案例分析的需要，是隨著商品生產(chǎn)和交換的發(fā)展而產(chǎn)生的。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例分析一：

　　菜籃網(wǎng)：一個(gè)雷軍十分鐘就可能看上的生鮮電商

　　這是一家令人“腦洞大開”的生鮮電商企業(yè)，其很多做法都與生鮮電商通行做法不同，甚至“背道而馳”。

　　比如，在商業(yè)模式上，菜籃網(wǎng)選擇了做生鮮電商中難度最大的——蔬菜(相比之下，水果的難度小很多)，且做大眾市場(chǎng)。不過，就是這樣一家看似不走尋常路的生鮮電商企業(yè)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了每天3000單的業(yè)績(jī)水平。如果達(dá)到5000單，將實(shí)現(xiàn)盈利!可以說，這家生鮮電商走的是一條迥異于其他生鮮電商的O2O。

　　O2O：加盟店的作用不僅僅是引流

　　既然做的是O2O，那么，菜籃網(wǎng)如果僅僅只有線上，就不叫真正的O2O!

　　很多垂直類生鮮電商都面臨一個(gè)問題：落地難!如果要在線下建設(shè)門店，毫無疑問需要大量的資金和人力投入;要命的是，一旦線下門店沒有足夠的流量，單店不能盈利，最后豈不是為房東打工，O2O也無從談起!

　　當(dāng)眾多生鮮電商都在對(duì)開線下門店望而生畏或躑躅不前的時(shí)候，菜籃網(wǎng)不僅開店速度奇快(預(yù)計(jì)加盟店很快將達(dá)到2000家)、流量充沛(排隊(duì)買菜司空見慣)，更重要的是，幾乎沒有什么投資!

　　菜籃網(wǎng)是如何做到的呢?

　　既然開店成本這么高，菜籃網(wǎng)干脆整合社會(huì)資源，與一些小店合作(只要有流量，可以和煙酒店、水果店、理發(fā)店合作)，開店中店。

　　像這樣的加盟店(店中店)，主要有三大功能：引流、注冊(cè)、充值。

　　怎樣實(shí)現(xiàn)引流呢?菜籃網(wǎng)在店中店只做單品，且是超低價(jià)爆品(甚至平進(jìn)平出)，目的不為盈利只為引流。價(jià)格低到什么程度呢?絕對(duì)超乎你的想象：零售價(jià)相當(dāng)于鄭州萬邦批發(fā)市場(chǎng)按噸購(gòu)買的批發(fā)價(jià)，這樣的廉價(jià)爆品對(duì)居民的吸引力不言而喻，單日單品種銷售量達(dá)到數(shù)噸是司空見慣的事情。

　　雖然價(jià)格非常低，但居民不可能只買一種菜，但加盟店仍然每天只做一款產(chǎn)品，是典型的饑餓營(yíng)銷。

　　對(duì)加盟店而言，他們的好處是什么呢?低價(jià)爆品帶來了大量的人流。實(shí)體店，最要命的就是沒有流量。

　　加盟店和菜籃網(wǎng)合作之后，不僅僅給菜籃網(wǎng)引流了，也給自己引流了。這是因?yàn)?，單款爆品?huì)帶來相關(guān)消費(fèi)。無論對(duì)菜籃網(wǎng)還是對(duì)加盟者而言，消費(fèi)者買菜，通常不會(huì)只買一種，如果消費(fèi)者想要更多的菜品，店主就可以引導(dǎo)其注冊(cè)成為菜籃網(wǎng)的會(huì)員。

　　對(duì)合作店面而言，消費(fèi)者通常不會(huì)只買菜，這樣就帶動(dòng)了加盟者的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品(比如醬油、調(diào)味品、生鮮等)的消費(fèi),實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　當(dāng)然，對(duì)菜籃網(wǎng)而言，線下門店最重要的功能就是幫自己引流，那么，另外一個(gè)需要考慮的因素是，線下門店也賣菜，那么，引導(dǎo)消費(fèi)者注冊(cè)之后，消費(fèi)者在線上買菜了，會(huì)不會(huì)對(duì)線下銷售產(chǎn)生沖擊呢?當(dāng)然不會(huì)，線上和線下產(chǎn)品是兩個(gè)體系，且線下門店只做單品爆款(這是線上沒有的)，所以不存在線上線下沖突的可能性。

　　至此，我們認(rèn)為，引流不存在障礙了，不過，要實(shí)現(xiàn)O2O還有一個(gè)關(guān)鍵因素——那就是利潤(rùn)分配!

