傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事例及分析

　　案例分析是運(yùn)用科學(xué)的分析方式與方法,對(duì)特定時(shí)空范圍內(nèi)的案例分析對(duì)象的各種信息進(jìn)行系統(tǒng)地搜集、整理和分析的過(guò)程。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事例及分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事例及分析一：

　　把握玩家心理 《征途》營(yíng)銷制勝

　　《征途》并不是一款最好的網(wǎng)絡(luò)游戲，無(wú)論是從技術(shù)上或內(nèi)容上來(lái)說(shuō)，但是從“艾瑞市場(chǎng)研究報(bào)告”的分析結(jié)果來(lái)看，運(yùn)營(yíng)一年左右，就可以占網(wǎng)絡(luò)游戲市場(chǎng)5.2%的市場(chǎng)份額，MMORPG市場(chǎng)7.0%的市場(chǎng)份額，我們不得不承認(rèn)它是一款成長(zhǎng)最快，營(yíng)銷手段比較成熟的網(wǎng)絡(luò)游戲。

　　那么是究竟是什么樣的營(yíng)銷手段成就了《征途》今日優(yōu)異的成績(jī)，甚至最高在線連續(xù)突破86W、100W的成績(jī)呢我認(rèn)為其中的關(guān)鍵是史玉柱對(duì)游戲玩家的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握：

　　1.免費(fèi)的午餐

　　早在2005年內(nèi)測(cè)時(shí)，《征途》就宣布游戲?qū)⒂谰妹赓M(fèi)，雖然在此之前，《盛大》已經(jīng)宣布將旗下的三款主要網(wǎng)游免費(fèi)，但是在當(dāng)時(shí)沒(méi)有幾家公司敢宣布免費(fèi)的時(shí)候，“永久免費(fèi)”的旗號(hào)仍成為《征途》的一大噱頭吸引了眾多玩家的目光。

　　貌似免費(fèi)的午餐，但其實(shí)只是一種形式，即與以前相比，不再按在線時(shí)間收費(fèi)，而是靠出售道具、材料等賺錢，玩家對(duì)游戲中消耗品的不節(jié)制消費(fèi)成為運(yùn)營(yíng)公司貢獻(xiàn)的利潤(rùn)來(lái)源。

　　與收費(fèi)游戲不同的是，免費(fèi)游戲并非掙所有玩家的錢，而是“掙有錢人的錢”。史玉柱對(duì)他的游戲玩家作了詳細(xì)的劃分：1.有錢沒(méi)時(shí)間的、2.沒(méi)錢有時(shí)間的、3.有錢有時(shí)間的、4.沒(méi)錢沒(méi)時(shí)間的。前兩種占據(jù)了游戲玩家的大部分，是主要的游戲群體，而史玉柱又對(duì)其作了分析，“有錢沒(méi)時(shí)間的占到16%左右，他們花人民幣玩游戲，也稱人民幣玩家;沒(méi)錢有時(shí)間的占70%，他們主要靠大量的在線時(shí)間掙錢玩游戲”，通過(guò)對(duì)玩家的詳細(xì)分類和了解各類玩家的需求心理之后，史玉柱做出定位是“掙有錢人的錢，讓沒(méi)錢的人撐人氣”。

　　按照這種想法，《征途》首先抓住了“人民幣玩家的心態(tài)”，推出了替身寶寶系統(tǒng)，人民幣玩家可以雇人帶自己的替身寶寶，這樣即使雇主自己不在線也可以得經(jīng)驗(yàn)升級(jí)?！墩魍尽愤€出售各種各樣的材料，人民幣玩家可以花錢買材料，進(jìn)而打造極品武器裝備，成為游戲中的強(qiáng)者，接受其他玩家的仰慕。

　　為了避免不花錢的用戶感覺(jué)游戲中經(jīng)濟(jì)不平衡，導(dǎo)致流失用戶，《征途》推出了跑商任務(wù)等系統(tǒng)，玩家可以通過(guò)這樣的系統(tǒng)掙錢，同時(shí)也可以通過(guò)做生意獲得一定的收入。

