中小企業(yè)營銷經典案例分析

　　隨著科技和的發(fā)展,案例分析有所變化,作為制定決策的重要依據,案例分析越來越受到重視。那么下面是學習啦小編整理關于的中小企業(yè)營銷經典案例分析相關資料，供您參考。

　　中小企業(yè)營銷經典案例分析一

　　吉人樂妝：發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍海

　　獨特的商業(yè)模式，就是最有價值的核心競爭力

　　價值，曾經更多地被賦予有形資產，可能是一條生產線，一座倉庫，或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界，規(guī)則已經改變，無形資產的價值遠遠超過了這些有形資產。

　　蘋果的成功，讓大家發(fā)現(xiàn)，極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元;小米的橫空出世，憑借獨特的商業(yè)模式和玩法，成就核心競爭力;海底撈的火爆，讓“變態(tài)服務”和“快樂”都成其獨門利器!

　　仔細分析這些案例，你就會發(fā)現(xiàn)，它們都遵循著一條“情感帶動，引領需求”的法則。產品傳遞給用戶的，是產品攜帶的附加意義，是思想的傳達，情感的流露，是產品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

　　“吉人樂妝”，同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領消費需求的企業(yè)，它以“快樂營銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼，開創(chuàng)“家居化妝品”這個全新消費品類。

　　從情感的觸點來說，“吉人樂妝”的品牌調性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的，他們喜歡有個性的東西，新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產品是否有價值的重要依據。

　　市場的變化總是風起云涌，有人認為創(chuàng)新需要顛覆，有人認為創(chuàng)新來源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級，升級產品的功能又將開辟產品的藍海市場。

　　未來企業(yè)的對手將不僅僅是同行業(yè)的競爭，還有可能來自于跨界的顛覆。不管如何，吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱認為：“消費者成為未來商業(yè)的中心已成為不爭的事實，不管是滿足消費者的需求還是創(chuàng)造消費者的需求，也不管是物質上面的還是精神層面的，能夠觸動消費者心理的品牌必將成功。”

　　生產快樂的“創(chuàng)客”團隊

　　明星企業(yè)的背后，一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業(yè)世界，吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”，跳出三界外，不在五行中。

　　王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經驗，被評為中國涂料工業(yè)百年“突出貢獻人物”，以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業(yè)內頗高的聲譽，他服務的品牌無一不在其任期內成為行業(yè)黑馬，天馬行空而又能落地執(zhí)行的營銷手法一直為同行所欽佩。

　　王同筱麾下，擁有一支前所未見的創(chuàng)客團隊，其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》，“快樂大本營”是辦公中心;市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個自成一統(tǒng)的小江湖!團隊中的每個人，都是吉人樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人，他們不僅用無窮的創(chuàng)新點子快樂自己，更要愉悅客戶，愉悅用戶。

　　如何用這個充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團隊，點燃客戶，并最終感染消費者?

　　在經銷商的選擇上，王同筱嚴格遵守天地人的理念——認可吉人樂妝;跟得上時代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

　　當然，如果只是單方面的要求，經銷商肯定不買賬，為此，總部也為經銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導。王同筱認為，吉人樂妝會提供一套大眾化標準借以參考，但合作伙伴不必拘泥于此，應該根據本地的實際情況靈活應對，創(chuàng)新快樂體驗。

　　吉人樂妝也會為那些有創(chuàng)新的組織和個人提供學習的機會，標準化是一半，關鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來迎合趨勢、適應未來。對于那些能力強的合作伙伴，可能會成為吉人樂妝的股東，分紅持股，打造事業(yè)合伙人。

　　想人所不敢想，做人所不敢做

　　吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經銷商管理方案，更有令用戶咋舌的體驗環(huán)境。因為在王同筱看來，要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象，變態(tài)式服務是關鍵，和用戶走得最近，所以要服務得最好。

　　就像三只松鼠稱消費者為主人一樣，吉人樂妝將經銷商稱為“爺”，注重經銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺，突出服務的“變態(tài)”。吉人樂妝的店長和導購分別叫作大小S、美人顧問，施工師傅叫美容師，增加與消費者的親切感，將墻面人格化。

　　家居行業(yè)的產品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質滿足層面，王同筱卻認為這些功能是基本的保障，一個企業(yè)必須盡到的義務，并且在這個同質化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣，因此，要想在紅海里開創(chuàng)一片藍海，增加精神層面的價值成了企業(yè)未來的重中之重。

　　試想一下，墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩;根據屬相、血型、星座、風水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂;刷上萌寵，給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋，帶來更多的想象力呢?

