微信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析(2)
微信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
微信行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例分析三
張歡：80后小伙變身“微信海參大王”
“逼上梁山”白手起家
“大學(xué)畢業(yè)那年，和很多人一樣，我跑各種招聘會(huì)，終于進(jìn)入了一家外貿(mào)公司，在煙臺(tái)這片充滿(mǎn)希望的田野上，揮灑著我的青春。”2005年，張歡大學(xué)畢業(yè)后，在煙臺(tái)找了份工作，拉開(kāi)了在煙臺(tái)打拼的序幕。
“可是現(xiàn)實(shí)總是很骨感，在煙臺(tái)平靜的過(guò)了幾年，我發(fā)現(xiàn)自己仍是這座城市的邊緣，根本沒(méi)錢(qián)買(mǎi)車(chē)買(mǎi)房，有時(shí)候連自己的生活都是問(wèn)題，面對(duì)現(xiàn)實(shí)沉重的壓力，我開(kāi)始思考我的人生，難道這就是我存在的全部?jī)r(jià)值嗎?我這樣怎么能讓家人過(guò)上更好的生活?”張歡告訴記者，2009年，為了買(mǎi)婚房，父母為他東拼西湊才借到6萬(wàn)元錢(qián)，仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠買(mǎi)房首付?？粗装l(fā)蒼蒼的父母無(wú)能為力的表情，張歡的內(nèi)心再也不能平靜了，“我不能再讓父母為我操心，我為什么不能改變自己的命運(yùn)?與其買(mǎi)房，不如掙錢(qián)。”張歡決定辭去那份相對(duì)穩(wěn)定的工作，用6萬(wàn)元買(mǎi)房子的錢(qián)，踏上了創(chuàng)業(yè)路。
“到底做什么生意?偶然聽(tīng)別人說(shuō)海參賺錢(qián)，我下定決心干這個(gè)!”張歡在一家農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)租了個(gè)門(mén)頭，從零開(kāi)始學(xué)習(xí)海參知識(shí)，研究海參特性，“初涉海參行業(yè)，什么都不懂，活海參根本賣(mài)不動(dòng)。沒(méi)辦法，只好從鄰居那里倒魚(yú)賣(mài)。”張歡告訴記者，剛開(kāi)始做生意時(shí)，他幾乎什么活都干，什么苦都愿意吃。
有句話(huà)說(shuō)“上天不負(fù)有心人。”正因?yàn)閺垰g踏實(shí)肯干、任勞任怨，即使是同行也經(jīng)常傳授給他銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。慢慢的，他積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈越來(lái)越多。終于經(jīng)過(guò)五年的摸爬滾打，張歡的海參店已經(jīng)有三百多個(gè)批發(fā)商，甚至已經(jīng)開(kāi)到了北京。今年又在煙臺(tái)最繁華的街道開(kāi)了第一間旗艦店。從最初的小門(mén)店，到煙臺(tái)旗艦店，從一個(gè)門(mén)外漢到獨(dú)創(chuàng)研發(fā)技術(shù)，張歡得到了業(yè)界的認(rèn)可。
跑出來(lái)的客戶(hù)
從2013年開(kāi)始，海參產(chǎn)業(yè)開(kāi)始重構(gòu)。從上游的育苗產(chǎn)業(yè)，到養(yǎng)殖戶(hù)到生產(chǎn)企業(yè)再到銷(xiāo)售終端，海參市場(chǎng)進(jìn)入全行業(yè)郁悶期，原來(lái)高高在上的高檔海參價(jià)格正在回歸理性，朝著平民化的方向發(fā)展。
“這是海參產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)去泡沫化的進(jìn)程。養(yǎng)殖戶(hù)、海參加工企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的日子雖然不太好過(guò)，但對(duì)于海參產(chǎn)業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)(:/)，這樣的陣痛未必不是一件好事。”張歡認(rèn)為，海參產(chǎn)業(yè)將迎來(lái)理性的發(fā)展時(shí)代，唯有老老實(shí)實(shí)地根植大眾養(yǎng)生消費(fèi)，根植食材市場(chǎng)，踏踏實(shí)實(shí)地做營(yíng)銷(xiāo)，做市場(chǎng)。他堅(jiān)信，“如今狂風(fēng)席卷海參市場(chǎng)，如同大浪淘沙，自然會(huì)有一部分人被狂風(fēng)吹走，能夠生存下來(lái)的必將成為該行業(yè)的精英。”
實(shí)際上，在涉足海參行業(yè)初期，為了把手里的貨賣(mài)出去，張歡陰錯(cuò)陽(yáng)差的摸索出了一條“走出去”的“救國(guó)”道路。當(dāng)時(shí)海參作為“高富帥”正值輝煌期，坐等客來(lái)是業(yè)內(nèi)普遍現(xiàn)象。為了摸索市場(chǎng)了解需求，張歡認(rèn)為“變則通”，他選擇主動(dòng)出擊尋找客源，開(kāi)著車(chē)一刻不停的奔波于各個(gè)城市之間，一年時(shí)間便跑遍了整個(gè)山東省，“最辛苦的時(shí)候，一年跑了15萬(wàn)公里?，F(xiàn)在的許多忠實(shí)的客戶(hù)都是那時(shí)候‘跑’來(lái)的。”張歡自豪的表示。
