打消客戶顧慮的技巧
銷售談判就是一條一條打消客戶的顧慮。客戶的顧慮你沒有完全打消或者了解清楚,他說要考慮一下也是很正常的。那下面是學習啦小編整理的打消客戶顧慮的技巧,就隨學習啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
打消客戶顧慮的四個技巧:
打消客戶顧慮的技巧一、增強客戶的信心
你要把公司的操作模式詳細介紹給他,讓他看得到摸得著,相信能做起來。同時,要把周邊做得好的市場操作方法,以及這個市場一個月賣了多少貨,賺了多少錢都要提一下,增強他的信心。
打消客戶顧慮的技巧二、樹立專業(yè)形象
在客戶面前樹立專業(yè)的銷售人員形象,告訴他,我過來是想辦法幫你賺錢的。這種形象樹立起來,他心里就會歡迎你。如果沒有那么高的水平樹立形象,那就說,我是過來做事的,不是來你這里混飯吃的。勤勞、務實,客戶照樣會尊敬你——這小伙子做事扎實,請吃飯從來不去。
打消客戶顧慮的技巧三、確定打款時間
樹立完形象,了解庫存動銷后,確實需要補貨,再開始談補貨。老板,這個月大概什么時候能回款,大概回多少呢?客戶給了你準確的答復后,就可以告辭。
如果客戶說資金有點緊張,到時候再看吧。那你就要果斷出招。老板,我們這產品銷售情況,總體來說還是不錯的,特別是周邊市場,現在一個月都能賣到10萬以上。同時公司市場部也會不定期來抽查,發(fā)現斷貨了沒補,罰我款的同時還要罰你的款等。整體攻關把握四個字——威逼利誘,直到確定打款時間為止。
打消客戶顧慮的技巧四、提升誠信度
把打款承諾上升到誠信度上來。確定打款時間后,到了那天或者提前一天與客戶通電話,客戶如果告訴你說今天回不了,過幾天再說或者下個月再回吧。這個時候,我會很明確地告訴客戶,老板,我做銷售覺得最重要的一個詞就是誠信,我做銷售從來說話都是板上釘釘,說一不二。我希望你也如此。實在回不了也沒關系,我理解,但希望你下一次能夠說到做到。
讓客戶信任的技巧:
一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任
銷售人員應該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng),而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當中,盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任,那客戶就很難在內心形成對你的信賴感。
二、要以實際行動贏得客戶信任
建立相互信任的客戶關系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經常掛在嘴邊,可是卻根本不考慮客戶的實際需求,更不主動為客戶提供必要的服務,這樣做的最終結果是什么可想而知。
要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出,真正熱誠地關注客戶需求,為他們合理需求的實現付出實際行動。仍然套用那句老話:沒有付出就絕對不會擁有收獲,如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶,那么客戶信任就永遠無法形成。
三、不因眼前小利傷害客戶
銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動,這樣會直接導致客戶對你的不信任,即使之前你已經令客戶對你擁有了99%的信任,但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現重大逆轉。
對一位客戶的一次欺騙和傷害,就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶,而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計,平均每個人周圍有250個熟人,如果使一位客戶受到傷害,那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以,銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。