔(dān)保;產(chǎn)品的適用性;產(chǎn)品的紀(jì)念價(jià)值;公司信譽(yù)等。

　　讓客戶感到驚喜的最簡(jiǎn)單的辦法是送給他們一些意想不到的東西，或者給他們推薦一些需要的商品。當(dāng)一個(gè)鞋店售貨員附鞋送給客戶一個(gè)鞋拔，或者詢問客戶是否還愿意試一下鞋墊或一雙耐用的襪子的時(shí)候，這位銷售員就是在使用A+推銷法。不管這些附加的產(chǎn)品或服務(wù)是否賣出去了，這種做法確實(shí)已經(jīng)產(chǎn)生了效用。

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的方法四、提供A+信息

　　每一個(gè)產(chǎn)品、每一項(xiàng)服務(wù)或者每一次的購買行為都包含有信息成分在內(nèi)。比如銷售食品需要提供營(yíng)養(yǎng)成分?jǐn)?shù)據(jù)、注意事項(xiàng)和配方。汽車、家居用品和家用電器都附有用戶手冊(cè)。人們通過接受這些相關(guān)信息充分感受到了產(chǎn)品或者服務(wù)為他們帶來的各項(xiàng)好處。

　　有創(chuàng)新精神的公司力求通過不同方式來達(dá)到A+標(biāo)準(zhǔn)。例如雪佛萊汽車公司除了給客戶提供用戶手冊(cè)以外，還附送錄像帶來指導(dǎo)用戶如何使用他們的汽車。明尼蘇達(dá)州的大陸有線電視網(wǎng)專設(shè)了TV House Call的頻道，用以實(shí)時(shí)地為個(gè)人用戶解決觀看電視時(shí)遇到的問題。但最好的方法是分別為新的客戶和老客戶提供不同層次的咨詢服務(wù)。

　　做銷售提升客戶忠誠(chéng)度的方法五、給予A+便利

　　便利主要體現(xiàn)在服務(wù)的速度和處理問題時(shí)的輕易程度。致力于提供高效、便捷服務(wù)的機(jī)構(gòu)容易獲得客戶的忠誠(chéng)。

　　其中一種提供A+便利的方法是提供輔助服務(wù)。Loblaw超級(jí)市場(chǎng)是加拿大最大的連鎖商場(chǎng)，不斷為顧客提供各種形式的附加服務(wù)。最近的一次創(chuàng)新是一個(gè)在新開的多倫多分店專門為女士提供具備桑拿、日光浴床和托兒中心等功能的俱樂部。這個(gè)俱樂部還提供腳踏車、開設(shè)跆拳道課程等，不一而足。

　　和許多日用品連鎖店一樣，Loblaw把很多鋪面租給干洗店、飲品店、咖啡廳，還有藥房和銀行，但很少連鎖店能像Loblaw那樣徹底地貫徹這種經(jīng)營(yíng)理念。Loblaw已經(jīng)開始在一些柜臺(tái)提供電視游戲和移動(dòng)電話服務(wù)。這些輔助措施為顧客提供了A+的便利，客戶在這里可以享受到一站式購物服務(wù)。

　　做銷售留住客戶的方法：

　　一：時(shí)刻留意客戶的動(dòng)向

　　我們需要建立一個(gè)有效的信息系統(tǒng)來關(guān)注我們的客戶的動(dòng)向，什么時(shí)候離開的?遇到了什么問題?對(duì)我們的看法和意見?我們要做的就是清楚的知道客戶的問題是什么和導(dǎo)致這種問題發(fā)生的原因。我們可以通過研究一流公司留住客戶的技巧，以此為鑒設(shè)立服務(wù)基準(zhǔn);打電話給客戶征詢他們的意見改善服務(wù)等等客戶最清楚如何改進(jìn)才能令他們滿意。已經(jīng)離開的客戶能告訴你其中的原因，他們能為你提供一個(gè)獨(dú)特的看待經(jīng)營(yíng)情況的角度。

　　二：樹立切實(shí)可行的服務(wù)目標(biāo)

　　不能被一塊石頭絆倒兩次說的就是這個(gè)道理-，一個(gè)客戶因?yàn)槟骋粋€(gè)問題離開了不能讓其他的客戶因?yàn)橥瑯拥膯栴}而再次離開，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)客戶離開的時(shí)候。你就應(yīng)該警覺起來，不能讓悲劇再次重演，建立制定一個(gè)切實(shí)可行的服務(wù)目標(biāo)不失為一種良策，盡量使目標(biāo)量化越具體越好實(shí)施并在我們能力控制的范圍之內(nèi)。要使目標(biāo)被公司的每一個(gè)員工所熟知，也要褒獎(jiǎng)表現(xiàn)出色的員工樹立典范。

　　三：服務(wù)瑕疵，有效更正

　　您是否因?yàn)殛P(guān)鍵部件或設(shè)備交貨太遲而遭到客戶的抱怨甚至導(dǎo)致客戶惱羞成怒?其實(shí)這種情況是大家都不愿看到的，但如果服務(wù)一但出了問題就要實(shí)施有效的更正策略。道歉承認(rèn)錯(cuò)誤必不可少，感同身受的去舍身為客戶著想，迅速處理解決問題，設(shè)法補(bǔ)償，這樣及時(shí)補(bǔ)救策略會(huì)讓客戶心理平衡一些，最重要的是使客戶的經(jīng)濟(jì)損失最小化。

　　四：加強(qiáng)與客戶的有效溝通

　　溝通好了自然客戶想什么我們都比較清楚，但要清楚的是有效溝通，無效的溝通只能招來客戶的反感，其結(jié)果不言而喻。但如果與客戶無障礙的交流，我們對(duì)客戶的問題及需求才會(huì)更好的把握，才能讓服務(wù)更貼心到位。

　　五：用文化把客戶留下

　　創(chuàng)造良好的服務(wù)文化，用文化氛圍熏陶感染客戶，相信令人信任，敬仰的和內(nèi)涵豐富深遠(yuǎn)的文化，一定有助于留住客戶的心。