　　創(chuàng)始人姜曉宇認(rèn)為：如果僅僅只有線上沒有線下，那就不叫O2O。

　　菜籃網(wǎng)的績(jī)效是這樣分配的：如果某位顧客在某家加盟店注冊(cè)充值，那么今后這位顧客在菜籃網(wǎng)買菜，這家加盟店永久參與利潤(rùn)分配(當(dāng)然背后有一套體系來實(shí)現(xiàn))，這樣一來，極大地調(diào)動(dòng)了門店的積極性，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　高頻次接觸和服務(wù)質(zhì)量贏得口碑

　　通過線下加盟店和低價(jià)爆品引流之后，接下來的問題就是如何提升轉(zhuǎn)化率。

　　菜籃網(wǎng)這樣一家垂直類生鮮電商平臺(tái)有著驚人的轉(zhuǎn)化率。

　　我們隨機(jī)查閱了某天菜籃網(wǎng)的相關(guān)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)(2015年7月8日)：當(dāng)天訂單量為4690，獨(dú)立UV為9344，轉(zhuǎn)化率為50%。

　　菜籃網(wǎng)的高轉(zhuǎn)化率是如何實(shí)現(xiàn)的呢(京東為2%?5%)?CEO姜曉宇很肯定地說：“靠服務(wù)!”

　　在公司的績(jī)效考核上，菜籃網(wǎng)對(duì)員工的考核只有三個(gè)指標(biāo)：客戶滿意度、員工積極性、培養(yǎng)人才。

　　沒有具體的銷售目標(biāo)，就是為了將服務(wù)做到極致!

　　比如，菜籃網(wǎng)創(chuàng)造了生鮮電商的幾個(gè)第一：第一個(gè)提出所有生鮮產(chǎn)品無理由退換貨。只要顧客打服務(wù)電話，確保在30分鐘內(nèi)解決問題。

　　如果顧客不愿意更換產(chǎn)品，堅(jiān)持要退貨呢?姜曉宇表示：“無條件退款，在4個(gè)小時(shí)內(nèi)把錢退到客戶指定的任何地方(比如菜籃網(wǎng)會(huì)員卡、銀行卡、支付寶等)，一切為了方便用戶。”

　　菜籃網(wǎng)還是第一家全場(chǎng)沒有運(yùn)費(fèi)(網(wǎng)站上就沒有運(yùn)費(fèi)這一項(xiàng))的生鮮電商。即使客戶買一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)都免費(fèi)送貨。姜曉宇表示：“還真有客戶，就是為了試一試菜籃網(wǎng)的服務(wù)，真就買了一毛錢的東西，菜籃網(wǎng)真就給送貨，一來二去，被菜籃網(wǎng)真誠(chéng)的服務(wù)所打動(dòng)，最終成為忠誠(chéng)的顧客。”

　　每人每天只送60單

　　菜籃網(wǎng)還有一項(xiàng)極具特色的做法：配送人員每天只送60單，其余的時(shí)間陪客戶聊天，甚至看小孩、修馬桶的活也能干。為了提升服務(wù)質(zhì)量和接觸頻率,菜籃網(wǎng)嚴(yán)格限定每位配送人員的服務(wù)范圍：每位配送人員，就是只給180?240戶提供服務(wù)。

　　您可能會(huì)問：這不是資源浪費(fèi)嗎?菜籃網(wǎng)有自己的商業(yè)邏輯：與客戶見面的頻率越高、黏性越大，客戶滿意度、重復(fù)購(gòu)買率越高。商業(yè)的基礎(chǔ)是什么——信任，菜籃網(wǎng)的配送人員用高頻次的接觸和幫助客戶來贏得信任。姜曉宇打趣說：“這已經(jīng)不是配送人員，而是家庭私人助手，我的配送人員的活動(dòng)范圍就是300米，這樣他做3?6個(gè)月之后，比物業(yè)、鄰居都跟你熟悉。我要的就是信任，一旦這種信任完成，就是牢不可破的壁壘，即使天貓、京東這樣巨頭涉足這一領(lǐng)域，也沒戲。”

　　姜曉宇躊躇滿志地說：“未來，我就不僅僅是賣菜，還可以導(dǎo)入價(jià)值更高的產(chǎn)品，真正滿足社區(qū)居民的更多需求。我們做的是智慧社區(qū)，思路就是用高頻次的、低附加值的產(chǎn)品，帶動(dòng)高附加值、低頻次產(chǎn)品的銷售。這就是整個(gè)商業(yè)模式的藍(lán)圖。”

　　未來，菜籃網(wǎng)甚至可以順便就把物業(yè)的活給干了。

　　當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)從3000單到5000單的提升，需要大量的資金投入(增加人員、車輛、冷鏈設(shè)備等)。姜曉宇坦承，由于扎根鄭州這樣一個(gè)二線城市，融資難度就比一線城市要大。

