頂尖銷售員成功的方法
頂尖銷售員成功的方法
銷售，它是一種時(shí)間的積累，專業(yè)知識(shí)的積累，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，行業(yè)人脈的積累。它打破了傳統(tǒng)的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經(jīng)濟(jì)發(fā)展的史冊中。在它的身上，體現(xiàn)著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產(chǎn)品不同的價(jià)值。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的頂尖銷售員成功的方法，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
頂尖銷售員成功的六個(gè)方法：
頂尖銷售員成功的方法一、肯定自己
先無條件接受自己、喜歡自己，因?yàn)樽约壕褪巧唐返囊画h(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒有工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)歷是小學(xué)畢業(yè),“那時(shí)覺得自己一無是處”。幸好這種情緒沒在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養(yǎng)活自己。后來她白天做房屋推銷,晚上去補(bǔ)習(xí),現(xiàn)在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。
頂尖銷售員成功的方法二、養(yǎng)成良好習(xí)慣
一件事情被重復(fù)執(zhí)行下去,就會(huì)變成習(xí)慣。有業(yè)務(wù)員習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有業(yè)務(wù)員每天打不到3個(gè);有業(yè)務(wù)員將下班時(shí)間定為晚上9時(shí),有的業(yè)務(wù)員下午5時(shí)30分一到就急著往外沖;有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么……人們在不知不覺中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)員,不妨問問自己有哪些“成功”的習(xí)慣。
頂尖銷售員成功的方法三、開朗的個(gè)人形象
你給人的第一印象是什么?一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力實(shí)驗(yàn),安排衣著筆挺和穿沾滿油污的工作服兩個(gè)人,分別在紅燈無車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點(diǎn)也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識(shí)別體系,塑造新形象,而個(gè)人未嘗不能導(dǎo)入個(gè)人識(shí)別體系，以正確的理念、積極的行動(dòng)和整齊清新的外貌塑造個(gè)人新形象。
頂尖銷售員成功的方法四、計(jì)劃性工作
誰是你的顧客?他住哪里?做什么工作?有什么愛好?你如何去接觸他?所謂計(jì)劃性動(dòng)作,不只是最初定做100萬元的業(yè)績而已，如果只有目標(biāo)而沒有行動(dòng)計(jì)劃,就像訂了一個(gè)無法執(zhí)行的計(jì)劃一樣,只流于空談而已。
日本推銷大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫(yī)師推銷百科全書時(shí),他事先對這位醫(yī)師做了一番了解。醫(yī)生母親開澡堂,而醫(yī)生對蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙?rdquo;，引起了醫(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物那本,連翻開哪一頁他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。
頂尖銷售員成功的方法五、深入專業(yè)
從事專業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識(shí)。在你的工作崗位上你夠?qū)I(yè)嗎?僅是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因?yàn)榭蛻粢部赡軒е鞣N情報(bào)而來。“有了健康保險(xiǎn)為什么還要這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)呢?”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年?”面對咨詢而無法提供完整或即時(shí)答復(fù)。你的價(jià)值馬上被打折扣。
頂尖銷售員成功的方法六、建立顧客群
有位保險(xiǎn)業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達(dá)七位數(shù)。有一次一位記者到她辦公室拜訪,正巧有業(yè)務(wù)員電話進(jìn)來,只見她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,甚至還有紅筆附注“別忘了談孫子”。果然保險(xiǎn)談完,就聊起孫子來了。問她為什么業(yè)績會(huì)做得那么好,她順勢拉開檔案給記者看,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎?”
頂尖銷售員具備的能力：
一、觀察力
觀察不是簡單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：
你有沒注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競爭品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場內(nèi)的競爭品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察，很多銷售人員在對其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場，仍然不能得到有用的信息，那我只能說，你不適合銷售這個(gè)工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說銷售絕對是“綜合素質(zhì)”的競爭，面對如此多的知識(shí)和信息沒有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無法參與競爭的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對自己的工作帶來幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷售的都普遍用到CRM客戶管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶越來越多，再不是通過自己一根筆一張紙就能處理得過來的，只有通過CRM客戶關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶和各種信息記錄?？萍际窃诓粩噙M(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽式銷售，繼而提問式銷售只至顧問式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競爭中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷售主管與某超市老板談了多次，可對方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時(shí)的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承。
回過頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個(gè)“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。
四、自控力
很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息;本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個(gè)朋友是某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他曾說當(dāng)年剛投身銷售工作時(shí)無論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒有休息，才簽下第一個(gè)客戶。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個(gè)客戶沒有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。
在銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶臨時(shí)有事或者正在開會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶。早年前我也做過敲門銷售，一棟二十九層的樓，每層八戶人家，從下“掃”上去，見門就敲，結(jié)果是20%的人對你的敲門極端反感，門沒開就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開門告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購買。沒有忍耐力做的下去嗎?