創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理
常言道：創(chuàng)業(yè)靠銷(xiāo)售,守業(yè)靠管理，創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎么做好營(yíng)銷(xiāo)管理?那么就來(lái)看看下面學(xué)習(xí)啦小編為你帶來(lái)的創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，這其中也許就有你需要的。
創(chuàng)業(yè)靠銷(xiāo)售，守業(yè)靠管理
作者：石立平
一家企業(yè)到底是銷(xiāo)售重要，還是管理重要?這是多數(shù)企業(yè)老板困惑的問(wèn)題。何為創(chuàng)業(yè)期，何為守業(yè)期?這也是一個(gè)無(wú)衡量的模糊概念。如果作為一個(gè)老板不能認(rèn)清這些問(wèn)題，不了解企業(yè)現(xiàn)狀，而是盲目地抓銷(xiāo)售或者管理，那么企業(yè)往往會(huì)進(jìn)入發(fā)展誤區(qū)。
因?yàn)樽鰡T工與做老板是不一樣的，如果是作為一個(gè)員工，不管你會(huì)做銷(xiāo)售，還是會(huì)做管理，你只要按公司的安排做好自己的本職工作就行，企業(yè)不會(huì)過(guò)多地考核你的整體業(yè)績(jī)。然而，做老板卻不一樣，你的工作不僅僅是考慮個(gè)人的需要，更要考慮企業(yè)的需要，老板不是做自己想做的事，更要做企業(yè)需要做的事。所以做老板要考慮更多，做得更多。哪怕老板曾經(jīng)銷(xiāo)售高手，有時(shí)也不得不從事管理，或者說(shuō)老板曾經(jīng)是管理高手，有時(shí)也不得不從事銷(xiāo)售工作。
為什么中國(guó)大多數(shù)人創(chuàng)業(yè)是失敗的，因?yàn)槿说哪芰ν邢薜?，?huì)做銷(xiāo)售的人往往不擅長(zhǎng)做管理，會(huì)做管理的人往往不擅長(zhǎng)做銷(xiāo)售，然而企業(yè)的生存和發(fā)展，銷(xiāo)售和管理缺一不可。所以多數(shù)企業(yè)不是銷(xiāo)售中餓死，就是在管理中撐死，這是中國(guó)多數(shù)企業(yè)的通病。
為何是創(chuàng)業(yè)靠銷(xiāo)售，守業(yè)靠管理呢?因?yàn)槠髽I(yè)除了銷(xiāo)售創(chuàng)造利潤(rùn)，其他的統(tǒng)統(tǒng)都是成本。作為一家創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)最需要解決的就是資金問(wèn)題。然而，資金的來(lái)源不是銀行貸款，而是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，所以老板只要解決了銷(xiāo)售問(wèn)題就不愁錢(qián)。為何很多管理專(zhuān)業(yè)的人才創(chuàng)辦企業(yè)容易倒閉呢?因?yàn)樗麄兒鲆暳似髽I(yè)的生存需要，也許他們?cè)?jīng)幫別人做管理的時(shí)候根本不需要考慮企業(yè)的銷(xiāo)售問(wèn)題，成本問(wèn)題，因?yàn)橛腥嗽谧霾恍枰傩?。所以做管理很?jiǎn)單，執(zhí)行也容易到位?？墒谴蚬づc創(chuàng)業(yè)根本就不是一回事。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，企業(yè)沒(méi)有那么多現(xiàn)成的資源給你管理，一切都需要自己重新創(chuàng)造，所以即使老板是一個(gè)管理高手，也需要放棄你的專(zhuān)業(yè)，先把銷(xiāo)售做好。如果你自己不做銷(xiāo)售，又沒(méi)有充足的創(chuàng)業(yè)資本，那么誰(shuí)來(lái)幫你銷(xiāo)售?如果一家企業(yè)銷(xiāo)售人才都沒(méi)有，你又管誰(shuí)呢?為什么中國(guó)甚至世界各地成功的企業(yè)家多數(shù)出身于銷(xiāo)售呢，因?yàn)樗麄儠?huì)找客戶要錢(qián)，所以成功的可能性要大得多。
然而，僅僅是老板會(huì)做銷(xiāo)售，會(huì)賺錢(qián)，行不行呢?不行。如果企業(yè)沒(méi)有一個(gè)會(huì)用錢(qián)，會(huì)管錢(qián)的團(tuán)隊(duì)，即使老板會(huì)賺錢(qián)也無(wú)法支撐一家企業(yè)的開(kāi)支。為何有些老板個(gè)人銷(xiāo)售很厲害，辦企業(yè)卻容易倒閉。因?yàn)殇N(xiāo)售型出身的老板，不是員工在幫老板打工，而是老板在幫員工打工。老板一個(gè)人拉著整個(gè)企業(yè)前進(jìn)，能拉得動(dòng)嗎?這就是中國(guó)多數(shù)企業(yè)無(wú)法生存和發(fā)展的原因。一家企業(yè)不能生存是因?yàn)槔习宀粫?huì)做銷(xiāo)售，一家企業(yè)不能發(fā)展是因?yàn)槔习宀欢芾怼Ｋ云髽I(yè)的變化就是老板思維和行為變化。
