甄別出潛在客戶的技巧
甄別出潛在客戶的技巧
潛在客戶是指對銷售人員推銷的產(chǎn)品有需求同時(shí)又具有購買能力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財(cái)富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，就能夠越早做出正確的商業(yè)決策。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的甄別出潛在客戶的技巧，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
甄別出潛在客戶的四個(gè)技巧：
甄別出潛在客戶的技巧一、提出背景型問題
提出背景型問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景以及日常的運(yùn)作，這將為銷售人員提供有關(guān)客戶期望的信息。你可以這樣問：“徐先生，因?yàn)槲也⒉恢滥难b修進(jìn)度，您能否向我描述下您房屋的整體設(shè)計(jì)風(fēng)格是什么樣子么?這樣我好為你做針對性強(qiáng)的地板推薦。”
根據(jù)潛在客戶提供的信息，你可以對他們做事的方法加深了解。這一點(diǎn)十分關(guān)鍵，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品一定不能被客戶看作或感到是阻礙他們工作進(jìn)程的東西。你對他們的背景、業(yè)務(wù)及工作方式了解越多，你向他們提出的方案和建議就越有用。
甄別出潛在客戶的技巧二、提出期望型問題
提出這種問題的目的在于幫助客戶找出面臨的難題和困擾，并了解他們希望如何解決，用什么方法來解決。
提出期望型問題揭示了潛在客戶的背景、困擾、限制、理想、挑戰(zhàn)以及總體的期望。當(dāng)你按這條線索提問客戶時(shí)，你幾乎已經(jīng)達(dá)到了目的，但一定要注意不能把這個(gè)過程變成潔問。你必須在尋求信息的同時(shí)加一點(diǎn)描述你自己公司是如何做的，說說其他客戶和你們合作或使用你們產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)的愉快經(jīng)歷和滿意結(jié)果。不要采用直接的質(zhì)問方式，好像進(jìn)行調(diào)查或法庭的審問。你必須給客戶留下這樣的印象——你是在和他交談。交談充滿了你來我往的提問與回答。這無論對你還是對客戶來說都是愉快而富有成效的經(jīng)歷。
甄別出潛在客戶的技巧三、提出假設(shè)型問題
提出假設(shè)型問題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會(huì)有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認(rèn)識(shí)到，如果不及時(shí)或不對事件進(jìn)行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時(shí)客戶真的不知道不處理這些問題的嚴(yán)重性。
你可以這樣問：“徐先生，您談到了時(shí)常出現(xiàn)的甲醛問題，假設(shè)您購買的不是生態(tài)板以及沒有質(zhì)量認(rèn)證達(dá)標(biāo)的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會(huì)怎樣?”
提出假設(shè)型問題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對待這件事。如果不提這個(gè)問題，那么客戶可能不會(huì)想到這個(gè)問題，也不會(huì)重視這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻羧绻麤]有意識(shí)到、想到并承認(rèn)問題，那他們就不會(huì)有緊迫感來解決它。但是通過假設(shè)問題，我們能夠幫助客戶來認(rèn)可他們的需求。
甄別出潛在客戶的技巧四、提出測試型問題
因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求并且認(rèn)識(shí)到了不處理的后果，你就可以用測試型問題確定他們在多大程度上需要你的幫助。你可以這樣問：“徐先生，我們什么時(shí)候向您提供裝修與選購材料建議合適呢?”
