商業(yè)模式設(shè)計(jì)
商業(yè)模式設(shè)計(jì)
商業(yè)模式設(shè)計(jì)關(guān)乎企業(yè)成敗，企業(yè)應(yīng)按發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證市場機(jī)會、系統(tǒng)思考、提煉產(chǎn)品概念、產(chǎn)品定義、財(cái)務(wù)分析和提供組織保障六個(gè)步驟設(shè)計(jì)適合自己的商業(yè)模式。來看看下面學(xué)習(xí)啦小編為你帶來的商業(yè)模式設(shè)計(jì)吧，這其中也許就有你需要的。
商業(yè)模式設(shè)計(jì)六部曲
商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。在這個(gè)模式制勝的時(shí)代，企業(yè)該如何設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式呢?
發(fā)現(xiàn)、驗(yàn)證機(jī)會
首先，企業(yè)必須先明確為哪部分人服務(wù)，鎖定一個(gè)相對狹窄的市場，進(jìn)行市場調(diào)研和客戶消費(fèi)心理研究，把有限的資源用在刀刃上。其次，企業(yè)要花時(shí)間去研究這部分目標(biāo)客戶目前存在什么問題(按照上期專欄文章介紹的方法先尋找到創(chuàng)新的源泉)。再次，我們必須把客戶需求分層：是重要而且迫切、重要但不迫切、迫切但不重要還是既不重要也不迫切。如果能把握住客戶既重要又迫切的需求，就容易成功。
企業(yè)還需考慮的是客戶的購買動機(jī)，通常說來，溫飽型客戶最關(guān)心經(jīng)濟(jì)因素(即價(jià)格)，小康型客戶最關(guān)心功能(實(shí)用價(jià)值)，而富裕型客戶最關(guān)心心理因素(面子)。因此，小眾化群體所處的社會階層會影響他們對各種解決方案的價(jià)值評估。
如何給客戶提供獨(dú)到的價(jià)值呢?企業(yè)可以從四個(gè)方面考慮：第一，你強(qiáng)化了什么要素?即那些比現(xiàn)有解決方案更好的方面;第二，你弱化了什么要素?即把那些客戶并不在意的、費(fèi)力不討好的東西盡量減少，或降低標(biāo)準(zhǔn);第三，你去掉了什么要素?即把那些客戶用不到的功能去掉;第四，你創(chuàng)新了什么要素?即那些獨(dú)創(chuàng)的方面。
有了初步的產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)想后，企業(yè)必須與目標(biāo)客戶溝通，檢驗(yàn)自己的想法是否有實(shí)際意義。同時(shí)，還必須了解客戶是否愿意支付一定的代價(jià)來消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品，他們的切換成本有多高，這是市場調(diào)研時(shí)最容易忽視的一點(diǎn)。
系統(tǒng)思考
中小企業(yè)要能用最簡單的語言把自己要干的事說清楚，把客戶、供應(yīng)商、合作伙伴等相關(guān)者的關(guān)系描述出來。最好的辦法就是畫圖，把自己的想法用一張圖表現(xiàn)出來，這就是圖形化思考、溝通。之后，企業(yè)必須去整合相應(yīng)的外部資源，把商業(yè)模式圖上涉及的核心單元、上下游企業(yè)、各種合作伙伴、各種外圍資源都考慮進(jìn)來。接下來要考慮的是價(jià)值鏈上各個(gè)利益相關(guān)者如何受益，這是每個(gè)參與者一定會考慮的問題。
商業(yè)模式的設(shè)計(jì)有三條途徑：一是借鑒國外已經(jīng)成功的商業(yè)模式;二是借鑒國外的成功模式，并根據(jù)中國國情和行業(yè)特征加以改進(jìn)和創(chuàng)新;三是自己發(fā)明一套商業(yè)模式，根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果及尋找到的產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，用全新的思維去改變目前市場上的游戲規(guī)則，甚至顛覆行業(yè)多年來形成的游戲規(guī)則。企業(yè)要根據(jù)自身實(shí)力與行業(yè)競爭狀況，選擇適合自己的商業(yè)模式設(shè)計(jì)方法。