作為一個(gè)老板，你必須清楚地認(rèn)識(shí)到你的企業(yè)是處在創(chuàng)業(yè)期還是守業(yè)期。如果創(chuàng)業(yè)期，那么就必須以創(chuàng)業(yè)的解決方式來(lái)解決問(wèn)題，如果是守業(yè)期，那么就必須以守業(yè)期的解決方式來(lái)解決問(wèn)題。當(dāng)然，創(chuàng)業(yè)期或守業(yè)期與企業(yè)創(chuàng)辦的時(shí)間長(zhǎng)短沒(méi)有多大關(guān)系，有的企業(yè)過(guò)了十年還處在創(chuàng)業(yè)期，有的企業(yè)不到三年就到了守業(yè)期。企業(yè)如何來(lái)衡量呢?最簡(jiǎn)單的方法就是看企業(yè)賺錢(qián)的速度與花錢(qián)的速度哪個(gè)更快?企業(yè)賺不到一定是銷(xiāo)售有問(wèn)題，企業(yè)管不好錢(qián)一定是管理有問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)老板一定是想著如何賺錢(qián)，守業(yè)老板一定要想著如何用錢(qián)。創(chuàng)業(yè)者失敗是賺不錢(qián)餓死的，守業(yè)者失敗是盲目投資破產(chǎn)的。所以一家企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，老板一定要兩手抓，兩手都要硬，一手抓銷(xiāo)售，一手抓管理。而且要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，區(qū)分工作的先后順序。切記：創(chuàng)業(yè)靠銷(xiāo)售，守業(yè)靠管理，這是企業(yè)成功的不變法則。
創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的五個(gè)理念
摘要：本文指出在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用系統(tǒng)思考的方法重新審視營(yíng)銷(xiāo)管理，樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)理念：以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)進(jìn)行全員營(yíng)銷(xiāo)理念、品牌營(yíng)銷(xiāo)理念和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo);此外，本文提出每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念的作用以及其在實(shí)施過(guò)程中的注意事項(xiàng)和操作方法。
關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理 戰(zhàn)略 顧客 全員 品牌
在經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是每個(gè)企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的關(guān)鍵一環(huán)，如何做好營(yíng)銷(xiāo)管理成為企業(yè)研究的重要課題。多年來(lái)，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中盡管使用了營(yíng)銷(xiāo)管理手段，但僅僅停留在市場(chǎng)或客戶營(yíng)銷(xiāo)管理的初級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)管理的效果并不理想。筆者認(rèn)為，企業(yè)需要用系統(tǒng)的思維重新梳理營(yíng)銷(xiāo)管理，重點(diǎn)樹(shù)立以下五個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念。
1.樹(shù)立戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要包含兩方面的內(nèi)容，即確定企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，其目的是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的利用效率，促使企業(yè)資源的利用效率最大化。美國(guó)哈佛大學(xué)教授邁克爾・波特發(fā)表了著名的《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略從內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成本、外部產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以及地域產(chǎn)業(yè)集群等各個(gè)層次進(jìn)行了全面深入的分析，為我們了解競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)提供了更為廣泛的視角。波特教授提出了稱(chēng)之為“五力模型”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性力量，它決定了行業(yè)的平均利潤(rùn)率。以此判斷出企業(yè)只有選擇一個(gè)正確的行業(yè)或市場(chǎng)領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上尋求有利的競(jìng)爭(zhēng)策略才可能贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所謂“五力模型”分析，是采用一種結(jié)構(gòu)化的環(huán)境分析方法，包括：新進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者的威脅、現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)、替代品的威脅、買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力以及供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中可以通過(guò)這五種力量的綜合分析，定位企業(yè)的分類(lèi)市場(chǎng)，確定企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)。