市場營銷產(chǎn)品案例分析
市場營銷產(chǎn)品案例分析
分析就像“十月懷胎”,解決問題就象“一朝分娩”。分析就是解決問題。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的市場營銷產(chǎn)品案例分析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
市場營銷產(chǎn)品案例分析一:
臭美:用O2O方式實(shí)現(xiàn)美容美發(fā)的從1到N?
領(lǐng)教了傳統(tǒng)美容美發(fā)店辦卡、充值、推銷之后,決定試試不久前看到的“臭美”App,體驗(yàn)一把它宣稱的不用辦卡、不會推銷、高性價比、高質(zhì)量服務(wù)。
總體感受如下:
預(yù)定方便。基于LBS的臭美客戶端會顯示你周邊的店鋪名稱、距離,只要你是注冊用戶,點(diǎn)擊進(jìn)去,會顯示這家店各項(xiàng)目的預(yù)定數(shù)量、原價、臭美價和相關(guān)評論等。
體驗(yàn)尚可。整個過程確實(shí)沒有碰到那些尷尬、煩人的推銷。如,美發(fā)店總要問的用什么洗發(fā)水?辦卡了沒有?但要說是愉快的體驗(yàn),則沒有。雖然沒有推銷,但店員的熱情沒有了。
價格偏貴。高級發(fā)型師洗剪吹,打折后58元,不算便宜,跟不打折68元其實(shí)差別不大,互聯(lián)網(wǎng)思維體現(xiàn)很不明顯,沒有什么特點(diǎn)。
服務(wù)一般。臭美App上所宣稱的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù),享受無線WiFi、飲料什么的,基本不見,更不用提什么標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)和流程了,就連態(tài)度也是冰冷的。
我的目的不是在這里說說用一個App預(yù)定和體驗(yàn)理發(fā)的體會。目的是,互聯(lián)網(wǎng)+美容美發(fā),能否實(shí)現(xiàn)臭美宣稱的“用O2O方式實(shí)現(xiàn)美容美發(fā)的從1到N”?
我的觀點(diǎn)是:從1到N沒啥意思,要做應(yīng)該做到從0到1,從1到N是做傳統(tǒng)的加法;而從0到1則是“互聯(lián)網(wǎng)+美容美發(fā)”,做的是一個顛覆性的事業(yè),是乘法。不知道臭美從1到N還這么興奮原因在哪里?
沒有創(chuàng)新的臭美
首先,這不是一個新模式。臭美就是要做一個平臺,但這個平臺還不如淘寶、天貓的平臺模式。天貓進(jìn)駐了之后,可以獲取流量,不用自己線下開店,雖然在獲取流量的時候,也要進(jìn)行一些宣傳,但總比線下開一個店,承擔(dān)高額風(fēng)險(xiǎn)好啊。臭美是有流量(看店的具體位置),還得要線下開店。也就是說,淘寶、天貓你必須進(jìn)駐開店,是剛性要求;而對臭美來說,商家并不一定非要進(jìn)駐臭美平臺,不是剛性的需求。
其次,這不是一個好模式。商業(yè)模式好不好,不是對自己好就好,而是要讓這個生態(tài)鏈上所有參與者的價值和利益都可以得到提升。是不是利益共同體更多、更開放的進(jìn)行合作,這才是判斷商業(yè)模式好壞的充分必要條件。所謂萬物生長,不是你自己一個人生長成參天大樹,而在你周圍則寸草不生。
臭美也不是團(tuán)購。上團(tuán)購平臺是為了獲取流量,獲取完了大家利益分成,這種平臺控制不了商家。臭美要參與具體的服務(wù)甚至運(yùn)營中來,它有很多自己的規(guī)則。實(shí)際上,商家被臭美控制,還得承擔(dān)開店的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn),原有的模式被替代:(不能辦卡),新模式運(yùn)行下去,就是店家被完全控制,對商家是有很大風(fēng)險(xiǎn)的。
再次,新模式未必走得遠(yuǎn)。臭美宣稱解決了消費(fèi)者未被滿足的需求,核心是消費(fèi)者被商家用會員卡捆綁、不自由,沒有更好的選擇。我個人覺得不完全如此。其實(shí)對一個住所相對固定的人或者家庭,選擇好一家美發(fā)店,幾年內(nèi)很少更換,除非不滿意或者這個店倒閉、轉(zhuǎn)讓,很少更換。
會員卡是非常好的培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣和沉淀消費(fèi)者的方式,可以穩(wěn)定客戶、源源不斷帶來客戶。也就是說會員卡可以“捆綁”和穩(wěn)定客源,還可以讓商家提前拿到一大筆預(yù)付款。你可以說這對消費(fèi)者有風(fēng)險(xiǎn),但從另外一個角度來說,消費(fèi)者也獲得了折扣,也算是一種補(bǔ)償。至于說到退款難、倒閉或者轉(zhuǎn)讓后顧客怎么辦?這就涉及監(jiān)管問題了,我覺得不是不能解決的,并不是真正的痛點(diǎn)。
目前臭美這種模式,對新店而言,有吸引力,因?yàn)樾碌隂]有客戶,需要流量,生意好的店,位置好的店則不需要,因?yàn)楸旧砭陀辛髁?,而且會員卡的方式比這種平臺散客要靠譜得多。另外,從消費(fèi)者角度來說,換來換去理發(fā)、美發(fā)未必是好的選擇和體驗(yàn)。
最后,小米模式?算了吧,你學(xué)不會。小米的高性價比、發(fā)燒級定位、粉絲經(jīng)濟(jì)、生態(tài)鏈模式,豈能輕易學(xué)到?做一個平臺你都難,還談什么生態(tài)鏈,還談什么標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和爆品,簡直天方夜譚。做不好平臺商業(yè)模式,后面都是空中樓閣。