系統(tǒng)思考這一環(huán)節(jié)還要求企業(yè)分析競爭的狀況，包括對競爭對手和潛在競爭對手的分析。中小企業(yè)一般都缺少資本積累，直接向大企業(yè)、品牌發(fā)起進(jìn)攻是不可取的，我個(gè)人比較偏愛的是迂回包抄戰(zhàn)術(shù)：不與任何企業(yè)發(fā)生正面沖突，錯(cuò)位競爭，用有獨(dú)到價(jià)值的產(chǎn)品去開辟新市場;同時(shí)，要想推出暢銷產(chǎn)品，一定要把握好時(shí)機(jī)，尋找觸發(fā)點(diǎn)——機(jī)會往往出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，出現(xiàn)在社會急劇變化時(shí)期，在一個(gè)相對穩(wěn)定的市場中很難發(fā)現(xiàn)好機(jī)會。
打動人心的產(chǎn)品概念
產(chǎn)品概念最好可以總結(jié)成一句話，即在30秒內(nèi)能將產(chǎn)品的價(jià)值定位說清楚，讓人聽了以后產(chǎn)生共鳴、引起興奮。有了完整的產(chǎn)品創(chuàng)意思路，就要走出去與客戶溝通創(chuàng)意，聽取客戶對創(chuàng)意的反饋，以便掌握客戶的態(tài)度和反應(yīng)。要想讓目標(biāo)客戶理解產(chǎn)品的價(jià)值和作用，最好的辦法就是做一個(gè)樣品，可以是電子版的模擬樣品(通過電腦來演示幻燈片)，也可以是真正的樣品?？傊尶蛻艨吹靡?、摸得著，這比文字或口頭說明要好很多。
概念測試的結(jié)果很容易指導(dǎo)市場人員總結(jié)提煉出產(chǎn)品的價(jià)值訴求。這里介紹一下FAB分析法：F( Features)是指這個(gè)產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)，主要是產(chǎn)品本身固有的一些特點(diǎn);A(Advantages)是說這個(gè)產(chǎn)品比同類產(chǎn)品好在哪里，有什么優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)與眾不同之處，是一個(gè)相對的比較優(yōu)勢概念;B(Benefits)是說這個(gè)產(chǎn)品給目標(biāo)客戶帶來了什么利益和價(jià)值，側(cè)重于客戶的“買點(diǎn)”和消費(fèi)動機(jī)。FAB提煉出來之后，產(chǎn)品的價(jià)值訴求就出來了，客戶購買的理由也充分了。 不同層次的消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)不同，任何產(chǎn)品都很難在價(jià)格、實(shí)用價(jià)值和面子三個(gè)方面同時(shí)實(shí)現(xiàn)突破。企業(yè)要根據(jù)目標(biāo)客戶群的層次，確定自己的產(chǎn)品在哪個(gè)方面必須超越競爭對手，這樣才能給客戶一個(gè)選擇你的理由。
產(chǎn)品定義
到了產(chǎn)品定義階段就需要考慮完整產(chǎn)品的概念。完整的產(chǎn)品由三個(gè)層次組成：最里層是核心層，主要包括性能、指標(biāo)、功能、品質(zhì)等，是產(chǎn)品發(fā)揮作用的關(guān)鍵因素;第二層是外圍層，主要是增值服務(wù)，目的是讓客戶更好地發(fā)揮核心產(chǎn)品的功效，比如售前/售后服務(wù)、電話咨詢服務(wù)等;第三層是外延層，主要是客戶體驗(yàn)與感覺。中小企業(yè)最好靠外圍產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的差異化去吸引客戶。產(chǎn)品定義完成之后，就要把第二版的樣品做出來，接下來就要進(jìn)行Focus Group測試，其中一個(gè)重要的測試參數(shù)就是“哇”效應(yīng)，即當(dāng)客戶第一眼看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，有多少人感到驚訝。
