常見的互聯網營銷方式案例及分析
常見的互聯網營銷方式案例及分析
對于市場,沒有仔細的分析就沒有發(fā)言權,企業(yè)作為市場的一部分,案例分析理所應當的被企業(yè)越來越看重。那么下面是學習啦小編整理的常見的互聯網營銷方式案例及分析,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。
常見的互聯網營銷方式案例及分析一:
攜程成功秘訣:借電子商務賣體驗拓展線下用戶
攜程主打的是仍是一個傳統行業(yè)——旅游業(yè),實現機票、酒店預訂,旅行服務的銷售,這個行業(yè)在大陸存在了好幾十年了,不是什么新興行業(yè),而且這個行業(yè)普遍口碑不大好,回扣,強制購物,服務質量的問題層出不窮。這是不好的一面。
好的一面是隨著“有閑一族”的逐步壯大,旅游的市場膨脹的很快,航空業(yè),酒店業(yè)這幾年都是高速增長,攜程趕上了這趟快車,但根本上,攜程還是屬于旅游行業(yè)。
為什么傳統的巨頭,例如傳統的中旅,地方的巨頭如廣東的廣之旅、南湖國旅雖然也很風光,但在攜程面前,品牌知名度和客戶滿意度始終上不來,攜程卻能做的風生水起
答案是電子商務,用信息化解決了以往很多繁瑣、不透明的東西,例如機票的價格,全國范圍的酒店預訂,以前是很麻煩的事情,一般人獨立解決不了,但攜程借助電子商務把這些問題用信息化一攬子解決了,自助游潛力前所未有的被釋放出來。
但但攜程的成功真的是在簡單的電子商務方面嗎“鼠標+水泥”在第一輪電子商務浪潮退去后就已經被證明是失敗的商業(yè)模型,基本上,第一輪電子商務浪潮剩下的就是新浪、網易這些門戶網站和QQ這樣的“準通信運營商”。為什么攜程能生存下來,而且活得很好
答案是線下的用戶拓展。
經常外出旅行的朋友們可能會有這方面的體會。在各大機場,都有攜程的推廣人員在不厭其煩的推廣攜程的會員卡,簡單提供姓名,手機號碼就可以加入攜程會員。在這個會員制被濫用的社會,我們已經不記得自己究竟成為了多少企業(yè)的會員,但我們并沒有額外的享受到什么會員的服務,大部分朋友已經對“會員制”免疫了。攜程一樣也遇到這樣的問題。但攜程為什么樂此不疲的推廣會員,我相信在全國各大機場,甚至汽車站雇傭大量的推廣人員費用絕對高昂,作為一個電子商務企業(yè)不是通過燒錢做廣告,搞低價促銷,而是發(fā)展會員,走傳統推廣的路子,的確很讓人不可思議。人的成本是一塊,雇傭這么多推廣人員肯定需要管理成本,推廣的場所大多都是機場、車站,這些地方的經營單位都是壟斷巨頭,要做多少工作才能進場攜程可不是國企、央企,可以動用很多的行政資源,裙帶關系,要做出這種努力是很不容易的。為什么
因為攜程知道,雖然是電子商務企業(yè),但他的銷售市場并不在網上,而在線下,ctrip。com只是他最終出售的產品,而不是營銷平臺。只有在用戶群集中的地方爭取用戶,而且是不厭其煩的爭取用戶,才是旅游業(yè)電子商務成功的關鍵。
旅游產品有三個顯著的特點,也是三大問題:一是價格的不透明性:機票、酒店是個彈性很大的市場,不同渠道價格差距可能很大,產品的信息不透明度很高。二是產品同質化嚴重:機票、酒店的服務產品同質化非常嚴重,基本上,不同航空公司的服務差別不大,同星級的酒店,服務也不會偏差的很大。三是個性化要求復雜:由于個人的喜好和目的不同,旅游產品的個性化需求異常復雜,例如你不喜歡早起,不喜歡某個航空公司的服務,住的地方希望靠近你三大姨七大叔家,最好邊上還有一個超市能稍點手信回家,當然附近有酒吧能喝點小酒那最美不過了,這種個性化的要求層出不用,需要銷售人員掌握海量的信息,這一點,是傳統旅游業(yè)人對人的服務方式無法滿足的。旅游則更加復雜,旅行社設計的“黃金線路”已經無法滿足游客多樣化的個性化要求。
