用微信做營(yíng)銷案例分析
用微信做營(yíng)銷案例分析
企業(yè)要從觀念上重視案例分析,選擇正確的分析方法,有系統(tǒng)地開(kāi)展分析活動(dòng),并建立相應(yīng)的評(píng)價(jià)體系,使案例分析為企業(yè)發(fā)揮積極的作用。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于用微信做營(yíng)銷案例分析相關(guān)資料,供您參考。
用微信做營(yíng)銷案例分析一
馬乖:株洲女孩微信賣甜橙?月售28萬(wàn)斤
80后,“靈泛”,“幫主”。這是馬乖的標(biāo)簽。
如今,她又多了一個(gè)標(biāo)簽:美女銷售。
2014年11月,馬乖擱下服裝設(shè)計(jì)師的工作,開(kāi)始與朋友賣甜橙,并創(chuàng)下了“一個(gè)月銷售28萬(wàn)斤”的傳奇創(chuàng)業(yè)故事。
從“服裝設(shè)計(jì)師”變成“賣橙子的小姑娘”
馬乖出生于株洲,但因父母工作的原因,先后在長(zhǎng)沙、武漢、上海等地生活。用她自己的話說(shuō),就是“云游四方”。
馬乖學(xué)的是服裝設(shè)計(jì)專業(yè),大學(xué)畢業(yè)后,有一間自己的服裝工作室。“因從小就養(yǎng)成了豪爽的性格,所以設(shè)計(jì)的服裝有點(diǎn)夸張,有股‘江湖風(fēng)’。”所以,朋友都稱呼馬乖為“馬幫主”。
去年11月,一次偶然的機(jī)會(huì),馬乖看到一組數(shù)據(jù):隨著智能手機(jī)的普及,已有99%的智能手機(jī)用戶使用微信。愛(ài)“闖蕩”的馬乖,開(kāi)始琢磨這一塊大市場(chǎng)。
當(dāng)時(shí)正值11月份,生產(chǎn)橙子的季節(jié),天生愛(ài)吃橙子的馬乖,索性把創(chuàng)業(yè)目標(biāo)鎖定為銷售橙子。
她自嘲說(shuō),“也許我名字的‘乖’,用古靈精怪的‘怪’來(lái)形容更貼切。”
請(qǐng)顧客代表進(jìn)果園試吃
哪種橙子好吃?有哪些人愛(ài)吃橙子?橙子該怎么銷售?
從沒(méi)做過(guò)生意的馬乖,一開(kāi)始就面臨各種考驗(yàn)。好在馬乖有多年的“云游經(jīng)歷”,結(jié)交了五湖四海的朋友,“經(jīng)朋友推薦,我們品嘗了全國(guó)各地有名的橙子。”最終,選擇了郴州永興甜橙。馬乖說(shuō):“它水分充足,沁甜、爽口,吃起來(lái)有種初戀的感覺(jué)。”
“但是要找到一個(gè)合適的果園,長(zhǎng)期合作、訂購(gòu),賣給相信我們的顧客,還需實(shí)地考察。”考慮到不同群體,吃東西的習(xí)慣、口味不盡一致,馬乖和3名合伙人,邀請(qǐng)各類客戶群體的代表一起進(jìn)果園,摘橙子,試吃。“尤其是男性群體,由于嚼檳郎的原因,會(huì)不喜歡吃橙子,所以一定要選一個(gè)特別好吃,爽口的品種。”為此,馬乖還特邀了一名有多年嚼檳榔歷史的朋友,一起試吃。
最終,馬乖承包了永興一家果園,每天根據(jù)顧客的訂單需求,由果園農(nóng)夫當(dāng)天摘下新鮮的橙子,發(fā)貨送至株洲地區(qū)。
為客戶準(zhǔn)備一個(gè)剝橙器、一包濕紙巾
在微商火熱的當(dāng)今,怎樣才能立足?馬乖認(rèn)為,只有想顧客之所想,供顧客之所需,才能獲得顧客的“心”。
處女座的馬乖,愛(ài)干凈、愛(ài)整潔、怕麻煩的特質(zhì)格外明顯。尤其是吃橙子的時(shí)候,恨不得有專人把橙子剝好。“如何才能優(yōu)雅地吃橙子?”馬乖在家每次吃橙子,都會(huì)用刀切,“送刀太危險(xiǎn),那么送剝橙器就OK吧,再配送一包濕紙巾。”
“給顧客貼心的感覺(jué),才會(huì)選擇我們的橙子。”馬乖表示,雖然成本增加了,但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),獲得了更多的客戶群,“一個(gè)月內(nèi)銷售28萬(wàn)斤甜橙的業(yè)績(jī),是最好的證明。”
醫(yī)院打吊針2小時(shí),賣了400公斤甜橙
對(duì)于一個(gè)新微商來(lái)說(shuō),選產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝都不是最難的,考驗(yàn)人的是“怎么建立客戶群”。