產(chǎn)品定義中一項(xiàng)重要的工作就是定價(jià)，因?yàn)槎▋r(jià)的背后是產(chǎn)品的定位。定價(jià)方法可以分成優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)同價(jià)、同質(zhì)低價(jià)、低質(zhì)低價(jià)四種，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的客戶層次選擇合適的定價(jià)方法。產(chǎn)品出來后通過什么渠道走向市場，也是在產(chǎn)品定義階段必須完成的一項(xiàng)工作，即明確從廠家到客戶需要經(jīng)過哪些中間環(huán)節(jié)。最好能以關(guān)系圖的形式表示，讓人簡潔明了地看清楚各個(gè)渠道之間的關(guān)系。 為了提高銷售環(huán)節(jié)的效率和成功率，給目標(biāo)客戶留下良好的印象，企業(yè)應(yīng)先做市場，再做銷售，即先設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的統(tǒng)一說辭，明確產(chǎn)品的價(jià)值定位，給銷售人員準(zhǔn)備好“槍炮彈藥”。統(tǒng)一說辭從何而來?它基于產(chǎn)品概念和定義階段完成的FAB分析。
財(cái)務(wù)分析
有了一個(gè)好的產(chǎn)品，還需要作出精密的銷售計(jì)劃，要按照不同的銷售渠道、不同的地域進(jìn)行劃分。銷售指標(biāo)分解到人以后，就要求每個(gè)銷售人員制訂銷售計(jì)劃。除此之外，還要考慮銷售人員和渠道人員的培訓(xùn)，教會他們?nèi)绾武N售、與客戶溝通，甚至如何“賣思想”，目的是提高銷售人員的成功率，進(jìn)而提升士氣。 接下來，企業(yè)要根據(jù)銷售指標(biāo)確定未來一年的資源分配計(jì)劃，落實(shí)人、財(cái)、物三方面的資源。指標(biāo)高的部門配套資源就多，反之則少，管理層運(yùn)用利益驅(qū)動的辦法來激勵員工是一條非常有效的途徑。將人、財(cái)、物這些固定成本落實(shí)，剩下的就是運(yùn)營費(fèi)用等可變成本。有了銷售指標(biāo)、固定成本和可變成本的預(yù)算，一年的財(cái)務(wù)分析就出來了，衡量企業(yè)管理水平的運(yùn)營利潤也就可以算出，所有的參數(shù)都可以量化。
對于風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，在審核一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，最關(guān)心的問題是如何實(shí)現(xiàn)銷量倍增，也就是關(guān)注這樣的產(chǎn)品、商業(yè)模式是否存在倍增的機(jī)制。對于那些希望得到風(fēng)險(xiǎn)投資的新項(xiàng)目來說，必須把產(chǎn)品和商業(yè)模式的倍增機(jī)制表達(dá)清楚。
組織保障
僅有好的產(chǎn)品、商業(yè)模式和財(cái)務(wù)分析還不夠，企業(yè)的組織設(shè)計(jì)也要合理，這是實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的組織保障。對于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目來說，一定要說清楚發(fā)起人和核心團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，讓投資者看后感到放心。此外，企業(yè)要向投資者展示未來的組織架構(gòu)是怎么設(shè)計(jì)的，最好能用一張圖來描述;同時(shí)，還要把股權(quán)結(jié)構(gòu)展示給投資者看。
對風(fēng)險(xiǎn)投資者來說，如何退出是優(yōu)先考慮的一個(gè)問題，他們需要一種機(jī)制來得到收益，而不是作為長期的股東持有股份。凡是想通過吸引風(fēng)險(xiǎn)投資來發(fā)展的創(chuàng)業(yè)者，必須有思想準(zhǔn)備：公司做大了就不是自己的了，要么上市成為公眾公司，要么被其他企業(yè)收購。當(dāng)然，為了防止投資者、發(fā)起人或其他創(chuàng)業(yè)股東過早退出，可以事先商定投資者退出的時(shí)間表和基本原則。
