鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營和管理認識和理解
鋼貿(mào)企業(yè)目前面臨著經(jīng)營成本大幅上升、利潤空間逐漸縮小、流通環(huán)節(jié)集中度低、無序競爭嚴重、融資難和抗風險能力低下等問題。小編把整理好的鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營和管理分享給大家，歡迎閱讀！
國內(nèi)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的主要經(jīng)營模式
戰(zhàn)略合作方式-供應鏈整合服務與盈利模式轉(zhuǎn)變
鋼鐵產(chǎn)業(yè)供應鏈長，且我國鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對于用戶的供應鏈管理能力較弱，因此這也給具備一定資金和人力資源的鋼貿(mào)公司有了發(fā)展壯大的機會。此類鋼貿(mào)公司通常與鋼廠建立長期的合作伙伴關系，同時深入研究下游客戶的供應鏈特點，選擇客戶供應鏈環(huán)節(jié)較弱的部分進行全面的整合之后提供鋼鐵貿(mào)易，這不僅為客戶降低了整體的運營成本，同時鋼貿(mào)企業(yè)也可以贏得穩(wěn)定的現(xiàn)金流和較為豐厚的利潤。這種方式對企業(yè)的資金和人力資源提出了很高的要求，也需要對下游的用鋼企業(yè)包括用鋼企業(yè)產(chǎn)品市場有深刻的認識。
目前，我國鋼鐵流通市場整體效率并不快，盈利模式的轉(zhuǎn)變也成為了鋼貿(mào)公司新的發(fā)展點。新的盈利模式下，鋼貿(mào)企業(yè)通過整合鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中的每一個環(huán)節(jié)，打造以電子商務為基礎的交易平臺，目的為加快鋼鐵流通效率，同時自身也賺取一定的平臺交易費用。
出口貿(mào)易-渠道增值和社會化功能服務
我國鋼鐵產(chǎn)能過剩，而鋼鐵的國際需求的存在使得鋼貿(mào)商具有出口鋼鐵的商機，從而形成出口貿(mào)易的經(jīng)營方式。這種經(jīng)營方式同樣分為自營與代理兩種。自營體現(xiàn)的是渠道價值，而代理的服務價值就在于出口的一系列社會化服務的整合，如報關、商檢、退稅等。
自營方式，即鋼貿(mào)公司的外貿(mào)業(yè)務員以上游合作鋼廠的資源為基礎，以BtoB網(wǎng)站開發(fā)、參加展覽會等形式進行外貿(mào)渠道的建立，從而根據(jù)上游供應商的生產(chǎn)情況、交貨期等因素處理詢盤，得到訂單。在得到訂單后與外商簽訂合同的同時，鋼貿(mào)公司與上游供應商簽訂采購合同，在外銷合同規(guī)定時間內(nèi)裝船發(fā)貨。
代理方式，一般有兩種情況，一是上游的供應商沒有出口資質(zhì)，但是有海外訂單。所以必須通過具備出口資質(zhì)的鋼貿(mào)公司進行出口，而鋼貿(mào)公司憑借其社會化功能的整合服務賺取一定的代理費，通常是在結匯之后，鋼貿(mào)公司與供應商進行結算。二是上游供應商具備一定的海外銷售能力和訂單，但由于流動資金周轉(zhuǎn)原因，需要鋼貿(mào)公司在貨物出廠或裝船之前進行買斷后出口。這種方式實際為代理，在形式上為自營。鋼貿(mào)公司在提供社會化功能整合服務的同時，也為供應商做了墊資的功能，使得供應商更快的得到貨款，所以這種方式的代理，其代理費較第一種要高，同時也對支付貨款計息。
增值服務商-加工配送服務
