開發(fā)小客戶的技巧

　　大客戶、大訂單的爭(zhēng)奪讓我們“頭破血流”，結(jié)果呢?銷量可能越來越大，但利潤(rùn)卻越來越少。 那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹開發(fā)小客戶的技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　開發(fā)小客戶的技巧：

　　一、用利潤(rùn)來區(qū)隔而不是銷量

　　打電話去隔一條街的PizzaHut訂餐，被告之“所有外賣要加價(jià)5%”。“什么?走路3分鐘就到，卻要加這么多錢?我要是多訂呢”“對(duì)不起這是規(guī)定，無論你訂多少量住在什么地方。”“這么糟糕，那算了”這個(gè)收費(fèi)的確是聰明的PizzaHut的經(jīng)理人算出來的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰?送貨人員都需要花30分鐘可能才送30元的產(chǎn)品，怎么可能不虧錢。反過來，如果PizzaHut根據(jù)送貨路程遠(yuǎn)近，訂貨量大小來核定外賣加收費(fèi)用，可隔街的小伙子就能吃到熱Pizza了。這里我們采用的是收益減成本法則，簡(jiǎn)單說就是利潤(rùn)區(qū)隔。你可會(huì)說每個(gè)顧客單獨(dú)定價(jià)太復(fù)雜，而且對(duì)方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設(shè)計(jì)一個(gè)邏輯，并把它告訴你的客戶?？赡芩麄儾荒芡耆斫獾亲屗俑跺X肯定是愿意的。城西的MIKE可能就要多花錢才能吃到Pizza,沒錯(cuò)是這樣，誰讓他讓公司虧損呢?

　　很多企業(yè)拿銷量指標(biāo)來衡量大小客戶，這種做法往往把部分高利潤(rùn)客戶拒之門外。根據(jù)所提供的利潤(rùn)來區(qū)分客戶的重要程度才能有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。但拿利潤(rùn)來區(qū)分客戶并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶為中心的利潤(rùn)核算系統(tǒng)。在這里面光想把成本和花費(fèi)分客戶分清楚就非常困難。而且這種利潤(rùn)的區(qū)分是動(dòng)態(tài)的，有時(shí)候還需要決策者有一些前瞻性的眼光。

　　二、用大眾傳播的方法讓客戶來找你

　　在數(shù)百萬的潛在中小客戶里找到他們無疑是大海撈針。杜邦萊卡的成功告訴你完全可以用大眾傳播的方法讓潛在客戶來找你。萊卡的目標(biāo)客戶是眾多的服裝生產(chǎn)商，傳統(tǒng)觀念告訴我們應(yīng)該拿著樣品去各個(gè)廠家推銷。

　　然而杜邦卻以服裝商的客戶-消費(fèi)者為目標(biāo)告訴他們?nèi)R卡代表“舒適”和“時(shí)尚”。當(dāng)消費(fèi)者在市場(chǎng)上開始尋找萊卡面料的服裝時(shí)，你說服裝生產(chǎn)商該做什么?

　　如果在你的行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，大家還都僅在行業(yè)內(nèi)廝殺的話，你的機(jī)會(huì)來了。如果準(zhǔn)備向干洗店出售干洗設(shè)備，不妨試試告訴消費(fèi)者“干洗就是要用“XX"牌機(jī)器”，剩下的事情就是坐在家里等著別人來拿貨吧。

　　三、用科技來降低銷售成本

　　思科在全球咨詢網(wǎng)上建立的第一個(gè)網(wǎng)站，其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹?？墒钱?dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時(shí)候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個(gè)能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火的讓人吃驚，長(zhǎng)期以來一直保持20%的增長(zhǎng)率。但銷售費(fèi)用卻下降了一半。

　　這不是告訴你建個(gè)網(wǎng)站，拉出一個(gè)B2B的架勢(shì)就可以了。中小客戶的管理和系統(tǒng)都不成熟，我們需要制定出合適并且多樣的方案。對(duì)于利潤(rùn)高的生意和客戶，直接拜訪面對(duì)面溝通是最有效的方法;傳統(tǒng)行業(yè)的客戶不妨試試電話拜訪和800服務(wù);而對(duì)于年輕時(shí)尚的客戶，短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑?？萍家钥蛻魹楸静庞行Ч?/p>

　　行銷其實(shí)是差異化選擇的游戲，大家都為爭(zhēng)奪大訂單打得“頭破血流”的時(shí)候，不妨從小生意著手，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。