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讓客戶聽你銷售的要點(2)

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  向客戶介紹產(chǎn)品的技巧:

  一、用講故事的方式來介紹

  大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次,我在一家商場調研,我來到海爾冰箱的柜臺前,我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說:“你們的質量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多,只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事,一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。

  任何商品都自己有趣的話題:它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處,等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分,把它們串成一個令人喝彩的動人故事,作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說:“用這種方法,你就能迎合顧客、吸引顧客的注意,使顧客產(chǎn)生信心和興趣,進而毫無困難地達到銷售的目的。”

  二、要用形象地描繪來打動顧客

  我在做培訓的時候,總要給學員講這樣一句話:“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近,打動了他的心,就打動了他的錢包呀!

  而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場,那位買衣服的小姐對我太太說了一句話,使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包,我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單,那句話是:“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”,一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話,很會做生意。在顧客心中,不是顧客在照顧她的生意,而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞,但聽起來效果就完全不一樣。

  三、用幽默的語言來講解

  每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道,而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起,所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?! ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員,他們屬于不同的兩家公司。有一次,我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務員卻對我說:“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來,還沒有落地的時候,我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后,我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧?

  幽默可以說是銷售成功的金鑰匙,它具有很強的感染力和吸引力,能迅速打開顧客的心靈之門,讓顧客在會心一笑后,對你、對商品或服務產(chǎn)生好感,從而誘發(fā)購買動機,促成交易的迅速達成。所以,一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

讓客戶聽你銷售的要點(2)

向客戶介紹產(chǎn)品的技巧: 一、用講 故事 的方式來介紹 大家都喜歡聽故事,所以如果用講故事的 方法 來介紹自己的產(chǎn)品,就能夠收到很好的效果。有一次
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