處理客戶財(cái)力異議的方法
處理客戶財(cái)力異議的方法
正當(dāng)電話營(yíng)銷人員滿懷信心地向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶卻來(lái)一句“我沒(méi)有足夠的錢”或“我沒(méi)有能力購(gòu)買”，提出財(cái)力異議，表示財(cái)力不足。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的處理客戶財(cái)力異議的方法，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。
處理客戶財(cái)力異議七個(gè)方法：
處理客戶財(cái)力異議的方法一、降低客戶的需求欲望
通常情況下，客戶的財(cái)力異議都是由于其需求欲望超過(guò)了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛(ài)慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮、崇尚名牌等心理因素。電話營(yíng)銷人員要針對(duì)客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合，即常言所說(shuō)的量力而行，幫助客戶樹(shù)立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀，這樣，電話營(yíng)銷人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。
處理客戶財(cái)力異議的方法二、讓客戶分期付款
如果銷售員采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購(gòu)買財(cái)力異議的實(shí)際問(wèn)題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證，在這種情況下，電話營(yíng)銷人員可以讓客戶分期付款以解決其財(cái)力異議。
處理客戶財(cái)力異議的方法三、向客戶提出合理建議
其實(shí)銷售員也可以通過(guò)建議客戶減少購(gòu)買量或分期分批購(gòu)買產(chǎn)品的辦法來(lái)解決支付能力不足的問(wèn)題，緩解支付壓力。
處理客戶財(cái)力異議的方法四、提供貨款擔(dān)保
當(dāng)客戶提出財(cái)力異議時(shí)，電話營(yíng)銷人員若確定客戶是“有前途”的，就要設(shè)法幫其解決一時(shí)的資金困難，為其提供貨款擔(dān)保。這既有利于成交，又有利于建立雙方的合作伙伴關(guān)系。
處理客戶財(cái)力異議的方法五、替客戶發(fā)掘潛在資金
銷售員獲得客戶的認(rèn)可、贏得客戶的信賴后，可憑借自己對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的經(jīng)驗(yàn)和能力，幫助客戶分析是否在其他項(xiàng)目上或其他環(huán)節(jié)上還能節(jié)約部分開(kāi)支。電話營(yíng)銷人員也可以向客戶提議采用延期付款等方式購(gòu)買。當(dāng)然，無(wú)論采用何種購(gòu)買方式，它一定是經(jīng)過(guò)你公司同意的。同時(shí)，你也不要忘記建議客戶在新資金到位后，在你的銷售產(chǎn)品上追加部分預(yù)算?；蛘呓ㄗh客戶在下一年度的財(cái)政預(yù)算出臺(tái)前先行訂購(gòu)你的產(chǎn)品。
處理客戶財(cái)力異議的方法六、讓客戶延期付款
若客戶購(gòu)買產(chǎn)品所需資金不足，但在短期內(nèi)也能籌措到所需資金，電話營(yíng)銷人員可以讓客戶延期付款，以消除其財(cái)力方面的異議。
處理客戶財(cái)力異議的方法七、讓客戶試購(gòu)、試用
若客戶在財(cái)力方面確實(shí)有困難，新資金到位可能還需要再等一段時(shí)間，那么，電話營(yíng)銷人員不妨請(qǐng)客戶先購(gòu)少量產(chǎn)品試用，為今后的最佳采購(gòu)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。
給客戶的報(bào)價(jià)技巧：
一、直接報(bào)價(jià)
顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題，這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái)，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>
筆者也常常這樣，有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東，還是問(wèn)多少錢。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)，你沒(méi)看見(jiàn)嗎，不是寫著500元嗎 銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，導(dǎo)購(gòu)非常聰明，馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
由于顧客看上了這臺(tái)冰箱，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話：賣彩電不如賣白菜。
四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO
顧客的出價(jià)是4500，超出了導(dǎo)購(gòu)的底線，導(dǎo)購(gòu)不能接受，于是說(shuō)，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線，在顧客報(bào)價(jià)后，導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。
五、報(bào)價(jià)留有余地
標(biāo)價(jià)是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870，最后主任說(shuō)底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。