遵循上述六個(gè)步驟，企業(yè)才有可能設(shè)計(jì)出能提供獨(dú)特價(jià)值、難以復(fù)制、腳踏實(shí)地的商業(yè)模式。希望中小企業(yè)可以在探索與實(shí)踐中構(gòu)建適合自身的商業(yè)模式，在競爭中取得快速、持續(xù)的發(fā)展。
設(shè)計(jì)創(chuàng)新的商業(yè)模式
“商業(yè)模式”是最近這些年掛在很多企業(yè)家和經(jīng)理人嘴邊的流行術(shù)語，但是到底什么是商業(yè)模式，卻有很多不同的答案。在此有必要先把商業(yè)模式的定義探討清楚。
首先，它是一套商業(yè)邏輯，即按照什么樣的邏輯思維為客戶創(chuàng)造價(jià)值，從頭到尾必須自圓其說。其次，它是基于“利他”的思維而開展商業(yè)活動的，即要么幫助客戶提高幸福指數(shù)，要么幫助客戶降低痛苦指數(shù)。再次，它是一套系統(tǒng)性的方法論，屬于科學(xué)的體系，一旦在某一個(gè)點(diǎn)上取得成功，即可以在更大的范圍內(nèi)進(jìn)行批量復(fù)制。這就需要系統(tǒng)性思考，以終為始，根據(jù)最終目標(biāo)來配置各種資源，缺什么就補(bǔ)什么，最終搭建起一個(gè)以市場為導(dǎo)向的組織。
但是，商業(yè)模式創(chuàng)新的起點(diǎn)是“不走尋常路”，一定不能走抄襲、模仿的老路，必須在某一個(gè)方面或者某幾個(gè)方面做出創(chuàng)新(而不是全面超越)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超越現(xiàn)有的競爭對手，否則根本談不上什么商業(yè)模式。如果非要把抄襲、模仿算做一種商業(yè)模式的話，那只能稱為是“山寨模式”，永遠(yuǎn)跟在別人后面揀點(diǎn)剩飯吃。
如何理解真正意義上的商業(yè)模式呢?我把商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六個(gè)要素給大家介紹一下，只要按照這六個(gè)要素去做，就能設(shè)計(jì)出一套具有市場競爭力的商業(yè)模式。
要素之一：明確走向市場的模型
這個(gè)模型的最左側(cè)是企業(yè)，最右側(cè)是最終消費(fèi)者，企業(yè)經(jīng)過哪些環(huán)節(jié)把產(chǎn)品或服務(wù)交付給最終客戶，這中間可能涉及中間商、合作伙伴等，用一張圖描述出來，也有人把這張圖稱為渠道模型。當(dāng)然，很多企業(yè)都不是單一渠道，而是多渠道并存，以便覆蓋不同的最終用戶群體，這就要求企業(yè)在商業(yè)模式的設(shè)計(jì)過程中把不同渠道是如何分工，如何運(yùn)作，如何避免沖突等問題想清楚。時(shí)下流行的名詞B2B(商家對商家)、B2C(商家對顧客)、電子商務(wù)、服務(wù)外包等等都屬于商業(yè)模式的范疇，但是卻屬于頂層的商業(yè)模式，對于一家企業(yè)來講，真正意義上的商業(yè)模式設(shè)計(jì)是指在某一個(gè)特定的頂層商業(yè)模式之下，比如在B2B的模式下本企業(yè)如何通過商業(yè)模式設(shè)計(jì)比競爭對手做得更好。
要素之二：明確企業(yè)的贏利模式
弄清楚企業(yè)賺的是哪一份錢?憑什么能賺到這個(gè)錢?在哪些產(chǎn)品上可以不賺錢，甚至賠錢?通過這種搭配組合壓制對手，擠壓對手，通過犧牲局部利益來換取整體利益。另外，企業(yè)一定要清楚自己依靠什么賺錢，在哪一個(gè)方面遙遙領(lǐng)先?比如服務(wù)體驗(yàn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流配送等等。換句話說，企業(yè)賣的是什么?這個(gè)問題一定要想清楚。明確了依靠什么賺錢，就要持之以恒地加大在某一個(gè)或某幾個(gè)方面的投入，逐漸強(qiáng)化企業(yè)的特色，直到客戶能清晰地感知到，競爭對手能清楚地感知到。
要素之三：明確企業(yè)的價(jià)值鏈和生態(tài)系統(tǒng)
