銷售員拜訪客戶成功的技巧
“林子大了,什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多,客戶量越大,碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn),他們或沉默或健談,或友好或敵視。面對各種各樣的客戶,就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售員拜訪客戶成功的技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售員拜訪客戶成功的六個技巧:
銷售員拜訪客戶成功的技巧一、開門見山,直述來意
初次和客戶見面時,在對方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下,我們可用簡短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明:比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜,還是來開展促銷活動;是來簽訂合同,還是查詢銷量;需要對方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果沒有這一番道明來意的介紹,試想當(dāng)我們的拜訪對象是一位終端營業(yè)員時,他起初很可能會將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時,我們再向他說明拜訪的目的,突然來一句“我是某家供應(yīng)商,不是來買產(chǎn)品,而是來搞促銷……”,對方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺,馬上就會產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時,要想順利開展下一步工作肯定就難了。
銷售員拜訪客戶成功的技巧二、突出自我,贏得注目
有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。
不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應(yīng)該給采購經(jīng)理、財務(wù)工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強(qiáng)對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方,因?yàn)榭蛻粽嬲P(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
銷售員拜訪客戶成功的技巧三、察言觀色,投其所好
我們拜訪客戶時,常常會碰到這樣一種情況:對方不耐煩、不熱情地對我們說:“我現(xiàn)在沒空,我正忙著呢!你下次再來吧。”對方說這些話時,一般有幾種情形:一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客,他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動,如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時什么事也沒有,只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
銷售員拜訪客戶成功的技巧四、明辨身份,找準(zhǔn)對象
如果我們多次拜訪了同一家客戶,卻收效甚微:價格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長,等等。這時,我們就要反思:是否找對人了,即是否找到了對我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
銷售員拜訪客戶成功的技巧五、宣傳優(yōu)勢,誘之以利
商人重利。這個“利”字,包括兩個層面的含義:“公益”和“私利”;我們也可以簡單地把它理解為“好處”,只要能給客戶帶來某一種好處,我們一定能為客戶所接受。
明確“公益”。這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧,能將公司品種齊全、價格適中、服務(wù)周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營規(guī)范等能給客戶帶來暫時或長遠(yuǎn)利益的優(yōu)勢,對客戶如數(shù)家珍;讓他及他所在的公司感覺到與我們做生意,既放心又舒心,還有錢賺。這種“公益”我們要盡可能地讓對方更多的人知曉;知曉的人越多,我們?nèi)蘸蟮陌菰L工作就越順利:為因沒有誰愿意怠慢給他們公司帶來利潤和商機(jī)的人。
銷售員拜訪客戶成功的技巧六、以點(diǎn)帶面,各個擊破
如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息,客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時往往閃爍其辭甚至是避而不談,以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競品的真實(shí)信息。這時我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以,我們必須找到一個重點(diǎn)突破對象。比如,找一個年紀(jì)稍長或職位稍高在客戶中較有威信人,根據(jù)他的喜好,開展相應(yīng)的公關(guān)活動,與之建立“私交”,讓他把真相“告密”給我們。甚至還可以利用這個人的威信、口碑和推介旁敲側(cè)擊,來感染、說服其他的人,以達(dá)到進(jìn)貨、收款、促銷等其它的拜訪目的。
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