和一般的人一樣,馬乖只是通過(guò)“用戶添加”的方式,主動(dòng)添加粉絲,“但這類粉絲活躍度不高,處于被動(dòng)狀態(tài)。”馬乖還有第二套方案,通過(guò)自媒體營(yíng)銷,利用自身優(yōu)勢(shì),注冊(cè)公眾號(hào),并定期推送與橙子有關(guān)知識(shí)的微信,吸引粉絲。
剛開(kāi)始營(yíng)銷的幾天,馬乖因疲勞過(guò)度而生病,需打吊針。
可去哪里打針?馬乖也有講究,“中心醫(yī)院人流量大,而且去中心醫(yī)院打針的人群,應(yīng)該是條件較好的群體。”于是,她也選擇了去中心醫(yī)院打吊針。
打吊針時(shí)間長(zhǎng),又無(wú)聊。閑不下來(lái)的馬乖,手機(jī)仍不離身,通過(guò)微信與顧客交流,并不斷有顧客來(lái)醫(yī)院送錢、拿橙子。“旁邊的病友看得一愣一愣的,都好奇我在干嗎。”馬乖又一遍遍耐心地跟病友們介紹自己的甜橙,包括吃橙子有哪些好處、自己的橙子怎么好吃。就這樣,2個(gè)小時(shí),她在醫(yī)院賣了800斤甜橙。
她說(shuō),要想讓別人瘋,自己得先瘋??紤]到水果是季節(jié)性明顯的產(chǎn)品,馬乖正在籌劃“果然是你”品牌,讓顧客不管在什么季節(jié),都能吃到當(dāng)季最新鮮的水果。目前,已與葡萄、櫻桃等水果生產(chǎn)商簽約。
記者手記:把自己當(dāng)顧客
甜橙,并不新奇的產(chǎn)品,但是,馬乖找到了一種新的營(yíng)銷手段:通過(guò)微信銷售。在微商云集的時(shí)代,她抓住了客戶的“心”,才有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力立足于市。
線上消費(fèi)模式,對(duì)首次消費(fèi)的客戶而言,產(chǎn)品、商家都是“陌生的”、“半信半疑的”。馬乖認(rèn)為與傳統(tǒng)銷售模式一樣,要讓顧客能“看得見(jiàn)”、“摸得著”商品,邀請(qǐng)各類客戶群體代表,去果園試吃。
其次,就要拼服務(wù)。只有把自己當(dāng)成顧客,打消顧客的顧慮,并提供解決的方法,才能真的打動(dòng)顧客。一把剝橙器、一包濕紙巾,看似費(fèi)錢的細(xì)節(jié),卻是抓住客戶的“心”的必殺技。
用微信做營(yíng)銷案例分析二
微信火了以后微信營(yíng)銷就開(kāi)始熱起來(lái),但是“漂流瓶”、“附近的人”等功能更適合個(gè)人社交,對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)只是小打小鬧。微信公眾平臺(tái)的推出,才讓微信的營(yíng)銷價(jià)值逐步顯現(xiàn),因此微信公眾平臺(tái)也成為企業(yè)微信營(yíng)銷最重要的平臺(tái)。
最近一段時(shí)間以來(lái),很多朋友通過(guò)不同渠道詢問(wèn),微信公眾賬號(hào)究竟應(yīng)該怎么樣運(yùn)營(yíng)?微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)有哪些基本的原則和規(guī)律?現(xiàn)在結(jié)合新橋公關(guān)十個(gè)多月的微信公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),做較為系統(tǒng)的梳理,拋磚引玉與各位探討,同時(shí)也作為對(duì)這些朋友詢問(wèn)的統(tǒng)一回復(fù)。
首先,談?wù)勎⑿艩I(yíng)銷的邏輯。
不建議企業(yè)將微信作為銷售平臺(tái),現(xiàn)在不缺渠道,開(kāi)個(gè)網(wǎng)店再容易不過(guò)了。企業(yè)缺的是品牌,缺的是信任,如果用戶不接受你的品牌,不信任你,你的銷售只會(huì)讓用戶反感。
企業(yè)應(yīng)該將微信作為品牌的根據(jù)地,要吸引更多人成為關(guān)注你的普通粉絲,再通過(guò)內(nèi)容和溝通將普通粉絲轉(zhuǎn)化為忠實(shí)粉絲,當(dāng)粉絲認(rèn)可品牌,建立信任,他自然會(huì)成為你的顧客。
營(yíng)銷上有一個(gè)著名的“魚塘理論”,具體的內(nèi)容大家可以去問(wèn)問(wèn)度娘,在此就不贅述。微信公眾平臺(tái)就相對(duì)于這個(gè)魚塘。
這些就是微信營(yíng)銷的邏輯。
接下來(lái),談?wù)勎⑿殴娰~號(hào)運(yùn)營(yíng)有哪些基本的原則和規(guī)律。結(jié)合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),我們總結(jié)了8條。
1、內(nèi)容定位—內(nèi)容為王
