企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法分析與案例

　　如果沒(méi)有案例分析,企業(yè)就不能準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)狀況,及顧客狀況,對(duì)產(chǎn)品也不能夠得到充分的認(rèn)識(shí)。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法分析與案例，希望能夠有所幫助。

　　企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法分析與案例一：

　　誰(shuí)說(shuō)實(shí)體店沒(méi)落?看這一家銷(xiāo)售額15億的“爆款”超市

　　人們的生活節(jié)奏正變得越來(lái)越快，逛超市都逐漸成為一種奢侈，更多的人習(xí)慣去便利店買(mǎi)東西，然后迅速走人。在意大利卻有這樣的一家食品超市，偏偏逆向而行，不僅主打“慢食生活+健康”的生活理念，更通過(guò)“超市+餐廳”的模式深入人心，2014年在全球只有28家店的情況下，年收入2.2億歐元(約15億人民幣)。在紐約的一家分店，一天的客流便可達(dá)到12800人，這家超市就叫：Eataly。

　　品牌起源

　　Eataly的名字來(lái)源于英文吃(Eat)和意大利(Italy)的組合，是全世界規(guī)模最大、品種最全的意大利食品超市。Eataly的創(chuàng)始人奧斯卡﹒法利內(nèi)希望開(kāi)辦一家以持續(xù)性、責(zé)任感及分享為目標(biāo)的食品超市。于是2007年在意大利都靈開(kāi)辦了第一家Eataly，馬上引起了超乎想象的轟動(dòng)效應(yīng)。

　　現(xiàn)在，你幾乎在意大利的每個(gè)重要城市都找得到Eataly的坐標(biāo)，而且它還擴(kuò)展到了美國(guó)、英國(guó)、日本、阿聯(lián)酋等其他一些國(guó)家的重要城市中。Eataly在紐約曼哈頓的分店總投資2000萬(wàn)美金，于2011年8月開(kāi)張，在開(kāi)業(yè)不久后馬上就創(chuàng)造了單日12800名到訪者的紀(jì)錄。

　　是什么造就了Eataly如此受人歡迎?

　　法則一：極致的體驗(yàn)深入人心

　　1. 人性化的設(shè)計(jì)。

　　很多時(shí)候，我們到超市要買(mǎi)一件東西立刻走，必須逛完整個(gè)超市才能找到收銀臺(tái)，而Eataly和傳統(tǒng)超市不同，顧客一進(jìn)門(mén)就可以看到收銀臺(tái)，如果顧客著急，可以直接買(mǎi)完?yáng)|西結(jié)賬走人，而不用逛完整個(gè)超市。

　　2. 顛覆傳統(tǒng)超市的定義。

　　Eataly不僅僅是一個(gè)食品購(gòu)物超市，更多的還提供一種生活方式。Eataly將自己定位為“慢食超市餐廳”，所以走進(jìn)去時(shí)，更像是一個(gè)食品市場(chǎng)，這里不僅陳列著琳瑯滿目的食材，旁邊還有廚師、餐桌和服務(wù)生。每個(gè)陳列區(qū)旁都設(shè)有用餐處，顧客既可以選好食材回家烹飪，也可以直接讓廚師為你烹飪好，直接在此享用。

　　以紐約的門(mén)店為例，顧客可以坐在超市里邊吃烤肉邊看電視，逛累了可以在咖啡柜臺(tái)坐下喝杯咖啡休息片刻，還可以去小圖書(shū)館里翻翻食譜。多樣化的購(gòu)物餐飲場(chǎng)景給顧客帶來(lái)了極致的體驗(yàn)。

　　3. 不一樣的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　Eataly并沒(méi)有像其他超市一樣，花費(fèi)大量的廣告費(fèi)用，Eataly的營(yíng)銷(xiāo)核心是飲食教育。Eataly的公關(guān)認(rèn)同“透過(guò)教育才能創(chuàng)造新的顧客”。比如：

　　Eataly收集了大量美食書(shū)刊，并且設(shè)置了一個(gè)小圖書(shū)館，顧客可以在這里看美食書(shū)刊，確定好要買(mǎi)的東西，可以在旁邊的電腦打印出清單，再去購(gòu)買(mǎi)。

