市場營銷的專業(yè)案例分析

　　對于市場,沒有仔細的分析就沒有發(fā)言權,企業(yè)作為市場的一部分,案例分析理所應當?shù)谋黄髽I(yè)越來越看重。那么下面是學習啦小編整理的市場營銷的專業(yè)案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　市場營銷的專業(yè)案例分析一：

　　L小姐的咖啡館之死：躲過各種坑，最后竟栽到

　　傍晚的斜陽灑在飄窗上，空氣中飄著咖啡香和慵懶的爵士樂。

　　這是L小姐的咖啡館。

　　一年前，音樂系畢業(yè)的L小姐從一個咖啡愛好者成為這家咖啡館老板。

　　開店一年，撐過養(yǎng)店期，跨過“團購坑”，她的文藝氣質的小咖啡館有了起色，走上正軌。

　　萬萬沒想到，前些日子問起，L小姐的小咖啡館竟然關門了。

　　1.前期準備：她選擇了一個四線城市學咖啡

　　L小姐大學學的音樂，喜歡喝咖啡，一個標準的文藝女青年。

　　既然喜歡，干脆自己做一家咖啡館吧，趁年輕。

　　說干就干。

　　喜歡喝咖啡但不會做咖啡，也不懂咖啡館的運營，第一步當然是要去學習、取經(jīng)。

　　L小姐是個有想法的姑娘，她沒去北上廣深這些所謂的咖啡發(fā)達地區(qū)學習，而是跑到了一個四線城市許昌的一家咖啡館學習。

　　“大點的咖啡培訓都是在教你怎么沖咖啡，價格特貴，但是沒人教怎么運營咖啡館的。”

　　即使到現(xiàn)在，她依舊認為當時的選擇沒錯。

　　當然，大型的咖啡培訓學院畢竟還是更加專業(yè)，更加系統(tǒng)。

　　但對于像L小姐這樣的小咖經(jīng)營者，在一家運營成熟、接市場地氣兒的小店學習，效果其實反倒更好。

　　他們需要的是快速學習到有例可循的經(jīng)營技巧、營銷方式，甚至具體到實操過程中的每一步選擇：如何選址，如何控制成本，如何圈定回頭客……

　　“這些可不是培訓一下就會的。”

　　2.開店實操：一定要有口味出眾的甜點

　　學成歸來，躊躇滿志的L小姐開始了她的咖啡館實操之旅。

　　選址：鄭州二七萬達寫字樓。大型商業(yè)中心的寫字樓，附近有高校。不在市中心，房租相對便宜。周邊既有上班逛街的人流，也有一部分高校的學生。

　　房租：60平方米的小房間，房租3000元一月，半年一交。

　　裝修：本著經(jīng)營思考，L小姐較為克制。前期店內的裝修和設備購買花了近10萬元。

　　為了節(jié)約成本，L小姐前期并沒有請服務員，而是用“自雇用”的方式，和自己的姐姐一起輪流看店。

　　營運不久后L小姐發(fā)現(xiàn)，單純靠賣咖啡，基本掙不了幾個錢，甚至連成本都賺不上。

　　以一杯30元的摩卡咖啡來算，一天至少要賣20杯以上才能保證收支平衡。

　　咖啡不夠，甜點來湊。

　　還好，L小姐做得一手美味甜點，而甜點這塊兒，也成了其咖啡館最大的贏利點。

　　也許是受了這點啟發(fā)，如今不干咖啡館的L小姐索性直接開了家甜品店，預訂，做好之后送貨上門，省去了店面的費用，生意源源不斷。

　　對于小咖啡館來說，翻臺率低，單純靠咖啡售賣，客單價也不高。有幾款風味出眾的甜點絕對是盈利撒手锏。

　　甜點價格比咖啡高，成本卻比之低很多，同時還能解決翻臺率的問題。畢竟，買一杯咖啡就走的人少，帶一份甜點走的可就大有人在了。

　　3.“團購是個坑?別跳!”