即把企業(yè)的所有利益相關(guān)者之間是什么關(guān)系，各自扮演什么角色，各自的價(jià)值如何體現(xiàn)描述清楚，把所有的上下游關(guān)系和所有的合作伙伴關(guān)系用一張圖畫出來，把各利益相關(guān)者在整個(gè)價(jià)值鏈上所創(chuàng)造的價(jià)值計(jì)算出來，把大家的工作關(guān)系理順。要知道，當(dāng)今世界，靠自己的力量打天下已經(jīng)不行了，甚至說過時(shí)了，必須整合更多的社會資源共同做一件大事，這樣才能提高企業(yè)的成功率，提高企業(yè)的安全系數(shù)。越多企業(yè)參與進(jìn)來，企業(yè)的安全系數(shù)就越高，一旦搭建起一個(gè)完整的生物鏈，就相當(dāng)于有了一個(gè)屏障，可以阻止競爭對手發(fā)起進(jìn)攻。不夸張地說，未來的競爭，將是生物鏈的競爭，誰擁有了健康的生物鏈，誰就擁有了未來。這對于不喜歡合作，不擅長兼并，而喜歡單打獨(dú)斗的中國企業(yè)來說，無疑是一個(gè)挑戰(zhàn)。
要素之四：明確企業(yè)的價(jià)值主張
即給客戶帶來了什么與眾不同的獨(dú)到的價(jià)值創(chuàng)新，換句話說，站在客戶立場上來看比現(xiàn)有的解決方案有什么優(yōu)勢和實(shí)實(shí)在在的意義?比如，可以是更便宜、更便捷、更安全、更有效、更穩(wěn)定、更結(jié)實(shí)、更時(shí)尚等等，而在這些“更”的背后是企業(yè)的核心能力，因?yàn)橐雽?shí)現(xiàn)這些價(jià)值創(chuàng)新，企業(yè)就要在資源配備上下工夫，需要很多年堅(jiān)持不懈的努力，繼而成為企業(yè)的創(chuàng)新基因。企業(yè)有了某種核心能力才可能建立競爭優(yōu)勢，才能與競爭對手拉開距離，才能讓目標(biāo)客戶感受到本企業(yè)的價(jià)值所在。
要素之五：明確企業(yè)的組織架構(gòu)
有了清晰的商業(yè)模式，就可以把企業(yè)的組織架構(gòu)圖清晰地畫出來，這與大多數(shù)人所熟悉的那種自上而下的組織結(jié)構(gòu)圖完全不同。不是明確上下級關(guān)系和隸屬關(guān)系，而是明確互相之間的合作關(guān)系和服務(wù)機(jī)制，圖的最上面是客戶。通過這個(gè)組織架構(gòu)圖可以幫助企業(yè)在內(nèi)部形成“握手關(guān)系”，讓每一個(gè)部門經(jīng)理、每一位員工都明白自己在公司內(nèi)部的角色定位，即誰是自己的“內(nèi)部客戶”，誰是自己的“內(nèi)部供應(yīng)商”，自己的業(yè)績和表現(xiàn)由誰來參與評價(jià)，從而設(shè)計(jì)出跨部門的工作流程，成為標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定動作。把監(jiān)督約束機(jī)制固化下來，形成企業(yè)的內(nèi)部管控體系，為信息化系統(tǒng)建設(shè)，為360度考評奠定基礎(chǔ)。
要素之六：明確企業(yè)經(jīng)營管理的“道”
它是一種經(jīng)營管理的哲學(xué)，而不是“術(shù)”，雖然它必然涉及操作層面的事情，但是它依然是戰(zhàn)略層面上的思考，是把一件事情想透徹，想清楚再做。這項(xiàng)工作需要企業(yè)家和高管層的高度重視，并不是幾個(gè)人腦力激蕩一下就能出來的點(diǎn)子，而是一套完整的方法論，需要豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)知識和非常高的專業(yè)技能。如果企業(yè)內(nèi)部沒有合適的人帶領(lǐng)著大家一起去做商業(yè)模式設(shè)計(jì)，最好借助外部力量去完成它，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果，千萬不要再沿著“摸著石頭過河”的老路去摸索，否則會繼續(xù)走彎路，浪費(fèi)時(shí)間，錯(cuò)過機(jī)會，到頭來還需要不斷糾偏，不斷付出巨額的成本和代價(jià)。
