銷售公司管理方法有哪些
銷售公司管理方法有哪些
一家銷售公司是怎么樣才能管理好自己的公司呢?銷售公司的管理是有哪些方法的?小編為你帶來了“銷售公司管理方法”的相關(guān)知識,這其中也許就有你需要的。
銷售團隊管理技巧的6種方法
一、銷售人員的招聘
銷售人員的招聘首先要制定招聘計劃。明確銷售部門的人員、崗位需求,特別要注意的是:不是因人設(shè)崗。而是因崗設(shè)人。接下來要明確誰負責(zé)招聘;招聘多少人員;招聘的時間進度。
負責(zé)招聘的人員:銷售部門和人力資源部門共同進行招聘。一般情況是人力資源部門負責(zé)人員的聯(lián)系、初次面試,主要考察申請人員的資格、發(fā)展?jié)摿Γ强傮w的把握;而銷售部門主要把握申請人的過往經(jīng)驗、從業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)能力,是從技術(shù)面上進行分析。
招聘多少:要招聘多少銷售人員才算合適呢?這主要取決于銷售組織的規(guī)模和銷售目標的兩個方面。按照要完成的目標進行分解到區(qū)域,區(qū)域分解到城市、渠道、終端和個人。根據(jù)現(xiàn)有組織的人員更替、淘汰和未來一年內(nèi)的發(fā)展,確定銷售人員的招聘數(shù)量。
招聘的時間進度:制定招聘的日程表。綜合分析現(xiàn)有銷售人員的穩(wěn)定性,得出比較準確的人員需求比例。按照一般的招聘合格率或穩(wěn)定程度排定招聘推進時間表。
招募標準:首先是職位分析,分析企業(yè)所處的競爭環(huán)境和社會環(huán)境,行業(yè)特點、相關(guān)法律法規(guī)。其次是明確崗位要求,公司同一崗位對次職位的看法和認識。
職位說明書:任職要求,包括學(xué)歷、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗;語言文字能力、溝通能力、積極主動的心態(tài)、敬業(yè)精神等。職位描述:產(chǎn)品銷售、銷售對象、職責(zé)、與企業(yè)和部門的關(guān)系,特殊限制:如出差,加班等。
招聘的途徑:主要有以下幾種,人才市場、大中專院校、媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)招聘、行業(yè)內(nèi)部推薦; 高級銷售及銷售團隊管理技巧人才可以委托獵頭公司進行招聘。
信息發(fā)布:發(fā)布信息要視具體的招聘形式進行。如果是在人才市場、學(xué)校等定向的地方則只需要做好招聘地點的溝通和宣傳即可;如果是非定向則要發(fā)布招聘廣告,如,報紙廣告。尤其值得注意的是:目前網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員是非常高效和實用的方式,而且效果好,費用低廉。
二、銷售人員的甄選
申請表審核:挑選出合乎任職要求的候選人,提高后續(xù)招聘工作的效率,節(jié)約時間。
面談:非常核心的一環(huán)??梢詮拿嬲勚性鲞M了解,對申請表上不詳細和存有疑慮的地方進行詳細了解。面試官介紹公司相關(guān)情況,然后由申請人自我介紹并針對實際情況對問題進行回答,這樣可以考察申請人的思維、語言表達能力和分析問題的能力。面談一般先由人力資源部門進行,如果通過,一般由銷售部門中層進行面試,基層銷售人員如果通過中層的面試,就會推薦給負責(zé)營銷的副總面試。
測試:較高層次的銷售人員招聘會進行測試。一般的測試包含三部分內(nèi)容,專業(yè)測試、心理素質(zhì)測試、環(huán)境模擬測試。專業(yè)測試是對銷售知識進行測試,考察應(yīng)聘者是否具備所需的專業(yè)知識;心理素質(zhì)測試主要考察應(yīng)聘者的智力、個性、興趣等方面,這些都會對銷售的失敗產(chǎn)生重大影響。
甄選銷售人員這一關(guān),關(guān)系到銷售人員的職業(yè)前景。優(yōu)秀的銷售人員不是培訓(xùn)出來的,是挑選出來的。為什么這么說?因為決定銷售人員成敗的絕不僅僅是知識和智力。更重要的是銷售人員的個性和天賦。但不是說不要培訓(xùn),而培訓(xùn)只能使銷售人員合格、不能成為優(yōu)秀。不同類型和不同市場情況也需要不同的銷售人員,所以銷售一定要從發(fā)展和適合兩個維度進行人員的甄選。