一般而言，一旦假設(shè)型問題引出了不好的結(jié)果，客戶就會(huì)需要一個(gè)馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識(shí)到這個(gè)需要，那么即使是最佳的方案也沒有用。時(shí)間是一個(gè)測量需要是否緊迫的很好指標(biāo)。有時(shí)，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。
常用開發(fā)客戶的技巧：
1、資料搜索法
資料搜索法是銷售員通過搜索各種外部信息資料來識(shí)別潛在的客戶以及客戶信息。利用資料進(jìn)行搜索的能力被專家稱為搜商。搜商高的銷售員，在沒有見到客戶之前，他就知道了客戶絕大多數(shù)信息，如客戶擅長的領(lǐng)域、客戶的電子信箱、客戶的生日、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的手機(jī)號(hào)碼、客戶的職務(wù)等。
不見其人，卻知其人。根據(jù)其信息，設(shè)計(jì)好拜訪提問的問句，注意拜訪的細(xì)節(jié)以及開場白內(nèi)容。還可以根據(jù)客戶信息，初步判斷客戶的個(gè)性行為風(fēng)格，為與客戶見面，做到“一見鐘情”埋下伏筆!搜索的工具很多：網(wǎng)上搜索、書報(bào)雜志搜索、專業(yè)雜志搜索等。
網(wǎng)上搜索對于現(xiàn)代人來說，非常關(guān)鍵!也是最快速最簡單的搜索方法。網(wǎng)上搜索尋找潛在客戶是開始的最好選擇，先在網(wǎng)上通過一些商業(yè)網(wǎng)站去搜索一些你客戶的資料。或通過大型的搜索引擎諸如：百度、雅虎、谷歌等等，用關(guān)鍵詞搜索;不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。現(xiàn)在很多公司都建有自己的公司網(wǎng)站，或者通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布了一些信息，如招聘信息等。如今很容易在網(wǎng)上搜索到公司與客戶的信息。
還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用。筆者通過網(wǎng)絡(luò)中上下求索，知道了很多客戶的電子信箱以及他們的生日，這為筆者的培訓(xùn)與顧問生涯提供了很大的方便。也通過網(wǎng)絡(luò)的上下求索，知道自己競爭對手的培訓(xùn)特點(diǎn)以及所在行業(yè)的最近環(huán)境。
2、內(nèi)部資源法
如客戶資料整理法，通過企業(yè)內(nèi)部提供的信息資源，進(jìn)行整理分析，并結(jié)合網(wǎng)上搜索進(jìn)一步豐富潛在客戶知識(shí)與信息。如公司前臺(tái)服務(wù)員會(huì)有新打進(jìn)電話的客戶信息，如市場部通過市場活動(dòng)獲得的新客戶信息，如自己的同事獲取的客戶信息，如上司給予的客戶信息等。尤其是根據(jù)前任銷售員提供的客戶資料與信息，進(jìn)行整理與分析，從中發(fā)現(xiàn)新的潛在客戶。
3、個(gè)人現(xiàn)場法
這個(gè)方法包括逐戶尋訪與現(xiàn)場觀察。比如推銷大學(xué)生用的教材與文化用品，選擇大學(xué)校園為尋找區(qū)，推銷處方藥品，選擇醫(yī)院或診所作為尋找區(qū)，并對這些地方加強(qiáng)拜訪。在這些地區(qū)，可以先選擇非客戶進(jìn)行情報(bào)搜集，如所推銷的藥品為胃藥，可以先拜訪比較空閑的科室或進(jìn)修或?qū)嵙?xí)醫(yī)生，向他們了解該醫(yī)院與消化科的信息。
也可以到醫(yī)院的掛號(hào)廳或候診室去觀察與搜索客戶信息，如掛號(hào)廳一般有醫(yī)生介紹與專科特色介紹。也可以觀察某個(gè)醫(yī)生的看診病人數(shù)，從而判斷其潛力或醫(yī)院的市場潛力。如汽車推銷員開著新車在住宅區(qū)或社區(qū)街道轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，尋找舊車，發(fā)現(xiàn)舊車就把舊車的車主作為潛在的客戶，并想辦法與舊車主聯(lián)系、認(rèn)識(shí)與熟悉，乃至成為伙伴。
4、連鎖介紹法
連鎖介紹法就是銷售員請求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。分為直接介紹與間接介紹兩種，間接介紹就是銷售員在現(xiàn)有客戶的交際范圍內(nèi)尋找潛在的客戶，直接介紹就是請現(xiàn)有客戶介紹與其有關(guān)系的客戶。連鎖介紹的具體方法很多，如請現(xiàn)有客戶給予參加其聚會(huì)的機(jī)會(huì)，請現(xiàn)有客戶代轉(zhuǎn)送資料，請現(xiàn)有客戶以書信、電話、名片等手段進(jìn)行連鎖介紹。
5、影響人物介紹法
銷售員在某一特定的銷售客戶中發(fā)展一些具有影響力的中心人物，通過他們來影響該范圍內(nèi)的其他人，使這些客戶成為銷售員的潛在客戶。這一方法的原理就是銷售心理學(xué)中的相信權(quán)威原理，社會(huì)學(xué)中的“專家”原理，即人們的鑒別能力往往受到來自行家與權(quán)威的影響。
人們對自己心目中的有威望的人物是信服與順從的，因此爭取到這些專家級任務(wù)的支持就顯得非常關(guān)鍵。這種方法的難點(diǎn)是說服中心人物。只有獲得中心人物的信任與支持，才能利用中心開花法進(jìn)一步尋找更多的潛在客戶。
銷售員只要集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致工作，并使他們變成忠誠客戶，通過他們的口碑傳播，就可以獲得很多潛在的客戶;也可以通過他們的名望和影響力提高產(chǎn)品的知名度。例如醫(yī)生是病人范圍里有影響力的中心人物，教師是學(xué)生中間有影響力的中心人物。