市場營銷案例環(huán)境分析報告
市場營銷案例環(huán)境分析報告
市場信息是現(xiàn)代人類社會的重要資源。案例分析是取得市場信息,進行現(xiàn)代化管理的重要手段。那么下面是學習啦小編整理的市場營銷案例環(huán)境分析報告，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。
市場營銷案例環(huán)境分析報告一：
農(nóng)資行業(yè)試水社會化營銷
有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動會成功，也有不少人想學習這個活動的運作。那么，我們就來理順一下這個活動做的還算成功的幾個關(guān)鍵詞。
首先，“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績，與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系，也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群，這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。
其次，“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號，覆蓋精準人群4萬多人，其中，以70、80、90新生代農(nóng)資人為主，這些人對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練，容易接受新的觀點，成為了此次營銷當中的主力軍，即人。
再次，磷酸二氫鉀本身是一個行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品，價格透明，使用技術(shù)低，用量大。用戶教育成本低，容易做出來產(chǎn)品優(yōu)勢，是一款非常適合在社會化營銷當中傳播的產(chǎn)品。此外，成都尼達羅作為一家專業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè)，也很好的給產(chǎn)品做了信任背書。
接著，老貓通過傳播磷酸二氫鉀專業(yè)知識以及對其市場的分析，快速的獲得粉絲的認可和建立信任，確定銷售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且，磷酸二氫鉀，低于市場百分之五十的價格，本身就造成了一個行業(yè)的社會熱點話題，通過前期粉絲內(nèi)部的參與傳播，到最后，行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。
移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個群體，使得這個群體通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息，同時也為農(nóng)資社會化營銷提供了支持和土壤，使得社會化營銷傳播成為了可能性。
另外，農(nóng)資行業(yè)到了一個集體迷茫和升級的時候，高成本，低效率的傳統(tǒng)銷售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會化營銷可以取得成功的關(guān)鍵因素之一，拋開了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié)，直接做到零售商，從而降低了產(chǎn)品的流通成本。
作為一個行業(yè)原創(chuàng)自媒體，每天農(nóng)資的定位是比較精準的：每天一個農(nóng)資人的故事，以農(nóng)資人故事為主，切入。所傳播內(nèi)容就無須嚴謹和客觀，只要生動，有價值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷商群體。這樣，有利于粉絲群中經(jīng)銷商的沉淀和積累。
沒有經(jīng)過任何推廣和宣傳，做到現(xiàn)在的行業(yè)大號，靠的就是內(nèi)容為王。其次，每天農(nóng)資和老貓兩個標簽是相關(guān)聯(lián)的，老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個符號，即自媒體的“自”，讓別人感覺到每天農(nóng)資以一個擬人的形態(tài)存在著，大家不會把每天農(nóng)資當成一個冰冷的賬號或者媒體，而是當成老貓這個人，時不時的也能在各個行業(yè)群里見到老貓活躍的身影，就給大家一種，每天農(nóng)資就在身邊的感覺，可靠，值得信賴。
這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會化營銷嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說的那樣：大企業(yè)到時候出事了還會踢皮球，找不到人，但是老貓不會，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷臉的事，你不可能坑我，這體現(xiàn)了社會化營銷的扁平化。
每天農(nóng)資極大的調(diào)動了粉絲的積極性。
以聯(lián)合農(nóng)資零售團購為賣點，很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體，進行小范圍的參與。
從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價格等等，都讓前期的粉絲群參與了進來，從而增加了粉絲的參與感。甚至，產(chǎn)品的包裝，都是粉絲自己找的設(shè)計師設(shè)計出來的。
話題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個流通的工具就是降低流通成本”為理由，很好的代入了“零利潤銷售”這個概念，以低于市場百分之五十的價格去操作這個產(chǎn)品，本身就具有很大的話題性。
