分銷客戶促銷技巧

　　搶占客戶庫房容積，擴(kuò)大客戶庫存，對競品進(jìn)行分銷堵截，已經(jīng)成了新品上市推廣及打擊競廠的一個常規(guī)手段。激勵客戶經(jīng)銷熱情，推廣重心轉(zhuǎn)移到自身品牌上，成為分銷的競爭熱點(diǎn)。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的分銷客戶促銷技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　分銷客戶促銷六個技巧：

　　分銷客戶促銷技巧1、新品推廣坎級獎勵制

　　一般采取進(jìn)貨坎級制，有的廠家采取一次性進(jìn)貨1000件，贈送100件市場旺銷產(chǎn)品，達(dá)到2000件，贈送300件、達(dá)到3000件，贈送500件，……為控制配額，設(shè)定進(jìn)貨的上限。弊端是：因?yàn)樾缕吠茝V，且有旺銷產(chǎn)品搭贈，客戶愿意進(jìn)貨，一旦市場推廣失利，將會造成客戶庫存大量積壓，贈品回收利潤后，積壓產(chǎn)品就會低價甩貨，導(dǎo)致產(chǎn)品價格體系混亂。積壓過多，占據(jù)庫存的另一個弊端就是造成其它品項(xiàng)進(jìn)貨困難。

　　這種手段操作較為成功的前提是：具有終端市場較強(qiáng)的掌控力，根據(jù)市場的售點(diǎn)數(shù)量分配配額，客戶進(jìn)貨并堵截競品的情況下，進(jìn)行迅速而有力的分銷，實(shí)現(xiàn)庫存的良性循環(huán)。

　　有的廠家采取先鋪貨，后兌現(xiàn)獎勵的方法，效果也比較不錯;有的廠家采取一次性進(jìn)貨金額以幾個點(diǎn)折扣貨款的方式，此操作作法必須嚴(yán)格要求客戶的分銷價格，防止終端價格體系混亂。

　　分銷客戶促銷技巧2、新品包銷制

　　隨著冷飲深度分銷客戶的加密，區(qū)域市場的客戶設(shè)立已突破傳統(tǒng)意義上的一批商獨(dú)家壟斷經(jīng)營的局面。區(qū)域內(nèi)評估優(yōu)秀客戶進(jìn)行新品推廣的包銷，既增加優(yōu)秀客戶的利潤點(diǎn)，調(diào)動其經(jīng)銷和推廣熱情，同時也刺激其它客戶，提高自身的運(yùn)作水平，爭取下次新品推廣的包銷權(quán)。按品項(xiàng)進(jìn)行的包銷，也一定程度上抵制了同區(qū)域的客戶在競爭上的爭相低價傾銷，擾亂整個區(qū)域價格體系的行為。

　　在廠家要求銷量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠家寥寥無幾。

　　分銷客戶促銷技巧3、新品分銷坎級獎勵制

　　廠家為了保證新品推廣上市的成功，保持新品銷售的強(qiáng)力勢頭，對客戶設(shè)定了新品銷售的坎級獎勵制度，新品銷售累計達(dá)到10萬元—30萬，進(jìn)行3個點(diǎn)的獎勵，直接計入下次進(jìn)貨的貨款折扣或獎勵同等價值的新品，達(dá)不到的不享受以上獎勵。依此類推，30萬—50萬獎勵4個點(diǎn);50萬—80萬獎勵5個點(diǎn);80萬以上獎勵7個點(diǎn)。

　　此作法更多局限在區(qū)域性小廠的操作上，最顯著的效果就是直接獎勵現(xiàn)金，客戶為了爭得現(xiàn)金獎勵，進(jìn)行了大力度的分銷和儲貨，一定程度上搶占了部分終終端，對競廠形成壓力。此作法更適用于廠家利用一批商進(jìn)行分銷的市場，對于廠家直營市場，效果不是很理想，直營市場的功夫下在了終端上。

　　分銷客戶促銷技巧4、產(chǎn)品價位按比進(jìn)貨獎勵制

　　東北市場的冷飲產(chǎn)品零售價位基本上分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上幾種區(qū)間，鑒于東北市場冷飲消費(fèi)及競爭的特點(diǎn)，0.5元、1元、1.5元成為終端零售的主導(dǎo)價位，其中0.5元品項(xiàng)占分銷比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的占比不到8%。0.5元的品項(xiàng)不會給廠家?guī)砀嗟拿c(diǎn)，大品牌廠家的0.5元產(chǎn)品多局限于打擊當(dāng)?shù)氐牡蛢r產(chǎn)品，1元、1.5元才是真正的推廣重點(diǎn)。

　　為了合理的調(diào)整產(chǎn)品的價位比例，廠家在促銷組合中，按價位進(jìn)行了配額分配，要求客戶按著價位比例進(jìn)行推廣。某種程度上，按價位進(jìn)行促銷配比的辦法，保證了廠家在市場上品項(xiàng)推廣比例的合理性。

　　分銷客戶促銷技巧5、月、季、年返利制

　　為了掌控客戶，防止產(chǎn)生貨款風(fēng)險、打擊竄貨，約束客戶按合同條款履行義務(wù)，廠家施行了月、季、年的返利制。在分倉價的基礎(chǔ)上進(jìn)行加價，制定分銷價，按一定點(diǎn)數(shù)進(jìn)行返還(有的廠家采取6個點(diǎn)的返利制)，返還方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。兌現(xiàn)方式也不同，有的采取產(chǎn)品，有的采取現(xiàn)金。返利通過產(chǎn)品兌現(xiàn)繼續(xù)搶占客戶的庫存，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，對廠家的產(chǎn)品推廣非常有利?，F(xiàn)金的兌現(xiàn)形式，客戶比較歡迎，可抵扣進(jìn)貨的貨款。

　　返利制一方面約束了客戶的行為，一方面保證了廠家的資金周轉(zhuǎn)，加強(qiáng)了廠家對客戶的掌控，但是采取返利制的前提是：必須是強(qiáng)勢的品牌，否則，客戶并不買帳。

　　分銷客戶促銷技巧6、實(shí)物獎勵制

　　實(shí)物獎勵制的出發(fā)點(diǎn)是增進(jìn)客情關(guān)系，激勵客戶的經(jīng)銷熱情，保持品牌經(jīng)銷的忠誠度。廠家一般采取在年度獎勵、客戶銷售會議、階段性的銷售競賽上引用。年度獎勵采取的方式是對于銷售排名前幾名的客戶，年底除了正常的合同約定獎勵外，贈送背投電視1臺或電腦一部，對于貢獻(xiàn)較大的客戶，廠家甚至提供配送車輛，供客戶免費(fèi)使用，廠家具有所有權(quán)，客戶具有使用權(quán)。

　　客戶銷售會議上采取的方式是贈送所有與會客戶禮品，如羊毛圍巾、高檔襯衫等。階段性的銷售競賽上，采取按銷售排名進(jìn)行獎勵不同實(shí)物的辦法，如在一個月內(nèi)銷售排名前三名的客戶，第一名獲得一部彩屏手機(jī)、第二名獲得一臺冷藏飲水機(jī)、第三名獲得一個微波爐。

　　實(shí)際證明，這種實(shí)物獎勵取得了一定的積極效果，客戶感覺到了廠家的重視，銷售排名的獎勵辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠家對市場推廣的真正目的。另一個角度，對于經(jīng)銷較好的客戶，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶的胃口變大，產(chǎn)生大戶壓廠的傾向。