攜程正是很好的解決了三大問題,他賣的并不是機票、酒店,而是購買機票、酒店過程的體驗,電子商務只是實現的方式。
旅游行業(yè)的三大問題決定了消費者有嘗試新渠道的沖動,攜程著力推廣的會員制為滿足消費者的這種沖動提供了釋放的平臺。從概率上來說,大范圍的推廣一定能帶來一定的“回頭率”,在這一點上銷售人員推廣和廣告具有同樣的效果,只是不同的行業(yè)適用不同的方式。在旅游行業(yè),ctrip。com提供了足夠好的消費體驗,也就是產品有足夠的吸引力來從有限的“回頭率”中挖掘“成功率”。商旅消費者或者有閑一族具有聚合的特點,良好的購買體驗會帶來“口碑傳播”。
攜程的服務品質是非常有口碑的。以我個人的兩次印象深刻的體驗為例,第一次的體驗是我在成為攜程的會員并訂購機票后,我留下了我的手機。時隔幾個月過后,幫朋友訂機票,我撥打攜程的電話,呼叫中心直接識別出我的姓名,讓我非常驚訝,這一點,現在很多銀行的呼叫中心能夠做到,后來在業(yè)務上跟進過呼叫中心的系統,知道通過升級一些電信設備,安裝一套CRM的軟件可以實現這種功能,但在幾年前,能做到這一點,這種用戶體驗對提高用戶忠誠度有非常大的幫助。第二次是我去上海玩,通過攜程預訂了酒店,為了便宜,預訂了一晚外灘附近的商務酒店標準間,也就是類似7天、如家這一類型的酒店。當時真沒想到房間會沒有窗戶,空調噪音也很大,感覺非常不好。找酒店投訴要求換房,酒店以沒房為理由不肯換,找到值班經理也不能解決問題。百般無奈之下找了攜程,結果攜程真的做通了酒店的工作,換了一間套房給我,而且是不另外加收費用的。我倒不是貪這個便宜,但攜程解決問題的能力和為會員服務的態(tài)度令人驚訝。
我想,正確的選擇銷售模式——面向直接用戶不遺余力的進行推廣以及準確的產品定位——銷售“客戶在購買酒店、機票、旅游產品”過程的體驗,而不是將產品直接定位于機票、酒店和旅游線路才是攜程真正的成功所在。
常見的互聯網營銷方式案例及分析二:
盤點美國7大主流團購網站:運營模式各有特色
據外國媒體報道,最近以來,團購網站和其它一些提供打折服務的公司都因其核心業(yè)務而日益?zhèn)涫荜P注,特別是該市場的領頭羊Groupon,正以風弛電掣的速度在全球各大城市擴張。或許是因為團購模式易于理解的緣故,Groupon的諸多競爭對手和相近的公司也都競相擠進這一市場,以此從中分得杯羹。
以下為美國當前主流7大團購網站,其所提供的服務內容幾乎大同小異,但從運營模式角度來看,還是各具特色,有所不同。
1、Groupon
Groupon是網絡團購行業(yè)的領導者。據Crunchbase提供的數據顯示,Groupon目前為止已融資1.728億美元的資本。與任何一家團購公司相比,Groupon有著最為廣泛的服務范圍,其業(yè)務交易已經遍及全球140多個城市。在每個城市,Groupon每天都會在瞄準機會的市場推出一些折扣項目,如溫泉浴場和飯店等市場。如果有足夠多的用戶參與這些交易業(yè)務,他們就可獲得這些打折優(yōu)惠,優(yōu)惠券主要通過電子郵件進行發(fā)送,另外,如果參與團購人數不足,那么當日就會取消團購優(yōu)惠活動,這樣就不會有客戶享受優(yōu)惠了。由于每次交易的成功都依賴于足夠數量的參與者,因此,Groupon已經為其用戶創(chuàng)建了一些獎勵措施,以此拓展其提供的優(yōu)惠措施。例如,Groupon鼓勵用戶通過電子郵件、Facebook或Twitter等分享打折方面的信息,如果某用戶向其好友發(fā)送Groupon的鏈接并在收到這些信息的72小時內購買了Groupon優(yōu)惠券,那么該用戶帳號即可獲得價值10美元的Groupon信貸獎勵。
2、LivingSocial