　　在入口處或餐桌上畫(huà)上當(dāng)季蔬果，讓顧客認(rèn)識(shí)當(dāng)季食品，因?yàn)楫?dāng)季食物最便宜好吃，客人也可以購(gòu)買(mǎi)食物生產(chǎn)季節(jié)的海報(bào)回家參考。

　　Eataly的食品海報(bào)

　　Eataly每個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)常針對(duì)不同年齡層，開(kāi)辦各類(lèi)烹飪課、品嘗課。這些課程的價(jià)格從30歐元到120歐元不等。比如意大利的傳統(tǒng)烹飪課程，葡萄酒的品鑒及存放課程，小學(xué)生的食材的歷史、特性、烹飪方法課程等等。Eataly精心挑選的廚師會(huì)耐心地傳授烹飪方法，然后讓學(xué)員們一起動(dòng)手，并在最后分享自己的成果。

　　法則二：看得見(jiàn)的健康產(chǎn)品理念

　　在Eataly，到處可以看到一個(gè)大標(biāo)語(yǔ)：吃是一種農(nóng)業(yè)行為(eating is an agricultural act)，展示了獨(dú)樹(shù)一格的經(jīng)營(yíng)理念。品牌誕生初期，Eataly就集合起了一群以傳統(tǒng)方式種植、生產(chǎn)食材和飲品的小農(nóng)場(chǎng)和小作坊，Eataly寧可舍棄市面上常見(jiàn)的品牌，也要選擇當(dāng)季、本地以及個(gè)性化的商品。這里約一半食材產(chǎn)于本區(qū)，45%來(lái)自意大利其他地方，進(jìn)口只占5%。商品是直接向約900位生產(chǎn)者采購(gòu)，不額外收取上架費(fèi)，這也減少了生產(chǎn)方和零售商之間中間環(huán)節(jié)的成本。

　　為了推銷(xiāo)這些小型生產(chǎn)者，Eataly不僅制作海報(bào)、小告示，舉辦試吃、品酒、烹飪課，還安排顧客參觀食品產(chǎn)地，以輕松友善的方式，拉近消費(fèi)者和生產(chǎn)者的距離。從一開(kāi)始，Eataly就通過(guò)建立自己與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間的直接關(guān)系，用合理的價(jià)格提供給人們最天然最健康的農(nóng)產(chǎn)品。這個(gè)經(jīng)營(yíng)模式也啟發(fā)了Eataly持續(xù)、責(zé)任、分享的價(jià)值核心。

　　法則三：獨(dú)樹(shù)一幟的社交媒體推廣

　　為了讓品牌文化更加深入人心，Eataly在社交媒體上花了不少功夫，通過(guò)自己創(chuàng)造的各種活動(dòng)和節(jié)日，讓習(xí)慣了快節(jié)奏生活的顧客學(xué)會(huì)慢下來(lái)，享受“慢食”的魅力。除了兩大主流社交媒體平臺(tái)Facebook和Twitter以外，Eataly的官方網(wǎng)站也是這些活動(dòng)推廣的重要媒介。比如：

　　無(wú)肉星期一：在這一天，倡導(dǎo)大家吃素食，同時(shí)宣傳Eataly精致的素食菜單。

　　全國(guó)啤酒日：號(hào)召美酒愛(ài)好者齊聚Eataly的酒類(lèi)專區(qū)，品嘗美酒和小食。

　　反情人節(jié)：這是Eataly想出來(lái)的奇怪節(jié)日之一。如果你2月14號(hào)沒(méi)有地方浪漫，那就可以來(lái)Eataly的屋頂餐廳加入“One Night Stand”活動(dòng)，從中午到午夜，EATALY提供了50多種啤酒佳釀以及美食，有些酒甚至具有巧克力口感。所以說(shuō)，情人節(jié)那天沒(méi)有被丘比特之箭射中沒(méi)關(guān)系，錯(cuò)過(guò)這些美酒美食才是真的遺憾!

