選準(zhǔn)客戶群，提供貼心服務(wù)
時(shí)尚的吳小姐是一位“海歸派”，幾年前，在加拿大畢業(yè)的她擁有一份當(dāng)?shù)匾患掖笮图徔椘饭镜臅?huì)計(jì)工作，然而，因?yàn)閷?duì)工作沒有太大興趣，吳小姐辭掉了工作。憑著對(duì)于歐式家居用品的愛好，她回到家鄉(xiāng)廣州開了一家特色家居飾品店。
由于生意紅火，吳小姐原來那間15平方米的小店已經(jīng)不能滿足要求，她正打算再擴(kuò)展鋪面，并準(zhǔn)備利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)將小店的觸角延伸到更遠(yuǎn)的地方。
特色家飾市場(chǎng)大
在加拿大留學(xué)時(shí)，吳小姐就一直對(duì)于歐式風(fēng)格的家居飾品情有獨(dú)鐘，經(jīng)常收集一些新奇獨(dú)特的玩意，東西越積越多，于是有朋友建議說：“你的東西這么多，又很有趣，好多在一般市場(chǎng)上都找不到，不如開個(gè)小店吧！”這個(gè)建議讓吳小姐動(dòng)了心，反正是自己的愛好，自己收集的物品數(shù)量也夠開店了，就開始考察市場(chǎng)、選址、開店。
在歐洲，居家物品講究溫情和特色，在廣州，雖然賣家具用品的商店不少，但是賣有特色的家居飾品的店并不多。吳小姐覺得這是廣州市場(chǎng)的一個(gè)空白點(diǎn)。吳小姐認(rèn)為，家居飾品不同其它生活用品，它講究的是情調(diào)而非實(shí)用，這需要有一定的文化底蘊(yùn)，例如北京、上海就發(fā)展地很好。多數(shù)廣州人現(xiàn)在還是注重用品的實(shí)用性，但廣州外來人口多、接受能力強(qiáng)，隨著教育程度和生活水準(zhǔn)的不斷提高，廣州的特色家居飾品市場(chǎng)還是很有前景的。
經(jīng)過近一年的考察，吳小姐看中了市場(chǎng)比較成熟、離家方便的淘金路。“其實(shí)天河城、建設(shè)六馬路也都是不錯(cuò)的地段，人流量大、白領(lǐng)多、店面集中，容易吸引顧客。”
選址不光要看客流
家居裝飾品講究的是一種居家的文化，所以一般對(duì)于居家有自己的想法，有一定文化品位的人，才會(huì)是小店的買家。“許多人會(huì)因?yàn)楦磳?shí)用性而要求我們的商品打折扣出售，這些人不是我們的目標(biāo)客戶。所以我要找那些有文化的白領(lǐng)、‘海歸派’比較多的地方開店。”
吳小姐本來在中華廣場(chǎng)也有一家小店，但因種種原因把那家店子關(guān)門了。“不能只看客流量大不大，要看是哪些人在客流里。我們的商品是要慢慢看的，慢慢欣賞的。通常要是幾個(gè)女孩子一起來都不會(huì)買下什么東西，因?yàn)樗齻儧]法靜下來欣賞。”看來，選擇店址不僅要看客流，也要看客人的經(jīng)濟(jì)水平和文化水平。
吳小姐認(rèn)為，在大型家具市場(chǎng)里做一個(gè)特色家居店也是很有發(fā)展空間的，“但這些地方一是租金較貴，通常沒有小店面可以租，二是如果沒有形成一個(gè)市場(chǎng)，也很難做到供需平衡。”
有特色還要有服務(wù)
淘金路的小店很多，為了能在眾多小店中更引人注目，吳小姐非常注意飾品本身的特色，“這里的每一樣飾品都是我自己到供應(yīng)商那里淘回來的，在選擇的過程中我會(huì)想自己是個(gè)買家會(huì)喜歡哪樣產(chǎn)品。有的客人想要定制一些物品，我會(huì)到廠家把相關(guān)物品拍下照片，讓顧客挑選。”
營銷手段也很重要。“原來我是不打折的，后來發(fā)現(xiàn)人們總是習(xí)慣性地問打幾折，現(xiàn)在我也開始有選擇地進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，比如送一些小禮物。不過有時(shí)遇到志同道合的人我會(huì)優(yōu)惠很多的。”
古典的歐式風(fēng)格的飾品，不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調(diào)。許多商品顧客不了解它的價(jià)值，甚至不知道如何使用，因此對(duì)顧客進(jìn)行講解很重要。吳小姐除了向顧客耐心地解釋物品的文化內(nèi)涵以外，還會(huì)進(jìn)行實(shí)地的模擬示范。“我會(huì)問他們家里的陳設(shè)，按照他們的意愿進(jìn)行一些建議。”
有些顧客擔(dān)心物品買回去了擺著不好看，吳小姐也會(huì)送貨上門親自幫他們擺放，如果仍覺得不合適，也不會(huì)強(qiáng)求顧客，會(huì)把貨再拿回來的。正是因?yàn)檫@樣耐心周到的服務(wù)，吳小姐的店才有了越來越多的熟客。
開拓網(wǎng)絡(luò)新平臺(tái)
此外，吳小姐想到借助互聯(lián)網(wǎng)，“我在淘寶網(wǎng)上申請(qǐng)過(開店)，但是因?yàn)槊e的工作，暫時(shí)沒有精力來做，還沒有把產(chǎn)品放上去。”不過，互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)于小店的資料已經(jīng)可以查到，“前幾天有四川的商家打電話要和我談開分店，我想他們也是從網(wǎng)上知道的資料吧。”
“通過網(wǎng)上訂貨，可以把小店推開到更遠(yuǎn)的市場(chǎng)。”吳小姐對(duì)網(wǎng)上銷售充滿期待。
家居店的投資和收益
吳小姐提醒說，開家居小店不能急功近利，因?yàn)橘Y金的回收有點(diǎn)慢。要看到前景，這樣才能走得更遠(yuǎn)。