利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶的技巧
利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶的技巧
所謂用提問(wèn)引導(dǎo)你的客戶,就是先陳述一個(gè)事實(shí),然后再針對(duì)這個(gè)事實(shí)發(fā)問(wèn),讓對(duì)方給出相應(yīng)信息。確實(shí),以提問(wèn)的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對(duì)方易于接受的作用。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶的技巧,就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
利用提問(wèn)引導(dǎo)客戶的技巧:
一、肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)
肯定性誘導(dǎo)提問(wèn)法是對(duì)肯定性說(shuō)法、誘導(dǎo)性說(shuō)法以及提問(wèn)的說(shuō)話方法三種方式的同時(shí)運(yùn)用。首先是肯定性說(shuō)法,即使用正面性用語(yǔ)——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說(shuō)法——“這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿選擇哪一種,不過(guò)我想是不是大的比較好呢?”最后是提問(wèn)的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問(wèn)題相比較
簡(jiǎn)單地說(shuō),就是利用客戶的隨身物品作為一個(gè)實(shí)際的例子來(lái)說(shuō)服客戶。
比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡(jiǎn)介之后,還想要看看所要購(gòu)買軟件的內(nèi)容:“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來(lái)確定買不買,對(duì)不對(duì)?”
小陳:“您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò),可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問(wèn)一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶:“是國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。”
小陳:“哦!您買這臺(tái)電腦的時(shí)候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客戶:“沒(méi)有。”
小陳:“我想你在看過(guò)電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題,也是因?yàn)橄嘈胚@家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣,買汽車的時(shí)候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時(shí)候你無(wú)法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來(lái)品嘗,試試其功效后,才決定購(gòu)買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價(jià)格差異,但若是你分不出品質(zhì)的好壞,我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來(lái)購(gòu)買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。”
三、拆分問(wèn)題引導(dǎo)
在推銷價(jià)格昂貴的產(chǎn)品時(shí),這個(gè)方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價(jià)格不菲的家具時(shí),多次利用拆分問(wèn)題來(lái)說(shuō)服客戶客戶:“這件家具太貴了。”
銷售人員:“您認(rèn)為貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元。”
銷售人員:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時(shí)銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員:“先生,你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對(duì),我就是這樣認(rèn)為的。”
銷售人員:“1年100元,每個(gè)月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個(gè)月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上。”
客戶:“有時(shí)更多。”
銷售人員:“我們保守估計(jì)為l天2次,那也就是說(shuō)1個(gè)月你將用60次。所以,假如這套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0.15元。”
客戶:“是的。”
銷售人員:“那么每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒(méi)合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用,你不覺(jué)得很劃算嗎?”
客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當(dāng)然!”
四、把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)
銷售人員通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題就能夠了解客戶為什么不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對(duì),一個(gè)個(gè)地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時(shí),把問(wèn)題化繁為簡(jiǎn)就是最好的以提問(wèn)引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問(wèn):“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒(méi)有必要買?如果是付款方面的問(wèn)題,我們有配合您的方案。”