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電話銷售的注意事項(xiàng)

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電話銷售的注意事項(xiàng)

  電話銷售以其得天獨(dú)厚的渠道優(yōu)勢(shì),近幾年在銷售行業(yè)發(fā)展迅猛,但是,電話銷售能否在顧客心中長(zhǎng)期被認(rèn)可和接受,需要市場(chǎng)的考驗(yàn)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的電話銷售的注意事項(xiàng),就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。

  電話銷售的三個(gè)注意事項(xiàng):

  電話銷售的注意事項(xiàng)一、注意問(wèn)題的表述

  一位電話銷售員向一位女士提出一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題:“你是哪一年出生的?”結(jié)果惹得該女士惱怒不已。對(duì)于電話銷售員來(lái)說(shuō)問(wèn)這句話是例行公事,但這位女士深感年華流逝,對(duì)出生年份很忌諱,因而大為不滿。后來(lái)這位電話銷售員員接受教訓(xùn),改為另一種方式提問(wèn):“這份汽車登記表上要填寫你的年齡,有人愿意填寫大于實(shí)際一歲,你愿意怎樣填呢?”這樣就好說(shuō)多了。可見提問(wèn)時(shí)表述的重要性,經(jīng)驗(yàn)告訴我們?cè)谔釂?wèn)時(shí)先說(shuō)明一下道理對(duì)洽談是有幫助的。

  電話銷售的注意事項(xiàng)二、把握好提問(wèn)的時(shí)機(jī)

  是不是電話銷售員員已經(jīng)知道該問(wèn)什么問(wèn)題了就可以發(fā)問(wèn)了呢?不是!還有一個(gè)問(wèn)題,就是發(fā)問(wèn)的時(shí)間問(wèn)題。審時(shí)度勢(shì)的提問(wèn),不僅容易立刻引起對(duì)方的注意,保持雙方對(duì)討論的興趣,而且可以按照你的意愿主導(dǎo)談判的方向。因此,在提問(wèn)時(shí),一定要注意把握時(shí)機(jī)。提問(wèn)的時(shí)間掌握,要依據(jù)客戶本人、推銷產(chǎn)品的情況及約見的時(shí)間地點(diǎn)來(lái)決定。電話銷售員員可以一開始就提出問(wèn)題,如:“你需要改善工廠的辦公效率嗎?”或“你家有高級(jí)音響嗎?”也可以在引起客戶注意后,根據(jù)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況或家庭情況提出問(wèn)題。

  電話銷售的注意事項(xiàng)三、了解客戶的需求

  提問(wèn)是為了了解客戶的要求,而客戶需求的具體表現(xiàn)是他已經(jīng)有了的東西和他所希望得到東西的差異。因此電話銷售員刻意問(wèn)客戶“已有的”問(wèn)題,如,“你對(duì)已有了的東西喜歡什么?”然后問(wèn):“想有的”,如“在沒有的東西中你希望得到什么?”等等。如果你仔細(xì)聽客戶的回答,就可以聽出“他現(xiàn)在已有的”與“他想有的”之間的差異,從而了解他的需求。

  電話銷售的技巧:

  一、永不消失的微笑

  你在拿起電話前,應(yīng)該先對(duì)這你桌子上的鏡子看看自己是笑的嗎?如果你想讓客戶提高對(duì)你的信任度,那首先你要做到的是客戶能聽你講話。沒有人愿意和一個(gè)陰沉這臉的人說(shuō)話。不要因?yàn)閷?duì)方看不到,你的臉部肌肉會(huì)影響你的發(fā)音,你是在微笑還是陰沉,對(duì)方會(huì)清晰的感受到。如果你不想說(shuō)了兩句話就讓對(duì)方掛你的電話,請(qǐng)你微笑。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說(shuō):“當(dāng)你笑時(shí),整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”微笑是微笑者的通行證,陰沉是陰沉者的墓志銘。

  二、有理有節(jié)的禮貌用語(yǔ)

