電話銷售的注意事項(xiàng)
電話銷售的注意事項(xiàng)
電話銷售以其得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢,近幾年在銷售行業(yè)發(fā)展迅猛,但是,電話銷售能否在顧客心中長期被認(rèn)可和接受,需要市場的考驗(yàn)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售的注意事項(xiàng),就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
電話銷售的三個(gè)注意事項(xiàng):
電話銷售的注意事項(xiàng)一、注意問題的表述
一位電話銷售員向一位女士提出一個(gè)簡單的問題:“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對于電話銷售員來說問這句話是例行公事,但這位女士深感年華流逝,對出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來這位電話銷售員員接受教訓(xùn),改為另一種方式提問:“這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實(shí)際一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說多了??梢娞釂枙r(shí)表述的重要性,經(jīng)驗(yàn)告訴我們在提問時(shí)先說明一下道理對洽談是有幫助的。
電話銷售的注意事項(xiàng)二、把握好提問的時(shí)機(jī)
是不是電話銷售員員已經(jīng)知道該問什么問題了就可以發(fā)問了呢?不是!還有一個(gè)問題,就是發(fā)問的時(shí)間問題。審時(shí)度勢的提問,不僅容易立刻引起對方的注意,保持雙方對討論的興趣,而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此,在提問時(shí),一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問的時(shí)間掌握,要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來決定。電話銷售員員可以一開始就提出問題,如:“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況或家庭情況提出問題。
電話銷售的注意事項(xiàng)三、了解客戶的需求
提問是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問客戶“已有的”問題,如,“你對已有了的東西喜歡什么?”然后問:“想有的”,如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答,就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異,從而了解他的需求。
電話銷售的技巧:
一、永不消失的微笑
你在拿起電話前,應(yīng)該先對這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對你的信任度,那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個(gè)陰沉這臉的人說話。不要因?yàn)閷Ψ娇床坏?,你的臉部肌肉會影響你的發(fā)音,你是在微笑還是陰沉,對方會清晰的感受到。如果你不想說了兩句話就讓對方掛你的電話,請你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說:“當(dāng)你笑時(shí),整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。
二、有理有節(jié)的禮貌用語
禮貌用語是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn),也代表了一個(gè)公司的整體素質(zhì)。您好,麻煩您一下,謝謝!請您幫個(gè)忙,對不起,打擾您了,耽誤您幾分鐘等等。要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出來。但不要掛最邊上,要有理有節(jié),否則客戶會反感,適得其反。要做到適可而止。這個(gè)火口比較難于把握,需要經(jīng)驗(yàn),一個(gè)是看對什么什么身份的人,一個(gè)是看在談什么樣的事情,這個(gè)要靠經(jīng)驗(yàn)的積累,而且要隨機(jī)應(yīng)變。這就像菜譜中最難把握的。適量,少許等詞語,是最關(guān)鍵的,也是最不好把握的。
三、必要的恭維
銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下屬之間的信任關(guān)系,是一種淺層次的信任關(guān)系,是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。銷售人員千萬要控制好這種關(guān)系,客戶永遠(yuǎn)是客戶,銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友,除非不在保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”,忠言永遠(yuǎn)逆耳。如果要客戶信任你,必要的,甚至違心的恭維是必須的,即使你不愿意,也不要然對方察覺。否則適得其反。要讓對方感覺是真誠的,如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心,恭喜你,你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。
恭維是藝術(shù),從聲音就能聽出您是個(gè)成功人士;聽您說了幾句我就感覺到您對這方面真專業(yè),從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神......都是比較經(jīng)典的恭維用語,如果你說的時(shí)候是真誠的,那效果會很好,但切忌過分的恭維,過分的恭維會讓客戶感覺不真實(shí)。從而降低對你的信任度。
四、真誠的提問
提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說,還要會問,要想客戶真誠的請教。讓你的客戶得到足夠的心里認(rèn)同感的同時(shí)他也會對你產(chǎn)生認(rèn)同,從而提高客戶對你的信任度。你要銷售一臺電腦給蓋茨,你永遠(yuǎn)也無法從技術(shù)上去說服他,還不是去問他也些關(guān)于這臺電腦的一些專業(yè)的問題。從而完成溝通,會比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問問題要注意方式,方法。你的客戶必須在這個(gè)問題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗(yàn)積累比你要多許多。你問的問題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問題上判讀出你的膚淺。
五、耐心的聆聽
不要打斷你的客戶,當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕時(shí)。并提出自己的不同意見的時(shí)候,電話的另一端會有很大的挫折感。并會降低對你的信任,客戶會認(rèn)為你在溝通的開始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕問題會更多。所以,要耐心的聆聽,但在聽的過程中,不是一聲不吭,而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語:是的,對,我想也是,明白,我理解......表示你對他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見,也一定要等到對方發(fā)言的結(jié)束?;蚋檬峭ㄟ^郵件的文本形式來表示你的不同看法,效果會更好!