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，目前征途公司月運(yùn)營(yíng)收入超過(guò)1.6億元，月純利潤(rùn)超過(guò)1.2億元。以此計(jì)算，一季度營(yíng)業(yè)收入將超過(guò)4.8億元，每季度純利潤(rùn)將超過(guò)3.6億元。通過(guò)免費(fèi)模式，《征途》卻掙了比收費(fèi)游戲還多的錢。

　　2.電視廣告

　　盡管現(xiàn)在已經(jīng)是網(wǎng)絡(luò)當(dāng)?shù)?，但是電視仍是人們獲得信息的一個(gè)重要途徑，當(dāng)一位長(zhǎng)發(fā)披肩、口念《征途》的紅衣少女出現(xiàn)在央視一套和五套的時(shí)候，征途不僅僅只是為了做秀那么簡(jiǎn)單，他更多的是通過(guò)這些方式擴(kuò)大了知名度，提高了產(chǎn)品本身的品牌價(jià)值，“我玩的是在電視做廣告的那款游戲”成為玩家炫耀的一個(gè)資本，同時(shí)也是一種口傳的活廣告，通過(guò)現(xiàn)有玩家之口吸引了更多新玩家參與其中。

　　3.活動(dòng)營(yíng)銷

　　從內(nèi)測(cè)至今，《征途》面世已近2年，玩家對(duì)其內(nèi)容都有了一定的了解，新鮮感和好奇心都有所衰退，再加上為數(shù)眾多的游戲大作和新免費(fèi)游戲的加入，玩家流失應(yīng)該是很自然的事?？伞墩魍尽穮s連創(chuàng)同時(shí)在線人數(shù)新高，這不得不歸功于史玉柱以及其“異想天開(kāi)”的活動(dòng)營(yíng)銷。

　　2006年7月，《征途》為玩家“發(fā)工資”的舉動(dòng)引起了國(guó)內(nèi)網(wǎng)游業(yè)的騷動(dòng)。“發(fā)工資”類似于現(xiàn)實(shí)生活的會(huì)員服務(wù)，消費(fèi)到一定程度可以獲得打折、送禮品等增值服務(wù)，在現(xiàn)實(shí)中很普遍。但在網(wǎng)游里還是第一次，這種創(chuàng)新的虛擬活動(dòng)營(yíng)銷給《征途》帶來(lái)了不小的收獲。能夠在游戲的同時(shí)還小有收益幾乎是所有玩家的共同想法，因此發(fā)工資后，很多流失玩家迅速回流，在線人數(shù)迅速增長(zhǎng)，尤其是前不久的推出的“《征途》周年慶，5000元現(xiàn)金大獎(jiǎng)”活動(dòng)更創(chuàng)下了最高在線100W的新高。

　　網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)Χ鄶?shù)人來(lái)說(shuō)就是“玩”，既然是“玩”，就少不了新鮮和好玩的東西，如果整天就是殺怪升級(jí)，任何人都會(huì)疲勞，在玩家即將疲勞的時(shí)候推出新鮮的東西，讓他們有新的追求，自然會(huì)再次吸引他們的關(guān)注。事實(shí)上正是對(duì)玩家心理的準(zhǔn)確分析和把握，《征途》才喊出每三個(gè)月就出一個(gè)新資料片的“五年計(jì)劃”，而在推出的資料片中，大部分又引入了現(xiàn)代休閑的各類元素，比如資料片——《世外桃源》里就包含了“玩越野”、“泡溫泉”等新奇活動(dòng)，“玩越野”是讓玩家參加每天進(jìn)行的“鳳凰城有獎(jiǎng)自行車賽”，天天都能有穩(wěn)定可觀的銀幣收入，前三甲更有20錠、10錠、5錠的豐厚獎(jiǎng)勵(lì)。“泡溫泉”則可讓游戲玩家在溫泉里聊天、互動(dòng)。這種融合現(xiàn)代元素的休閑式玩法讓一些老玩家有了新追求，又吸引了一些休閑游戲玩家的參與。

　　4.反向營(yíng)銷

　　曾經(jīng)有人批評(píng)《征途》是《英雄年代》、《傳奇》和《魔獸世界》的集合體?！墩魍尽返墓俜讲](méi)有急于跳出來(lái)為自己辯解聲明，而是配合質(zhì)疑了《玩家質(zhì)疑征途抄襲傳奇和魔獸》的文章。文章一發(fā)出就引起了媒體和玩家的高度關(guān)注，結(jié)果涉嫌抄襲事件不僅沒(méi)有給《征途》帶來(lái)任何損失，反而利用了玩家的好奇心——想看看三個(gè)游戲的集合體究竟是什么樣的，增加了新用戶的數(shù)量。