在做好上述工作的基礎(chǔ)上，再確定企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，即：企業(yè)在單一市場(chǎng)或特定產(chǎn)品中，為獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所采取的行動(dòng)，我們也可以稱(chēng)之為業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略。業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略可以分為總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、目標(biāo)集聚戰(zhàn)略三種?？偝杀绢I(lǐng)先戰(zhàn)略就是企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的總成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;差異化戰(zhàn)略就是使公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)形成在整個(gè)產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)具有獨(dú)特性的元素;目標(biāo)集聚戰(zhàn)略就是企業(yè)將其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)限定在某一特定的消費(fèi)群體或產(chǎn)品線的某一部分上的戰(zhàn)略，從而使得企業(yè)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效地為特定的目標(biāo)顧客服務(wù)。通過(guò)上述一系列系統(tǒng)分析，能夠很好地選擇、確定出適合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
2.樹(shù)立“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)理念
“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”是2000版ISO9000標(biāo)準(zhǔn)中提出的一項(xiàng)質(zhì)量管理原則，這項(xiàng)原則應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中同樣會(huì)產(chǎn)生顯著效果。ISO9000標(biāo)準(zhǔn)對(duì)“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的解釋定義為：組織依存于顧客，組織應(yīng)當(dāng)理解當(dāng)前和未來(lái)的顧客，滿足顧客要求，并爭(zhēng)取超越顧客期望。用戶是企業(yè)存在的唯一理由，因此只有滿足顧客的需求，企業(yè)才可能得以生存進(jìn)而持續(xù)發(fā)展?；谶@種認(rèn)識(shí)，組織要調(diào)查、識(shí)別顧客的需求，全面了解顧客的期望，如對(duì)產(chǎn)品的符合性、交貨時(shí)間、價(jià)格、可靠性、售后服務(wù)、壽命周期內(nèi)的費(fèi)用等方面的要求;同時(shí)還要認(rèn)識(shí)到，市場(chǎng)是變化的，顧客的需求和期望也是不斷發(fā)展的，只有關(guān)注顧客的要求并及時(shí)滿足，使組織的目標(biāo)與顧客的需求、期望得以很好地融合，企業(yè)才能做出快速、靈活的反應(yīng)，及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，提高市場(chǎng)占有率，提高組織的經(jīng)濟(jì)效益。第二，通過(guò)滿足用戶的要求，進(jìn)而產(chǎn)生良好的顧客關(guān)系，有助于保持顧客的忠誠(chéng)度，使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)能重復(fù)進(jìn)行而不致萎縮。第三，由于顧客是產(chǎn)品的使用者，因此，他們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等特性最有發(fā)言權(quán)，他們的期望、需求或建議對(duì)于企業(yè)也最有價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該將客戶的意見(jiàn)當(dāng)作寶貴的財(cái)富，這對(duì)于企業(yè)進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提供了依據(jù)，對(duì)增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力有重要的參考價(jià)值。第四，在實(shí)施“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”理念時(shí)，企業(yè)要針對(duì)用戶的個(gè)性化需求以及不同群體特征，從合同的簽訂到產(chǎn)品的交付，建立一整套完整、全面的實(shí)施的方案，同時(shí)建立系統(tǒng)的客戶管理體系。第五，做好服務(wù)工作，尋找對(duì)客戶新的價(jià)值主張，尋求如何更有效地將企業(yè)的資源轉(zhuǎn)換為用戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化的平衡。第六，對(duì)客戶的滿意度有計(jì)劃地、系統(tǒng)地進(jìn)行測(cè)量并針對(duì)測(cè)量結(jié)果采取改進(jìn)措施，以提升客戶的滿意度。