　　L小姐的店雖然在商業(yè)區(qū)，但深藏在寫字樓中，客流量是個大問題。

　　那就上團購吧。

　　來的人倒是不少，但本就稀薄的利潤進一步被壓縮了。

　　對于團購而來的顧客，有的只是在附近逛街順道而來，有的就是圖個優(yōu)惠便宜，成為回頭客的概率并不高。

　　一旦下架團購，店里馬上又出現(xiàn)門可羅雀的景象。

　　在L小姐看來，咖啡館利潤本就微乎其微，上團購只是個形象展示，千萬別抱著薄利多銷的心理讓渡過多的利潤，否則會死得很慘。

　　規(guī)模小的咖啡館，本來平均利潤就低，翻臺率也不高，如果采用團購，將承擔巨大壓力。

　　本就沒幾個座位的小店，坐滿了團購而來的顧客，一坐一下午，看似熱鬧的背后，老板的內心其實一萬匹草泥馬掠過。

　　小咖啡館大量上團購的結果——累得苦不堪言，最后賺不到錢。

　　4.殺死咖啡館的，竟然是……

　　靠著L小姐個人的親和力，好吃的甜點，和半年多來積攢的顧客口碑，咖啡館開始漸漸走上正軌。

　　眼看著生意有所起色，L小姐打起小算盤：照這勢頭，過了養(yǎng)店期，之前投入的成本很快就可以收回來了。

　　萬萬沒想到，一個人的出現(xiàn)攪碎了L小姐的夢想。

　　到了第二年，房租一下漲了百分之十。更令L小姐難以忍受的是，當初跟“包租婆”租房合同是半年一簽，這意味著以后每半年房租都要上漲10%。

　　租，還是不租?

　　跟“包租婆”溝通未果，深思熟慮之后，L小姐最終還是選擇了閉店：否則，跟給“包租婆”打工有什么區(qū)別?

　　于是，一家不錯的小咖啡館，就此關門。

　　一位業(yè)內人士告訴我，如果開咖啡館，跟物業(yè)簽的合同最好要在5年以上，時間越長越有利，否則就虧本了。

　　咖啡館的裝修是一次性投入的成本，然后分攤到各個經(jīng)營年份中，從理論上來說，當然是年頭越多越有利。因此，開咖啡館最大的成本并不是材料本身，而是裝修分攤、餐位流動帶來的機會成本，以及消費者消費習慣帶來的能源消耗。

　　所以，“包租婆”往往成為一些咖啡館的“終結者”，尤其當她看你經(jīng)營得還不錯的時候。

　　當我問到L小姐今后有機會還會不會再開咖啡館，出乎意料，L小姐堅定地回答：“會!”

　　為什么?因為她家里有套自己的房馬上就收回來了，“再開咖啡館，不用交房租”。

　　好吧，這個想法，還真的不錯。

　　市場營銷的專業(yè)案例分析二：

　　合資+直營，多彩飾家搶局O2O線下

　　國慶長假剛剛過去，O2O市場兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個炸彈：10月8日，美團和大眾點評公告正式合并。向前追溯不遠，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預示O2O市場將要進入一個新的競爭階段——市場趨向集中，競爭段位提升，參與者將承受更大的競爭壓力。

　　任何一家競逐于O2O市場的企業(yè)，即便它并沒有身處合并發(fā)生的領域，都應當對這種變化產(chǎn)生警醒，因為在市場和資本的雙重推力下，形勢演變的速度可能大大超出預期。而市場感官敏銳的先知先覺者，已經(jīng)開始未雨綢繆搶先布局。

　　10月12日上午，北京多彩飾家會議室內，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國內成立的首家合資公司，也由此啟動了其市場擴張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營店齊頭并進，打造高執(zhí)行力的線下服務體系。

　　與區(qū)域代理商成立合資公司共同運作當?shù)厥袌?，曾是格力空調建設渠道體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對較高，但是有效整合了品牌商的專業(yè)優(yōu)勢和代理商的地緣優(yōu)勢，并以強大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線下市場的擴張，在O2O領域可說是一個創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門檻較高的“合資公司+直營店”作為線下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開誠布公地道出了他們的思考。

　　多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線和服務保障能力都已經(jīng)達到相當?shù)乃疁?，結合O2O市場的競爭演進，接下來的工作重心要放在確保服務品質提升消費體驗，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質資源上，從而鞏固自己的領先地位。實現(xiàn)這些目標，必須依靠線下服務體系強大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營店”模式的優(yōu)勢所在。