　　5.地毯式的推廣

　　雖然大城市的在家庭電腦玩網(wǎng)絡(luò)游戲的普及率已經(jīng)占了比例已經(jīng)站到了60%以上，但是在二三級(jí)城市，甚至更小的城市，網(wǎng)吧仍是網(wǎng)絡(luò)游戲的主要載體，史玉柱清楚的了解到信息告知對(duì)玩家選擇游戲的重要性，因此他利用《腦白金》的推廣團(tuán)隊(duì)以地毯式的方式，將《征途》的海報(bào)鋪設(shè)到各個(gè)大小網(wǎng)吧中去。哪個(gè)游戲宣傳的夠多，哪個(gè)游戲就可能是目前比較流行的游戲是大部分玩家的固有心理，《征途》這種海量宣傳海報(bào)，海量推廣員的形式正符合玩家的這種心態(tài)，通過(guò)這類推廣信息的簡(jiǎn)單告知，相信也為《征途》帶來(lái)了不少新鮮的玩家資源。

　　史玉柱的"法寶"是準(zhǔn)確把握和分析玩家心理，通過(guò)對(duì)玩家心理的正確把握，將游戲運(yùn)營(yíng)和推廣模式進(jìn)一步創(chuàng)新。這種創(chuàng)新為陷入白熱化競(jìng)爭(zhēng)的中國(guó)網(wǎng)游市場(chǎng)帶來(lái)了新的思考和借鑒。網(wǎng)游免費(fèi)趨勢(shì)已經(jīng)愈演愈烈，如何在滿足用戶需求的同時(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率，如何在同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品中脫穎而出是中國(guó)每一個(gè)網(wǎng)游企業(yè)所必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。

　　傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷事例及分析二：

　　小米：組織扁平化、管理極簡(jiǎn)化

　　小米在全球手機(jī)生產(chǎn)商中產(chǎn)量排第三。在短短的幾年之內(nèi)小米能夠進(jìn)入前三名，我認(rèn)為主要得益于他們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代特征的把握以及在此之下的一系列創(chuàng)新實(shí)踐。在管理方面雷軍和他的團(tuán)隊(duì)也有很多創(chuàng)新的理念和做法。

　　與最聰明的人合作。比如雷軍認(rèn)為人力資源80%的時(shí)間應(yīng)該用在找人上，要找最聰明的人，跟最聰明的人合作。過(guò)去我們一直講企業(yè)不一定要找最聰明的人，而是找最合適的人，但小米就顛覆了我們?nèi)肆Y源的理念。小米強(qiáng)調(diào)一定要找到最聰明的人，為了找到聰明的人不惜一切代價(jià)。他們認(rèn)為如果一個(gè)同事不夠優(yōu)秀，不但不能有效地幫助這個(gè)團(tuán)隊(duì)，反而有可能影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作。你要把產(chǎn)品做到極致、要超越客戶需求，人才必須要是超一流的，只有超一流人才才能做出超一流產(chǎn)品，那么，要找到超一流的人才，你就不能靠自己培養(yǎng)，而是要不惜代價(jià)去市場(chǎng)上挖。小米團(tuán)隊(duì)從14人發(fā)展到400人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)平均年齡33歲，幾乎每個(gè)員工都來(lái)自最優(yōu)秀的公司，如谷歌、微軟、金山、摩托羅拉。雷軍的一半時(shí)間都用在招人上了，前100名員工，每位員工雷軍都要親自見(jiàn)面并溝通。所以小米認(rèn)為管理者和人力資源最重要的任務(wù)就是得找到最聰明的人，人力資源80%的時(shí)間要用在找人上。這種理念不一定對(duì)，但不管怎么樣它滿足了一個(gè)公司在高速成長(zhǎng)時(shí)候?qū)?yōu)秀人才的迫切需要，而且那些優(yōu)秀人才把別的公司的經(jīng)驗(yàn)都帶了過(guò)來(lái)。