3.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)的理念
全員營(yíng)銷(xiāo)是指全體員工對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)和需求、服務(wù)、成本、便利等因素進(jìn)行互相配合，形成最佳組合以滿足用戶的需求;另外全體員工以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心，生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、研發(fā)、行政等各部門(mén)統(tǒng)一以客戶為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理，盡可能為用戶創(chuàng)造最大的讓渡價(jià)值，最大限度滿足客戶期望值，使企業(yè)獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。很多企業(yè)目前存在的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節(jié)，內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)和外部營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系缺失。盡管在企業(yè)外部營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)管理，但是企業(yè)內(nèi)部員工卻不清楚企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體要求和策劃內(nèi)容，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間的聯(lián)系和信息溝通不夠，甚至大部分員工認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，自己的工作與營(yíng)銷(xiāo)管理無(wú)關(guān)，嚴(yán)重削弱了企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)施效果并不明顯，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在全員營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)施中，應(yīng)進(jìn)行溝通創(chuàng)新，盡量整合資源，比如可以定期召開(kāi)部門(mén)聯(lián)席會(huì)，對(duì)相關(guān)工作進(jìn)行分析討論，統(tǒng)一各相關(guān)崗位、人員的思想，大家擰成一股繩，勁往一處使，避免由認(rèn)識(shí)分歧導(dǎo)致的不協(xié)調(diào)。另外，隨著企業(yè)的發(fā)展，很多業(yè)務(wù)可能采用外包的方式完成，這樣全員的概念還可能延伸到供應(yīng)鏈的管理，要求供應(yīng)商也要參與其中，也就是說(shuō)企業(yè)還需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，只有這樣，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量才有更穩(wěn)定、可靠的保證。
4.樹(shù)立品牌營(yíng)銷(xiāo)的理念
品牌營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)利用顧客的品牌需求，創(chuàng)造品牌價(jià)值，從而形成品牌效益的營(yíng)銷(xiāo)策略。實(shí)際上，品牌營(yíng)銷(xiāo)就是把企業(yè)的形象以及知名度和良好的信譽(yù)等展示給用戶，從而在用戶心目中形成對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的品牌形象。為了使企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)能夠取得更好的效果，企業(yè)需要為品牌找到一個(gè)具有差異化個(gè)性、能夠深刻感染客戶內(nèi)心的品牌核心價(jià)值，它讓客戶明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。品牌營(yíng)銷(xiāo)的策略主要包括品牌個(gè)性、品牌傳播、品牌銷(xiāo)售、品牌管理四項(xiàng)內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要經(jīng)歷價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，最后到品牌競(jìng)爭(zhēng)，前三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是品牌營(yíng)銷(xiāo)的前期過(guò)程。品牌營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)要做好以下四方面工作：一是樹(shù)立正確的名牌觀念。