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　　企業(yè)市場營銷經(jīng)典案例分析一

　　小樣乳酸鹽，輕運動不怎么樣

　　2015年2月紅杉資本投資小樣乳酸鹽母公司好彩頭集團(tuán)2個億，助力好彩頭。同年11月，好彩頭新品小樣乳酸鹽上市，進(jìn)行大范圍、高強(qiáng)度的高空宣傳，起用王珞丹和賈乃亮兩位代言人，冠名浙江衛(wèi)視熱門節(jié)目《燃燒吧少年》，冠名中國羽毛球聯(lián)賽。品牌產(chǎn)品認(rèn)知度被快速放大，但離產(chǎn)品暢銷市場還有一定的距離。

　　消費者購買行為存在“以需求來動念，以品類來思考，以品牌來表達(dá)”的心智思維模式。即消費者購買任何產(chǎn)品時，都是基于需求引發(fā)購買行為。如消費者渴了，就是生理需要，這時消費者需求解渴的產(chǎn)品，之后消費者會以品類來思考，看看想要通過何種品類來解決口渴的問題。所以，需求是產(chǎn)品暢銷市場的根本動力。只有被消費者顯著需求的產(chǎn)品，才能暢銷市場。當(dāng)前小樣乳酸鹽在洞察消費者需求上存在戰(zhàn)略失誤。

　　輕運動，偽概念、偽需求

　　在品牌傳播上，小樣乳酸鹽將產(chǎn)品的價值定位為輕運動，但是輕運動不是真正的消費需求。雖然市場上有很多基于“輕”的概念訴求的產(chǎn)品價值如輕奢侈，為何輕奢侈概念成立?

　　其一，奢侈在消費者心智認(rèn)知上具有“貴”的價值，這個價值概念清晰明確具體，是價格高的表達(dá)。而“輕奢侈”消費者會通過奢侈表達(dá)的價格高的概念，理解為相對便宜的產(chǎn)品。在價值的認(rèn)知上是成立的。

　　其二，倡導(dǎo)輕奢侈的產(chǎn)品在品質(zhì)上達(dá)到了奢侈的等級，但價格卻比奢侈品低很多。而正好有一部分消費者消費不起真正的大品牌奢侈品，輕奢侈便吻合了這一需求。

　　然而，并不是以“輕”來創(chuàng)造新概念就能成立。小樣乳酸鹽，生造“輕運動”的概念，并為輕運動生硬提出“更好喝、更解渴、更快樂”的價值，在認(rèn)知價值、需求價值、傳播效果上均存在失誤。

　　從認(rèn)知價值來看，輕運動消費者無概念認(rèn)知。輕運動是創(chuàng)造性概念，容易引起消費者對于“輕重運動”的聯(lián)想。然而消費者對重運動和輕運動沒有清晰的認(rèn)知區(qū)別，且輕運動并沒有直觀的價值體現(xiàn)。

　　從需求價值來看，輕運動無消費價值。作為一款解渴型的運動飲料，消費者消費運動飲料的關(guān)注點不在于這款飲料是重運動還是輕運動。消費者關(guān)注的核心在于這款飲料是否能滿足運動之后快速補(bǔ)充身體所需的能量，達(dá)到解渴的效果。小樣乳酸鹽，在傳播上提出“小樣乳酸鹽，輕運動更好喝，輕運動更解渴，輕運動更快樂”的價值點，均未能抓住消費者痛點。

　　首先，好喝的價值，沒有獨特性。好喝是飲料的第一基礎(chǔ)價值，所有飲料都必須是好喝的飲料，不好喝的飲料先天已失去了作為飲料的條件。而快樂亦不是獨特的價值。幾乎所有休閑飲料在品牌調(diào)性上都突出快樂的個性。

　　其次，消費者無法感知和體驗到小樣乳酸鹽訴求“輕運動更解渴”是否真的比其他運動飲料更解渴。因為本身在解渴這個問題上，任何可以解渴的飲料，在消費者口渴時都能滿足。而運動飲料本身已經(jīng)是在飲料大品類中，基于運動解渴的屬性進(jìn)行分化，相對其飲料來講，運動飲料已存在更解渴的利益。而小樣乳酸鹽硬生生地將自己的產(chǎn)品與運動飲料進(jìn)行對比“誰更解渴”，已進(jìn)入過度分化的階段，從認(rèn)知和體驗角度，消費者均無法感知輕運動的價值。

　　最后，消費者對“輕運動更解渴”無心智認(rèn)知。輕運動作為創(chuàng)造性概念，本身已需要對概念進(jìn)行教育。而輕運動是否更解渴，在心智上沒有依據(jù)，不可信無認(rèn)知。

　　從傳播效果來看，多重概念教育市場難度巨大。小樣乳酸鹽在產(chǎn)品價值上塑造了多層價值。第一，小樣乳酸鹽是一個輕運動的飲料，這是第一層價值，為小樣乳酸鹽建立了統(tǒng)一性的價值概念。第二，小樣乳酸鹽為其作為輕運動的飲料，建立輕飲料具有“更好喝、更解渴、更快樂”的多層價值?；谡J(rèn)知和需求的分析，這些價值在認(rèn)知上完全屬于企業(yè)內(nèi)部思考總結(jié)所得，消費者心智中均未有潛在的認(rèn)知嫁接。這種多層次的價值傳播，在如今互聯(lián)網(wǎng)時代，傳播信息爆炸且碎片化的媒體環(huán)境下，市場教育難度極大。

　　那么，小樣乳酸鹽應(yīng)如何撬動消費者需求，引爆市場?