　　吉人樂妝的產品稀奇古怪，有噴上去還能撕下來的彩膜、根據溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣，以及各類墻妝乳和潤木水等。產品種類眾多，符合用戶多樣性需求的表達，產品創(chuàng)造的畫面會帶來更多新的想象空間。

　　帶動這種消費是需要強大的精神支持的，那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案：每一個員工都成為美妝的一部分，他們接受快樂模式的培訓，將快樂傳遞給顧客。在創(chuàng)客機制里，整個鏈條上的人員，分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權、股權等快樂管理體系，讓優(yōu)秀者各得其所，進而將快樂精神傳遞給更多的人。

　　未來的商業(yè)模式是產品與用戶之間會產生快樂情緒的連接，用戶購買產品不再是僅僅參考產品的基本屬性，未來的商品會跟用戶產品場景連接，為用戶帶來快樂的精神屬性。

　　正如美國前副總統(tǒng)戈爾在一次演講中所說，未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。

　　王同筱和他吉人樂妝，就是這樣一群正在改變世界的人。

　　吉人樂妝點評1：

　　需求掘金時代來臨

　　《銷售與市場》雜志社副總編/羅文杲

　　商界傳奇，無不是“思路決定出路”。近年，“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。

　　從蘋果重新定義手機，開創(chuàng)智能硬件時代; 到王老吉重新定義涼茶，催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲，服務變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異常“膠著”的行業(yè)競爭中脫穎而出，取得巨大的成功，就是因為它們回歸原點，換了一種操作思路，發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸!

　　吉人樂妝，這個賦予傳統(tǒng)涂料“快時尚”定位，用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌，將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認識，成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。

　　用戶需求是成就顛覆者的“天時”，吉人樂妝的顛覆性創(chuàng)新，早了會成為先烈，晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候，吉人樂妝應運而生，才有機會成功。

　　這個新需求包括全新的客群(80后90后)，全新的應用場景(不局限于家裝墻面)，全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚，成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化，率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產品。

　　正如創(chuàng)始人王同筱所言， “誰挖掘了這個需求，誰就能成為下一個潮流的引領者。”2016年，吉人樂妝即將走向全國市場的復制，數以百計的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中，共同享有基于O2O下的快樂交互營銷，探求家居市場的巨大價值。

　　吉人樂妝點評2：

　　“高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

　　尚域咨詢機構董事長/郭成林

　　享譽中國涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱，2015年又干了一件驚天動地的大事，他以用戶需求為導向設計出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式，這一模式也被業(yè)界稱為“2015年最具共享價值商業(yè)模式”。

　　王同筱其實沒有心思去顛覆行業(yè)，他顛覆的是他自己。時勢造英雄，路數各不同。

　　首先，王同筱重新定義了家裝行業(yè)，那就是不再是簡單的販賣產品，而是販賣快樂的生活態(tài)度。“樂妝”二字，不但重新定義了家裝產品，更是融入了快樂情感。

　　其次，王同筱重新定義了企業(yè)和經銷商的關系，提出“創(chuàng)客平臺和事業(yè)合伙人”新模式，經銷商也被王總重新定義了，雖然這些經銷商感覺變化和幸福來得有些突然，但都非常興奮能和王總結成“同志關系”。

　　再次，也是最最重要的一環(huán)，顧客認可王同筱的“樂妝”嗎?其實，誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業(yè)模式的出發(fā)點就是顧客體驗。王同筱說，吉人不會拼命去賣笑取悅顧客，而是讓顧客因為和吉人樂妝發(fā)生關系而獲得發(fā)自內心的快樂。比如，一個顧客在吉人樂妝店，笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比，越開心笑的聲音越大，給的優(yōu)惠力度越大。估計這種非人類的點子，只有他王同筱能想出來，的確有點“變態(tài)”!不過，諸君想想，是不是很好玩啊，你是不是情不自禁地會心一笑啊，對，你就中招了!

　　鬼才王同筱的確是一個高人，也是一個怪人和奇人，總是能想出別人想不到的東西，總是能締造奇跡!相信，吉人樂妝在這個不按常理出牌的家伙手里，一定會大放異彩，給中國家居行業(yè)的轉型打造出一個成功的樣板。

　　其實，轉型不難，關鍵看氣質。

　　中小企業(yè)營銷經典案例分析二

　　一個衛(wèi)生巾網爆，半部粉絲營銷史

　　如何讓一片生活必需卻又隱藏在最深處的“姨媽巾”，變得“會說話”?