平臺是第一步,怎么建立起來,并有影響力?高性價比的體驗(yàn)產(chǎn)品才是關(guān)鍵,理發(fā)可以更便宜嗎?甚至可以免費(fèi)嗎?這樣帶動其他產(chǎn)品的銷售、用戶的聚集、商家的加盟,這才是小米模式。
不是從1到N,而是要從0到1
深圳有14000家美容美發(fā)店,現(xiàn)在臭美合作800家,至于它說的很高的門檻,我實(shí)際體驗(yàn)了,門檻不是很高啊。如要求生意好、開業(yè)3年以上之類的條件,大家知道,實(shí)際上做不到的。為啥啊?前面已經(jīng)說了,人家做得好好的,干嘛要加入進(jìn)來,受你控制啊,多年開發(fā)的優(yōu)質(zhì)會員,鐵桿粉絲難道都讓給別人?所以,讓開業(yè)多年,生意很好的店加入是不可能的。參加臭美的店,基本是要么開業(yè)不久,要么生意一般的店,才加入這個平臺。當(dāng)然道理很簡單,他們都缺流量、缺顧客,不缺顧客還加入干嗎呢?
一個市場,一般20%~30%的店鋪會比較賺錢,40%~50%盈利一般,20%~30%不怎么賺錢或者虧損。要擴(kuò)大規(guī)模,讓盈利一般、不怎么盈利的實(shí)現(xiàn)盈利,這個模式才能走得通,快速占據(jù)50%以上的市場。
所以,先要讓開業(yè)不久的店、生意不太好的店加入,迅速覆蓋這個市場,要規(guī)模、要速度——這個規(guī)模是:第一,使更多店加入,第二,覆蓋更多的用戶。
如果你讓好的店加入,一來成本太高,二來效果也不好,理由前面已經(jīng)說了好幾遍了:生意好的店,不理你!800家店,占14000家店的1/15,太少,至少要達(dá)到50%以上。
這時你再看,這個市場就被炒作起來了,這叫先易后難,而不是先難后易。
到時這些搞不定的大店、連鎖店不是一樣去找來嗎?你有平臺,關(guān)鍵的是你有大量的用戶,用戶在一定時空內(nèi)相對恒定,你搶占了50%或以上的客戶資源,那些大店、連鎖店不慌嗎?還會無動于衷嗎?
這樣的“互聯(lián)網(wǎng)+美容、美發(fā)”才有效果,這才是顛覆式創(chuàng)新!
至于新商業(yè)模式、平臺、生態(tài)鏈,隨著業(yè)務(wù)不斷發(fā)展,會隨時變化和找到更新方式。未來是什么?可能大家都沒法預(yù)測,唯一知道的就是不斷地去嘗試和創(chuàng)新。
市場營銷產(chǎn)品案例分析二:
看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點(diǎn)
在粉絲經(jīng)濟(jì)時代,看看成功者是怎么做的:小米與米粉溝通,推出了MIUI,滿足了手機(jī)發(fā)燒友們的需求。三個爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對空氣凈化器的需求,創(chuàng)造了30天內(nèi)在京東眾籌1000萬元的紀(jì)錄。
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播,你所要做的,就是創(chuàng)造話題,并通過核心粉絲群將話題進(jìn)行傳播。而要想找到創(chuàng)意性的話題,也必須從場景出發(fā)——找到用戶的痛點(diǎn)或者癢點(diǎn),從而形成話題和互動,最終達(dá)到傳播品牌的目的。
定位為“掌上一小時速達(dá)便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂,正是圍繞目標(biāo)消費(fèi)群,準(zhǔn)確找到一個個話題,戳中了目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。
場景一:“愿堵服舒”引爆網(wǎng)絡(luò)
最近,網(wǎng)絡(luò)上愛鮮蜂策劃的一個“愿賭服舒”的話題火了。
談起這個話題的由來,還得從愛鮮蜂的目標(biāo)客戶——粉絲說起。
白領(lǐng),從表面來看,這群人是人們艷羨的對象,然而在風(fēng)光背后,其承受的壓力也很大,別的不說,生活在北京的白領(lǐng)僅上班路上花費(fèi)的時間(一個半小時很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市,上班路上堵車更成為司空見慣??梢哉f,談起堵車,大家都有槽要吐。
“煩死了,又堵車!”“堵死了!”“完蛋,堵得不動了!”“又遲到了!”這是人們在堵車時最平常的反應(yīng),就連平時好脾氣的人也會變得焦躁不安,如果趕上又餓又渴,簡直讓人崩潰。這就是都市人堵車時的真實(shí)狀態(tài),有人說“堵的不是車,堵的是心”。面對堵車這種社會常態(tài),O2O社區(qū)電商愛鮮蜂近日在官方微博上發(fā)起#愿堵服舒#無邊界城市話題討論,通過公交車車身廣而告之,愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎金,凡是關(guān)注話題微博即可領(lǐng)到堵車美食補(bǔ)貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺吐槽的用戶,還有機(jī)會得到“不賭心”大獎。