  禮貌用語(yǔ)是一個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn),也代表了一個(gè)公司的整體素質(zhì)。您好,麻煩您一下,謝謝!請(qǐng)您幫個(gè)忙,對(duì)不起,打擾您了,耽誤您幾分鐘等等。要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候說(shuō)出來(lái)。但不要掛最邊上,要有理有節(jié),否則客戶會(huì)反感,適得其反。要做到適可而止。這個(gè)火口比較難于把握,需要經(jīng)驗(yàn),一個(gè)是看對(duì)什么什么身份的人,一個(gè)是看在談什么樣的事情,這個(gè)要靠經(jīng)驗(yàn)的積累,而且要隨機(jī)應(yīng)變。這就像菜譜中最難把握的。適量,少許等詞語(yǔ),是最關(guān)鍵的,也是最不好把握的。

  三、必要的恭維

  銷售人員和客戶之間的信任關(guān)系不同于君臣,父子,夫妻,朋友,同事,上司和下屬之間的信任關(guān)系,是一種淺層次的信任關(guān)系,是一種臨界于利益和信任之間的關(guān)系。銷售人員千萬(wàn)要控制好這種關(guān)系,客戶永遠(yuǎn)是客戶,銷售人員和客戶之間永遠(yuǎn)不可能成為真正的朋友,除非不在保持客戶和銷售人員之間的關(guān)系。千萬(wàn)不要去善意的和你的客戶發(fā)表你的“忠言”,忠言永遠(yuǎn)逆耳。如果要客戶信任你,必要的,甚至違心的恭維是必須的,即使你不愿意,也不要然對(duì)方察覺。否則適得其反。要讓對(duì)方感覺是真誠(chéng)的,如果你能做到真的是發(fā)自內(nèi)心,恭喜你,你具備了成為成功銷售人員的潛質(zhì)。

  恭維是藝術(shù),從聲音就能聽出您是個(gè)成功人士;聽您說(shuō)了幾句我就感覺到您對(duì)這方面真專業(yè),從您的聲音我就能感受到你的敬業(yè)精神......都是比較經(jīng)典的恭維用語(yǔ),如果你說(shuō)的時(shí)候是真誠(chéng)的,那效果會(huì)很好,但切忌過(guò)分的恭維,過(guò)分的恭維會(huì)讓客戶感覺不真實(shí)。從而降低對(duì)你的信任度。

  四、真誠(chéng)的提問(wèn)

  提高客戶的信任度不能單純靠銷售人員去說(shuō),還要會(huì)問(wèn),要想客戶真誠(chéng)的請(qǐng)教。讓你的客戶得到足夠的心里認(rèn)同感的同時(shí)他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生認(rèn)同,從而提高客戶對(duì)你的信任度。你要銷售一臺(tái)電腦給蓋茨,你永遠(yuǎn)也無(wú)法從技術(shù)上去說(shuō)服他,還不是去問(wèn)他也些關(guān)于這臺(tái)電腦的一些專業(yè)的問(wèn)題。從而完成溝通,會(huì)比你直接介紹產(chǎn)品的效果要好的多。問(wèn)問(wèn)題要注意方式,方法。你的客戶必須在這個(gè)問(wèn)題上要比你專業(yè)了許多或是經(jīng)驗(yàn)積累比你要多許多。你問(wèn)的問(wèn)題一定要專業(yè)。不要讓客戶在你的問(wèn)題上判讀出你的膚淺。

  五、耐心的聆聽

  不要打斷你的客戶,當(dāng)你打斷了你客戶的滔滔不絕時(shí)。并提出自己的不同意見的時(shí)候,電話的另一端會(huì)有很大的挫折感。并會(huì)降低對(duì)你的信任,客戶會(huì)認(rèn)為你在溝通的開始就不尊重他的想法,如果深入合作,恐怕問(wèn)題會(huì)更多。所以,要耐心的聆聽,但在聽的過(guò)程中,不是一聲不吭,而是要不斷的發(fā)出一些類似這樣的詞語(yǔ):是的,對(duì),我想也是,明白,我理解......表示你對(duì)他發(fā)言的認(rèn)同。即使你想發(fā)表你的不同意見,也一定要等到對(duì)方發(fā)言的結(jié)束?;蚋檬峭ㄟ^(guò)郵件的文本形式來(lái)表示你的不同看法,效果會(huì)更好!

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