活動 當籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后，就開始了對“我們賣磷酸二氫鉀看法”的話題活動，通過鐵桿粉絲帶動行業(yè)相關(guān)認識積極參與進來。為這次的社會化營銷制造了外圍人氣。
猜價格 這次社會化嘗試，除了粉絲基數(shù)外，另一個成功的關(guān)鍵因素就是價格，互聯(lián)網(wǎng)營銷，常規(guī)產(chǎn)品，性價比永遠是一把利器。
所以，每天農(nóng)資就極大地借用這個機會，在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價格活動，只要猜準實際價格，就贈送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價格和性價比上。
美中不足的是，這次活動范圍較小，主要是在自己鐵桿粉絲當中進行的，沒有向外擴散。
預(yù)售 通過預(yù)售，給磷酸二氫鉀銷售價格低，不是惡意殺價，而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。
運費 運費根本就不是一個問題，但是當時有人提出運費成本太高，就又引發(fā)了大家對產(chǎn)品運費的猜測和抱怨，但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對，很好的把這次的抱怨和猜疑，轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠度，運費最后還是那個運費，但是每天農(nóng)資工作人員的認真態(tài)度卻得到了大家的認可。
售完 當產(chǎn)品已發(fā)送，都達到客戶手中的時候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖，刷臉，得磷二”的活動，活動在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦，所有人員，不限制是否購買過每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀，也不限于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠家的磷酸二氫鉀)，都可以通過點贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品，這次活動的主要目的，在于創(chuàng)造一個新的產(chǎn)品名稱“磷二”。用磷二替代掉大家對磷酸二氫鉀的稱呼?？梢哉f，這是一次成功的嘗試，以制造概念而確定自己在這個行業(yè)當中的地位。
每天農(nóng)資賣磷酸二氫鉀，引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注，同時也給當前行業(yè)的迷茫帶來了一個思路。農(nóng)資行業(yè)目前機構(gòu)臃腫，從業(yè)人數(shù)居高不下，運營成本居高不下，這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進步到一個更加高效和低成本的時代，農(nóng)資社會化營銷的模式，無疑，節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié)，值得大家的關(guān)注和思考。
市場營銷案例環(huán)境分析報告二：
一個衛(wèi)生巾網(wǎng)爆，半部粉絲營銷史
如何讓一片生活必需卻又隱藏在最深處的“姨媽巾”，變得“會說話”?
專注于社會化營銷以后，才發(fā)現(xiàn)這是一個最具挑戰(zhàn)性的項目。
回望這一個月的苦戰(zhàn)，幾大難點歷歷在目： 曾經(jīng)難登大雅之堂的“大姨媽”，卻要招搖過市成為“熱門話題”;曾經(jīng)難以啟齒的“衛(wèi)生巾”，卻要堂而皇之地發(fā)動粉絲“秀恩愛”，演化成為全行業(yè)第一次嘗試的萬人“買家秀”;曾經(jīng)的高冷“男神”云南白藥，卻要搖身一變成為女性身邊的“暖男”。
總之，一個月的時間，要幫助品牌做成現(xiàn)象級案例，讓它擁有“不一樣”的氣質(zhì)。
還好，這是個傳統(tǒng)行業(yè)
人人都說，衛(wèi)生巾是個傳統(tǒng)行業(yè)。
大品牌普遍依賴“廣告+促銷”的手法，多年來能用巧招突圍的成功者寥寥。全行業(yè)似乎依然堅信，廣告轟炸是目前新產(chǎn)品提高知名度和市場影響力最快的辦法。然而，且不說廣告的效果日益廣受爭議，單說廣告灌溉所需要的資金投入，對于新創(chuàng)品牌來說也極不現(xiàn)實。
空喊不落地，概念滿天飛，炒作模式誘資本，大談理念賣情懷，面對變得將信將疑的用戶，最后手法大都雷同——玩價格。
還好，很少有品牌從用戶角度去思考問題。這正是我看到的機會。
我的理由很簡單：消費者面對衛(wèi)生用品越來越理性，有心理防線，不了解，不試用;無信任，不嘗試;這是一個女人也私密、男士要回避的產(chǎn)品，輕易不敢公示，很少公開談?wù)?，線下口碑傳播低頻低效(一對一以及小圈層的密友推薦比重最大)，而線上口碑傳播的玩法大多很陌生，普遍不會玩。
今天，是個連愛情都“來得快也去得快”的年代。
年輕女性(“85后”“90后”的女性消費者)有嘗試更好產(chǎn)品的意愿，卻沒有一個品牌通過用戶思維來建立品牌忠誠度，她們的興趣轉(zhuǎn)移更快。對她們，有新意才有興趣，有好感才有沖動，見誠意才會有忠誠。
還好，今天也是一個連美女也需要“經(jīng)營愛情”的年代。
作為女性護理領(lǐng)域的高端產(chǎn)品，云南白藥的“日子”對產(chǎn)品足夠自信，在云貴川等西南市場也有著極佳的口碑和用戶基礎(chǔ)，但它最大的困惑是：衛(wèi)生巾是羞于啟齒的，如何借助線上形成新品的快速導入，迎合一線城市網(wǎng)絡(luò)消費用戶?
