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銷(xiāo)售員必學(xué)的談判技巧(2)

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銷(xiāo)售員必學(xué)的談判技巧

  談判的報(bào)價(jià)技巧:

  一、直接報(bào)價(jià)

  顧客問(wèn)價(jià)格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個(gè)關(guān)注的問(wèn)題,這個(gè)無(wú)可厚非。盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià),都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián),言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。冰箱導(dǎo)購(gòu)采取直接報(bào)價(jià)法:4960。一開(kāi)始并沒(méi)有說(shuō)出任何的優(yōu)惠政策,這個(gè)是非常正確的。很多導(dǎo)購(gòu)在顧客問(wèn)價(jià)格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來(lái),這是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

  筆者也常常這樣,有一次明明看到一個(gè)標(biāo)價(jià)500元的東東,還是問(wèn)多少錢(qián)。沒(méi)想到導(dǎo)購(gòu)一句話(huà)把筆者趕了出來(lái)。導(dǎo)購(gòu)說(shuō),你沒(méi)看見(jiàn)嗎,不是寫(xiě)著500元嗎  銷(xiāo)售心態(tài)比什么都重要,銷(xiāo)售心態(tài)不好,80%的顧客都會(huì)被趕跑。

  二、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求

  當(dāng)導(dǎo)購(gòu)不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候,顧客往往會(huì)問(wèn):能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好,導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。該導(dǎo)購(gòu)使用的方法是用反問(wèn)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求:那今天能定下來(lái)嗎?言外之意很明白,今天能定,就有優(yōu)惠,不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客,可攻可守,進(jìn)退自如。

  三、要求對(duì)方報(bào)價(jià)

  在談判報(bào)價(jià)中,一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然,當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話(huà),則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導(dǎo)購(gòu)非常聰明,馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。

  由于顧客看上了這臺(tái)冰箱,就說(shuō)出了自己的底價(jià):4500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線(xiàn)。4500的報(bào)價(jià)導(dǎo)購(gòu)不能接受,接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)??磥?lái)國(guó)美和菜市場(chǎng)是一樣的,討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說(shuō)過(guò)的一句話(huà):賣(mài)彩電不如賣(mài)白菜。

  四、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO

  顧客的出價(jià)是4500,超出了導(dǎo)購(gòu)的底線(xiàn),導(dǎo)購(gòu)不能接受,于是說(shuō),這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)顧客,那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi),因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?,顧客就?huì)感到他上當(dāng)了,繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

  就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出導(dǎo)購(gòu)底線(xiàn),在顧客報(bào)價(jià)后,導(dǎo)購(gòu)也是不能同意的,要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO,甚至第二個(gè)報(bào)價(jià),第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒(méi)有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)。

  五、報(bào)價(jià)留有余地

  標(biāo)價(jià)是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導(dǎo)購(gòu)報(bào)價(jià)是4870,最后主任說(shuō)底價(jià)是4800,而結(jié)果是4650成交,比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購(gòu)方的底價(jià)是4650,那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。

  在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過(guò)很多次廝殺,然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線(xiàn)。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平,通過(guò)拆左右補(bǔ)右邊,拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

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