應對不同顧客的話術
應對不同顧客的話術
不同的人有不同的樂于接受的方式,所以要想使自己被別人接受,達到推銷自己的目的,就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式,針對他們的不同,采取不同的話術,研究并熟悉他們,努力擴大應對的范圍,優(yōu)化應對方法。那么下面就讓學習啦小編為你介紹應對不同顧客的話術,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。
應對不同顧客的八個話術:
一、應對優(yōu)柔寡斷的顧客的話術
這種人遇事沒有主見,往往消極被動,難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用推銷話術,不斷向他做出積極性地建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。作為專業(yè)的銷售員,你可以這樣說:“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到,對嗎?但如果你想買,這些好處你都能得到。(繼續(xù)扼要說明產品的好處)------你想要什么?是想要這些好處,還是什么也不想得到?”
客戶如果說:“你說的有道理,我當然還是想要這些好處,可是------
你就可以這樣做:“那么就請你挑選一下吧!”
二、應對忠厚老實的顧客的話術
這種人你說什么,他都點頭說好,甚至會加以附和。在你沒開口之前,他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己,但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道,最要緊的是讓他點頭說“好”,在不知不覺中完成交易。
三、應對沉默寡言的顧客的話術
這種人出言謹慎,一問三不知,反應冷漠,外表嚴肅。銷售員除了介紹商品之外還要親切、誠懇,想辦法拉攏感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話,應該順著他的性格,輕聲說話,并且提一些容易回答的問題來問他。總之,一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。
這類顧客老成持重,穩(wěn)健不迫,對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽,但反應冷淡,不輕易談出自己的想法。一般來說,銷售人員應該避免講得太多,盡量使對方有講話的機會和體驗,要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重,特別注意講話得態(tài)度、方式和表情,爭取良好的第一印象。
好好把握與這種人的關系,因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。
四、應對令人討厭的顧客的話術
有些人的確令人難以忍受,他好象只會講帶有敵意的話,似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人,貶低他人,否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦,但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈,對這種人還是可以對癥下藥的,關鍵是自己在這種人面前不能卑下,必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙ā?/p>
五、應對先入為主的顧客的話術
他在剛和你見面的時候就可能說:“我只看看,不想買。”這種人作風比較干脆,在他與他你接促之前,他已經想好了問些什么,回答什么。因此,在這種狀態(tài)之下,他能和你很自在地交談。
事實上,這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度,但是對交易而言,這種心理抗拒是微弱的,精彩的商品說明很容易奏效。
和他們打交道,對于先前的抵抗語言,你不必理會,因為那并不是真心話。只要你以熱忱態(tài)度接近他,便很容易成交。
此外,你可以告訴他一個優(yōu)惠價格,他一定會接受。開始時的否定態(tài)度正表明,只要條件允許,他一定有購買的意思。
六、應對知識淵博的顧客的話術
知識淵博的人是最容易面對的顧客,也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客,應該抓住機會多注意聆聽對方對話,這樣可以吸收各種有用的知識及資料。銷售員客氣而小心聆聽的同時,還應給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智,要說服他們只要抓住要點,不需要太多的話,也不需要用太多的心思,僅此就很容易達成交易。
七、應對頑固的顧客的話術
對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客,銷售員應當用誠懇的語氣和他們談話,只要話說在他們心坎上,覺得適合他們的需要,他們一般是沒有多大問題的。
對于那些頑固的顧客,則要裝出一種漫不經心的樣子,用漠不關心地談論生意上的口氣與他們進行銷售說明,談論生意上的別的趣事。顧客會被你這種方式吸引,產生好奇感,這樣你再說買你產品的人是有條件的,你的不關心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件,就會執(zhí)著地買你的商品。
八、應對強烈好奇的顧客的話術
這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒,不過他想了解商品的特性以及其他一切有關的情報。只要時間許可,他愿意聽你的商品說明,態(tài)度認真有禮,只要你能引發(fā)他的購買動機,就很容易成交。
你必須主動熱情地為他解說商品,使他樂于接受。同時,你還可以告訴他你們現(xiàn)在正在打折,所有商品都以特價優(yōu)惠,這樣他們就會很高興掏錢購買了。