在傳統(tǒng)的 “鋼廠-各級經(jīng)銷商-最終用戶”的鋼鐵產(chǎn)品分銷模式下，鋼鐵企業(yè)負責各種鋼鐵產(chǎn)品的生產(chǎn)，各級經(jīng)銷商負責配送銷售，在這一過程中，最終用戶的特殊需求沒有得到體現(xiàn)和重視。由于鋼鐵產(chǎn)品的用戶基本上是各種加工制造企業(yè)或者建筑企業(yè)，它們在使用各種鋼鐵產(chǎn)品時往往會有某些特殊要求，而鋼鐵企業(yè)由于其大規(guī)模生產(chǎn)的特點不可能照顧到各種用戶的多樣需求，這就不可避免地導致最終用戶要花費大量的人力物力對鋼鐵產(chǎn)品進行若干次再加工，其中相當部分在用戶端的再加工并不屬于用戶的核心價值組成部分，因而常常是成本高效率低。這在客觀上要求某種能夠改變這種狀況的新型企業(yè)的產(chǎn)生。加工配送服務正是應這種需要而產(chǎn)生的。
鋼材貿(mào)易商通過建立完備的、現(xiàn)代的加工配送服務體系, 把鋼材源頭與消費終端之間的流通環(huán)節(jié)連接起來。一般規(guī)模的鋼鐵貿(mào)易商會與具有一定加工能力的倉庫或者鋼材所在倉庫進行合作，當客戶提出加工需求的時候，則委托倉庫進行加工，之后將加工完成的鋼材配送至客戶處。而大型貿(mào)易商，則根據(jù)自己客戶群的特征，建立自己的加工服務中心，與供應鏈管理結合，形成一定規(guī)模的供應鏈網(wǎng)絡配送體系。
社會庫存采購-市場信息服務
這種方式一般存在于中小型的鋼鐵貿(mào)易商，本身資金實力有限，但是具備一定的人力資源，對鋼鐵流通市場相對熟悉，也能夠提供優(yōu)良的服務給終端用戶。貿(mào)易公司的業(yè)務員通常是深入挖掘終端用戶的用鋼需求，當客戶提出采購意愿的時候，業(yè)務員立即在流通市場上找相應牌號與規(guī)格的鋼材，在客戶打入貨款之后，再支付給上家提貨配送給客戶。這種方式在行業(yè)內(nèi)稱之為“搬磚頭”。隨著IT信息技術的普及，流通市場的庫存信息一般都是比較直接和透明，所以相應速度比較快，這也是一些鋼材單次用量較小的終端用戶找此類貿(mào)易商的原因。這種方式操作對于鋼貿(mào)商來講，風險很小，但是因為市場價格信息越來越趨于透明，毛利較低。
代理采購-資金融通服務
包括國內(nèi)貿(mào)易代理和進口貿(mào)易代理。具有雄厚資金實力的鋼貿(mào)公司多采用這種經(jīng)營模式，行業(yè)內(nèi)稱之為“托盤”業(yè)務。國內(nèi)貿(mào)易代理業(yè)務，即某公司或加工廠或最終用戶，委托鋼貿(mào)公司到鋼廠訂貨并支付一定比例的貨款定金(一般在10～20%，鋼貿(mào)公司根據(jù)市場行情靈活控制)，鋼貿(mào)公司貨款全額打入鋼廠后提貨，而客戶則要在我司向生產(chǎn)廠家付貨款之日起一定期限內(nèi)(一般在45～60天)，一次或幾次提貨完畢，鋼貿(mào)公司收取一定的代理手續(xù)費。也就是鋼貿(mào)公司在采購前已找好了銷售下家，并簽訂了銷售合同，鎖定了價格。這種方法收益很低，但風險很小，因為市場價格上漲則客戶享受利潤;市場價格下跌則客戶承擔風險。鋼貿(mào)公司不享受超額利潤也不承擔市場風險。進口貿(mào)易代理和國內(nèi)貿(mào)易代理類似，只是支付方式一般為國際貿(mào)易常用的信用證，貨物到港之后，鋼貿(mào)公司根據(jù)收到的提單等單據(jù)對開證行付款，之后客戶在一定期限內(nèi)提貨完畢。如果鋼貿(mào)公司開出的是遠期信用證，則這種方式可以大大減小鋼貿(mào)公司的現(xiàn)金支付壓力。
因為我國金融體制不夠完善且金融業(yè)發(fā)展未完全適應和匹配我國實體經(jīng)濟的需求，所以這種以貿(mào)易為形式，資金融通為目的代理業(yè)務，給客戶緩解了流動資金的壓力，同時，因為貿(mào)易商對鋼鐵市場的熟悉和渠道的把握，這種方式對于貿(mào)易商來講也是較為安全和可控的。