“相比較于白酒行業(yè)的渠道發(fā)展而言，海參產(chǎn)業(yè)的渠道模式還有很長(zhǎng)的路要走。”在張歡看來(lái)，可以從白酒區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)中獲得諸多經(jīng)驗(yàn)。“海參企業(yè)的渠道模式實(shí)際上十分初級(jí)而原始，由粗到細(xì)，由淺到深地開(kāi)展渠道升級(jí)是海參企業(yè)制勝未來(lái)的重要路徑。而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)策略的轉(zhuǎn)型成為關(guān)鍵。”
20多人的“空中部隊(duì)”
張歡說(shuō)，“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)仿佛一盞明燈，為他指亮了電子商務(wù)的道路。”
毋庸置疑，隨著海參行業(yè)的發(fā)展，海參消費(fèi)網(wǎng)購(gòu)化已不再是五年前的無(wú)人問(wèn)津，而是一種大勢(shì)所趨。在微信火熱的今天，微信這一社交色彩的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，正在逐漸打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)傳播的格局。
“在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，傳播即營(yíng)銷(xiāo)，而在今天的微信營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，傳播即服務(wù)。”張歡告訴記者，他公司核心團(tuán)隊(duì)有50多人，其中有20多人是空中部隊(duì)，有10個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)“玩微信”。
“微信對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常不錯(cuò)的交流服務(wù)工具，”張歡的團(tuán)隊(duì)對(duì)微信群的管理有著自己的玩法，而他的玩法也被津津樂(lè)道，競(jìng)相模仿。他告訴記者，他每周從群成員中推選一位主持人，每天選一位分享嘉賓，可以分享自己的任何事情，包括為自己的產(chǎn)品代言，期間由主持人發(fā)問(wèn)，群成員各抒己見(jiàn)，時(shí)間選在下午兩點(diǎn)到四點(diǎn)，晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)，這兩個(gè)時(shí)間段，最后由管理員對(duì)當(dāng)天的發(fā)言整理總結(jié)存檔備案……“這樣一來(lái)，數(shù)百人的群也很容易調(diào)動(dòng)起來(lái)，既活躍了群成員，又發(fā)掘了各自的潛在消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)多贏(yíng)的局面。”張歡告訴記者，僅500人的群，他們就建立了50個(gè)。
因?yàn)橛幸惶淄晟频慕鉀Q方案，這數(shù)十個(gè)群在管理員的帶動(dòng)下發(fā)展得有條不紊，有聲有色，“雖然是在做服務(wù)，但每個(gè)群，每個(gè)月能完成10多萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。如果客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)海參孝敬父母，從網(wǎng)上下單后，我們根據(jù)客戶(hù)的身體狀況，定期定量的快遞到其父母的手里，省去了客戶(hù)很多時(shí)間成本和麻煩。”從試水到日益成熟，如今來(lái)自移動(dòng)平臺(tái)的訂單越來(lái)越多，移動(dòng)終端的發(fā)展使得手機(jī)終端成為海參銷(xiāo)售新渠道。張歡認(rèn)為，微信還在快速發(fā)展，微信平臺(tái)的更多玩法也在持續(xù)發(fā)掘。
“京東、天貓、淘寶、阿里巴巴、一號(hào)店和將要在全國(guó)各城市上線(xiàn)的實(shí)體加盟店，我們合力齊發(fā)，準(zhǔn)備迎接新一輪營(yíng)銷(xiāo)模式的考驗(yàn)。”如今，在電子商務(wù)如火如荼發(fā)展的大背景下，張歡在線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式上大踏步前進(jìn)，正展現(xiàn)出前所未有的優(yōu)勢(shì)，在他看來(lái)，“品牌建設(shè)與渠道創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)開(kāi)疆辟土、屹立不倒的兩件利器。”
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