LivingSocial是Groupon的主要競爭對手,其服務范圍遍及美國26個城市,目前已融資4400萬美元。LivingSocial的運營模式與Groupon模式有所不同,其不需要限定參與團購用戶的最低數量。但與Groupon相同的是,只有在交易運行期結束之后,優(yōu)惠券才能被激活和使用。LivingSocial在周一至周五期間的每一天都會推出一項優(yōu)惠交易。除此之外,LivingSocial還使用不同的獎勵措施來鼓勵更多用戶參與團購,例如,如果用戶通過LivingSocial提供的鏈接來與其它用戶分享交易,只要有三位用戶通過該鏈接加入團購,則最初傳播該鏈接的用戶就可以享受免費交易。
3、Gilt City
Gilt City于近期從Gilt分化而來,目前服務范圍僅限于紐約市,與其它諸多競爭對手不同的是,Gilt City的每筆交易可以持續(xù)7天,每周更新一次,而不是每天進行更新。另外,與其他競爭對手售出更多數量的交易不同的是,Gilt City提供的折扣產品數量都是受限制,一直到售完為止。但與LivingSocial相同的是,Gilt City也未規(guī)定參與交易的最低用戶數量。
4、BuyWithMe
事實上,BuyWithMe運營模式與Groupon基本相同。BuyWithMe每天都在顯示主頁上提供一筆新交易,但每次交易的時間限定為一個星期。另外,盡管其每天都在主頁是提供一筆新交易,但在不同的城市,BuyWithMe所提供的交易數量也有所不同。BuyWithMe目前在美國5個城市提供服務,所籌集的資金約為2150萬美元。
5、Tippr
Tippr是另外一家團購網站,其服務主要遍及美國25個大城市,目前系由Kashless掌控,其自創(chuàng)建以來已融資500萬美元。與Groupon、LivingSocial和BuyWithMe等團購網站不同的是,Tippr每天在主頁上提供三項交易,而且每天至少更新一項。隨著越來越多的用戶加入,同時也為吸引更多用戶參與,Tippr也推出一了些獎勵政策,例如為大家提供的折扣越來越多等,不過,其增加幅度仍較為有限。
6、Juice in the City
Juice in the City是一家小型的團購網站,主要給媽媽們提供服務。Juice in the City與其它團購網站不同的一面是,其每天在網站提供的一筆交易都是為了吸引已有小孩的媽媽們。目前為止,Juice in the City服務范圍僅限于舊金山海灣地區(qū),以及西雅圖-塔科馬(美國華盛頓州西部港市)地區(qū),每天向這些地區(qū)提供一筆簡單的交易。此外,Juice in the City目前為止仍獲得外來投資。盡管Juice in the City一直承諾提供可信任和省錢的交易,但其一直沒有對參與每筆交易的用戶最低數量進行限制。交易購買之后,Juice in the City將通過電子郵件將優(yōu)惠券發(fā)送給買家,不過這種優(yōu)惠卷在購買交易當日仍不能使用。
7、We Give to Get (WGTG)
We Give to Get(WGTG)僅在芝加哥提供服務,每天提供一項新交易(WGTG將此稱為“GO-GO”)。WGTG與其它團購網站不同的是,用戶在WGTG網站注冊帳號的同時,也會自動注冊到慈善網站www.actofgood.org。這樣,當用戶購買了GO-GO之后,此交易中10%的購物款將被捐獻給用戶所選擇慈善機構,用戶可以在www.actofgood.org網站上可供選擇的慈善機構列表中進行選擇。另外,WGTG也采取了幫助用戶省錢的措施,與Juice in the City和LivingSocial等團購網站相似的是,WGTG同樣也沒有限制參與交易用戶的最低數量。另外,WGTG也是在購買交易之后再通過電子郵件將優(yōu)惠券發(fā)送給買家。