通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟
學(xué)會通過提問引導(dǎo)客戶對于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的,只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求,我們的客戶才會越來越多,銷售業(yè)績才能提升。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
通過提問引導(dǎo)客戶需求的五個步驟:
通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟一、通過提問獲取客戶的基本信息
例如:貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟二、通過提問找出需求和需求背后的原因
例如:這個職位缺了多久了?您為什么不急呢?您覺得公司為什么要設(shè)這個崗位呢?
通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟三、進一步激發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求
例如:您不覺得有什么影響嗎?您有問過其他部門的想法嗎?您的老板會怎樣想呢?萬一……那怎么辦呢?為什么不把這個小問題解決掉呢?
通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟四、引導(dǎo)客戶解決問題
建議您盡快把相關(guān)人員落實到位,建議您盡快解決這個問題,您應(yīng)該馬上消除這個隱患等。
通過提問引導(dǎo)客戶需求的步驟五、提出有針對性的解決方案
學(xué)會通過提問引導(dǎo)客戶對于任何行業(yè)的銷售員來說都是很重要的,只有正確地開發(fā)、引導(dǎo)客戶的需求,我們的客戶才會越來越多,銷售業(yè)績才能提升。
提問探詢客戶需求的技巧:
一、狀況詢問法
日常生活中,狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如,“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等,這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問,當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如,“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。
狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。
二、問題詢問法
問題詢問法就是,在你得到客戶狀況詢問的回答后,為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題,也就是探求客戶潛在需求的詢
問。例如:
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)
“火車站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢問)
“是的,買了十來年了,為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)
“恩,現(xiàn)在那地方太喧嘩了,馬路上到處都擠滿了人,走都走不動,實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子,我們可以看出,經(jīng)由問題詢問,能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方,知道客戶有不滿之處,銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢問法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后,可以用暗示的詢問方法,提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如:“火車站附近的地鐵馬上就要通車了,靠近森林公園,有綠地而空氣又好的地方居住,您認為怎么樣?”(暗示詢問法)
“早就想在這里居住了,只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法,客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒,潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后,銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧,來證明自己能滿足客戶的需求了。