和客戶(hù)溝通注意哪些方面

　　傳統(tǒng)印象中，銷(xiāo)售人員總是能說(shuō)會(huì)道。他們通過(guò)“說(shuō)”來(lái)讓客戶(hù)明白所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是如何神奇而有效。那么和客戶(hù)溝通注意哪些方面呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　和客戶(hù)溝通注意的三個(gè)方面：

　　和客戶(hù)溝通注意的方面一、保持禮貌和謹(jǐn)慎

　　弗朗西斯培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“謹(jǐn)慎的提問(wèn)等于獲得了一半的智慧。

　　”雖然有效的提問(wèn)對(duì)于與客戶(hù)保持良性溝通具有很多好處，但是，如果在提問(wèn)中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶(hù)的反感，從而造成與客戶(hù)關(guān)系的惡化、甚至破裂。在與客戶(hù)溝通時(shí)，銷(xiāo)售人員必須注意提問(wèn)的禮節(jié)，避免給客戶(hù)留下其不被尊重或不被關(guān)心的印象;同時(shí)，還必須在提問(wèn)之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無(wú)目的地信口開(kāi)河。

　　一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在說(shuō)話時(shí)不喜歡被打斷，也不喜歡聽(tīng)?zhēng)в心撤N企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。所以，從禮節(jié)上來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售人員以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的心態(tài)來(lái)向他們提出友好而切中其需求的問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)漸漸放松警惕和抵觸心理。

　　和客戶(hù)溝通注意的方面二、把握好時(shí)機(jī)和范疇

　　銷(xiāo)售人員需要牢記：與客戶(hù)溝通中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定目標(biāo)展開(kāi)，對(duì)客戶(hù)提問(wèn)時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬(wàn)不要漫無(wú)目的甚至脫離銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　在約見(jiàn)客戶(hù)之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況針對(duì)最根本的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標(biāo)考慮好具體的提問(wèn)方式。這樣一來(lái)，既可以避免因談?wù)撘恍o(wú)聊話題而浪費(fèi)彼此之間的時(shí)間，又可以循序漸進(jìn)地實(shí)現(xiàn)各級(jí)目標(biāo)。

　　在約見(jiàn)客戶(hù)之初，可以通過(guò)提問(wèn)來(lái)建立關(guān)系，主要任務(wù)包括引起客戶(hù)的興趣并建立信任。銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)得積極、樂(lè)觀，尊重對(duì)方，以對(duì)方為中心并表現(xiàn)出濃厚的興趣，切忌以自己為中心并夸夸其談。

　　在切入正題后，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需求并深入了解客戶(hù)的差異化需求，此外，還需要通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的預(yù)算、決策流程及決策相關(guān)人、客戶(hù)接觸過(guò)的供應(yīng)商等信息。

　　和客戶(hù)溝通注意的方面三、多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題。

　　開(kāi)放式問(wèn)題是以“5W—1H”開(kāi)頭的問(wèn)題(What，When，Why，Who，Where，How)，如：您目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么?在這個(gè)項(xiàng)目上，您這邊的預(yù)算情況是怎么樣的呢?進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)既可以令客戶(hù)感到自然而暢所欲言，又有助于銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)談話深入了解客戶(hù)信息。而且，在客戶(hù)感到不受約束時(shí)，他們通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方的進(jìn)一步溝通與合作。

　　贊美客戶(hù)的技巧：

　　1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

　　如果在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶(hù)的認(rèn)可并坦然接受。因此，會(huì)贊美的推銷(xiāo)往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶(hù)異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基對(duì)他稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來(lái)贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶(hù)的亮點(diǎn)

　　贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶(hù)聯(lián)系到一起。如你看到客戶(hù)有一輛名牌汽車(chē)，如果你輕輕地摸著車(chē)子連聲說(shuō)：“好車(chē)!好車(chē)!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶(hù)的作用，因?yàn)檐?chē)子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車(chē)主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō)：“這車(chē)保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說(shuō)到客戶(hù)心里

　　如果你的贊美正合客戶(hù)的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō)，如果話能說(shuō)到客戶(hù)心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大。