　　組織扁平化和管理簡(jiǎn)化。他們認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要貼近客戶、要走進(jìn)客戶的心里，企業(yè)就必須縮短跟消費(fèi)者之間的距離，得跟消費(fèi)者融合到一起。只有融合到一起才能跟消費(fèi)者互動(dòng)，才能把消費(fèi)者變?yōu)樾∶桩a(chǎn)品的推動(dòng)者，變成小米的產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)人才。要實(shí)現(xiàn)這些就要組織扁平化，組織要盡量簡(jiǎn)化。這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很重要的一個(gè)理念，叫簡(jiǎn)約、速度、極致。

　　小米的組織完全是扁平化的，7個(gè)合伙人各管一攤，形成一個(gè)自主經(jīng)濟(jì)體。小米的組織架構(gòu)基本上就是三級(jí)，核心創(chuàng)始人—部門領(lǐng)導(dǎo)—員工，一竿子插到底的執(zhí)行。他不會(huì)讓團(tuán)隊(duì)過(guò)大，團(tuán)隊(duì)一旦達(dá)到一定規(guī)模了就一定要拆分，變成項(xiàng)目制。從這一點(diǎn)來(lái)講，小米內(nèi)部完全是激活的，一切圍繞市場(chǎng)、圍繞客戶價(jià)值，大家進(jìn)行自動(dòng)協(xié)同，然后承擔(dān)各自的任務(wù)和責(zé)任。在小米，除了7個(gè)創(chuàng)始人有職位，其他人沒(méi)有職位，都是工程師。所以在這種扁平化的組織架構(gòu)下，你不需要去考慮怎么能升職這樣的雜事，一心撲在設(shè)計(jì)上就可以。

　　因?yàn)榻M織扁平化，在管理上就能做到極簡(jiǎn)化。雷軍說(shuō)，小米從來(lái)沒(méi)有打卡制度，沒(méi)有考核制度，就是強(qiáng)調(diào)員工自我驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)要把別人的事當(dāng)自己的事，強(qiáng)調(diào)責(zé)任感。大家是在產(chǎn)品信仰下去做事，而不是靠管理產(chǎn)生效率。管理要簡(jiǎn)單，要少管，少制造管理行為才能把事情做到極致、才能快。除了每周一的例會(huì)，小米很少開(kāi)會(huì)，公司成立三年多，合伙人只開(kāi)過(guò)三次集體大會(huì)。

　　強(qiáng)調(diào)責(zé)任感而不是指標(biāo)。雷軍曾介紹說(shuō)，小米一直是6×12個(gè)小時(shí)的工作制，堅(jiān)持了將近3年，靠的是大家的責(zé)任感。雷軍在一份材料中寫道，比如我的代碼寫完了，一定要?jiǎng)e的工程師檢查一下，別的工程師再忙也得第一時(shí)間親自檢查我的代碼，然后再做自己的事情。其它公司都有競(jìng)爭(zhēng)制度，大家都為了競(jìng)爭(zhēng)做事情，為創(chuàng)新而創(chuàng)新，而不一定是為了用戶而創(chuàng)新。其它公司對(duì)工程師強(qiáng)調(diào)是把技術(shù)做好，但小米的要求是，工程師要對(duì)用戶價(jià)值負(fù)責(zé)，為伙伴負(fù)責(zé)，而不是為技術(shù)而技術(shù)。

　　此外，小米強(qiáng)調(diào)要建立透明的利益分享機(jī)制。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)賺多少錢都是透明的，所以企業(yè)必須建立透明的利益分享機(jī)制，基于每個(gè)人的能力跟貢獻(xiàn)分享利益。

　　文化和價(jià)值觀管理。很多人說(shuō)小米是去文化管理，其實(shí)我認(rèn)為它恰恰是文化和價(jià)值觀管理。小米的7個(gè)初始合伙人原本都是老板，能力和價(jià)值觀不同，為了共同的理想和目標(biāo)追求，就聚在一起，把這個(gè)事情做了起來(lái)，靠的就是文化和價(jià)值觀的趨同和凝聚。

　　靠?jī)r(jià)值觀凝聚人、牽引人，一切圍繞客戶價(jià)值，組織扁平化、管理簡(jiǎn)單化，強(qiáng)調(diào)速度，這是我們從小米的實(shí)踐中看到的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代管理的創(chuàng)新。