自營方式-市場操作增值
鋼貿(mào)公司直接向鋼廠或鋼材銷售單位付貨款采購鋼村，放在倉庫、碼頭、車站或鋼材交易市場進行銷售。采購前沒有確定銷售下家，價格隨行入市。也叫零售。這種方法受市場價格波動影響巨大，市場價格上漲則利潤豐厚：反之，市場價格下滑，則無人問津，造成虧損，如果不出貨則資金壓力沉重，無法掌握銷售速度。
在國內(nèi)現(xiàn)貨市場的中小型貿(mào)易商采用此種經(jīng)營方式居多，因為對于鋼鐵市場的走勢判斷有經(jīng)驗基礎，所以只要一年中把握住幾次鋼市上漲的機會，就有盈利的可能。當然這種經(jīng)營方式本身風險控制的手段是比較弱的，且具有一定的賭性。
中國鋼鐵業(yè)流通領域大洗牌即將來臨
行業(yè)增速放緩、供需矛盾或有所緩解
產(chǎn)能過剩、供需矛盾尖銳一直是中國鋼鐵行業(yè)痼疾之一，而2010年鋼鐵行業(yè)產(chǎn)量增幅明顯放緩、廠家去庫存力度明顯加快。
2010年前10個月，全球粗鋼產(chǎn)量為11.65億噸,較去年增加17.5%;其中歐洲為29%，日韓28%，相比之下，中國的粗鋼產(chǎn)量出現(xiàn)負增長。6月份以來，投放到市場上的資源量呈現(xiàn)同比下降態(tài)勢，供需矛盾有所緩解，這種情況只有2008年四季度出現(xiàn)過。
政府對房地產(chǎn)市場的嚴厲調(diào)控和大規(guī)模節(jié)能減排是出現(xiàn)這一現(xiàn)象的兩個重要原因。從4月上旬開始，政府出臺了一系列被稱為“史上最嚴厲”的房地產(chǎn)調(diào)控政策，而國內(nèi)生產(chǎn)的近50%的建筑鋼材，都用于房地產(chǎn)市場，這些調(diào)控措施直接影響了對螺紋鋼、線材等建筑鋼材的需求。4月份是今年鋼鐵產(chǎn)量的第一個轉(zhuǎn)折點，產(chǎn)量增速急速放緩。
另一方面，2010年是落實“十一五”節(jié)能減排目標的決戰(zhàn)年。2010年上半年，單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗累計上升0.09，而本年度的減排目標是要實現(xiàn)全年降5.2。鋼鐵行業(yè)占我國能源消費的1/6~1/5，在這次減排風暴中被推到了風口浪尖。從8月底、9月初開始，河北、江蘇、浙江等地相繼對地區(qū)內(nèi)高耗能鋼鐵企業(yè)進行限電限產(chǎn)，并逐步向全國推開。在鋼產(chǎn)量最高的河北省，唐山地區(qū)9月限電力度曾一度達到限電70%，因此，下半年鋼產(chǎn)量一度出現(xiàn)負增長。
行業(yè)風險加劇鐵礦石金融化趨勢明顯
2010年之前，中國鐵礦石存在兩種定價機制。一種是鐵礦石需求方與供應方每年通過協(xié)議談判，達成年度協(xié)議價。還有一種是在年度協(xié)議價格的基礎上的現(xiàn)貨進口價格。而2010年4月，國際三大礦商強硬地改變了“游戲規(guī)則”，年度協(xié)議價機制被季度協(xié)議價機制取代，新的季度價格依據(jù)最近3個月的現(xiàn)貨平均價格，新的定價規(guī)則越來越向現(xiàn)貨定價機制靠攏，甚至希望使用指數(shù)定價。
這樣實際上就把鐵礦石變成了一個金融產(chǎn)品。它的定價已經(jīng)變得遵循一些金融產(chǎn)品的規(guī)律，而不像過去那樣是商品供需關系決定價格，真正影響價格的因素已經(jīng)發(fā)了決定性的變化。背后的國際炒家，把鐵礦石、鋼鐵作為金融產(chǎn)品進行短期的炒作，作為套利、保值的金融工具，這是鋼鐵行業(yè)上游很明顯的一個變化。
