如何做好關(guān)鍵客戶維護
如何做好關(guān)鍵客戶維護
對于關(guān)鍵客戶的識別和劃分并不是一個簡單的工作,銷售人員僅僅通過利潤率和交易額的統(tǒng)計是無法完成這項復(fù)雜工作的。要想做好這項工作,以創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績,就要對關(guān)鍵客戶進行良好的維護。那么如何做好關(guān)鍵客戶維護呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
做好關(guān)鍵客戶維護的三個方法:
做好關(guān)鍵客戶維護的方法一、關(guān)鍵客戶保持經(jīng)常溝通
做到這一點非常重要。有些推銷人員平常對客戶不聞不問,等到關(guān)鍵時刻再對客戶表現(xiàn)得熱情無比,一旦達成交易又對客戶置之不理,這種“臨時抱佛腳”的行為很難發(fā)生效用,即使僥幸做成生意,也不利于長期客戶關(guān)系的維護。那些頂尖推銷高手絕不會犯下這樣的錯誤,他們會時刻關(guān)注這些關(guān)鍵客戶,并且會尋找各種各樣的機會與他們保持良好的溝通關(guān)系。例如,他們會通過這些方式與客戶建立長期聯(lián)系:
在重要節(jié)日向客戶發(fā)出信件表示祝賀,或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶喜歡的小禮物等。
每逢公司重大活動時,邀請客戶參加,如公司重要慶典、年會、客戶聯(lián)誼會等。
記下對客戶來說具有重要意義的日子,如生日、公司年慶等,表達你對他們的關(guān)注。
在雙方合作成功紀(jì)念日的時候向客戶表示感謝,這既可以提醒客戶對你表示關(guān)注,又可以為今后的合作創(chuàng)造機會。
做好關(guān)鍵客戶維護的方法二、延伸對關(guān)鍵客戶的服務(wù)
隨著產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展,企業(yè)之間的競爭更趨向客戶服務(wù),在對客戶進行管理時,企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶提供更多服務(wù)項目,推銷人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶爭取更周到的服務(wù),比如發(fā)放公司宣傳品、舉辦大客戶聯(lián)誼會、創(chuàng)造更舒適的消費環(huán)境等。
做好關(guān)鍵客戶維護的方法三、對關(guān)鍵客戶進行動態(tài)管理
由于受到各種因素的影響,客戶關(guān)系會經(jīng)常發(fā)生改變。為此,銷售人員自然不能一成不變地固守著原有的客戶管理方式不變。銷售人員必須隨時對關(guān)鍵客戶的信息進行搜集和整理,一旦發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)系發(fā)生變化,立刻采取相應(yīng)的方法進行處理。比如,經(jīng)常根據(jù)準(zhǔn)確信息對客戶類別進行重新劃分;隨時關(guān)注新信息,爭取在第一時間尋找到潛在的大客戶;當(dāng)發(fā)現(xiàn)原有的關(guān)鍵客戶喪失需求或者轉(zhuǎn)向其他競爭對手時,迅速做出反應(yīng)。
常用維護客戶的方法:
一、周全的客戶資料數(shù)據(jù)庫
不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力,也是不可能記住您客戶的每一個細節(jié)的,所以有一個客戶的資料庫是必須的,也是你工作開始的第一步??赡苡腥艘豢吹揭獎?chuàng)建數(shù)據(jù)庫,頭就大了。可實際上創(chuàng)建數(shù)據(jù)庫并沒有多難,最簡單的客戶數(shù)據(jù)庫就是您手機的通訊錄,但在這里我并不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶數(shù)據(jù)庫,因為它太簡單了,不能輸入您需要的客戶數(shù)據(jù)庫資料,不能滿足日常工作需要。如果您樂意,可以到網(wǎng)上搜索一下,有很多類似客戶數(shù)據(jù)庫的軟件可用。
二、將客戶分組
客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能,您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組,比如,您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
在通訊錄數(shù)據(jù)庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標(biāo)準(zhǔn)來進行分組,然后用不同的策略予以特別對待,或根據(jù)利潤大小來分配工作時間,贏得更多的商業(yè)利潤。
不同的行業(yè),衡量的標(biāo)準(zhǔn)不一樣。比如金融行業(yè),看客戶是不是購買了很多不同的理財產(chǎn)品,他是否有很多的貸款,銀行從他身上賺的錢多少,以此來評判客戶價值的高低。
您也可以仔細觀察客戶的需求和習(xí)慣,并詳細地記錄下來,這些記錄就是以后的客戶服務(wù)中需要注意的細節(jié)。這種做法花費不多,效果卻非常好,往往能獲得客戶很高的評價。
三、客戶維護的二八理論
人的生命是有限的,時間更是寶貴的,如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示,并結(jié)合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業(yè),20%的最有價值的客戶能給企業(yè)帶來80%的利潤。相反,很多客戶對企業(yè)的價值非常低。企業(yè)要花更大的心思做好這20%的人的工作,或許要付出不小的代價,但卻是值得的。另外,80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業(yè)的資源,對于他們,企業(yè)有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的,但能維護企業(yè)規(guī)模,企業(yè)要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征,他們?yōu)槭裁磿艺\這個品牌,該采取什么策略讓他們繼續(xù)保持忠誠,來產(chǎn)生企業(yè)的利潤。
有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”,這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶,企業(yè)或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業(yè)不斷地降價和促銷,這種忠誠不能給企業(yè)帶來利潤。當(dāng)然,對于那些有潛力的、高價值的客戶,則要提高他們的忠誠度,使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。
四、客戶維護成敗分析
對于流失的客戶,首先要找到問題的癥結(jié)所在:客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結(jié)所在,而不是放在流失的客戶身上。之后,根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題深度挖掘,對癥下藥。譬如某某銷售經(jīng)理,發(fā)現(xiàn)客戶對他們的服務(wù)不滿意,訂單下滑。調(diào)查后才知道,由于公司要上市,增加大量的制度和審批手續(xù),客戶嫌麻煩,而且覺得他們花費了太多的時間,更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了,所以一部分訂單就轉(zhuǎn)向了更靈活的公司。發(fā)現(xiàn)這些問題后,公司及時改變處理方式,以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。
五、經(jīng)常聯(lián)絡(luò)或回訪客戶
發(fā)送短信和多選發(fā)送電子郵件可以十分輕松地在節(jié)假日給客戶發(fā)短信或者E-MAIL問候。時時聯(lián)絡(luò)感情,千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了,畢竟這是中國的傳統(tǒng)!
部分用戶可適當(dāng)并且要有規(guī)律的隔一段時間內(nèi)打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流,并帶上公司的小禮品,關(guān)鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址,畢竟重要客戶占了您大部分的銷售額,引起足夠的重視是沒錯的?;卦L客戶時,銷售人員應(yīng)隨時了解客戶使用產(chǎn)品的情況;了解客戶近期有無新的需求,以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品,創(chuàng)造再銷售。
另外,注意你的正裝穿著和言談的嚴(yán)肅性和隨和性,這是面見客戶時必須的,即提高了自己的形象,也是尊重客戶的表現(xiàn)。