總之，商業(yè)模式設(shè)計(jì)就是“基于未來看現(xiàn)在”“基于對手看自己”“基于客戶看產(chǎn)品”“基于價(jià)值看創(chuàng)新”，是為了建立企業(yè)的競爭優(yōu)勢而必須完成的一項(xiàng)艱巨的工作。唯有把商業(yè)模式設(shè)計(jì)好了，對外才能找準(zhǔn)市場的切入點(diǎn)，給客戶帶來獨(dú)到的價(jià)值，給客戶一個(gè)選擇本企業(yè)、本品牌的理由;對內(nèi)則可以把企業(yè)內(nèi)部的各種資源整合好，同心同德，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一步調(diào)。不過，任何商業(yè)模式都是有生命周期的，所以企業(yè)要想跟上時(shí)代的步伐就要每隔幾年對過去的商業(yè)模式做出修訂。
個(gè)人的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
商業(yè)模式畫布不但能描述企業(yè)的商業(yè)模式，它也能描述個(gè)人的商業(yè)模式，當(dāng)然這兩者之間還是略微有些區(qū)別的。在個(gè)人商業(yè)模式中，核心資源即你自己，包括你的興趣、技能、個(gè)性以及你掌握的資源。在組織機(jī)構(gòu)中，核心資源的范圍通常更為廣泛，如包括其他員工。
個(gè)人商業(yè)模式要考慮無法量化的軟成本，如工作壓力和軟收益，如滿足感;組織機(jī)構(gòu)商業(yè)模式通常只考慮貨幣化的成本和收益，在繪制個(gè)人商業(yè)模式時(shí)，我們有必要換一種角度來說明畫布中的九大基本模塊，如下圖所示：
屬于自己的定制化商業(yè)模式
核心資源：我是誰，我擁有什么
組織機(jī)構(gòu)可以匯集大量的人力、金融、實(shí)物和知識資產(chǎn)，如員工、金錢、地產(chǎn)和知識產(chǎn)權(quán)。但是，作為個(gè)人我們掌握的資源往往非常有限——只能依靠一己之力。你的個(gè)人核心資源主要有兩方面，一是“我是誰”，具體來說包括：1.你的興趣，2.你的技能，3.你的個(gè)性;二是“我擁有什么”，具體來說包括你的知識、經(jīng)驗(yàn)、人際關(guān)系，以及其他有形和無形的資源或資產(chǎn)。
當(dāng)然，“我是誰”這個(gè)命題包括的不只是興趣、技能和個(gè)性這三個(gè)方面，它還包括價(jià)值觀、智力水平、幽默感、教育程度、人生目的等諸多內(nèi)容。最后，你也可以列出有利于職業(yè)發(fā)展的個(gè)人有形資產(chǎn)，如車輛、工具、服裝，以及可用于職業(yè)投資的存款或?qū)嵨镔Y產(chǎn)。
關(guān)鍵業(yè)務(wù)：我要做什么
在描述這個(gè)模塊時(shí)，你可以想想日常工作中經(jīng)常做的事情。需要注意的是，關(guān)鍵業(yè)務(wù)是指為客戶實(shí)施的基本的體力或腦力活動，不是實(shí)施這些活動所創(chuàng)造的更重要的價(jià)值服務(wù)。
客戶群體：我能幫助誰
接下來要描述的是你的客戶群體，即“我能幫助誰”這個(gè)模塊。注意，客戶群體指的是那些付費(fèi)享受某種利益的群體(也包括那些免費(fèi)享受利益但必須通過其他人付費(fèi)補(bǔ)貼的群體)。
作為個(gè)體，你的客戶或客戶群包括企業(yè)內(nèi)部依靠你的幫助來完成任務(wù)的人。因此，你的老板、上司以及其他向你支付報(bào)酬的人都在此列。他們授權(quán)組織機(jī)構(gòu)向你支付費(fèi)用，屬于客戶群體當(dāng)中的一類。
然后，換個(gè)角度再思考一下。你在工作中扮演的是什么角色?是否在企業(yè)內(nèi)部為他人服務(wù)?是否和同事密切合作?誰依賴你的工作?誰會從你的工作中獲益?這些人雖然并不給你發(fā)工資，但你的工作表現(xiàn)以及能否繼續(xù)工作下去的原因恰恰取決于為同事服務(wù)的質(zhì)量。
接下來要考慮的是和你的企業(yè)打交道的人，比方說購買或使用你們的產(chǎn)品或服務(wù)的顧客或公司，你是否需要直接和他們打交道?即使沒有直接聯(lián)系，他們也是你的客戶。
價(jià)值服務(wù)：我怎樣幫助他人
在定義這個(gè)模塊時(shí)，你可以問自己這樣兩個(gè)問題：“客戶請我完成什么工作?完成這些工作會給客戶帶來什么好處?”
