大客戶開發(fā)有哪些階段

　　根據(jù)80/20法則，多數(shù)企業(yè)80%的利潤額(不是營業(yè)額)來自20%的客戶。因此，要實現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)步快速發(fā)展的最根本的方法就是要穩(wěn)定發(fā)展手頭的大客戶。失去一兩個小客戶，對整個銷售來說可能是無關痛癢，但如果丟失一個大客戶的話，當年銷售額就會受到很大的影響，嚴重時甚至威脅到一個企業(yè)的生存。那么大客戶開發(fā)有哪些階段呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　大客戶開發(fā)三大階段：

　　大客戶開發(fā)階段1、建立關系階段

　　建立關系階段，是賣方確立大客戶，買賣雙方建立互信的階段，買方對你的產(chǎn)品和服務并沒有真正的使用經(jīng)驗。這個階段是大客戶營銷中最為關鍵的，也是需要消耗最多資源的。

　　首先，我們需要識別現(xiàn)有客戶中哪些是具有開發(fā)潛力的大客戶。以中國銀行為例，這個客戶肯定夠大，但我們還是得先分析幾個指標，來確定其是不是你公司的大客戶：

　　一看你的產(chǎn)品是否適合它，中國銀行是大，但如果你賣的東西或你賣東西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客戶。

　　二看它是分散還是統(tǒng)一采購，中國銀行在全世界都有分行，如果所要買的東西不用統(tǒng)一采購，那也不應算作大客戶。比如各個分支機構日常辦公用紙，各個分行分散采購，你不可能有相應的資源完全對應他的每一個分支機構，因此中國銀行就很難成為這些企業(yè)的大客戶;但如果要買的是大型的計算機主機設備，又全國統(tǒng)一采購，統(tǒng)一制定軟件的標準，只要把總行統(tǒng)一部署和你的企業(yè)的資源整合起來形成你的核心優(yōu)勢，就把生意就做成了，這時候它有可能成為你的大客戶。

　　第三是客戶的采購模式是什么樣的，比如說他今年采購了兩個億的設備，明后年他就不買了，也很難將其視為大客戶;但如果是持續(xù)的購買行為，今年1000萬，明年1000萬，后年還買1000萬，那我們就可以假設它是大客戶了。為什么呢?因為要想客戶購買大量的東西，你必然要在其中下很大的功夫，動用非常多的資源，甚至于一個1000萬的項目，你自己就需要投入500萬，如果這1000萬的項目做完就結束，這樣的投入就不劃算了;但如果是持續(xù)購買的話，那他在明年、后年或者大后年購買時，你可能每年只需投入50萬就夠了，就可以把前期開發(fā)大客戶的費用分攤到后面持續(xù)的采購行為當中。

　　大客戶開發(fā)階段2、穩(wěn)定關系階段

　　與大客戶的關系進入穩(wěn)定期以后，工作重點和關鍵就發(fā)生了轉移，這個時候工作重點應該放在防止意外情況發(fā)生和積極進行危機管理。因為你在建立關系的階段已經(jīng)付出了很大的努力，才可能確定為大客戶關系，如果這一階段發(fā)生意外，不能及時響應處理，那可能就功虧一簣，先前的努力就全白費了。

　　進入穩(wěn)定關系階段以后，溝通在大客戶管理中起著非常重要的作用，所謂溝通就是說你要知道客戶什么地方出了問題，要防患于未然，不要老是幫他救火，要幫他建立一套救火的機制，幫他建一套流程，把責權利分清楚，出現(xiàn)任何問題，很清楚責任點在哪里。

　　大客戶開發(fā)階段3、加強關系階段

　　隨著買賣雙方信任和了解的加固，賣方應該對自己滿足客戶的能力進一步的加強和要求，應該更加深入分析客戶的需求潛力，這也是增加銷售內容和加固關系的最佳時期。

　　在加強階段要和客戶建立一個互利互惠的關系。你買我的東西，我也能買你的東西，可以互相成為大客戶。例如臺灣的許多大企業(yè)，他們每年惠普采購大量的設備作為工廠的企業(yè)管理系統(tǒng)，反過來，惠普每年也向他們采購幾十億的設備，大家是平等互利的關系，不是簡單的甲方乙方，而是互為甲方乙方。

　　開發(fā)大客戶的方法：

　　1、資料搜索法

　　資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學校、客戶的手機號碼、客戶的職務等。

　　不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設計好拜訪提問的問句，注意拜訪的細節(jié)以及開場白內容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個性行為風格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。

　　網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關鍵詞搜索;不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。

　　還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會網(wǎng)站上有很多相關鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡的上下求索，知道自己競爭對手的培訓特點以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。

　　2、內部資源法

　　如客戶資料整理法，通過企業(yè)內部提供的信息資源，進行整理分析，并結合網(wǎng)上搜索進一步豐富潛在客戶知識與信息。如公司前臺服務員會有新打進電話的客戶信息，如市場部通過市場活動獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。

　　3、個人現(xiàn)場法

　　這個方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學生用的教材與文化用品，選擇大學校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進行情報搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進修或實習醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。

　　也可以到醫(yī)院的掛號廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉來轉去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認識與熟悉，乃至成為伙伴。

　　4、連鎖介紹法

　　連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會的機會，請現(xiàn)有客戶代轉送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進行連鎖介紹。

　　5、影響人物介紹法

　　銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學中的相信權威原理，社會學中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權威的影響。

　　人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務的支持就顯得非常關鍵。這種方法的難點是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進一步尋找更多的潛在客戶。

　　銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學生中間有影響力的中心人物。