內(nèi)容的定位應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的特點(diǎn),同時(shí)又從用戶的角度去著想,而不一味的只推送企業(yè)自己的內(nèi)容,記住微信不是為企業(yè)服務(wù)的,而是為用戶服務(wù)的,只有從你的微信當(dāng)中獲得用戶想要的東西,他們才會(huì)加更忠實(shí)于你,和你成為朋友,接下來(lái)的銷售才會(huì)理所當(dāng)然。
要記住,用戶是沖著你的內(nèi)容才來(lái)的,推薦也是因?yàn)橛X(jué)得內(nèi)容有價(jià)值,所以內(nèi)容為王。
對(duì)于微信的內(nèi)容,我們有一個(gè)“1+X”的模型,“1”是最能體現(xiàn)賬號(hào)核心價(jià)值的內(nèi)容,“X”則代表了內(nèi)容的多樣性,迎合和滿足用戶的需求,增強(qiáng)內(nèi)容的吸引力。
比如我們運(yùn)營(yíng)的“永中Office”的微信公眾號(hào),這是一個(gè)以office產(chǎn)品為主題的微信公號(hào),核心內(nèi)容是Office的使用技巧,這部分內(nèi)容盡管實(shí)用,但比較枯燥,用戶不容易感興趣,所以我們就會(huì)補(bǔ)充一些小職場(chǎng)溝通、人生勵(lì)志等上班族比較感興趣的內(nèi)容。
2、內(nèi)容推送—拒絕騷擾
現(xiàn)在絕大多數(shù)的微信公眾賬號(hào)每天都有1次群發(fā)消息的功能,很多人嫌少,我覺(jué)得太多了?,F(xiàn)在每個(gè)用戶都會(huì)訂閱幾個(gè)賬號(hào),推送的信息一多根本看不過(guò)來(lái)。
關(guān)于內(nèi)容推送,我主要講兩個(gè)方面。
①推送頻次:一周不要超過(guò)三次,太多了會(huì)打擾到用戶,最壞的后果可能是用戶取消對(duì)你的關(guān)注;當(dāng)然,太少了用戶也會(huì)抱怨,覺(jué)的你的微信只是一個(gè)擺設(shè),根本不會(huì)從你這里獲得什么。所以這個(gè)度一定得把握好。
?、谕扑托问剑菏侵竷?nèi)容不一定都是圖文專題式的,也可以是一些短文本,文本字?jǐn)?shù)一般一兩百字左右,關(guān)鍵在于內(nèi)容能引發(fā)的讀者思考,產(chǎn)生思想的火花,形成良好的互動(dòng)效果。比如在“新橋公關(guān)”的微信中,我們定期會(huì)開(kāi)展一些小調(diào)查,以短文本的形式,詢問(wèn)讀者對(duì)于內(nèi)容和推送時(shí)間的建議等。這樣的效果非常好的,一次小調(diào)查,我們通常會(huì)收到幾百條用戶回復(fù),這樣我們既實(shí)現(xiàn)了互動(dòng),也更了解用戶,而用戶也能看到他們想要的內(nèi)容,應(yīng)該說(shuō)是多贏的結(jié)果。
3、人工互動(dòng)—溝通是魂
微信的本質(zhì)是溝通平臺(tái),溝通需要有來(lái)有往,所以人工互動(dòng)必不可少的。
再次我比較反對(duì)設(shè)置“消息自動(dòng)回復(fù)”就像qq里的聊天自動(dòng)回復(fù),很討厭,沒(méi)誠(chéng)意,企業(yè)微信公眾賬號(hào),要能夠做到適時(shí)的人工互動(dòng),做不到這一點(diǎn),很難玩好微信。
我比較在意微信的人工互動(dòng),我經(jīng)常會(huì)有意去主動(dòng)找我關(guān)注的號(hào)互動(dòng),如果幾次下來(lái)沒(méi)有任何回復(fù),我很快就會(huì)取消關(guān)注。
4、關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)—豐富易查
微信運(yùn)營(yíng)久了,積累的素材很多,這些內(nèi)容沉下去很可惜,建立豐富易查的關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)就非常必要。
這是關(guān)鍵詞回復(fù)系統(tǒng)的第一個(gè)功能,第二個(gè)功能是為了方便讓用戶方便的找到他需要的內(nèi)容,同時(shí)增加互動(dòng)。
