我們應(yīng)當(dāng)怎樣正確對(duì)待花草，我們就怎么樣對(duì)待客戶。對(duì)待顧客一是要講服務(wù)，二是要講成交技巧。服務(wù)就不多說(shuō)了，咱們就講成交：電話營(yíng)銷時(shí)，你要通過(guò)電話中客戶的口氣去分析他的態(tài)度，去揣摩他的內(nèi)心，去探詢，他是否正在運(yùn)用某種談判技巧對(duì)付你;面談時(shí)，我們可以通過(guò)他的表情、眼神去解讀他的內(nèi)心，去了解他的對(duì)待你的策略，去了解他的底線。那么如何種植并收獲你的客戶呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　種植并收獲你的客戶的七個(gè)方法：

　　種植并收獲你的客戶的方法一、選種

　　憑你的經(jīng)驗(yàn)，看看名片上的公司、職位、名片的設(shè)計(jì)，加之回顧面談時(shí)的場(chǎng)景，對(duì)這個(gè)人整體的印象，你可以很快畫個(gè)象，完成一份客戶信息表。這張表記錄了當(dāng)前時(shí)段這個(gè)客戶的全部信息，而且要留下空位，存入電腦，在以后的接觸中，每次記錄。一個(gè)好種子就選好了。

　　種植并收獲你的客戶的方法二、播種

　　選好了種子客戶，你就有目標(biāo)了，你要用你的策略組合，去培養(yǎng)這個(gè)種子，你要把他們分類，可以分成長(zhǎng)線客戶和短線客戶;也可以(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)按大客戶和中小客戶來(lái)區(qū)分，把不同品種的種子種在不同的土壤里，施不同的肥料。也就是說(shuō)要針對(duì)不同的客戶提早設(shè)計(jì)出量身定做的解決方案——你要成交的底牌。

　　種植并收獲你的客戶的方法三、澆水

　　種子播種，一定要澆水。所謂澆水，就是信息的發(fā)送，這個(gè)信息很關(guān)鍵，你要通過(guò)E-mail(首推)、電話、信件、聚會(huì)等去跟客戶建立親和關(guān)系。讓他了解你，有經(jīng)驗(yàn)的你此時(shí)不會(huì)去主動(dòng)推銷產(chǎn)品，你要是在這個(gè)時(shí)候向他講你的產(chǎn)品，純屬亂施肥。你可以寫一些電子報(bào)給他，你可以寄卡片給他，你可以幫他做些私人朋友才能做的事，坦白的說(shuō)，你是在用真心去和他交朋友……

　　種植并收獲你的客戶的方法四、適量施肥

　　種子很快就發(fā)芽了，當(dāng)關(guān)系確定下來(lái)后，你會(huì)感覺(jué)到對(duì)方拿你當(dāng)朋友了(標(biāo)志是，他開(kāi)始主動(dòng)向你講述他自己的故事了)，你就可以開(kāi)始施肥了，這個(gè)肥一定要適量，并且用的是糞(問(wèn))肥，而絕不能用化(話)肥。你要問(wèn)問(wèn)題，占據(jù)主動(dòng)的、引導(dǎo)式的問(wèn)問(wèn)題，你想知道什么，你就引導(dǎo)他說(shuō)什么。你所問(wèn)的問(wèn)題及對(duì)方的回答，一定要記錄進(jìn)你的客戶信息表當(dāng)中，你問(wèn)了問(wèn)題，表明你關(guān)心他，他也會(huì)主動(dòng)說(shuō)的更多，他說(shuō)的越多，表明他對(duì)你的好感越深，他越拿你當(dāng)朋友。質(zhì)變很快就發(fā)生了，小水芽很快就長(zhǎng)成了木質(zhì)。

　　種植并收獲你的客戶的方法五、捉蟲、去死葉

　　由問(wèn)問(wèn)題開(kāi)始，你們?cè)絹?lái)越接近主題了，你們會(huì)很自然的談到工作，談到他的困難，你要在適時(shí)的情況下告訴他需要什么，(如果你不告訴顧客需要什么，顧客永遠(yuǎn)也不會(huì)知道他需要什么。)而巧的是，這些需求你的產(chǎn)品或服務(wù)完全可以滿足，為此，你們雙方都很“意外”，也很高興。你可以幫助他!你要站在私人的、“中間的”立場(chǎng)上去幫他解決問(wèn)題，你要向他提供講解你的產(chǎn)品和服務(wù)的能力(這個(gè)是必須的，你也能做得到)，你要幫他設(shè)計(jì)出解決方案去掉害蟲，砍掉敗葉，幫他成功，幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

　　種植并收獲你的客戶的方法六、開(kāi)花、結(jié)果與繁殖

　　提出了解決方案之后，顧客此時(shí)主動(dòng)提出跟你成交也在意料之中，這棵苗開(kāi)花了，隨后結(jié)果了，同時(shí)你發(fā)現(xiàn)，枝葉豐滿，你要分盆、遷插了。因?yàn)楹湍阕隽私灰祝驗(yàn)槟闾峁┑漠a(chǎn)品和服務(wù)為他解決了問(wèn)題，他會(huì)向你買更多，如果你出售的是“客戶間非競(jìng)爭(zhēng)性的商品”，如房地產(chǎn)等，他一定還會(huì)帶更多的客戶來(lái)找你。這時(shí)，你的小花園就建起來(lái)了。

　　種植并收獲你的客戶的方法七、經(jīng)營(yíng)自己，愛(ài)心要持久

　　很多人會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，成交后的客戶，錢一拿到手，就不管不問(wèn)了。作為朋友一定要維護(hù)好關(guān)系，雖然會(huì)由于各種原因，我們不得不失去一批老客戶，但留下的老客戶仍然會(huì)向我們買更多，并介紹更多的朋友進(jìn)來(lái)。你經(jīng)營(yíng)一個(gè)成熟的花園，工作量并不比新建一個(gè)花園辛苦，但收獲卻會(huì)是初創(chuàng)時(shí)期的數(shù)倍，甚至幾何倍數(shù)。你經(jīng)營(yíng)的將不只是一個(gè)花園、而是一份事業(yè)，一個(gè)人生。

　　開(kāi)發(fā)客戶的方法：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷售員通過(guò)搜索各種外部信息資料來(lái)識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒(méi)有見(jiàn)到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長(zhǎng)的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。

　　不見(jiàn)其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問(wèn)的問(wèn)句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見(jiàn)面，做到“一見(jiàn)鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

　　網(wǎng)上搜索對(duì)于現(xiàn)代人來(lái)說(shuō)，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡(jiǎn)單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開(kāi)始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過(guò)一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料?；蛲ㄟ^(guò)大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果?，F(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

　　還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問(wèn)生涯提供了很大的方便。也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內(nèi)部資源法

　　如客戶資料整理法，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場(chǎng)部通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

　　3、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)法

　　這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場(chǎng)觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對(duì)這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場(chǎng)潛力。如汽車推銷員開(kāi)著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請(qǐng)現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請(qǐng)現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請(qǐng)現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過(guò)他們來(lái)影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來(lái)自行家與權(quán)威的影響。

　　人們對(duì)自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭(zhēng)取到這些專家級(jí)任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說(shuō)服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開(kāi)花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠(chéng)客戶，通過(guò)他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過(guò)他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。