努力使產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢(shì)，從而創(chuàng)出名牌，名牌是顧客用貨幣“投票”選擇出來(lái)的，但更主要的還是企業(yè)依靠自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得的。因此，企業(yè)應(yīng)該把精力放在如何打造自己的核心能力上，靠滿足顧客的需要，靠?jī)?yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量創(chuàng)名牌。二是做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。如果離開(kāi)了誠(chéng)信，企業(yè)要打造百年基業(yè)終將成為一種夢(mèng)想。三是定位準(zhǔn)確。美國(guó)著名的營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普・科特勒認(rèn)為市場(chǎng)定位是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的靈魂。一個(gè)好的品牌能始終將品牌的功能與客戶的心理需求有機(jī)融合在一起，并能將品牌定位的信息傳達(dá)給用戶。四是巧妙傳播，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海中，傳播可能是創(chuàng)造出差異化品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一個(gè)重要途徑。
5.樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的理念
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)充分利用現(xiàn)有的各種資源，使用各種有效的方法和手段，使企業(yè)與利益相關(guān)者，如用戶、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商等建立長(zhǎng)期的、相互信任的、牢固的合作伙伴關(guān)系，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)在與各方的協(xié)調(diào)關(guān)系中得到實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)遵循三個(gè)原則：一是主動(dòng)溝通原則。為了使我們與客戶的關(guān)系能夠長(zhǎng)期保持下去，應(yīng)該定期或不定期與用戶進(jìn)行溝通、交流，相互了解對(duì)方的情況，主動(dòng)為對(duì)方解決困難或問(wèn)題。二是承諾信任原則。為了獲得對(duì)方的信任，我們需要在相互合作中做到誠(chéng)實(shí)守信，必要時(shí)還應(yīng)做出一定的承諾。三是互利互惠原則。在與用戶、供應(yīng)商等合作過(guò)程中，必須做到雙方共贏，利益共享。在公平、公正、公開(kāi)的情況下進(jìn)行價(jià)值交換，使雙方都能夠滿意，從而夯實(shí)長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。在具體操作過(guò)程中重點(diǎn)做好四項(xiàng)工作：一是篩選重要客戶。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作發(fā)展的過(guò)程中會(huì)有很多客戶，應(yīng)注意篩選客戶以便于將來(lái)重點(diǎn)培育，重點(diǎn)客戶主要從未來(lái)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的潛力和客戶的誠(chéng)信度等方面考量。二是確定客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)人。為了能與客戶的聯(lián)系保持相對(duì)的穩(wěn)定性，最好能指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)與客戶聯(lián)系，這樣不僅雙方關(guān)系的深入程度會(huì)持續(xù)增加，同時(shí)匯集信息的連貫性更好。三是制訂聯(lián)系制度。為了確保與客戶的聯(lián)系能不因其它工作而疏忽，企業(yè)應(yīng)建立相關(guān)的管理制度，明確聯(lián)系的目標(biāo)、時(shí)間、策略，同時(shí)定期對(duì)聯(lián)系的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，以便進(jìn)一步改進(jìn)。四是關(guān)注關(guān)系變化。在與對(duì)方合作過(guò)程中，要不斷跟蹤顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商以及其他相關(guān)參與者的態(tài)度，了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，以便及時(shí)消除雙方關(guān)系中不穩(wěn)定因素，鞏固相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)要及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理觀念，運(yùn)用整體、系統(tǒng)的思維，重新定位企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的范疇，從更高層次、全方位、多角度思考，才能保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得更好的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)管理論文
