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促銷談判的技巧

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促銷談判的技巧

  無(wú)論促銷規(guī)劃得有多好,但促銷不是廠家單方面的事情,還得賣場(chǎng)認(rèn)可,所以,促銷的談判工作也是影響促銷成敗的關(guān)鍵步驟。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的促銷談判的技巧,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  促銷談判的三個(gè)技巧:

  促銷談判的技巧一、談判前做好充足準(zhǔn)備

  所謂不打無(wú)準(zhǔn)備的帳,準(zhǔn)備的內(nèi)容包括:①了解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰(shuí),提前約定談判時(shí)間、地點(diǎn)、客氣地告訴對(duì)方此次談判大約用要多少時(shí)間;②準(zhǔn)備好充足的談判數(shù)據(jù)和工具,包括:促銷計(jì)劃書、贈(zèng)品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖、利潤(rùn)增長(zhǎng)(預(yù)計(jì))曲線圖、促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖等。

  談判制勝的技巧是讓對(duì)方深切感受到此項(xiàng)活動(dòng)帶給他們的利益,圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說(shuō)服力。還要準(zhǔn)備談判的策略,包括:談判需達(dá)到的目的(備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等);談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員商討,對(duì)店方可能提出的要求和異議,大家集思廣益作出應(yīng)答方案,把各種可能的情況都想到,就能有效的提高談判的掌控力。

  促銷談判的技巧二、談判注意細(xì)節(jié)

  1、注意控制自身情緒,保持平靜理性的狀態(tài),避免急于求成、不耐煩、興奮等不正常的表現(xiàn),要知道,這是一次談判,也只是一次談判,談好了就做,談不好就再談,不會(huì)發(fā)生什么不得了的大事;

  2、不做超出自己職權(quán)的許諾,不要夸大其辭,要保持冷靜,不要為了急于達(dá)成談判就一拍腦袋二拍胸脯三拍屁股,這是不嚴(yán)謹(jǐn)也是不負(fù)責(zé)的;

  3、欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間,對(duì)方提出的要求即使在我方計(jì)劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允,經(jīng)過(guò)"艱苦"談判之后的讓步會(huì)讓對(duì)方更有"成就感";

  4、掌握談判節(jié)奏,在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對(duì)方回答之前又提出另一個(gè)較低要求給對(duì)方選擇;

  5、談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下稍后再談,不要吵鬧、翻臉,為下次談判留臺(tái)階;⑥如談判要延期進(jìn)行,應(yīng)約好下次會(huì)談的時(shí)間和具體內(nèi)容。

  促銷談判的技巧三、確認(rèn)談判結(jié)果

  如果談判一旦有明確意向,且比較符合自己的實(shí)現(xiàn)設(shè)想目標(biāo),就要盡快簽定促銷協(xié)議,以免橫生枝節(jié),協(xié)議要注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式,店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場(chǎng)促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。一定要重視促銷協(xié)議,這是最重要的憑證,也是萬(wàn)一發(fā)生糾紛扯皮的唯一“稻草”。

  常用的談判報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開始并沒有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問多少錢。沒想到導(dǎo)購(gòu)一句話把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒看見嗎,不是寫著500元嗎  銷售心態(tài)比什么都重要,銷售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話:賣彩電不如賣白菜。

  四、對(duì)客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線,導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買,因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒有超出導(dǎo)購(gòu)底線,在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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