目前微信的每個(gè)規(guī)則預(yù)設(shè)10個(gè)關(guān)鍵字,配備5條推送內(nèi)容(隨機(jī)推送),而規(guī)則只能設(shè)置60個(gè),也就是說(shuō)關(guān)鍵字可以設(shè)置的最多是600個(gè),內(nèi)容為300條,盡管這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足海量用戶的個(gè)性化需求,但是要是利用好了 ,也能產(chǎn)生非常好的效果。
5、從線上到線下—懷念不如相見(jiàn)
現(xiàn)在很少有人提微信的線下互動(dòng),但從溝通的效果而言,見(jiàn)面顯然效果最好的方法,也更容易拉近感情。
線上線下活動(dòng)結(jié)合的意義在于面對(duì)面的交流更容易培訓(xùn)忠實(shí)的粉絲,產(chǎn)生更鮮活、更接地氣的內(nèi)容,這樣的微信公眾號(hào)才會(huì)顯得更有真實(shí),更有親和力。
另外,微信光靠自然增長(zhǎng)用戶會(huì)很有限,線下活動(dòng)也是增加微信用戶的重要手段。
6、他山之石—對(duì)手是最好的老師
做微信一定要有開(kāi)放的心態(tài),記?。焊?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是最好的老師!要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微信,如果你關(guān)注了100個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的微信,就會(huì)有100個(gè)賬號(hào)在教你怎樣做好微信營(yíng)銷。
另外,千萬(wàn)不要一個(gè)人坐在家里學(xué)習(xí)微信營(yíng)銷,也可以經(jīng)常去一些微信營(yíng)銷的QQ群、論壇等,看一看大家都在聊什么,在里你能學(xué)到很多東西。
7、二次開(kāi)發(fā)—千萬(wàn)別迷戀
微信公眾平臺(tái)首頁(yè)推薦的招商銀行信用卡、南方航空等大企業(yè)的微信應(yīng)用案例都經(jīng)過(guò)了大量的二次開(kāi)發(fā),將微信公眾平臺(tái)和企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)接,實(shí)現(xiàn)強(qiáng)大的客服功能,這也是微信公眾平臺(tái)最富有想象力的地方所在。
現(xiàn)在也涌起很多提供第三方開(kāi)發(fā)的微信開(kāi)發(fā)平臺(tái),提供更為豐富的應(yīng)用。
但是,回到微信溝通的本質(zhì),技術(shù)的價(jià)值是為了更好的實(shí)現(xiàn)溝通,為了開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)非常不可取。而且,微信公眾平臺(tái)目前提供的功能已經(jīng)基本可以滿足這些需求,再做開(kāi)發(fā)容易畫蛇添則。
所以千萬(wàn)別迷戀技術(shù)和二次開(kāi)發(fā),踏踏實(shí)實(shí)做好內(nèi)容和互動(dòng),等有了足夠的用戶基礎(chǔ),再整體考慮定制化的二次開(kāi)發(fā)。
8、貴在運(yùn)營(yíng)—日久見(jiàn)人心
堅(jiān)持很重要。你寫一篇文章,讀者不一定認(rèn)可你,可是當(dāng)你寫到50篇至100篇的時(shí)侯讀者一定會(huì)認(rèn)可你,所以堅(jiān)持最重要。微信營(yíng)銷不能靠一招鮮,拼的是投入和執(zhí)行力,長(zhǎng)期堅(jiān)持下去,在實(shí)踐中不斷積累經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)和用戶的感情,你的目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。
這一點(diǎn)就不再贅述了。
微信公眾平臺(tái)還在不斷的完善和變化之中,據(jù)說(shuō)5.0版可能會(huì)大幅減少企業(yè)版公號(hào)的推送頻次,這將會(huì)給微信營(yíng)銷帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。但是萬(wàn)變不離其宗,微信的本質(zhì)是溝通平臺(tái),溝通離不開(kāi)內(nèi)容,我們認(rèn)為微信營(yíng)銷,內(nèi)容為王,溝通是魂。在任何時(shí)候做微信營(yíng)銷都不能背離這兩個(gè)主題。
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