河北大學(xué)工商學(xué)院
創(chuàng)業(yè)管理作業(yè)
題 目：
性 質(zhì)：
姓 名：
學(xué) 號(hào)：年級(jí)專(zhuān)業(yè)： 《手指生活營(yíng)銷(xiāo)策劃》 大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè) 張旭 2011485217 2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
2014年6月15日
要求說(shuō)可以寫(xiě)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我沒(méi)有，與其編一個(gè)或者在網(wǎng)上湊一個(gè)，還不如寫(xiě)寫(xiě)我身邊朋友，為了方便敘述，我就用第一人稱(chēng)介紹啦老師。先介紹一下創(chuàng)業(yè)人員起步和中間遇到的麻煩，再以策劃書(shū)的形式系統(tǒng)介紹這個(gè)產(chǎn)品吧(雖然不是我親身經(jīng)歷的，但卻是我親自整理的，絕對(duì)不是抄襲)
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：馮嘉賓、李超、李健、于浩、吳寒
大三課少了，同宿舍幾個(gè)人閑著沒(méi)事兒干，就弄了個(gè)《手指生活》的微信平臺(tái)，當(dāng)時(shí)想也算是一種創(chuàng)業(yè)吧，沒(méi)準(zhǔn)還能掙點(diǎn)小錢(qián)花花。但是真正做起來(lái)卻不那么簡(jiǎn)單了。微信平臺(tái)是要花錢(qián)的，交通工具是要花錢(qián)的，租房子也是要花錢(qián)的，狠狠心咬咬牙，哥兒幾個(gè)還是堅(jiān)持了。 早上五點(diǎn)半就得起床去南二環(huán)坐車(chē)到南二環(huán)三豐路水果蔬菜批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，一直到中午才能回來(lái)，為了買(mǎi)到便宜點(diǎn)的，經(jīng)常把整個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一遍，一開(kāi)始沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)的貨不是貴了就是次品，典型的就是進(jìn)了600來(lái)斤西瓜，結(jié)果回來(lái)才發(fā)現(xiàn)是熟過(guò)的。后來(lái)去二手市場(chǎng)買(mǎi)了一輛電動(dòng)三輪、一輛電動(dòng)自行車(chē)和一輛自行車(chē)，來(lái)回的運(yùn)東西才方便點(diǎn)。做水果拼盤(pán)的塑料碗一開(kāi)始是在紫園小區(qū)一個(gè)賣(mài)涼皮的那買(mǎi)的，5毛一個(gè)，后來(lái)打聽(tīng)到電大那邊有便宜的，3毛一個(gè)，一次進(jìn)了600個(gè)。庫(kù)房是在北街找的，轉(zhuǎn)了很多家才找到個(gè)便宜點(diǎn)的，順便租了個(gè)冰柜。 廢話少說(shuō)，進(jìn)入正題
策劃書(shū)
前言：《手指生活》是以微信平臺(tái)為基礎(chǔ)的，為河北大學(xué)工商學(xué)院學(xué)生提供服務(wù)的，大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品。正處在起步發(fā)展階段階段，以后會(huì)更加完善。
目錄：
一、概要-----------------------------------------------------------------4
二、正文-----------------------------------------------------------------4
1、目的---------------------------------------------------------4
2、市場(chǎng)狀況分析---------------------------------------------4
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析------------------------------------4
4、確定具體的行銷(xiāo)方案------------------------------------6
三、預(yù)算----------------------------------------------------------------7
四、進(jìn)度表-------------------------------------------------------------8
五、人員分配及場(chǎng)地-------------------------------------------------8
六、結(jié)束語(yǔ)-------------------------------------------------------------8
七、附錄----------------------------------------------------------------8
1、宣傳單------------------------------------------------------9