　　總結(jié)

　　Eataly在全球范圍內(nèi)都頗受歡迎有兩個(gè)重要原因：一是超市的設(shè)計(jì)和餐廳的食物的確令人驚喜，二是Eataly倡導(dǎo)的慢生活、慢食物的生活方式深受大城市居民的喜愛(ài)。

　　在大家習(xí)慣于忙忙碌碌的今天，你可以慢悠悠逛超市的同時(shí)，選擇自己中意的食材和菜譜。如果有幸遇到個(gè)好天氣，到Eataly屋頂餐廳選擇一個(gè)小圓桌，對(duì)著暖陽(yáng)和高樓，俯瞰整個(gè)城市，簡(jiǎn)直讓每一個(gè)對(duì)生活品質(zhì)有追求的食客心醉神怡。

　　企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法分析與案例二：

　　領(lǐng)投1.5億元，李開(kāi)復(fù)為什么看上多彩飾家?

　　時(shí)間進(jìn)入2015年下半年，原本火熱的創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域倏忽籠罩了一股涼意，先是一份“O2O項(xiàng)目死亡名單”廣泛流傳，而后投中集團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)似乎也印證了人們這種感覺(jué)：2015年第二季度互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)VC/PE的融資規(guī)模為37.89億美元，環(huán)比下降50.36%;融資案例數(shù)222起，環(huán)比下降10.84%。投資方對(duì)創(chuàng)投項(xiàng)目由追捧躁動(dòng)漸趨理性謹(jǐn)慎，創(chuàng)業(yè)公司融資遇冷，一時(shí)間甚至“資本寒冬”這樣的字眼也開(kāi)始出現(xiàn)在人們眼前。

　　在資本和“互聯(lián)網(wǎng)+”兩大熱潮推動(dòng)下，今年的家裝市場(chǎng)一度熱鬧非凡，家裝O2O成為最火熱的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域之一，也是投資大熱的吸金地，先是雷軍、俞敏洪、劉曉松等資本大鱷接踵而至，再有國(guó)美、萬(wàn)科、鏈家、京東等跨界殺入。可縱然如此，也未能躲過(guò)寒流的侵襲，一家正在進(jìn)行新一輪融資的家裝O2O企業(yè)就表示，眼下投資方的謹(jǐn)慎和惜投使其融資計(jì)劃應(yīng)者寥寥，遠(yuǎn)不如以前。種種跡象顯示，融資緊縮也許成為許多創(chuàng)業(yè)公司不得不面對(duì)的一次生死大考。

　　不過(guò)，市場(chǎng)的看點(diǎn)在于總有反差存在。就在這種涼意漸濃的氛圍下，一筆剛剛完成的融資給人們眼前增加了一抹暖色——多彩飾家旗下的居家換新品牌“多彩換新”日前完成1.5億元B輪融資，而投資方是創(chuàng)新工場(chǎng)、廣聯(lián)達(dá)和天津惠達(dá)志遠(yuǎn)。

　　在這次融資中，李開(kāi)復(fù)的創(chuàng)新工場(chǎng)擔(dān)綱了領(lǐng)投角色。身為創(chuàng)投界的大咖，李開(kāi)復(fù)素有其獨(dú)到的眼光和投資理念，而在當(dāng)前創(chuàng)業(yè)投資普遍趨緊的背景下逆勢(shì)出手，不禁讓人產(chǎn)生一些好奇：李開(kāi)復(fù)為什么會(huì)看上多彩飾家?

　　李開(kāi)復(fù)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)

　　與其他投資于家裝O2O的創(chuàng)投大咖和跨界列強(qiáng)不同，李開(kāi)復(fù)沒(méi)有選擇創(chuàng)業(yè)者和傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)扎堆競(jìng)爭(zhēng)的住房新裝市場(chǎng)，而是另辟蹊徑投入了家裝后市場(chǎng)——多彩飾家的業(yè)務(wù)聚焦于家裝后市場(chǎng)的居家換新服務(wù)。這個(gè)選擇應(yīng)該與他所倡導(dǎo)的創(chuàng)業(yè)理念有關(guān)。