這盤棋，我們不妨從線上口碑傳播下起。
打破“私密”
2015年10月底，微博上有個主張#支持女性大姨媽放假#的話題火了。
各路女性紛紛參與話題表示“支持”和“贊同”，致使該話題很快沖上微博熱門話題第四位。
細心的人會從話題頁面中的置頂微博上發(fā)現(xiàn)，這個話題的火爆源于一個“支持女性大姨媽期間放假一天”的微信H5。
這個H5選取了一位白領(lǐng)女性來“大姨媽”時所經(jīng)歷的五個最能引人共鳴的瞬間：女性來“大姨媽”時并不想起床，卻又不得不起來上班的糾結(jié)瞬間;疼痛難忍只能靠止疼藥來維持的疼痛瞬間;別人都在吃冰淇淋自己卻只能喝熱水的心酸瞬間;開著會突然“來事兒”的尷尬瞬間;終于要下班了，上司卻突然交代一堆工作的失控瞬間……最后，提出多數(shù)女性的心聲——我要放假。
這樣一個讓所有女性動心、貼心、暖心的場景設(shè)置，再加上“支持女性大姨媽期間放假一天”這樣一個自帶病毒的標題，這個H5于2015年10月26日發(fā)布，快速沖擊100000+的瀏覽量。
當一個話題變成社會性話題的時候，也就掙脫了“私密”的局限，于是，議論一下也無妨吧……
產(chǎn)品體驗放大圈層
上一輪話題的制造，只是前戲。
“日子給不了你大姨媽假，但日子可以給你干凈舒爽的衛(wèi)生巾……”
下一招，指向一個“三人成團，1萬份日子衛(wèi)生巾免費送”的微信輕游戲。這是云南白藥15年來基于新品上市最大的一次產(chǎn)品體驗活動。這只是一次簡單的免費發(fā)放試用裝嗎?不是。
團隊在設(shè)計免費領(lǐng)取機制時，把它設(shè)計成了一個可以在閨蜜間、同學間拉團領(lǐng)取(三人成團：獲得兩人支持，方為有效)的形式，既保證了私密性，又盡可能放大了傳播范圍。
結(jié)果，4個小時內(nèi)，1萬份云南白藥日子衛(wèi)生巾被一搶而空。
再次要提到的是，不像其他具有社交屬性的消費品，衛(wèi)生巾產(chǎn)品只有女性更關(guān)心;而且，即便是女性，她也不太可能因為小贈品而公然分享、敞開討論。
針對這個全案“傳出去”中的最大難題，“三人成團”體驗產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)只是小試牛刀，更有效的動作在下面的環(huán)節(jié)。
“先粉后銷”：話題在外，互動在內(nèi)
后來有人發(fā)現(xiàn)，朋友圈被“大姨媽”刷屏。究竟是什么原因引來一夜之間朋友圈就開始紛紛討論“大姨媽”了呢?