　　提升服務執(zhí)行力

　　在多彩飾家看來，“合資公司+直營店”是公司業(yè)務能夠長期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會比較大，但是從長遠來看發(fā)展前景會更好。他們的自信，源于其直營店的經(jīng)營表現(xiàn)和業(yè)績、貴陽試點市場的銷售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場巨大的消費需求。基于這種自信和對市場的把握，吳堂祥說，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營店的投入可以帶來更多的利益回報。

　　直營店的執(zhí)行力由公司直接管理來保證，而在合資公司中，多彩飾家會結合實際運營對合作伙伴給出指導意見，把服務品質控制在最高水準，把消費者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個核心目的。怎么做到?就是通過合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質量標準;二要保證每一個施工工人都必須經(jīng)過多彩飾家的專業(yè)培訓，能夠為顧客提供標準化服務;三要提高合作伙伴為顧客提供的服務品質，并縮短施工周期，讓顧客體驗到更快捷的家裝換新服務。

　　吳堂祥說，多彩飾家對消費者最大的責任，就是深入了解消費者的真實家裝需求，有的放矢地為消費者提供恰到好處的居家換新服務，而“合資公司+直營店”齊頭并進的模式，可以為貫徹“對消費者負責”的理念提供組織保障。

　　研究消費者，也是多彩飾家新的擴張戰(zhàn)略中的一個核心考量。現(xiàn)在，多彩飾家把工作重點放在針對消費者的研究上，一是研究從線上如何獲取消費者，然后針對性進行廣告投放;二是研究消費者的真實需求，線下服務商據(jù)此提供針對性服務。尤其是后者，必須通過組織管理才能得到落實。通過合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對當?shù)叵M者家裝情況和實際需求的考察研究工作得以切實執(zhí)行，為公司的服務提供客觀、準確的依據(jù)。

　　搶先整合優(yōu)質資源

　　最有凝聚力的合作莫過于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

　　多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式，有一流的產(chǎn)品線供應，通過強強聯(lián)手成立合資公司，可以與當?shù)赜袑嵙Α⒂心芰Σ⑶覍Ξ數(shù)厥袌銮闆r比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當?shù)厥袌龅奶匦?，可以因地制宜地開展市場運作。

　　多彩飾家計劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢，提供當?shù)厥袌鲑Y源，比如業(yè)務關系、人脈和資金等，實現(xiàn)雙方各類資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當?shù)厥袌霭l(fā)展起來。

　　另一方面，成立合資公司的過程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營者的過程，是對市場優(yōu)質資源的搶占整合。

　　多彩飾家對于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來其理想的合作伙伴應當具有更強大的實力，這種實力體現(xiàn)在兩個方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場的未來發(fā)展趨勢;二是有能力指揮整個公司運作，要懂得當?shù)厥袌龅拈T店選址、銷售及團隊管理、施工隊伍組建及管理、廣告投放、財務管理，乃至對消費者的消費行為習慣都要有一定的了解，要具備出眾的領導管理能力，真正懂得商業(yè)運作。概括來說，就是要找到思想高度一致，同時資金實力與市場運作能力能夠與之匹配的對象。

　　之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對市場發(fā)展和競爭的緊迫感有關。多彩飾家所耕耘的居家換新市場雖然是其自身一手開創(chuàng)的，但是與之相關的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場和家裝后市場，正有越來越多的企業(yè)和資本涌入，未來其競爭對手可能來自不同的領域。吳堂祥對競爭形勢的演變速度有很清楚的認識，他明確地表示，也許到明年的今天，市場上就會有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時間和速度上搶占先機，用一年時間讓多彩換新服務全面覆蓋全國所有一線城市。而從多彩飾家自身的儲備看，專業(yè)化團隊組建基本完成，資金充足，未來還會有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實力充沛的多彩飾家“沒有理由慢”。

　　每個企業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務的成長之路是一個持續(xù)積累與創(chuàng)新的過程，既要繼承前期的實踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強調說，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒有改變的，那就是致力于為消費者提供省心、放心、舒心的居家換新服務，成為消費者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場價值，“合資公司+直營店”齊頭并進，不斷地放大這個價值，多彩飾家就能夠抵御競爭變幻，保持領先優(yōu)勢。