　　姜曉宇絲毫不掩飾他對(duì)資金的渴望，甚至打趣說：“如果我和雷軍聊十分鐘，他一定會(huì)投我這個(gè)項(xiàng)目。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例分析二：

　　看愛鮮蜂如何戳中用戶痛點(diǎn)

　　在粉絲經(jīng)濟(jì)時(shí)代，看看成功者是怎么做的：小米與米粉溝通，推出了MIUI，滿足了手機(jī)發(fā)燒友們的需求。三個(gè)爸爸空氣凈化器通過滿足兒童對(duì)空氣凈化器的需求，創(chuàng)造了30天內(nèi)在京東眾籌1000萬元的紀(jì)錄。

　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最好的傳播方式就是讓粉絲自己傳播，你所要做的，就是創(chuàng)造話題，并通過核心粉絲群將話題進(jìn)行傳播。而要想找到創(chuàng)意性的話題，也必須從場(chǎng)景出發(fā)——找到用戶的痛點(diǎn)或者癢點(diǎn)，從而形成話題和互動(dòng)，最終達(dá)到傳播品牌的目的。

　　定位為“掌上一小時(shí)速達(dá)便利店”的生鮮電商品牌愛鮮蜂，正是圍繞目標(biāo)消費(fèi)群，準(zhǔn)確找到一個(gè)個(gè)話題，戳中了目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)。

　　場(chǎng)景一：“愿堵服舒”引爆網(wǎng)絡(luò)

　　最近，網(wǎng)絡(luò)上愛鮮蜂策劃的一個(gè)“愿賭服舒”的話題火了。

　　談起這個(gè)話題的由來，還得從愛鮮蜂的目標(biāo)客戶——粉絲說起。

　　白領(lǐng)，從表面來看，這群人是人們艷羨的對(duì)象，然而在風(fēng)光背后，其承受的壓力也很大，別的不說，生活在北京的白領(lǐng)僅上班路上花費(fèi)的時(shí)間(一個(gè)半小時(shí)很正常)就讓人幸福感降低。在北京這樣的一線城市，上班路上堵車更成為司空見慣?？梢哉f，談起堵車，大家都有槽要吐。

　　“煩死了，又堵車!”“堵死了!”“完蛋，堵得不動(dòng)了!”“又遲到了!”這是人們?cè)诙萝嚂r(shí)最平常的反應(yīng)，就連平時(shí)好脾氣的人也會(huì)變得焦躁不安，如果趕上又餓又渴，簡(jiǎn)直讓人崩潰。這就是都市人堵車時(shí)的真實(shí)狀態(tài)，有人說“堵的不是車，堵的是心”。面對(duì)堵車這種社會(huì)常態(tài)，O2O社區(qū)電商愛鮮蜂近日在官方微博上發(fā)起#愿堵服舒#無邊界城市話題討論，通過公交車車身廣而告之，愛鮮蜂為這次“無邊界城市話題討論”投入了總額5億元的獎(jiǎng)金，凡是關(guān)注話題微博即可領(lǐng)到堵車美食補(bǔ)貼;參與話題拍攝堵車照片向愛鮮蜂官方微博平臺(tái)吐槽的用戶，還有機(jī)會(huì)得到“不賭心”大獎(jiǎng)。

　　“無邊界城市話題討論”，堵車也要不堵心。愛鮮蜂這次發(fā)起“無邊界城市話題討論”，打破了單一媒介傳播，將傳統(tǒng)公交車車身廣告與社交平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，打破地域限制，發(fā)動(dòng)全國(guó)用戶實(shí)時(shí)互動(dòng)，關(guān)注社會(huì)焦點(diǎn)話題。2015年11月初，公交車車身上“今兒堵車嗎”首發(fā)話題一經(jīng)曝光即引發(fā)大量關(guān)注，與此同時(shí)，愛鮮蜂在網(wǎng)絡(luò)社交平臺(tái)上引導(dǎo)全國(guó)用戶進(jìn)行“愿堵服舒”話題討論。很多年輕人看到公交車車身上“今兒堵車嗎”的醒目疑問，都紛紛拿起手機(jī)參與這次“無邊界城市話題討論”。參與活動(dòng)的方式也很簡(jiǎn)單，只要關(guān)注愛鮮蜂#愿堵服舒#置頂微博點(diǎn)擊鏈接即可領(lǐng)取愛鮮蜂堵車美食補(bǔ)貼，如果拍下自己所在城市堵車的照片發(fā)到新浪微博參與話題討論并@愛鮮蜂，還能參與抽獎(jiǎng)?；顒?dòng)時(shí)間橫跨11月、12月兩個(gè)月，愛鮮蜂以周為單位，進(jìn)行抽獎(jiǎng)，為參與話題的粉絲送出潮人極客必備的無人機(jī)、記錄自駕游沿途美麗風(fēng)景的智能行車記錄儀、酷炫手持洗衣機(jī)、“饞懶宅”們最愛的愛鮮蜂優(yōu)惠禮券、甜蜜巧克力禮盒等時(shí)尚好禮。

