營(yíng)銷理論案例分析

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　　營(yíng)銷理論案例分析一：

　　“水槽教父”徐劍光：“智能化”重新定義水槽

　　在現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)中，廚房無疑是一個(gè)迅速躥紅的寵兒。這一點(diǎn)，從裝修業(yè)內(nèi)流傳的“窮比廳堂，富比廚房”中就可見一斑。

　　這一切，都源于廚房被重新定義，它不再僅僅只是做飯的地方，而是一個(gè)綜合空間：有時(shí)是品嘗美酒佳肴的餐廳，時(shí)而又化身“烹飪實(shí)驗(yàn)室”，甚至還會(huì)成為主人與親朋鄰里社交的場(chǎng)所。所以有越來越多的人，在裝修時(shí)選擇將一體化設(shè)計(jì)的漂亮廚房完全開放出來。

　　需求的變化，廚房的升級(jí)，自然給與廚房相關(guān)的家居配套產(chǎn)品帶來了巨大的機(jī)會(huì)。

　　拍桌拍出個(gè)水槽產(chǎn)業(yè)

　　上世紀(jì)九十年代初，徐劍光創(chuàng)辦歐琳集團(tuán)，是中國(guó)最早一批做整體廚房，品牌櫥柜的人。“那時(shí)候動(dòng)不動(dòng)就要上飛機(jī)”，徐劍光回憶，當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)設(shè)備、人才、材料、輔料、產(chǎn)品一概沒有，為了引進(jìn)這個(gè)代表歐洲先進(jìn)生活理念的產(chǎn)品，他們數(shù)不清飛了多少次。

　　最初，徐劍光的想法是代理成熟的歐洲品牌，把產(chǎn)品引進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。然而在與歐洲廠商談判的過程中，遇到了意想不到的問題。“一個(gè)家用高檔不銹鋼水槽，賣六千、八千，甚至一萬多。我們跑遍了歐洲，也去了香港，價(jià)格怎么都降不下來。”按照徐劍光的測(cè)算，當(dāng)時(shí)整套櫥柜的售價(jià)也就定到兩萬。一個(gè)水槽就占了大半。還怎么賣?

　　幾輪無功而返之后，徐劍光氣得拍桌子，“水槽又不是航空母艦，這逼得只能自己生產(chǎn)了，明年這個(gè)時(shí)候，我們自己肯定把它做出來!”就從他這一拍桌開始，中國(guó)自己的水槽產(chǎn)業(yè)，誕生了。

　　這段故事現(xiàn)在聽起來傳奇有趣，當(dāng)年作為行業(yè)“開荒牛”，徐劍光和他的團(tuán)隊(duì)，可沒少流血流汗。在外行眼中，不銹鋼水槽不過就是一塊鋼板，實(shí)際上，要做到在廚房環(huán)境下耐用抗菌，對(duì)冷軋、鈑金工藝的要求都相當(dāng)高。而這種特殊鋼材，過去一直是德國(guó)和意大利的天下，徐劍光要求他的團(tuán)隊(duì)“跟德國(guó)學(xué)技術(shù)，學(xué)設(shè)計(jì)”。決定自己生產(chǎn)的同時(shí)，他們從德國(guó)分批引進(jìn)專家，在海外尋找設(shè)備，定制模具，甚至還請(qǐng)來了奔馳公司的專家。“那時(shí)候真是沒日沒夜的要在工廠守著”，果然只花了一年多時(shí)間，徐劍光和他的團(tuán)隊(duì)做出了中國(guó)自己的水槽。甚至“水槽”這個(gè)品類名，也是由他們開啟的，結(jié)束了過去市場(chǎng)上水盆、水斗、鋅盆等五花八門的叫法。

　　考慮到整體廚房的定制化特點(diǎn)，服務(wù)流程長(zhǎng)，不利于復(fù)制推廣和品牌的打造;徐劍光決定，先用標(biāo)準(zhǔn)化的高檔水槽產(chǎn)品打開全國(guó)市場(chǎng)，樹立起歐琳品牌高端廚房的形象。為此，歐琳成為第一個(gè)在央視做廣告的水槽品牌，當(dāng)年其主打的無聲水槽抓住“無聲”這個(gè)有力的差異點(diǎn)，迅速打響知名度。