調(diào)查:調(diào)查應(yīng)聘人員的資質(zhì)、從業(yè)經(jīng)驗,是否和應(yīng)聘人員申請表和面試記錄相一致。主要方式是電話調(diào)查以往公司的工作經(jīng)歷和職位;再有調(diào)查應(yīng)聘人員的上司、同事;再有就是從應(yīng)聘人員以往客戶處可以看出資料和能力的真實性。
三、銷售人員的培訓(xùn)
培訓(xùn)是讓新員工以最快速度熟悉公司相關(guān)流程、制度、人員、市場操作的較好方式。培訓(xùn)的流程為:培訓(xùn)目標、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)考試和培訓(xùn)評估。特別要注意,培訓(xùn)不是走過場,一定要進行考試和評估,否則會流于形式。
培訓(xùn)主要從幾個方面進行—— 企業(yè)知識:企業(yè)介紹、企業(yè)文化、發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、發(fā)展戰(zhàn)略、行業(yè)競爭地位、營銷戰(zhàn)略、主要的市場。 產(chǎn)品/品牌知識:品牌介紹、產(chǎn)品大類、產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品包裝、制造方法、優(yōu)點、利益點、主要競爭品牌、消費群體、渠道現(xiàn)狀等。
市場知識:市場環(huán)境及企業(yè)所處的環(huán)境,渠道、競爭對手、消費者情況,其他相關(guān)的市場知識。
銷售技巧:信息收集、消費者辨識、接近顧客、銷售展示、達成交易的技巧。
市場管理:經(jīng)銷商開發(fā)、終端開發(fā)、維護;經(jīng)銷商管理,業(yè)務(wù)人員管理。
四、銷售人員的發(fā)展
銷售人員的發(fā)展主要從兩方面進行,一是培訓(xùn);二是職業(yè)的規(guī)劃。培訓(xùn)主要針對崗位進行,結(jié)合職務(wù)說明書進行評估,發(fā)掘培訓(xùn)的需求和現(xiàn)實性,明確需求,制定培訓(xùn)目標和培訓(xùn)內(nèi)容,設(shè)計培訓(xùn)的課件和實施培訓(xùn)和進行評估。職業(yè)規(guī)劃,設(shè)計規(guī)劃好銷售人員的升遷路線和路徑,讓銷售人員看得到前方的道路,并且有到達的方法和方式。人員招到了,但具體到每個市場崗位,組建有戰(zhàn)斗力的團隊是需要重新組合的。不同的市場類型需要的人是不一樣的。成熟市場,需要精細管理的人員,因為市場需要維護;發(fā)展型市場需要開拓型人員,要抗壓能力強,行動迅速,講究效率的人;滲透型市場需要大刀闊斧式人員,因為市場需要快速啟動,講究點的突破。不同的性格和背景的銷售人員,要在組織里發(fā)揮最大的效果,需要銷售團隊管理技巧者因材而用??傊?,一句話:適合的就是最好的。
五、明確考核標準和指標
考核標準是銷售團隊管理技巧非常重要的內(nèi)容,正所謂沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓。一般而言,銷售代表的銷量考核指標權(quán)重占比在60%左右,而部門經(jīng)理可能權(quán)重只占到20%左右,當然具體的企業(yè)因市場發(fā)展程度不一樣,會有所差別,但一線執(zhí)行肯定會偏向結(jié)果導(dǎo)向。
考核指標的確定要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展情況,制定符合企業(yè)營銷系統(tǒng)適當超前的指標體系,一般中型企業(yè)用KPI即關(guān)鍵指標考核即可;如果是大型企業(yè)可以用BSC即平衡計分卡進行關(guān)鍵指標的設(shè)置。對于設(shè)置的權(quán)重,如果區(qū)域市場基礎(chǔ)好,銷量增長指標權(quán)重可以適當偏低;如果是發(fā)展市場,增長指標權(quán)重可以設(shè)高一些;對于新市場,銷量的考核要合理,不要因為指標設(shè)計不合理進而影響市場健康和挫傷團隊積極性。