這次“三人成團”活動的成功，除了云南白藥的品牌保證和良好的用戶口碑之外，社群投放和核心粉絲團“日子閨蜜幫”功不可沒。
日子閨蜜幫，是日子衛(wèi)生巾利用創(chuàng)作“大姨媽語錄”這個有趣的方式，在全網(wǎng)征集新品首批體驗用戶(100名核心粉絲)，并且給出了包養(yǎng)全年“姨媽巾”的福利，進而組建的。
在這個鐵粉群里，持續(xù)著一群人的情感碰撞，從中我們發(fā)現(xiàn)了人們背后的痛點：對于“大姨媽”，她們最想說的是什么?是經(jīng)期感受;最渴望被認同的是什么?是煩躁、沮喪、痛苦等心情;最想被滿足的又是什么?是期望安全感、擺脫尷尬等。
如果從功能層面?zhèn)鞑ィ?ldquo;大姨媽”確實難登大雅之堂，需要半遮半掩。但是從情感出發(fā)，從創(chuàng)意入手，走到產(chǎn)品之外，就簡單了。
于是“日子”選擇了這樣一個新的方式：讓用戶盡情去吐槽、去傾訴 “大姨媽”，利用用戶自發(fā)的創(chuàng)意和視角，去對“大姨媽”進行再創(chuàng)造。當一個用戶用有趣的方式在朋友圈發(fā)聲，戳中的可能是閨蜜們的笑點、淚點或者癢點、痛點，不但很容易在閨蜜圈子產(chǎn)生共鳴，也更利于吸引女伴們參與。
于是，我們設(shè)計了#花式秀日子#等多個創(chuàng)意話題和“花式活動”，充分調(diào)動粉絲的創(chuàng)造力，同時引發(fā)大規(guī)模曬出體驗裝。比如，有人作詩，有人惡搞電影海報，有人真人出鏡編排情景劇，有人為日子衛(wèi)生巾創(chuàng)作插畫，還有粉絲將日子衛(wèi)生巾與嬰兒紙尿褲橫向評比日子的優(yōu)秀體驗，結(jié)合“大姨媽語錄”等，朋友圈一發(fā)，瞬間引來幾十人回復(fù)。
想一想，這時候如果一個品牌，只是依靠一招“免費送”，讓大家分享“十大技術(shù)突破、六大價值創(chuàng)新”，究竟會有多少人愿意參與呢?
創(chuàng)意為先，用戶參與，
“口碑”才有翅膀
最后，說說我的兩個感想：
第一，營銷中有了故事，才值得長久回味;有了分享，才能流傳為佳話。有了互動、參與，用戶被動接受才能變?yōu)橹鲃涌诒?/p>
在互聯(lián)網(wǎng)時代，已不再是純粹創(chuàng)意內(nèi)容自娛自樂了，而是創(chuàng)意玩法(活動)、創(chuàng)意話題。
“你下次的創(chuàng)意是什么?”當一個企業(yè)的多數(shù)營銷人員或粉絲，都在關(guān)注甚至期待這個問題的時候，你的上一個創(chuàng)意才算奏效了。
通過個性化的創(chuàng)意表達，讓企業(yè)和用戶之間，以及用戶與用戶之間互動。通過品牌推廣的情感化，讓產(chǎn)品的人格化變得更加突出。
我堅信，相比較于傳統(tǒng)營銷，互聯(lián)網(wǎng)營銷事關(guān)成敗的考量標簽是：快速、口碑、高效?？诒畞碜跃珳驶?，高效來自高頻創(chuàng)意、高頻參與。這時候，我們需要創(chuàng)意秘笈，更需要創(chuàng)意密集。
第二，我們發(fā)現(xiàn)，其他衛(wèi)生巾產(chǎn)品與用戶少量的溝通中，大都是從功能層面出發(fā)，極少與用戶開展情感溝通。而“日子”全程話題的產(chǎn)生，均來自團隊策劃前期方向、粉絲群內(nèi)后期成型，才得以引來更大共鳴。
再來設(shè)想一下：如果沒有粉絲基本盤的全程參與，這次全部活動的基礎(chǔ)人群會是誰?每個活動還是否存在推動的動力?我相信，口碑很難產(chǎn)生，傳播無法發(fā)動。
那么，這場發(fā)生在“雙11”之前的大戲，也不可能換來“雙11”這天日訂單量增長32倍，日銷售額增長20倍，更不會實現(xiàn)新品推廣、品牌溝通兩大目的。
線上在前，線下在后，這只是“日子”互聯(lián)網(wǎng)口碑營銷的開始。