“無邊界城市話題討論”,堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發(fā)起“無邊界城市話題討論”,打破了單一媒介傳播,將傳統(tǒng)公交車車身廣告與社交平臺聯(lián)動,打破地域限制,發(fā)動全國用戶實(shí)時互動,關(guān)注社會焦點(diǎn)話題。2015年11月初,公交車車身上“今兒堵車嗎”首發(fā)話題一經(jīng)曝光即引發(fā)大量關(guān)注,與此同時,愛鮮蜂在網(wǎng)絡(luò)社交平臺上引導(dǎo)全國用戶進(jìn)行“愿堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問,都紛紛拿起手機(jī)參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動的方式也很簡單,只要關(guān)注愛鮮蜂#愿堵服舒#置頂微博點(diǎn)擊鏈接即可領(lǐng)取愛鮮蜂堵車美食補(bǔ)貼,如果拍下自己所在城市堵車的照片發(fā)到新浪微博參與話題討論并@愛鮮蜂,還能參與抽獎?;顒訒r間橫跨11月、12月兩個月,愛鮮蜂以周為單位,進(jìn)行抽獎,為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機(jī)、記錄自駕游沿途美麗風(fēng)景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機(jī)、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優(yōu)惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時尚好禮。
之所以選擇日常堵車這個關(guān)注點(diǎn)發(fā)起這次“無邊界城市話題討論”,愛鮮蜂市場部負(fù)責(zé)人表示,堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題,路怒癥、地鐵里突破安全距離而產(chǎn)生的沖突甚至演變成了一種社會現(xiàn)象,在巨大的生活壓力下,這些負(fù)面情緒嚴(yán)重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者,用樂天派的品牌基因引導(dǎo)年輕人用積極的心態(tài)面對堵車,讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動話題還吸引了包括智能硬件、3C、生活娛樂、電商、旅行等不同領(lǐng)域的50多家年輕人喜愛的品牌藍(lán)V認(rèn)同與參與,一同與活躍在社交平臺上的年輕人進(jìn)行無邊界討論。
愛鮮蜂鮮果美食公交車環(huán)繞京城。從2015年11月起,代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現(xiàn)在京城公交車車身上,隨車體一同出現(xiàn)的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時速達(dá)”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食,“路再堵,也1小時送達(dá)”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機(jī)下單。相較于O2O行業(yè)大打補(bǔ)貼戰(zhàn)吸引用戶,愛鮮蜂上線一年多以來,憑借一小時速達(dá)的便捷服務(wù)和高頻次的互動營銷活動,在年輕人群體中積累了極佳的品牌認(rèn)知度和信賴感。
場景二:核心銷售日
七夕來臨,各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動,愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”后,推出了七夕活動“七夕價給你”,分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品,情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什么,直接在APP端下單購買即可。針對此次活動,愛鮮蜂還在上海區(qū)域進(jìn)行了大量線下投放,通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓,進(jìn)行了大規(guī)模市場推廣。
小龍蝦已經(jīng)征服了全國人民的味蕾,在“七夕價給你”活動中,愛鮮蜂特別準(zhǔn)備了年輕人喜愛的個性定制裝小龍蝦,12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子,最后被我吃掉”“愛它如同愛你,手忙腳亂,優(yōu)雅全無”“單手能剝蝦,女神娶回家”等詼諧調(diào)侃的宣言,正符合七夕情人節(jié)的氛圍,即便是單身,也有“吃掉它一剎那,內(nèi)心升騰起各種小火焰”“那年十八,人稱大排檔一枝花,進(jìn)能張口開啤酒,退能單手剝蝦”的個性宣言直戳心底。味美、價低、個性化,網(wǎng)友們大呼過癮,紛紛下單。
此外,原價25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購得,原價18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對上海地區(qū),為期一周的“七夕價給你”活動,用大量年輕人喜愛的商品進(jìn)行促銷引流,取得了非常好的效果!
除了特惠商品限時特惠外,愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類,有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國車?yán)遄印⒊载浫龂u味,還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富,小伙伴們只要打開愛鮮蜂APP,在“七夕價給你”活動頁面就可以下單購買。
在“七夕價給你”之后,愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動,各種優(yōu)惠、福利不斷,充分勾起了吃貨們的味蕾。