例如，汽車快保公司捷飛絡(luò)為顧客提供的不只是更換機(jī)油這項(xiàng)服務(wù)，更重要的是讓他們感受專業(yè)服務(wù)帶來的獨(dú)特優(yōu)勢——保證車輛無故障、省心省力省麻煩。
在描述完客戶群體和價(jià)值服務(wù)模塊之后，個(gè)人商業(yè)模式的基本工作就差不多完成了。剩余的模塊，如渠道通路、客戶關(guān)系、重要合作、收入來源、成本結(jié)構(gòu)，將在診斷問題中進(jìn)一步闡述。
重塑你的商業(yè)模式
2000年總統(tǒng)大選時(shí)，美國前副總統(tǒng)艾爾·戈?duì)栆猿^對手50多萬選票的成績贏得普選，但由于在佛羅里達(dá)州因?yàn)檫x票統(tǒng)計(jì)出現(xiàn)法律爭議問題，戈?duì)柋蛔罡叻ㄔ翰枚〝≡V，因此在總統(tǒng)選舉中輸給了喬治·布什。出于對公共事務(wù)的失望，他決定成立潮流電視臺來實(shí)現(xiàn)電視轉(zhuǎn)播行業(yè)的民主化。潮流電視臺是一家以用戶生成內(nèi)容為商業(yè)模式的電視臺，2002年成立時(shí)在有線電視行業(yè)內(nèi)掀起了一場革命。為了彰顯對環(huán)境問題長期以來的關(guān)注，戈?duì)柍闪⒘艘豁?xiàng)投資基金，推動企業(yè)承諾實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。
2006年戈?duì)柾瞥隽藠W斯卡獲獎紀(jì)錄片《難以忽視的真相》，此舉標(biāo)志著他的個(gè)人商業(yè)模式轉(zhuǎn)型達(dá)到巔峰，片中以幻燈片的形式介紹了戈?duì)枌θ蜃兣瘑栴}的關(guān)注。作為一個(gè)政治家，戈?duì)柦陙硪恢痹诓贿z余力地宣傳人類行為對地球臭氧層的破壞，但最終是其個(gè)人商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變幫助他實(shí)現(xiàn)了夢想——這部紀(jì)錄片吸引了全球范圍的關(guān)注，使戈?duì)栆卉S成為媒體超級明星和環(huán)保事業(yè)先鋒。
案例：選擇我的渠道
17歲在電視節(jié)目中一夜成名之后，荷蘭歌手Hind簽約到德國唱片公司BMG旗下，其唱片處女作銷售量達(dá)到4萬多張，勇奪愛迪生唱片最佳新秀獎。但Hind從此之后便風(fēng)頭不再。
與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)上歌曲下載正迅速崛起，讓傳統(tǒng)音樂行業(yè)的商業(yè)模式備受打擊。對于音樂的傳播和交付渠道來說，唱片銷量已經(jīng)不再決定一切了。
Hind意識到，要想抓住這個(gè)重大機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)作品傳播的自由，她必須重建自己的商業(yè)模式。為此，她開始思索“渠道通路”模塊中的診斷問題——怎樣才能向歌迷推銷自己呢?我的音樂是按照歌迷喜歡的方式銷售和傳播的嗎?怎樣做才能保證歌迷的滿意度?
