從華為看創(chuàng)業(yè)管理模式的關(guān)鍵

　　企業(yè)所追求的目標(biāo)與其是否上市，以及企業(yè)家是否直接經(jīng)營(yíng)、掌控企業(yè)有著很大的聯(lián)系，德國(guó)、日本的企業(yè)更傾向于客戶，歐美上市企業(yè)強(qiáng)調(diào)股東利益最大化，華為卻強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心、以?shī)^斗者為本”。華為高級(jí)顧問(wèn)黃衛(wèi)偉，在黑馬-華為特訓(xùn)營(yíng)創(chuàng)始人班中，解釋了“以客戶為中心”的內(nèi)涵及其對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的啟示。(i黑馬注：黃衛(wèi)偉為中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師;加拿大麥吉爾大學(xué)、西安大略大學(xué)、紐約州立大學(xué)布法羅分校高級(jí)訪問(wèn)學(xué)者;華為公司高級(jí)管理顧問(wèn)，《華為公司基本法》起草團(tuán)隊(duì)成員和執(zhí)筆人，參與華為多項(xiàng)管理項(xiàng)目;著有《走出混沌》、《生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)管理》、《EVA管理模式》、《不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)》等專著。)以下為黃衛(wèi)偉老師口述：

　　華為以客戶為中心，有以下含義:

　　第一，企業(yè)是為客戶存在的。從投資人的角度來(lái)看，企業(yè)是為股東存在的;但從滿足社會(huì)需求這個(gè)角度看，企業(yè)是為客戶存在的，如果客戶不需要，企業(yè)就沒(méi)有存在的價(jià)值，也不會(huì)給股東帶來(lái)回報(bào)，所以企業(yè)家主導(dǎo)的企業(yè)應(yīng)該把客戶放在第一位。

　　第二，堅(jiān)持客戶需求導(dǎo)向優(yōu)先于技術(shù)導(dǎo)向。在產(chǎn)品和解決方案領(lǐng)域，要圍繞客戶需求持續(xù)創(chuàng)造，把客戶導(dǎo)向放在更優(yōu)先的位置。以客戶為中心，在技術(shù)上是不應(yīng)有狹隘立場(chǎng)的，我們不知道世界未來(lái)怎么演進(jìn)、誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，在面對(duì)未來(lái)不確定的時(shí)候，技術(shù)上是看不清的，越專業(yè)越看不清楚、越傾向于自己熟悉的領(lǐng)域，但他熟悉的領(lǐng)域未必就是未來(lái)占主導(dǎo)地位的，而客戶的需求可以使企業(yè)看的更清楚一些，所以更要強(qiáng)調(diào)客戶需求導(dǎo)向。

　　第三，以技術(shù)為中心和以客戶為中心，兩者是兼容的。以華為為例：華為從2011年開(kāi)始，把開(kāi)發(fā)和研究在組織上徹底劃開(kāi)，而且用不同的方式來(lái)考核。(i黑馬注：把科研開(kāi)發(fā)與商業(yè)經(jīng)營(yíng)劃分開(kāi)，用不同的體系考核，是為了使兩個(gè)體系更具自由度與活力，在考核上更具針對(duì)性、激勵(lì)性。這兩者在獨(dú)立分開(kāi)的同時(shí)，又像擰麻花一樣擰在一起，在相同的目標(biāo)導(dǎo)向下跑得更快更遠(yuǎn)，從而塑造了華為獨(dú)特的企業(yè)特質(zhì)。在以客戶為中心的前提下提升技術(shù)水平，企業(yè)可以不注重短期的利益得失，從而有效地長(zhǎng)期吸引、留住、發(fā)展客戶，還能以高技術(shù)產(chǎn)品使用戶獲得滿意的體驗(yàn)，以此形成良性循環(huán)。)

　　創(chuàng)業(yè)管理的目標(biāo)是活下去

　　我曾給“創(chuàng)業(yè)管理”歸納了5個(gè)基本特征：

　　1.是以生存為目標(biāo)的管理方式。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段不應(yīng)該以擴(kuò)張占份額、成為第一或者領(lǐng)先為目標(biāo)，他首先應(yīng)該先活下來(lái)。

