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711便利店的經(jīng)營學(xué)的買方思維

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711便利店的經(jīng)營學(xué)的買方思維

  下面711便利店的經(jīng)營學(xué)內(nèi)容由學(xué)習(xí)啦小編為您整理歸納,希望對您有所幫助。

  向711便利店學(xué)買方思維

  賣方和買方是組成商業(yè)社會(huì)的兩大主題元素。賣方可能是廠家、是代理商、是經(jīng)銷商、是終端商、是銷售人員,而買方只有消費(fèi)者。原則上賣方的服務(wù)要滿足買方需求,滿足的好則賺錢,滿足的不好就扯淡。實(shí)際上在過去很長的時(shí)間里,尤其是物品供不應(yīng)求的那個(gè)年代,賣方思維大行其道,霸道無比。如今隨著市場的變化,賣方正在覺醒,但向買方思維徹底轉(zhuǎn)變也許還有不小的距離!

  在消費(fèi)者選擇越來越多的今天,如何滿足消費(fèi)者不斷變化的需求,首先得轉(zhuǎn)變思維的角度。從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變是最關(guān)鍵的改變。說起來容易,做起來很難。

  在此我們來看看幾個(gè)關(guān)于711便利店的做法,讓我們通過管中窺豹,多多少少能發(fā)現(xiàn)為什么711便利店能發(fā)展成全球最大的便利店,這其中持續(xù)以買方思維為戰(zhàn)略,以滿足消費(fèi)者需求為最大己任食根本的因素。

  在711便利店社長鈴木敏文的《銷售心理戰(zhàn)》一書中,寫了一段話,我影響頗為深刻,在周末運(yùn)動(dòng)完回家的路上會(huì)去711便利店購買中午的便餐,一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)與口味有所下降,即使這款產(chǎn)品目前在店里整體銷量相當(dāng)不錯(cuò),他也會(huì)立馬命令所有門店立刻停止銷售。在他下達(dá)命令后的20分鐘內(nèi),北至北海道,南至九州的超過15000家門店,將會(huì)全部將這款便當(dāng)下架,由此而帶來的所有損失全部由711便利店總部來承擔(dān)。試想想這肯定是一筆不小的費(fèi)用。

  面對大把大把白花花的真金白銀,多數(shù)企業(yè)肯定沒有足夠的勇氣這么去做,這么多門店同時(shí)下架,意味著巨額的損失,所以會(huì)采取較為保守的做法,讓已經(jīng)在門當(dāng)銷售的產(chǎn)品持續(xù)銷售,以減少企業(yè)的損失。這就是以“賣方為優(yōu)先”的思維方式。

  假如站在買方的思維來同樣的看這個(gè)問題。也就是消費(fèi)者的角度。剛好購買了口味不好,或者品質(zhì)不好的產(chǎn)品,嘗試了一次之后感覺上當(dāng)了、吃虧了,買后悔了。也就意味著無論你其他的產(chǎn)品有多好、品質(zhì)有多好,這個(gè)消費(fèi)者還會(huì)不會(huì)來再次消費(fèi)?答案是不會(huì)的。這也許就是為什么711便利店的單店平均日營業(yè)額平均保持在67萬日元左右,要比其他的大型連鎖店的日平均銷售額高12萬—20萬日元的重要關(guān)鍵因素。始終站在買方的角度去考慮問題,不斷滿足消費(fèi)者日益多變的消費(fèi)需求。

  再比如產(chǎn)品供應(yīng)商因?yàn)闆]有設(shè)備而把原本應(yīng)該用蒸籠蒸制的紅豆糯米,該用鐵鍋煮熟的方式,從而讓產(chǎn)品完全沒有糯米糯糯的感覺,鈴木知道后立即讓負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào),采購新設(shè)備,等做出最原汁原味的糯米飯團(tuán)才能進(jìn)店上架。

  后來的無論是“Seven咖啡”還是“Seven銀行”的設(shè)立,都是為了更好滿足消費(fèi)者的需求。也就是站在“買方思維”來看待這個(gè)問題。

  通過711便利店的案例,我們今天一直在提銷售力這個(gè)詞,隨著競爭的不斷加劇,企業(yè)方對銷售力的關(guān)注會(huì)越來越大。那什么是銷售力,通常的理解就是銷售能力的高低,一個(gè)產(chǎn)品暢銷了,就覺得這款產(chǎn)品銷售力高,一款產(chǎn)品滯銷了,就覺得它的銷售力低,對于銷售人員而言,也是如此,賣產(chǎn)品多,就會(huì)認(rèn)為銷售水平高,反之亦然。當(dāng)然這并沒錯(cuò),不過也是典型的賣方思維。

  從買方思維來說,顧客如果從你門店購買了產(chǎn)品后如果覺得來對了,太值了、賣對了、真劃算、性價(jià)比真高,當(dāng)顧客有這種感受的時(shí)候,才是下次還能繼續(xù)來消費(fèi)的基礎(chǔ)。在我們的身邊能讓顧客產(chǎn)生這種感覺的銷售多不多?答案是很少,所以為什么賣房或賣車特別厲害的銷售,都是能給人一種放心的感覺,要賣房我就得找你。其實(shí)就是這個(gè)道理。

  從賣房思維向買方思維轉(zhuǎn)變是個(gè)很難的過程,因?yàn)檫@中間會(huì)涉及太多的利益和損失。也許只有站的很高,看的很遠(yuǎn)的企業(yè)家會(huì)這么去干,大多數(shù)人都沒這個(gè)勇氣,所以也注定了超級(jí)大的企業(yè)畢竟是少數(shù),換言之能從戰(zhàn)略到細(xì)節(jié)到執(zhí)行都做好的人不是那么多。你說呢?

  不過未來要把企業(yè)做好,一定不要把眼睛盯著你的競爭對手,而要盯在你目標(biāo)消費(fèi)者的需求上。

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