判斷潛在客戶的提問技巧

　　當我們決定向一個客戶銷售產(chǎn)品時，首先要確定他是不是潛在客戶，換句話說，要確定這個人從我們這里購買產(chǎn)品或服務(wù)的可能性有多大。準確地判斷潛在客戶是銷售員必備的能力，它可以幫助我們快速地將客戶歸類，提高銷售效率，避免盲目銷售給對方造成的反感。那么下面是學(xué)習啦小編整理的判斷潛在客戶的提問技巧，就跟著學(xué)習啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　判斷潛在客戶的三個提問技巧：

　　判斷潛在客戶的提問技巧一、客戶是否有錢

　　在銷售前，我們一定要確保對方有購買力，能夠負擔得起我們的產(chǎn)品，以免白費力氣。具有購買需求又具備現(xiàn)有支付能力的客戶，肯定是我們最理想的潛在客戶。如果客戶具有潛在支付能力，信用度好，只是資金暫時周轉(zhuǎn)不開，我們也可以把他列入潛在客戶的范圍，我們應(yīng)該主動協(xié)助客戶解決支付能力的問題，并建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買，還可以實行跟蹤銷售。

　　判斷潛在客戶的提問技巧二、客戶是否有購買決定權(quán)

　　向一個家庭或一個集團客戶銷售，實際上是向當家人進行銷售。如果還沒有確定客戶是否就是當家人便盲目銷售，那么效果肯定是不理想的。所以，如果銷售對象是家庭，我們必須注意分析客戶家庭里的各種微妙關(guān)系，找出當家人。對于集團客戶，我們必須了解其內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的權(quán)限，向具有決定權(quán)的負責人進行銷售。當然“決定權(quán)”也是有彈性的，即使客戶自己沒有決定權(quán)，銷售員也可以利用他的影響力引導(dǎo)他去找有決定權(quán)的人商量、決定。

　　判斷潛在客戶的提問技巧三、客戶是否有購買需求

　　如果對方不需要我們銷售的產(chǎn)品，即使他既有錢又有權(quán)，也不是我們的潛在客戶。不過，面對說“不需要”的客戶也不是一點辦法都沒有，在銷售行業(yè)有個重要的理念——客戶的需要是可以創(chuàng)造的。一般銷售員是去滿足客戶的需要，而優(yōu)秀的銷售員是在創(chuàng)造客戶的需要。當然這不是唆使我們向北極圈里的因紐特人銷售冰箱，如果對方確實沒有購買的需要，當然我們也就不用再考慮了。

　　了解客戶需求的提問技巧：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。