　　之所以選擇日常堵車這個(gè)關(guān)注點(diǎn)發(fā)起這次“無邊界城市話題討論”，愛鮮蜂市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人表示，堵車是都市年輕人每天都要面臨的問題，路怒癥、地鐵里突破安全距離而產(chǎn)生的沖突甚至演變成了一種社會(huì)現(xiàn)象，在巨大的生活壓力下，這些負(fù)面情緒嚴(yán)重影響著年輕人的工作生活。愛鮮蜂希望成為向都市年輕人傳遞快樂生活方式的使者，用樂天派的品牌基因引導(dǎo)年輕人用積極的心態(tài)面對(duì)堵車，讓每天的生活都更輕松。愛鮮蜂如此貼心、正能量的互動(dòng)話題還吸引了包括智能硬件、3C、生活?yuàn)蕵贰㈦娚?、旅行等不同領(lǐng)域的50多家年輕人喜愛的品牌藍(lán)V認(rèn)同與參與，一同與活躍在社交平臺(tái)上的年輕人進(jìn)行無邊界討論。

　　愛鮮蜂鮮果美食公交車環(huán)繞京城。從2015年11月起，代表愛鮮蜂極速飛行的小蜜蜂形象出現(xiàn)在京城公交車車身上，隨車體一同出現(xiàn)的還有愛鮮蜂“掌上便利店 1小時(shí)速達(dá)”的品牌定位以及各種新鮮水果和美食，“路再堵，也1小時(shí)送達(dá)”的承諾更讓很多堵在路上的人拿起手機(jī)下單。相較于O2O行業(yè)大打補(bǔ)貼戰(zhàn)吸引用戶，愛鮮蜂上線一年多以來，憑借一小時(shí)速達(dá)的便捷服務(wù)和高頻次的互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)，在年輕人群體中積累了極佳的品牌認(rèn)知度和信賴感。

　　場(chǎng)景二：核心銷售日

　　七夕來臨，各大電商紛紛推出力度不小的促銷活動(dòng)，愛鮮蜂繼“鮮果盛宴”“酸奶也瘋狂”后，推出了七夕活動(dòng)“七夕價(jià)給你”，分別推出3款7.7元特惠商品和多款精選“值得買”商品，情(Dan)侶(Shen)們(Gou)想吃什么，直接在APP端下單購(gòu)買即可。針對(duì)此次活動(dòng)，愛鮮蜂還在上海區(qū)域進(jìn)行了大量線下投放，通過分眾廣告覆蓋了上海全境寫字樓，進(jìn)行了大規(guī)模市場(chǎng)推廣。

　　小龍蝦已經(jīng)征服了全國(guó)人民的味蕾，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)中，愛鮮蜂特別準(zhǔn)備了年輕人喜愛的個(gè)性定制裝小龍蝦，12只麻辣小龍蝦只要7.7元。每盒小龍蝦的包裝上都有“喜歡你張牙舞爪的樣子，最后被我吃掉”“愛它如同愛你，手忙腳亂，優(yōu)雅全無”“單手能剝蝦，女神娶回家”等詼諧調(diào)侃的宣言，正符合七夕情人節(jié)的氛圍，即便是單身，也有“吃掉它一剎那，內(nèi)心升騰起各種小火焰”“那年十八，人稱大排檔一枝花，進(jìn)能張口開啤酒，退能單手剝蝦”的個(gè)性宣言直戳心底。味美、價(jià)低、個(gè)性化，網(wǎng)友們大呼過癮，紛紛下單。

　　此外，原價(jià)25.6元的兩只富含花青素的越南紅心火龍果只要7.7元就可購(gòu)得，原價(jià)18元的4瓶加多寶也只要7.7元! 這次針對(duì)上海地區(qū)，為期一周的“七夕價(jià)給你”活動(dòng)，用大量年輕人喜愛的商品進(jìn)行促銷引流，取得了非常好的效果!

　　除了特惠商品限時(shí)特惠外，愛鮮蜂還精選了更多的“值得買”品類，有9.9元愛鮮蜂黑布林、19.8元美國(guó)車?yán)遄印⒊载浫龂?guó)鹵味，還有紅腸、扇貝、酸奶飲料品類豐富，小伙伴們只要打開愛鮮蜂APP，在“七夕價(jià)給你”活動(dòng)頁面就可以下單購(gòu)買。

　　在“七夕價(jià)給你”之后，愛鮮蜂還推出了一系列豐富的接檔活動(dòng)，各種優(yōu)惠、福利不斷，充分勾起了吃貨們的味蕾。