市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位策略案例分析(2)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位策略案例分析三：
菜籃網(wǎng)：一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商
這是一家令人“腦洞大開(kāi)”的生鮮電商企業(yè)，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。
比如，在商業(yè)模式上，菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場(chǎng)。不過(guò)，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績(jī)水平。如果達(dá)到5000單，將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說(shuō)，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。
O2O：加盟店的作用不僅僅是引流
既然做的是O2O，那么，菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!
很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問(wèn)題：落地難!如果要在線下建設(shè)門(mén)店，毫無(wú)疑問(wèn)需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門(mén)店沒(méi)有足夠的流量，單店不能盈利，最后豈不是為房東打工，O2O也無(wú)從談起!
當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開(kāi)線下門(mén)店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候，菜籃網(wǎng)不僅開(kāi)店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊(duì)買(mǎi)菜司空見(jiàn)慣)，更重要的是，幾乎沒(méi)有什么投資!
菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?
既然開(kāi)店成本這么高，菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作)，開(kāi)店中店。
像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊(cè)、充值。
怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品，且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出)，目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象：零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬(wàn)邦批發(fā)市場(chǎng)按噸購(gòu)買(mǎi)的批發(fā)價(jià)，這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷(xiāo)售量達(dá)到數(shù)噸是司空見(jiàn)慣的事情。
雖然價(jià)格非常低，但居民不可能只買(mǎi)一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品，是典型的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。
對(duì)加盟店而言，他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來(lái)了大量的人流。實(shí)體店，最要命的就是沒(méi)有流量。
加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后，不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了，也給自己引流了。這是因?yàn)?，單款爆品?huì)帶來(lái)相關(guān)消費(fèi)。無(wú)論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言，消費(fèi)者買(mǎi)菜，通常不會(huì)只買(mǎi)一種，如果消費(fèi)者想要更多的菜品，店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員。
對(duì)合作店面而言，消費(fèi)者通常不會(huì)只買(mǎi)菜，這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。
當(dāng)然，對(duì)菜籃網(wǎng)而言，線下門(mén)店最重要的功能就是幫自己引流，那么，另外一個(gè)需要考慮的因素是，線下門(mén)店也賣(mài)菜，那么，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后，消費(fèi)者在線上買(mǎi)菜了，會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷(xiāo)售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì)，線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系，且線下門(mén)店只做單品爆款(這是線上沒(méi)有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。
至此，我們認(rèn)為，引流不存在障礙了，不過(guò)，要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素——那就是利潤(rùn)分配!
創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為：如果僅僅只有線上沒(méi)有線下，那就不叫O2O。
菜籃網(wǎng)的績(jī)效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值，那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買(mǎi)菜，這家加盟店永久參與利潤(rùn)分配(當(dāng)然背后有一套體系來(lái)實(shí)現(xiàn))，這樣一來(lái)，極大地調(diào)動(dòng)了門(mén)店的積極性，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑
通過(guò)線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后，接下來(lái)的問(wèn)題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。
菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率。
我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)(2015年7月8日)：當(dāng)天訂單量為4690，獨(dú)立UV為9344，轉(zhuǎn)化率為50%。
菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說(shuō)：“靠服務(wù)!”
在公司的績(jī)效考核上，菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo)：客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。
沒(méi)有具體的銷(xiāo)售目標(biāo)，就是為了將服務(wù)做到極致!
比如，菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一：第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無(wú)理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話，確保在30分鐘內(nèi)解決問(wèn)題。
如果顧客不愿意更換產(chǎn)品，堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示：“無(wú)條件退款，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢(qián)退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶。”
菜籃網(wǎng)還是第一家全場(chǎng)沒(méi)有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒(méi)有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商。即使客戶買(mǎi)一毛錢(qián)的東西，菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù)，真就買(mǎi)了一毛錢(qián)的東西，菜籃網(wǎng)真就給送貨，一來(lái)二去，被菜籃網(wǎng)真誠(chéng)的服務(wù)所打動(dòng)，最終成為忠誠(chéng)的顧客。”
每人每天只送60單
菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其余的時(shí)間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務(wù)。
您可能會(huì)問(wèn)：這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯：與客戶見(jiàn)面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任，菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來(lái)贏得信任。姜曉宇打趣說(shuō)：“這已經(jīng)不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米，這樣他做3?6個(gè)月之后，比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域，也沒(méi)戲。”
姜曉宇躊躇滿志地說(shuō)：“未來(lái)，我就不僅僅是賣(mài)菜，還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品，真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū)，思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品，帶動(dòng)高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷(xiāo)售。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖。”
未來(lái)，菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。
當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車(chē)輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市，融資難度就比一線城市要大。
姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望，甚至打趣說(shuō)：“如果我和雷軍聊十分鐘，他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目。
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