　　憑借過硬的產(chǎn)品和超高的性價(jià)比(定價(jià)比國(guó)際品牌便宜60%-70%)，歐琳水槽問世一年時(shí)間，經(jīng)銷商和市場(chǎng)就出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)，一舉奠定了其水槽行業(yè)老大的地位。當(dāng)前在中國(guó)市場(chǎng)，歐琳絕對(duì)是高端品牌中無可爭(zhēng)議的第一。

　　“目前整個(gè)水槽市場(chǎng)的規(guī)模大概75-100億。在國(guó)際市場(chǎng)上，歐琳的份額也在穩(wěn)步增長(zhǎng)，尤其是08年金融危機(jī)后，歐洲消費(fèi)者更為重視產(chǎn)品的性價(jià)比，給我們很大的機(jī)會(huì)。無論是產(chǎn)品質(zhì)量、款式還是功能，我們都做到了與歐洲同步。比如在丹麥?zhǔn)袌?chǎng)，我們現(xiàn)在的占有率已經(jīng)接近20%。”徐劍光告訴《銷售與市場(chǎng)》記者。

　　水槽也能智能化?

　　二十年來，歐琳之所以能牢牢占據(jù)中國(guó)高端水槽第一品牌的市場(chǎng)地位，靠的不是資歷，而是持續(xù)的創(chuàng)新：從最早僅作為整體廚房配套產(chǎn)品，到不斷根據(jù)用戶需求開發(fā)細(xì)分出的功能產(chǎn)品(無聲技術(shù)，抗菌技術(shù)，雙層過濾落水技術(shù)等);同時(shí)制造工藝也在不斷精進(jìn)，不僅在國(guó)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先，成為國(guó)家《家用不銹鋼水槽》行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主起草單位，在國(guó)際同行中也受到高度認(rèn)可，尤其是其獨(dú)有的“R10”小圓角技術(shù)，已經(jīng)達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平。

　　正如徐劍光所說，歐琳一路以來秉承的發(fā)展邏輯是“最早解決從‘沒有’到‘有’的問題，后來思考如何增加產(chǎn)品附加值，現(xiàn)在我們更多的在考慮能為消費(fèi)者提供什么服務(wù)”。在這個(gè)過程中，歐琳大大小小發(fā)起了行業(yè)內(nèi)十幾次革命——身為老大，這是應(yīng)該承擔(dān)的使命和職責(zé)，不僅通過革自己命的方式給企業(yè)注入新的成長(zhǎng)動(dòng)力，也推動(dòng)中國(guó)整個(gè)水槽行業(yè)向前發(fā)展。

　　2015年，歐琳再一次以“健康水槽”、“水槽電器化”引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新方向，這一全新理念的產(chǎn)品，也標(biāo)志著水槽正式進(jìn)入健康、智能化時(shí)代。

　　如今好像什么產(chǎn)品都能說健康，但如果無法真正融入消費(fèi)者密切關(guān)注的健康生活方式，只能淪為一個(gè)空口號(hào)。水槽這種低關(guān)注度產(chǎn)品，與健康的聯(lián)系點(diǎn)又在哪呢?

　　“人體70%以上是水，我們每天攝入的水分更多的來自廚房。對(duì)自來水質(zhì)量的擔(dān)憂，是現(xiàn)在消費(fèi)者巨大的痛點(diǎn)。有實(shí)驗(yàn)表明，堅(jiān)持用潔凈的過濾水燒湯煮飯，幾年下來，人體內(nèi)的微量元素都會(huì)發(fā)生改變。”徐劍光說，“廚房，是健康的源頭。而水槽，是廚房用水安全的守護(hù)神。”

　　在此前對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研中，歐琳發(fā)現(xiàn)，越來越多的城市家庭開始使用凈水器、凈水壺等凈水設(shè)備。然而，在廚房用水場(chǎng)景下，凈水壺不能滿足廚房大量的用水需求;管道凈水器目前分臺(tái)上式和臺(tái)下式，臺(tái)上機(jī)雖然操作較為方便但占地又沾油，臺(tái)下機(jī)需要經(jīng)常彎腰檢查工作狀態(tài)與濾芯壽命，都不能完美解決問題。尤其當(dāng)前人們對(duì)整體廚房美觀度要求極高，廚房?jī)羲枨笈c美觀設(shè)計(jì)需求嚴(yán)重矛盾。

　　為此，歐琳迅速針對(duì)市場(chǎng)需求，研發(fā)推出全球首款凈水水槽，將水槽與凈水完美結(jié)合，臺(tái)下隱藏安裝，臺(tái)上“科技智能”操作界面，凈水情況一目了然，安全方便又保持美感，全面提升用戶體驗(yàn)。