2、微信平臺(tái)截屏---------------------------------------------10
3、運(yùn)輸工具--------------------------------------------------13
一、概要：
河北大學(xué)工商學(xué)院目前設(shè)有46個(gè)本科專(zhuān)業(yè)，全日制本科生16000余人，在吃穿用住行方面市場(chǎng)潛力非常大，《手指生活》就是在這樣的背景下建立的，旨在為同校學(xué)生提供各方面便利，同時(shí)增強(qiáng)我們自己的社會(huì)實(shí)踐能力，以及掙些日常生活費(fèi)用，初期主要以水果買(mǎi)賣(mài)、飯菜訂送為主，以后會(huì)發(fā)展到二手市場(chǎng)、社會(huì)百科、快遞速送、學(xué)生學(xué)習(xí)就業(yè)信息等方面，真正做到全方位一站式的服務(wù)。
二、正文
1、目的
方便學(xué)生，鍛煉自己。
2、市場(chǎng)狀況分析
(1)現(xiàn)在河北大學(xué)工商學(xué)院有本科生16000余人，而且河北大學(xué)本部新聞學(xué)院、外國(guó)語(yǔ)學(xué)院、研究生等都搬到了工商學(xué)院，有非常大的潛在顧客。
(2)隨著智能手機(jī)的普及，微信已經(jīng)成為大學(xué)生課余交流的主要平臺(tái)，社交網(wǎng)絡(luò)的普及為《手指生活》提供了發(fā)展的媒介。
(3)很多大學(xué)生不愿出宿舍購(gòu)物或吃飯，采取訂餐的方式，既簡(jiǎn)單又方便，為《手指生活》的發(fā)展提供了可能性。
3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析
(1)市場(chǎng)潛力大，但是類(lèi)似的服務(wù)還有《校園一卡通》、《青尚》，《大學(xué)生水果速遞》等。群雄逐鹿的局面是不愿看到的，但也恰恰說(shuō)明市場(chǎng)的潛力以及運(yùn)作方向的正確。在保證瓜果、食品優(yōu)質(zhì)的同時(shí)，還要做到豐富的瓜果品種、微笑的服務(wù)、快速的送貨。培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，這樣可以留住老顧客，再由老顧客推薦新顧客。
(2)貨源市場(chǎng)的陌生，沒(méi)有相應(yīng)的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。通過(guò)百度搜索，大概了解了保定水果蔬菜批發(fā)市場(chǎng)的位置，大部分集中在保定南二環(huán)三豐路，在河大新區(qū)坐39路公交可以直達(dá)水果批發(fā)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)7路或51路到達(dá)蔬菜批發(fā)市場(chǎng)。批發(fā)商看是學(xué)生會(huì)故意的賣(mài)一些次品或高價(jià)批發(fā)，吃一塹長(zhǎng)一智，經(jīng)過(guò)與批發(fā)商不斷地交流，以及同類(lèi)批發(fā)商之間的對(duì)比，現(xiàn)在已經(jīng)有了固定的批發(fā)商。
(3)門(mén)口飯館、餐廳一般都有自己專(zhuān)門(mén)送飯的人員，再分他們一杯羹很難。這方面難度很大，我們主要是發(fā)展那些地理位置遠(yuǎn)的飯館、餐廳，提成也只能談到5%，基本上一單買(mǎi)賣(mài)只能掙到3—5毛錢(qián)，夏天涼皮成為熱銷(xiāo)品，這也是我們的主要業(yè)務(wù)。
(4)進(jìn)出東西多，存放、運(yùn)輸成了問(wèn)題。在北街租了一間12平米左右的倉(cāng)庫(kù)，里面配套一個(gè)冰柜，以及菜板刀具等加工工具。在二手市場(chǎng)買(mǎi)了一輛電動(dòng)三輪車(chē)、一輛電動(dòng)車(chē)、一輛自行車(chē)，解決進(jìn)貨、送餐交通問(wèn)題。
(5)我們采用貨到付款的方式，有的學(xué)生會(huì)毀單，而餐館里的飯菜已經(jīng)做出來(lái)，最后只能自己買(mǎi)單。針對(duì)這些情況進(jìn)行了后臺(tái)統(tǒng)計(jì)(技術(shù)有限，目前只是做到筆紙統(tǒng)計(jì)，正在餓補(bǔ)計(jì)算機(jī)方面知識(shí)，以及詢(xún)問(wèn)別的同學(xué)，希望可以做一個(gè)計(jì)算機(jī)后臺(tái)統(tǒng)計(jì))，對(duì)客戶進(jìn)行信用分級(jí)，級(jí)別高、下單多的學(xué)生可以進(jìn)行定期抽獎(jiǎng)等活動(dòng)進(jìn)行鼓勵(lì)，有毀約記錄的我們會(huì)在下次下單時(shí)進(jìn)行認(rèn)真確認(rèn)核實(shí)，盡最大可能降低損失。
(6)食品安全。食品安全是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去的保證，我們必須保證商品渠道的安全，在租的倉(cāng)庫(kù)每天進(jìn)行消毒處理，努力和訂餐飯館簽訂協(xié)議，讓其保證食品的健康衛(wèi)生。
4、具體的行銷(xiāo)方案
(1)合伙人(舍友)：馮嘉賓、李超、李健、于浩、吳寒
(2)申請(qǐng)微信公眾平臺(tái)賬號(hào)，分各種板塊。
a申請(qǐng)公眾賬號(hào)，進(jìn)行認(rèn)證，激活。
b細(xì)分板塊
手指生活：水果、水果拼盤(pán)、飲品、零食、套裝
訂餐外賣(mài)：郭記雞蛋灌餅、小紅帽涼皮、川味佳、N多壽司等 二手買(mǎi)賣(mài)：。。。。。。
(3)宣傳
a前期宣傳