　　PayPal公司創(chuàng)始人、美國(guó)創(chuàng)投教父彼得·蒂爾在其風(fēng)靡至今的創(chuàng)業(yè)力作《從0到1》中告誡創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)新不是從1到N而是從0到1，失敗者才去競(jìng)爭(zhēng)而創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)選擇壟斷。他進(jìn)一步指出，不要小看小的壟斷優(yōu)勢(shì)，雖然小壟斷看起來(lái)微不足道，但市場(chǎng)就是由眾多小的部分構(gòu)成的，持續(xù)疊加小的壟斷優(yōu)勢(shì)必然能得到顯著的結(jié)果。

　　李開(kāi)復(fù)非常認(rèn)同彼得·蒂爾的觀點(diǎn)，他認(rèn)為市場(chǎng)未來(lái)的機(jī)遇實(shí)際上是造就一種新的壟斷。互聯(lián)網(wǎng)的作用是把很多分散的小市場(chǎng)如超市、書(shū)店、商店等變成一個(gè)巨大的、統(tǒng)一的、完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，從表象上看是打破信息不對(duì)稱和不公平壟斷，但實(shí)際是提供新的壟斷機(jī)會(huì)，而且有更多標(biāo)準(zhǔn)化的需求，很低的交流交易門(mén)檻，每個(gè)商業(yè)的機(jī)會(huì)、每個(gè)花錢(qián)的機(jī)會(huì)、每個(gè)服務(wù)的使用都可能因此而被顛覆，這是每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者需要深入認(rèn)識(shí)的變化。

　　基于這種認(rèn)識(shí)，李開(kāi)復(fù)給出了創(chuàng)業(yè)公司的中國(guó)式成功范式：分析趨勢(shì)、變化、政策——尋找小壟斷的灘頭陣地——高速增長(zhǎng)達(dá)到壟斷+打造優(yōu)勢(shì)維護(hù)壟斷——擴(kuò)張+復(fù)制：動(dòng)用資本的力量橫向、縱向高速擴(kuò)張——鞏固：用生態(tài)系統(tǒng)及合作形成護(hù)城河。

　　分析這個(gè)成功范式可以聚焦于三個(gè)關(guān)鍵詞：首先是壟斷，只有壟斷才能獲取最大的市場(chǎng)價(jià)值，而且市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)建立得越早越好;其次是擴(kuò)張，取得先發(fā)優(yōu)勢(shì)并不代表就能成功，如果發(fā)展速度不夠快遲早會(huì)被趕超，但李開(kāi)復(fù)也指出在創(chuàng)業(yè)早期花費(fèi)大量資金去圈用戶、搶流量并不是可持續(xù)的發(fā)展模式，因?yàn)檫@樣得來(lái)的用戶非常隨機(jī)，并不是公司的目標(biāo)用戶，也很容易流失。創(chuàng)業(yè)公司推廣早期應(yīng)找準(zhǔn)核心用戶并建立用戶粘性，只有清楚目標(biāo)用戶、清楚他們的需求，才能以針對(duì)性的推廣實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。此外，創(chuàng)業(yè)公司要適時(shí)向相關(guān)領(lǐng)域橫向或縱向拓展，完善整個(gè)生態(tài)鏈布局;最后是壁壘，創(chuàng)業(yè)者可以從技術(shù)角度建立壁壘，比如業(yè)務(wù)鏈上的關(guān)鍵技術(shù)或關(guān)鍵資源，也可以從市場(chǎng)和用戶規(guī)模角度建立壁壘。

　　回到多彩飾家這次成功融資來(lái)看，它是不是在某種程度上契合了這個(gè)創(chuàng)業(yè)范式，而贏得了李開(kāi)復(fù)的認(rèn)同呢?