　　專注于社會化營銷以后，才發(fā)現(xiàn)這是一個最具挑戰(zhàn)性的項目。

　　回望這一個月的苦戰(zhàn)，幾大難點歷歷在目： 曾經難登大雅之堂的“大姨媽”，卻要招搖過市成為“熱門話題”;曾經難以啟齒的“衛(wèi)生巾”，卻要堂而皇之地發(fā)動粉絲“秀恩愛”，演化成為全行業(yè)第一次嘗試的萬人“買家秀”;曾經的高冷“男神”云南白藥，卻要搖身一變成為女性身邊的“暖男”。

　　總之，一個月的時間，要幫助品牌做成現(xiàn)象級案例，讓它擁有“不一樣”的氣質。

　　還好，這是個傳統(tǒng)行業(yè)

　　人人都說，衛(wèi)生巾是個傳統(tǒng)行業(yè)。

　　大品牌普遍依賴“廣告+促銷”的手法，多年來能用巧招突圍的成功者寥寥。全行業(yè)似乎依然堅信，廣告轟炸是目前新產品提高知名度和市場影響力最快的辦法。然而，且不說廣告的效果日益廣受爭議，單說廣告灌溉所需要的資金投入，對于新創(chuàng)品牌來說也極不現(xiàn)實。

　　空喊不落地，概念滿天飛，炒作模式誘資本，大談理念賣情懷，面對變得將信將疑的用戶，最后手法大都雷同——玩價格。

　　還好，很少有品牌從用戶角度去思考問題。這正是我看到的機會。

　　我的理由很簡單：消費者面對衛(wèi)生用品越來越理性，有心理防線，不了解，不試用;無信任，不嘗試;這是一個女人也私密、男士要回避的產品，輕易不敢公示，很少公開談論，線下口碑傳播低頻低效(一對一以及小圈層的密友推薦比重最大)，而線上口碑傳播的玩法大多很陌生，普遍不會玩。

　　今天，是個連愛情都“來得快也去得快”的年代。

　　年輕女性(“85后”“90后”的女性消費者)有嘗試更好產品的意愿，卻沒有一個品牌通過用戶思維來建立品牌忠誠度，她們的興趣轉移更快。對她們，有新意才有興趣，有好感才有沖動，見誠意才會有忠誠。

　　還好，今天也是一個連美女也需要“經營愛情”的年代。

　　作為女性護理領域的高端產品，云南白藥的“日子”對產品足夠自信，在云貴川等西南市場也有著極佳的口碑和用戶基礎，但它最大的困惑是：衛(wèi)生巾是羞于啟齒的，如何借助線上形成新品的快速導入，迎合一線城市網絡消費用戶?

　　這盤棋，我們不妨從線上口碑傳播下起。

　　打破“私密”

　　2015年10月底，微博上有個主張#支持女性大姨媽放假#的話題火了。

　　各路女性紛紛參與話題表示“支持”和“贊同”，致使該話題很快沖上微博熱門話題第四位。

　　細心的人會從話題頁面中的置頂微博上發(fā)現(xiàn)，這個話題的火爆源于一個“支持女性大姨媽期間放假一天”的微信H5。

　　這個H5選取了一位白領女性來“大姨媽”時所經歷的五個最能引人共鳴的瞬間：女性來“大姨媽”時并不想起床，卻又不得不起來上班的糾結瞬間;疼痛難忍只能靠止疼藥來維持的疼痛瞬間;別人都在吃冰淇淋自己卻只能喝熱水的心酸瞬間;開著會突然“來事兒”的尷尬瞬間;終于要下班了，上司卻突然交代一堆工作的失控瞬間……最后，提出多數女性的心聲——我要放假。

　　這樣一個讓所有女性動心、貼心、暖心的場景設置，再加上“支持女性大姨媽期間放假一天”這樣一個自帶病毒的標題，這個H5于2015年10月26日發(fā)布，快速沖擊100000+的瀏覽量。

　　當一個話題變成社會性話題的時候，也就掙脫了“私密”的局限，于是，議論一下也無妨吧……

　　產品體驗放大圈層

　　上一輪話題的制造，只是前戲。

　　“日子給不了你大姨媽假，但日子可以給你干凈舒爽的衛(wèi)生巾……”

　　下一招，指向一個“三人成團，1萬份日子衛(wèi)生巾免費送”的微信輕游戲。這是云南白藥15年來基于新品上市最大的一次產品體驗活動。這只是一次簡單的免費發(fā)放試用裝嗎?不是。

　　團隊在設計免費領取機制時，把它設計成了一個可以在閨蜜間、同學間拉團領取(三人成團：獲得兩人支持，方為有效)的形式，既保證了私密性，又盡可能放大了傳播范圍。

　　結果，4個小時內，1萬份云南白藥日子衛(wèi)生巾被一搶而空。

　　再次要提到的是，不像其他具有社交屬性的消費品，衛(wèi)生巾產品只有女性更關心;而且，即便是女性，她也不太可能因為小贈品而公然分享、敞開討論。

　　針對這個全案“傳出去”中的最大難題，“三人成團”體驗產品這個環(huán)節(jié)只是小試牛刀，更有效的動作在下面的環(huán)節(jié)。

　　“先粉后銷”：話題在外，互動在內

　　后來有人發(fā)現(xiàn)，朋友圈被“大姨媽”刷屏。究竟是什么原因引來一夜之間朋友圈就開始紛紛討論“大姨媽”了呢?