　　(i黑馬注：任正非一直強(qiáng)調(diào)，華為的戰(zhàn)略只有三個(gè)字：活下去!這是華為的最高戰(zhàn)略，也是最低戰(zhàn)略。作為創(chuàng)業(yè)企業(yè)一開(kāi)始就對(duì)擴(kuò)張、兼并高談闊論是不現(xiàn)實(shí)的，企業(yè)首先要盡全力活下去，然后再去想怎么長(zhǎng)大，怎么成就企業(yè)家的夢(mèng)想。企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的最終受眾是客戶，客戶的滿意度往往決定了企業(yè)未來(lái)的走向。企業(yè)創(chuàng)辦初期，如果其核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略構(gòu)想、產(chǎn)品制造、反饋驗(yàn)證都能以客戶滿意度為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，做到每一步都為客戶服務(wù)，利潤(rùn)也會(huì)源源不斷地流入。)

　　2.創(chuàng)業(yè)管理管理的是現(xiàn)金流。企業(yè)靠?jī)?nèi)部創(chuàng)造的現(xiàn)金流支撐自己快速成長(zhǎng)，而不是創(chuàng)造利潤(rùn)。利潤(rùn)是主觀可操作東西，但是現(xiàn)金流是實(shí)實(shí)在在的，所以要把損益表還原成現(xiàn)金流量表。

　　3.創(chuàng)業(yè)管理是創(chuàng)業(yè)者親自深入運(yùn)作細(xì)節(jié)的管理。創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，不深入細(xì)節(jié)是賺不到錢(qián)的，不是說(shuō)有戰(zhàn)略、方向、政策，錢(qián)就來(lái)了。不能被房地產(chǎn)業(yè)迷惑，認(rèn)為經(jīng)營(yíng)很簡(jiǎn)單：拿塊地，將工程、銷(xiāo)售、物業(yè)等全包出去，百十個(gè)人的公司就可以一年做百八十億。其實(shí)不是那么簡(jiǎn)單，如果不深入細(xì)節(jié)，根本不知道錢(qián)是在哪賺出來(lái)的，費(fèi)用是在哪省下來(lái)的。

　　4.所有的人做所有的事。在創(chuàng)業(yè)企業(yè)也會(huì)有分工、職位和部門(mén)，但實(shí)際上它和大企業(yè)有明顯的區(qū)別：創(chuàng)業(yè)企業(yè)里的每個(gè)人都知道這個(gè)企業(yè)的目標(biāo)是什么，而大企業(yè)中的聯(lián)系被組織層級(jí)和分工割裂了，人們只知道自己崗位的KPI，卻不知道企業(yè)的目標(biāo)是什。真正的創(chuàng)業(yè)企業(yè)是所有人做所有的事，雖有分工，但大家會(huì)哪里緊急去哪里，會(huì)主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。

　　5.創(chuàng)業(yè)管理是以誠(chéng)信為本的管理。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，客戶不知道憑什么買(mǎi)你的，如果再?zèng)]有誠(chéng)信作為憑證，怎么可能連續(xù)購(gòu)買(mǎi)?

　　我和華為高級(jí)研討班(i黑馬注：指華為內(nèi)部高管培訓(xùn)班)的同學(xué)一起總結(jié)：華為的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)為什么之前走了一段彎路，就是因?yàn)槠渥鳛樾聵I(yè)務(wù)沒(méi)有按照創(chuàng)業(yè)管理的方式來(lái)管理，而是把已成熟業(yè)務(wù)的管理模式照搬過(guò)來(lái)，最后只能交學(xué)費(fèi)。

　　如果您對(duì)華為的管理方法和案例感興趣，歡迎加入“華為管理學(xué)習(xí)群”：367285632，關(guān)注“黑馬華為特訓(xùn)營(yíng)”官方微博，也歡迎您報(bào)名參加：

　　黑馬-華為特訓(xùn)營(yíng)管理研討班：還原華為從成長(zhǎng)到飛躍歷程，突破創(chuàng)業(yè)瓶頸必修課，4月10日-4月12日深圳華為坂田基地開(kāi)營(yíng)。