鋼鐵產(chǎn)品本身也出現(xiàn)了類似的金融化趨勢。鋼鐵產(chǎn)品目前有金融期貨和電子盤，電子盤也被稱為現(xiàn)貨遠期，屬于準期貨。期貨的特點就是產(chǎn)品可以完全買空賣空，而現(xiàn)貨遠期是以訂單為基礎的，產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)，可能在3個月后才從生產(chǎn)線出來，但產(chǎn)品是有生產(chǎn)能力保證的，介于現(xiàn)貨和期貨之間。無論如何，這些期貨和電子盤都已經(jīng)越來越加速了金融屬性的體現(xiàn)。而且，這些期貨、電子盤的價格已經(jīng)越來越多地影響真正的現(xiàn)貨價格。
期貨、電子盤實際上都是金融產(chǎn)品，它們的定價很少取決于供需關系，和期貨及股票沒有本質(zhì)區(qū)別，易受到流動性的影響。
原料和產(chǎn)品本身的金融化已經(jīng)給鋼鐵行業(yè)帶來了巨大影響，加劇了行業(yè)風險。鋼企將不僅面臨價格波動的風險，在采購數(shù)量、采購周期、庫存及生產(chǎn)計劃等環(huán)節(jié)也都存在著風險隱患。
大規(guī)模并購整合
鋼企集中度偏低是中國鋼鐵行業(yè)發(fā)展中的另一個突出難題，據(jù)中鋼協(xié)統(tǒng)計，我國粗鋼生產(chǎn)企業(yè)排名前五的鋼企只占全國鋼產(chǎn)量的不到30%。2010年，鋼企并購重組進一步深化，特點有二：
一是跨區(qū)域整合的興起。原來的鋼鐵行業(yè)并購整合主要集中在省內(nèi)，如鞍本重組，跨區(qū)域整合是2010年鋼鐵行業(yè)的一大特色，最具代表性的就是鞍鋼和攀鋼重組，新成立鞍鋼集團公司成為國內(nèi)第一大鋼企。
二是跨所有制的整合。有代表性的就是河北鋼鐵并購河北敬業(yè)、唐山松汀、邢臺龍海、永洋鋼鐵、吉泰特鋼等5家民企的項目，山東鋼鐵并購日照鋼鐵也是跨所有制的。但是，跨所有制并購在并購后的整合問題上風險很大，建龍鋼鐵并購通鋼就是典型整合失敗的案例。
總體來說，整合已經(jīng)向前邁出了一大步，隨著《促進鋼鐵企業(yè)兼并重組指導意見》的出臺，鋼鐵行業(yè)的重組并購有望在規(guī)模上進一步擴大，速度上進一步提高。
鋼鐵流通企業(yè)也在進行積極的轉(zhuǎn)型
流通領域正從單純的貿(mào)易逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘捶照归_：原來的鋼鐵流通是低買高賣，依靠價差贏取利潤，這是做貿(mào)易的方式;而在未來，流通企業(yè)已經(jīng)不是單純賣產(chǎn)品，而是依托鋼材，通過加工、切割等附加服務來賺取利潤，企業(yè)由貿(mào)易商向服務商轉(zhuǎn)型。
流通方式由實體貿(mào)易向虛擬電子貿(mào)易轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)已經(jīng)不再向鋼材企業(yè)要貨，而是直接在電子盤上訂貨，然后再按線上的流程來按部就班地完成訂貨。
服務化、金融化、電子化，所有這些服務模式有集成化趨勢。以物理園區(qū)作為載體，讓貿(mào)易流通更加集約、規(guī)?；?。過去鋼鐵流通領域低效、分散、附加值低的情形正趨于好轉(zhuǎn)。這也是上游鋼企并購整合對下游的流通領域的必然要求。
一些大的流通商,如五礦、浙江物產(chǎn)、中鐵物資、中鋼等，都在積極轉(zhuǎn)型。未來的幾年，很有可能成為鋼鐵流通領域大洗牌的幾年。
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