客戶管理抓大放小的技巧
抓“大”放“小”并不是隨意或簡單地把小客戶甩掉,其實甩掉的只是沒有潛力的非贏利客戶,或者說無效客戶。同時,企業(yè)只能間接地、變相地“裁減”小客戶,而不是直接拒絕提供產(chǎn)品或服務(wù)。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹客戶管理抓大放小的技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
客戶管理抓大放小的技巧
1、有時不得不考慮市場占有率。
很多企業(yè)以擁有龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)數(shù)量為榮,并把客戶作為企業(yè)最有價值的資產(chǎn),這在更多的情況下是正確的,因為更多企業(yè)關(guān)注的是市場占有率。必須承認(rèn),忽略市場占有率而單純考慮客戶利潤率也是錯誤的,因為長遠(yuǎn)的市場可能比今天的利潤更重要,抓“大”放“小”也需要一個良好的時機。
2、要考慮社會力量介入的可能性
“裁減”小客戶會步會引起小客戶的不滿甚至投訴?企業(yè)沒有理由背著“歧視消費”這個“黑鍋”。這就要考慮到這種糟糕情況的出現(xiàn),諸如媒體、行業(yè)協(xié)會等社會力量介入,有可能造成企業(yè)的不良媒體形象或在行業(yè)內(nèi)失去良好形象。
3、不要直接把低價值或無效客戶“拒之門外”
如果像公司裁員那樣面對面地拒絕與小客戶合作,那樣對企業(yè)是沒有好處的。即使沒有引發(fā)上一種情況的問題,小客戶也會通過口碑傳播,會使企業(yè)遭遇“口水”,這種個人傳播也頗具危害。
4、對客戶潛力進行評估。
企業(yè)可以自行開展評估,當(dāng)然也可以引入專業(yè)的管理咨詢公司進行客戶專項研究,這是最實效、最科學(xué)的做法,可以有效防止小客戶被“誤殺”。
5、要學(xué)會珍惜老客戶。
根據(jù)帕累托法則,開發(fā)一個新客戶的成本相當(dāng)于維護五個老客戶的成本,因此必須“珍惜”現(xiàn)有的每一個客戶,“珍惜”更確切的應(yīng)理解為“慎重”。
6、客戶選擇先期“把關(guān)”
不放棄任何客戶對企業(yè)都是有價值的想法。客戶開發(fā)重數(shù)量更重質(zhì)量,是否有必要把一個潛在的客戶發(fā)展為企業(yè)真正的客戶,還真需要進行一番研究,這總比先“親密”再“拋棄”要好。
7、建立客戶檔案,長期跟蹤
通過客戶檔案,動態(tài)地分析客戶,而不是靜態(tài)地分析客戶。也就說,是否把這個小客戶“淘汰”,要立足于對客戶的一定時間的跟蹤,如過根據(jù)客戶某一時點的表現(xiàn)就輕易否定,那就顯失理性。