　　多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐

　　如果拿上述“創(chuàng)業(yè)公司的中國(guó)式成功范式”來(lái)比對(duì)多彩飾家的創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，的確能在兩者間找到不少相契之處。

　　簡(jiǎn)單回顧一下多彩飾家的業(yè)務(wù)發(fā)展，它將自己定位于“O2O家居服務(wù)商”，專注于家裝后市場(chǎng)的居家換新服務(wù)，目前可以為消費(fèi)者提供臥室、客廳、書(shū)房、兒童房、餐廳、廚房、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等居家生活八大類(lèi)空間中小至一個(gè)開(kāi)關(guān)面板、一個(gè)花灑、一個(gè)水龍頭及一面墻面，大至整個(gè)房間、整套居室換新的專業(yè)服務(wù)。其換新服務(wù)范圍涵蓋涂料、藝術(shù)涂料、壁紙、木地板、集成吊頂、瓷磚、電器等近20類(lèi)項(xiàng)目，所有服務(wù)采用的主材均與國(guó)內(nèi)外一線品牌結(jié)成了戰(zhàn)略合作，而施工人員必須通過(guò)多彩飾家職業(yè)技工學(xué)校服務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)培訓(xùn)，以“一線產(chǎn)品品質(zhì)+專業(yè)、安全、快速、省心的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”支撐其“居家換新好幫手”的品牌理念。

　　在整個(gè)家裝市場(chǎng)的創(chuàng)業(yè)公司中，多彩飾家是第一個(gè)明確打出專注家裝后市場(chǎng)旗號(hào)的創(chuàng)業(yè)者，它所聚焦的居家換新市場(chǎng)潛在需求巨大，卻并沒(méi)有一家有規(guī)?；蚪M織的企業(yè)來(lái)響應(yīng)、挖掘、聚合這些需求，這種現(xiàn)實(shí)讓它有可能以行業(yè)開(kāi)創(chuàng)者的“第一”身份，通過(guò)積極拓展達(dá)成一定的壟斷。事實(shí)上，多彩飾家目前建立起的業(yè)務(wù)體系、服務(wù)平臺(tái)和組織架構(gòu)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等，的確也占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　在這次融資之前，多彩飾家通過(guò)天使輪和A輪融資拿到的數(shù)千萬(wàn)元投資，沒(méi)有花在大躍進(jìn)式的補(bǔ)貼用戶跑馬圈地上，而是被理性地投入在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、后臺(tái)系統(tǒng)、培訓(xùn)系統(tǒng)、線下服務(wù)系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)升級(jí)等它稱為“基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”的方向，形成了比較完善的品牌運(yùn)作、線上運(yùn)營(yíng)、線下服務(wù)及產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)的穩(wěn)定架構(gòu)。今年下半年，多彩飾家開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)加速擴(kuò)張的階段，服務(wù)品類(lèi)的豐富和服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)的覆蓋已是首屈一指，扎實(shí)的基礎(chǔ)為其實(shí)施持續(xù)快速擴(kuò)張、樹(shù)立壟斷地位、鞏固第一優(yōu)勢(shì)提供了可靠的保障。

　　對(duì)于O2O家居服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心，多彩飾家認(rèn)為有三個(gè)方面——施工人員、渠道占有和線上訂單引流，而施工人員居于首要位置。因此，發(fā)展自身的產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍，這個(gè)家裝市場(chǎng)中特立獨(dú)行的動(dòng)作，被多彩飾家視為一個(gè)重要的戰(zhàn)略性舉措，也是一道重要的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。與此同時(shí)，涵蓋品牌管理、電子商務(wù)、職業(yè)認(rèn)證和物流、金融的多彩飾家生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，也將會(huì)為其帶來(lái)更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　多彩飾家的創(chuàng)新實(shí)踐為它在“資本寒冬”前夜贏得了資本青睞，拿到了1.5億元投資的多彩飾家會(huì)有什么新動(dòng)作呢?其CEO吳堂祥表示，投資將主要用于團(tuán)隊(duì)完善及線上產(chǎn)品打磨、完成自有產(chǎn)業(yè)工人隊(duì)伍建設(shè)、城市業(yè)務(wù)覆蓋和商業(yè)擴(kuò)張三個(gè)方向。有一個(gè)值得關(guān)注的動(dòng)向是，多彩飾家不久前發(fā)起了一場(chǎng)“199元換新家”的推廣攻勢(shì)——看來(lái)它開(kāi)始加大油門(mén)了。