　　高端水槽，一直以來給人們的印象都是藝術(shù)品般的精工設(shè)計(jì);凈水設(shè)備，則通常給人以未來科技感;歐琳以水槽集成凈水的重大創(chuàng)新，將前沿科技與藝術(shù)感巧妙融合，集實(shí)用性、美觀性、前衛(wèi)性于一身。讓人不得不為其對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)把握之精準(zhǔn)而驚嘆。

　　從住宅配套到可持續(xù)消費(fèi)品的重大轉(zhuǎn)身

　　水槽屬于典型的建材，與房地產(chǎn)的關(guān)系密切。不同于其他建材廠商，密切關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，徐劍光卻直言，不必非盯著房地產(chǎn)不放。

　　“現(xiàn)在人均住宅面積不斷放大，用戶的需求內(nèi)容發(fā)生了變化。我們的產(chǎn)品也必須升級(jí)換代，不能只是滿足簡(jiǎn)單裝修需求，要從住宅配套產(chǎn)品延伸至可持續(xù)的消費(fèi)品。”

　　讓建材成為消費(fèi)品?聽起來有點(diǎn)天方夜譚。

　　徐劍光之所以提出這個(gè)要求，并非是頭腦發(fā)熱，而是因?yàn)樗麖臍W洲市場(chǎng)看到了中國(guó)市場(chǎng)的未來。“我們看歐洲住宅市場(chǎng)已經(jīng)完全成熟，很少有新房。水槽作為住宅配套的需求沒有了，但它進(jìn)入了消費(fèi)品類，即使房子不再建設(shè)，人們也有意識(shí)和動(dòng)力去更換。”

　　徐劍光告訴《銷售與市場(chǎng)》記者，實(shí)際上，這種趨勢(shì)在中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)出現(xiàn)了。“今年歐琳的銷售中有蠻大一塊都是二手房重裝修。不僅是人們要改善自己的住房條件，作為房東你在出租房屋的時(shí)候，租客也會(huì)提出廚房衛(wèi)生間必須是翻新過的。”

　　而要想從住宅配套轉(zhuǎn)型為可持續(xù)的消費(fèi)品，就必須更貼近消費(fèi)者，研發(fā)出緊跟他們生活理念的新產(chǎn)品，并創(chuàng)造更多與他們對(duì)話的機(jī)會(huì)，增加見面率，提高消費(fèi)頻次。

　　“用戶的需求是創(chuàng)意的源泉”，早在2008年，歐琳就籌建了一個(gè)名為“生活家”的消費(fèi)者俱樂部，里面的人來自各行各業(yè)，包括教授、醫(yī)生、企業(yè)家……而他們的共同點(diǎn)就是對(duì)生活品質(zhì)有很高的要求。通過俱樂部定期組織的活動(dòng)，這些“種子用戶”能給歐琳很多有價(jià)值的反饋。徐劍光本人其實(shí)也是這個(gè)俱樂部的成員，只要工作不是太忙，他每個(gè)禮拜都要抽空自己去買菜做一頓飯。用他的話說，“只有熱愛生活的人，才能發(fā)現(xiàn)生活的所需所求”。

　　正是通過持續(xù)地洞察消費(fèi)者需求，歐琳找到了產(chǎn)品升級(jí)換代的關(guān)鍵詞：“健康”、“智能”。2015年，作為歐琳轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要里程碑，其全新的旗艦產(chǎn)品凈水水槽一經(jīng)推出，就得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)可。凈水水槽既是凈水器，又是水槽的獨(dú)特“水+水”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也為歐琳的經(jīng)銷商打開了新的市場(chǎng)空間，未來通過更換濾芯等售后服務(wù)，還將為他們帶來更多連帶銷售機(jī)會(huì)，甚至帶動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷商從“零售商”向“服務(wù)商”轉(zhuǎn)變，找到新的盈利模式。

　　最后，徐劍光透露，通過“凈水水槽”的試水，他們更加確信了歐琳以“健康智能生活”為核心的發(fā)展方向，“凈水水槽”的成功只是歐琳轉(zhuǎn)型之路的開端，接下來，圍繞健康生活方式，還有幾個(gè)更精彩的新品會(huì)陸續(xù)推出，“都是業(yè)內(nèi)從來沒有過的科技創(chuàng)新”。

　　真不知道，徐劍光這位水槽行業(yè)的教父級(jí)人物還將帶給我們多少驚喜?