銷售談判要注意的要素
銷售談判要注意的要素
在國際銷售談判中要做到知己知彼,我們不僅要了解對方的文化習(xí)俗背景,更重要的是摸透對方的內(nèi)心想法。那么以下是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷售談判要注意的要素,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
銷售談判要注意的八個要素:
銷售談判要注意的要素1、關(guān)系
中國人很重視朋友、親戚,自己圈子里的人。中國人做生意把關(guān)系放在第一個要素,看來美國人對中國文化研究的很到位。
銷售談判要注意的要素2、中間人
中國人對陌生人持有戒備、懷疑的心態(tài),所以在中國進(jìn)行銷售談判,一定要有中間人作為雙方聯(lián)系的紐扣。
銷售談判要注意的要素3、社會等級
對于儒家文化熏陶的中國人來說,級別很重要,談判桌上總是選出對應(yīng)的職位級別來進(jìn)行談判。若要中方總經(jīng)理出席談判,美國企業(yè)也要由總經(jīng)理親自出馬。
銷售談判要注意的要素4、關(guān)系融洽
中國人做生意的同時(shí),也在交朋友,所以不是把生意和朋友分開,而是放在一起。對于西方人來說,如果不想交朋友,那么對不起,這個談判可能很難進(jìn)行下去。
銷售談判要注意的要素5、整體觀念
中國人的整體觀念很強(qiáng),這主要是因?yàn)橹袊南笮挝淖殖删土酥袊说倪@個特點(diǎn)。MichaelHarrisBond,心理學(xué)教授,曾任職于香港中文大學(xué),他曾經(jīng)發(fā)表過一篇關(guān)于中國文字的研究文章,文章中講中國人的象形文字就好比圖片,中國孩子小時(shí)候就要去識別數(shù)千個象形文字,這使得中國人在看圖片時(shí)整體感很強(qiáng)。
銷售談判要注意的要素6、節(jié)儉
中國人有節(jié)儉的傳統(tǒng),這在銷售談判上體現(xiàn)的更為明顯,跟中國人討價(jià)還價(jià)是項(xiàng)艱苦的過程,往往中國人要深思熟慮,討論很久才肯做出價(jià)錢方面的讓步。
銷售談判要注意的要素7、面子
在中國文化中,一個人的面子代表了他的社會地位和榮譽(yù)。如果不尊重中國人的面子心理,讓中方談判代表難堪,即便不是故意的,整個銷售談判將會受到很大的損失。
銷售談判要注意的要素8、吃苦耐勞
中國人以吃苦耐勞聞名于世,他們將吃苦耐勞看的很重要,視為一種榮譽(yù)。