這些問題的答案導(dǎo)致了一個(gè)重要而清晰的決定：Hind和經(jīng)紀(jì)人艾迪開創(chuàng)了完全屬于自己的商標(biāo)B-Hind，利用這個(gè)新的模式來保證對其音樂創(chuàng)作、推廣和銷售的全面控制。
案例研究：核心資源 關(guān)鍵詞：你就是自己的資源
個(gè)人信息：醫(yī)生
安娜貝爾·斯林格倫德是一位致力于兒科病治療和研究的醫(yī)生。她組織了自愿性質(zhì)的糖尿病兒童馬拉松接力賽，她把這次活動命名為“兒童接力”。
但就在比賽開幕前不久，安娜貝爾騎車時(shí)遇到了嚴(yán)重的事故。后來，馬拉松活動如期舉行并取得了成功，而且出人意料地吸引了來自企業(yè)、政府和媒體的廣泛關(guān)注，但安娜貝爾已經(jīng)無法再繼續(xù)從醫(yī)了，她的前途似乎一片黯淡。
沒想到的是，企業(yè)界和媒體對“兒童接力”活動的興趣越來越濃厚。安娜貝爾回憶道：“當(dāng)時(shí)我沒意識到這是一個(gè)改變?nèi)松饬x的活動，我甚至想到過放棄，但最終還是被挽留了下來。”在審視自己的核心資源時(shí)，安娜貝爾好像突然發(fā)現(xiàn)了新大陸。她說：“我意識到應(yīng)當(dāng)把自己視為兒童接力最重要的資源之一，我可以通過付出獲得這個(gè)組織的回報(bào)，以前我可從沒這么想過。”
如今，安娜貝爾已成為非營利組織糖尿病兒童接力基金會的董事。
案例研究：關(guān)鍵業(yè)務(wù) 關(guān)鍵詞：從關(guān)注技能到關(guān)注價(jià)值
個(gè)人信息：工程師
從畢業(yè)到工作，我一直都很強(qiáng)調(diào)個(gè)人發(fā)展，但不知道為什么付出很多卻總是得不到相應(yīng)的回報(bào)。通過描繪畫布，我馬上就意識到了自己的問題所在。我發(fā)現(xiàn)，雖然我很努力地實(shí)現(xiàn)個(gè)人發(fā)展，但卻忽略了如何利用自己的技能幫助他人。在描述“我要做什么”和“我能幫助誰”這兩個(gè)模塊時(shí)，我的答案幾乎是空白的。
實(shí)現(xiàn)從關(guān)注技能到關(guān)注價(jià)值的轉(zhuǎn)變是非常艱難的過程，這也正是個(gè)人商業(yè)模式的價(jià)值所在，因?yàn)樗]有簡單地停留在畫布分析階段。這個(gè)模式讓我明白，我必須找到一個(gè)可以付出熱情的興趣點(diǎn)，一個(gè)可以在滿足自己的同時(shí)為他人提供幫助的興趣點(diǎn)。
案例研究：客戶群體 關(guān)鍵詞：改寫客戶故事
個(gè)人信息：婚禮攝影師
特里娜·鮑爾曼來參加個(gè)人商業(yè)模式研討，但不知道該怎樣在自己的工作中加以應(yīng)用。
主辦者問：“你從事的是什么工作?”
“我是一個(gè)婚禮攝影師。”
“就是說你通過照片來講述婚禮故事，是嗎?”
“嗯……差不多吧。”
“你為什么不試著跳出婚禮，嘗試用照片講述其他事情呢?”
案例研究：價(jià)值服務(wù) 關(guān)鍵詞：確定你的真正價(jià)值
個(gè)人信息：翻譯員
Mika是一位英日全職譯員，法律事務(wù)所是她最主要的服務(wù)對象。
在一次譯員會議上，Mika參加了個(gè)人商業(yè)模式研討會，主辦者對她的畫布內(nèi)容進(jìn)行了分析。
在價(jià)值服務(wù)模塊中，Mika寫的是：“把日語文件翻譯成英語”。
主辦人問：“翻譯文件和你的關(guān)鍵業(yè)務(wù)有何區(qū)別?”
Mika有些茫然不解。
“這么說吧，法律事務(wù)所請你幫他們完成的工作是什么?”
Mika想了想說：“打贏官司”。
“對，這就是你提供的價(jià)值服務(wù)。翻譯文件只是一項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)，你的價(jià)值服務(wù)應(yīng)當(dāng)是‘制作令人信服的文件以贏得巨額商業(yè)訴訟’。千萬不要把關(guān)鍵業(yè)務(wù)和價(jià)值服務(wù)混為一談。”
以上就是學(xué)習(xí)啦小編為大家提供的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，希望大家能夠喜歡!
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