　　這次“三人成團”活動的成功，除了云南白藥的品牌保證和良好的用戶口碑之外，社群投放和核心粉絲團“日子閨蜜幫”功不可沒。

　　日子閨蜜幫，是日子衛(wèi)生巾利用創(chuàng)作“大姨媽語錄”這個有趣的方式，在全網征集新品首批體驗用戶(100名核心粉絲)，并且給出了包養(yǎng)全年“姨媽巾”的福利，進而組建的。

　　在這個鐵粉群里，持續(xù)著一群人的情感碰撞，從中我們發(fā)現(xiàn)了人們背后的痛點：對于“大姨媽”，她們最想說的是什么?是經期感受;最渴望被認同的是什么?是煩躁、沮喪、痛苦等心情;最想被滿足的又是什么?是期望安全感、擺脫尷尬等。

　　如果從功能層面?zhèn)鞑ィ?ldquo;大姨媽”確實難登大雅之堂，需要半遮半掩。但是從情感出發(fā)，從創(chuàng)意入手，走到產品之外，就簡單了。

　　于是“日子”選擇了這樣一個新的方式：讓用戶盡情去吐槽、去傾訴 “大姨媽”，利用用戶自發(fā)的創(chuàng)意和視角，去對“大姨媽”進行再創(chuàng)造。當一個用戶用有趣的方式在朋友圈發(fā)聲，戳中的可能是閨蜜們的笑點、淚點或者癢點、痛點，不但很容易在閨蜜圈子產生共鳴，也更利于吸引女伴們參與。

　　于是，我們設計了#花式秀日子#等多個創(chuàng)意話題和“花式活動”，充分調動粉絲的創(chuàng)造力，同時引發(fā)大規(guī)模曬出體驗裝。比如，有人作詩，有人惡搞電影海報，有人真人出鏡編排情景劇，有人為日子衛(wèi)生巾創(chuàng)作插畫，還有粉絲將日子衛(wèi)生巾與嬰兒紙尿褲橫向評比日子的優(yōu)秀體驗，結合“大姨媽語錄”等，朋友圈一發(fā)，瞬間引來幾十人回復。

　　想一想，這時候如果一個品牌，只是依靠一招“免費送”，讓大家分享“十大技術突破、六大價值創(chuàng)新”，究竟會有多少人愿意參與呢?

　　創(chuàng)意為先，用戶參與，

　　“口碑”才有翅膀

　　最后，說說我的兩個感想：

　　第一，營銷中有了故事，才值得長久回味;有了分享，才能流傳為佳話。有了互動、參與，用戶被動接受才能變?yōu)橹鲃涌诒?/p>

　　在互聯(lián)網時代，已不再是純粹創(chuàng)意內容自娛自樂了，而是創(chuàng)意玩法(活動)、創(chuàng)意話題。

　　“你下次的創(chuàng)意是什么?”當一個企業(yè)的多數營銷人員或粉絲，都在關注甚至期待這個問題的時候，你的上一個創(chuàng)意才算奏效了。

　　通過個性化的創(chuàng)意表達，讓企業(yè)和用戶之間，以及用戶與用戶之間互動。通過品牌推廣的情感化，讓產品的人格化變得更加突出。

　　我堅信，相比較于傳統(tǒng)營銷，互聯(lián)網營銷事關成敗的考量標簽是：快速、口碑、高效?？诒畞碜跃珳驶樱咝碜愿哳l創(chuàng)意、高頻參與。這時候，我們需要創(chuàng)意秘笈，更需要創(chuàng)意密集。

　　第二，我們發(fā)現(xiàn)，其他衛(wèi)生巾產品與用戶少量的溝通中，大都是從功能層面出發(fā)，極少與用戶開展情感溝通。而“日子”全程話題的產生，均來自團隊策劃前期方向、粉絲群內后期成型，才得以引來更大共鳴。

　　再來設想一下：如果沒有粉絲基本盤的全程參與，這次全部活動的基礎人群會是誰?每個活動還是否存在推動的動力?我相信，口碑很難產生，傳播無法發(fā)動。

　　那么，這場發(fā)生在“雙11”之前的大戲，也不可能換來“雙11”這天日訂單量增長32倍，日銷售額增長20倍，更不會實現(xiàn)新品推廣、品牌溝通兩大目的。

　　線上在前，線下在后，這只是“日子”互聯(lián)網口碑營銷的開始。

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