企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例和研究(2)
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略案例和研究三：
如何讓流量更精準(zhǔn)地轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)力?
案例分享背景
線(xiàn)上平臺(tái)如同線(xiàn)下一樣，從免費(fèi)到收費(fèi)，發(fā)展到一定階段后，平臺(tái)內(nèi)部流量獲取越來(lái)越難，獲取流量的成本也越來(lái)越高，降價(jià)活動(dòng)的概率都越來(lái)越低。
對(duì)于一直靠賣(mài)貨模式生存、做線(xiàn)上渠道的新品牌來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑是雪上加霜。線(xiàn)上也將如同線(xiàn)下一樣，逃脫不了“去中心化”的命運(yùn)。越來(lái)越多的專(zhuān)業(yè)細(xì)分平臺(tái)出現(xiàn)，切割著大平臺(tái)的市場(chǎng)。一個(gè)又一個(gè)城市綜合體的出現(xiàn)，讓市中心不再成為人們逛街購(gòu)物的唯一選擇。
當(dāng)然，方法總是伴隨著危機(jī)而生。
案例操作分享
流量來(lái)源很多，需要我們根據(jù)自己的需求，選擇與自己定位相吻合的平臺(tái)，吻合度越高，效果越好。
例如：做廚房周邊產(chǎn)品，選擇下廚房這樣的APP合作。今天我們分享一下品牌商(潤(rùn)成)和分銷(xiāo)商(平仁食品專(zhuān)營(yíng)店)共同完成的站外引流的實(shí)操案例。不同時(shí)期不同環(huán)境下的操作效果不同，本案例僅作參考，請(qǐng)結(jié)合實(shí)踐使用。
此次活動(dòng)選擇的是折800(zhe800.com)這樣的站外平臺(tái)，特點(diǎn)如下：
1.流量大。見(jiàn)下圖。
2.過(guò)去參與活動(dòng)的銷(xiāo)售效果還不錯(cuò)。
3.活動(dòng)價(jià)格非常低，吸引了一大批粉絲聚集。
如果單純依靠活動(dòng)沉淀產(chǎn)品，很困難。折800的客戶(hù)群體就是一批只愿意買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品、只愿意占便宜的主兒。一旦活動(dòng)結(jié)束，不管你的產(chǎn)品多么有優(yōu)勢(shì)，他們也很難成為你的老客戶(hù)。如果你只想單純地做一個(gè)基礎(chǔ)銷(xiāo)量，也是可以利用的。
活動(dòng)目的
將活動(dòng)產(chǎn)品的流量引入主推產(chǎn)品，增加主推產(chǎn)品(利潤(rùn)產(chǎn)品從不做低價(jià)促銷(xiāo))的購(gòu)買(mǎi)。
活動(dòng)意義
折800是通過(guò)銷(xiāo)售提取傭金的一個(gè)平臺(tái)，他們線(xiàn)上活動(dòng)一般都會(huì)將價(jià)格壓得很低，正常情況下，都是以虧本的方式來(lái)滿(mǎn)足平臺(tái)客戶(hù)并讓折800平臺(tái)賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。那么，問(wèn)題來(lái)了?是否有更好的方式利用折800平臺(tái)流量，少花錢(qián)，又能得到一定的效果呢?
答案是肯定的。
具體操作：
1.我們確定一款受眾不是很大、價(jià)格在9.9元左右的產(chǎn)品報(bào)活動(dòng)。報(bào)名數(shù)量不宜過(guò)多，1000到2000份足矣，受眾不大的目的是讓銷(xiāo)售節(jié)奏放緩，盡量長(zhǎng)時(shí)間利用平臺(tái)流量。
2.活動(dòng)上線(xiàn)后，將寶貝詳情通過(guò)圖片文字形式，引流到需要主推的類(lèi)似產(chǎn)品上面，此時(shí)主推款的促銷(xiāo)力度要大一點(diǎn)，才可能會(huì)有很好的效果。
我們具體的做法，以八寶味雞蛋干200g為例。
活動(dòng)價(jià)格：折800: 7.2元/ 200g/份 通過(guò)審核 (品牌商有扶持 )
活動(dòng)數(shù)量：報(bào)名1000份
優(yōu)惠方式、購(gòu)買(mǎi)引導(dǎo)：滿(mǎn)2件減1元
限購(gòu)設(shè)計(jì)：
限購(gòu)2份(目的就是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)2份，心理原因，客戶(hù)拍2份的比例會(huì)增高。效果見(jiàn)下圖)
利潤(rùn)分析：
如果客戶(hù)都買(mǎi)1份，2+7運(yùn)費(fèi)=9元 每份虧1.4元，1000份虧1400元(當(dāng)然每家的運(yùn)費(fèi)成本不一樣，有些人可能會(huì)做到不虧本，品牌商配合降低供貨價(jià)。)
流量落腳點(diǎn)(接盤(pán)俠)：
分銷(xiāo)商(平仁食品)在八寶味寶貝詳情內(nèi)設(shè)置關(guān)聯(lián)產(chǎn)品促銷(xiāo)圖片和文案，目的是引流到500g 多種口味雞蛋干。
促銷(xiāo)文案：
更多口味只需24.8元!同樣的產(chǎn)品買(mǎi)500g更劃算!活動(dòng)期間買(mǎi)1斤送200g品嘗品!買(mǎi)2斤送400g品嘗品!以此類(lèi)推(品牌商提供大量品嘗品發(fā)揮了效果)。
活動(dòng)效果分析：
粗略統(tǒng)計(jì)：活動(dòng)3天下線(xiàn)，共銷(xiāo)售八寶雞蛋干800多份(預(yù)計(jì)的 1000份沒(méi)用完)，額外銷(xiāo)售500g混合雞蛋干200多斤。此次活動(dòng)折800傭金600多元，花600多元能達(dá)到這個(gè)效果也算很不錯(cuò)了，同時(shí)又推動(dòng)了混合裝500g銷(xiāo)量的攀升速度。
案例延展：
平臺(tái)(淘寶)內(nèi)部引流：電商已經(jīng)過(guò)了賣(mài)貨的階段，品牌需要更多的附加值(內(nèi)容制造)來(lái)吸引顧客關(guān)注購(gòu)買(mǎi)，平臺(tái)推出了相應(yīng)的流量入口，如淘寶頭條等。
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