打印彩頁(yè)宣傳單2000份、普通宣傳單2000份。為了節(jié)省成本，發(fā)動(dòng)朋友幫忙在學(xué)校門(mén)口、各宿舍門(mén)口進(jìn)行宣傳，主要是加微信關(guān)注，宣傳第一天關(guān)注量達(dá)到了500+;
在工商學(xué)院貼吧發(fā)帖進(jìn)行宣傳，找相關(guān)負(fù)責(zé)人將帖子置頂(負(fù)責(zé)人都是本校學(xué)生，后來(lái)貼吧不讓做廣告，被刪了)。
b后期宣傳
客戶定產(chǎn)品后會(huì)在交易時(shí)送一張宣傳單，方便別人加關(guān)注;
在學(xué)校公告欄定期貼海報(bào)宣傳;
在加盟店里張貼宣傳單;
不定期的組織人員發(fā)傳單宣傳
在各個(gè)節(jié)日前和各個(gè)班班委商量，給班級(jí)同學(xué)統(tǒng)一訂購(gòu)節(jié)日禮品等
(4)進(jìn)貨
南二環(huán)三豐路水果批發(fā)市場(chǎng)，轉(zhuǎn)7路或51路到蔬菜批發(fā)市場(chǎng)，保府批發(fā)市場(chǎng)。各種水果、蔬菜(能直接吃的，例如黃瓜、西紅柿等)、方便面、各種飲料、小食品等。盡量做到貨品種類(lèi)豐富，質(zhì)量?jī)?yōu)良。
(5)配送
根據(jù)課余時(shí)間安排，現(xiàn)階段人員有限，合伙人之間進(jìn)行及時(shí)的溝通交流，共同解決問(wèn)題，相互分擔(dān)，自己團(tuán)結(jié)了，才會(huì)有更好的明天。 電動(dòng)車(chē)、自行車(chē)各一輛，保證送貨的速度。
(6)賬目日結(jié)，每周每月分別做統(tǒng)計(jì)。
三、預(yù)算
1、電動(dòng)車(chē)、電動(dòng)三輪、自行車(chē)(均二手)--------------------2900元
2、微信平臺(tái)激活認(rèn)證-----------------------------------------------300元
微信平臺(tái)年審-----------------------------------------------------另計(jì)
3、北街租庫(kù)房冰柜(先兩個(gè)月)--------------------------------270元
4、宣傳單印制兩種共4000份------------------------------------400元
5、電費(fèi)(每月)預(yù)計(jì)-----------------------------------------------100元
6、其他支出(塑料袋、塑料碗、刀具、消毒水等)--------150元
7、應(yīng)急預(yù)算-----------------------------------------------------------500元 總共預(yù)算---------------------------------------------------------------4620元
四、進(jìn)度表
1、前期準(zhǔn)備：2014-04-11-----2014-04-24
2、前期宣傳：2014-04-27-----2014-04-29;2014-05-04-----2014-05-05
3、門(mén)鋪開(kāi)業(yè)：2014-05-05
4、門(mén)鋪盈利：2014-11-05(目標(biāo)四個(gè)月盈利，除去暑假)
五、人員分配及場(chǎng)地
1、人員靈活分配，但必須有人管理微信平臺(tái)，根據(jù)課余時(shí)間安排。
2,、場(chǎng)地：北街租庫(kù)房;宿舍臨時(shí)庫(kù)房
六、結(jié)束語(yǔ)
不當(dāng)家不知柴米油鹽貴，不養(yǎng)兒不知父母恩。雖然是一個(gè)小小的學(xué)校微信平臺(tái)，但從前期策劃到后期經(jīng)營(yíng)，經(jīng)歷了很多想象不到的困難，當(dāng)初意氣風(fēng)發(fā)一頓酒決定的事兒，變成了現(xiàn)在每天為之忙碌的事業(yè)，其中的無(wú)奈、快樂(lè)只有我們自己能夠體會(huì)。制定了4個(gè)月盈利的目標(biāo)，每天看看進(jìn)度表、看看賬本，就又有了堅(jiān)持下去的力量。謝謝這么多人的支持，我們?cè)趯?duì)的時(shí)間做了對(duì)的事，這注定會(huì)是我們?nèi)松袧饽夭实囊还P。
看了“創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理”的人還看了：
1.創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)論文范文
3.創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo):創(chuàng)造未來(lái)顧客
4.營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)設(shè)想
5.三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員自主創(chuàng)業(yè)失敗案例
6.創(chuàng)業(yè)管理期末考試復(fù)習(xí)題及答案
8.創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略
9.創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理
10.畢業(yè)兩年年入15萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)故事
創(chuàng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理