　　開創(chuàng)“發(fā)酵運動飲料”新品類

　　小樣乳酸鹽作為運動飲料中的新品類，洞察消費者需求是其引爆市場的根本。作為運動飲料，小樣乳酸鹽的產(chǎn)品命名，已將產(chǎn)品與其他運動飲料如百事維動力、達(dá)能脈動、可口可樂水動樂進(jìn)行區(qū)隔，并突顯自身的差異點。而這顯著的差異點，正是小樣乳酸鹽引爆市場需求的關(guān)鍵點，但是小樣并未放大這一獨特價值。

　　目前的運動飲料，配方的主要成分為維生素群+果漿(香精)+食用鹽，如百事維動力主要成分為維C+維B6+香精+食用鹽;可口可樂水動樂的主要成分為維C+維B6+果糖+食用鹽(氯化鈉);達(dá)能脈動的主要成分為維C+維B6+維B12+水果汁?？梢娔壳暗倪\動飲料均是通過維生素+食用鹽為運動人士注入能量，并通過果漿提升產(chǎn)品的味道。而小樣乳酸鹽，從品類名上可見，“乳酸+鹽”是其主要的成分，但是乳酸和鹽到底各是什么，我們從小樣高空傳播上卻很難看得出。

　　通過對小樣乳酸鹽成分表的研究，我們看到小樣乳酸鹽除了與其他運動飲料一樣具有維生素之外，在成分里加入了獨特的“發(fā)酵乳酸菌”和“澳洲雪鹽”。澳洲雪鹽相對其他運動用飲料添加食用鹽具有相同的價值，無獨特性。但發(fā)酵乳酸菌卻是其他運動飲料沒有，小樣獨有的成分。

　　所以，小樣乳酸鹽應(yīng)放大“發(fā)酵乳酸菌”的獨特點，基于發(fā)酵乳酸菌本身發(fā)酵的工藝，開創(chuàng)“發(fā)酵運動飲料”的新品類。并依據(jù)“發(fā)酵具有易消化易吸收”的概念，提出“發(fā)酵運動飲料，解渴更快”的價值!

　　發(fā)酵運動飲料，

　　品類需求大、關(guān)注度高

　　從消費認(rèn)知與需求來看，第一認(rèn)知上“發(fā)酵運動飲料”均不是生造詞匯，是從運動飲料中基于發(fā)酵工藝分化出來的新品類，消費認(rèn)知不陌生，認(rèn)知普遍。而且從源點消費群體來看，運動飲料針對運動人士。運動人士是對健康關(guān)注度極高的群體。這類群體對發(fā)酵工藝均有顯著的認(rèn)知。第二需求上發(fā)酵運動飲料，符合消費者追求健康飲食的需求。近年發(fā)酵型的產(chǎn)品熱銷，如風(fēng)靡日韓的酵素飲料、暢銷乳品行業(yè)的常溫酸奶、常年暢銷早餐市場的乳酸菌飲品等，均是基于發(fā)酵工藝促進(jìn)身體排謝具有健康價值而引爆市場。另外，發(fā)酵運動飲料，作為跨界型的飲料新品類，滿足了消費者對飲料求新求異的價值，易引發(fā)消費者關(guān)注，激發(fā)消費需求。所以小樣乳酸鹽提出發(fā)酵運動飲料，更吻合消費者需求趨勢。

　　從競爭來看，目前市場上還未有發(fā)酸型運動飲料存在，小樣作為開創(chuàng)者，具有顯著的心智先入為主的優(yōu)勢。從小樣母公司好彩頭企業(yè)來看，好彩頭之前創(chuàng)新型產(chǎn)品如小樣酸Q糖、小樣小乳酸均是發(fā)酵型產(chǎn)品，已具有制作工藝、原料等優(yōu)勢。此外，小樣乳酸鹽憑借紅彬資本的助力，具有快速搶占發(fā)酵屬性價值，開創(chuàng)發(fā)酵運動飲料的資本優(yōu)勢。

　　綜上，小樣乳酸鹽，開創(chuàng)“發(fā)酵運動飲料品類”更具市場需求。小樣應(yīng)集中火力傳播“小樣乳酸鹽，發(fā)酵運動飲料，解渴更快”的價值，并大力倡導(dǎo)發(fā)酵運動飲料中發(fā)酵乳酸菌的菌種和含量，支撐發(fā)酵概念，從而使小樣從眾多運動飲料中脫穎而出，激發(fā)消費者對發(fā)酵健康概念的需求，引爆市場。這才是好彩頭企業(yè)踏足飲料市場，謀求百億大單品的產(chǎn)品戰(zhàn)略機(jī)會。

　　企業(yè)市場營銷經(jīng)典案例分析二

　　丸美：電商成交指數(shù)飆升，全國銷量比冠名前增長12%

　　牽手《我們相愛吧》，譜寫完美戀愛指南。丸美音意均同“完美”，和以浪漫唯美為內(nèi)容基調(diào)的《我們相愛吧》匹配度高。節(jié)目以“愛(eye)，要談(彈)出來”作為主題詞，一語雙關(guān)，實屬絕妙。

　　三對CP談話中的自然提及、產(chǎn)品使用、禮品贈送等情節(jié)植入、品牌形象植入，演播室中以“愛要談出來”為主線而展開的戀愛經(jīng)驗的交流、創(chuàng)意花字露出、各種甜蜜畫面定格后蓋上丸美郵戳、朋友圈微信廣告的宣傳造勢等等，均多類型、全方位、極大地強(qiáng)化了節(jié)目與丸美的關(guān)系。

　　電商成交指數(shù)飆升，全國銷量比冠名前增長12%。通過冠名《我們相愛吧》，丸美在目標(biāo)人群中的知名度和美譽度有效提升，全國單月銷量比過去增長12%，成為丸美與江蘇衛(wèi)視成功合作的標(biāo)桿性項目。

　　廣東丸美生物技術(shù)股份有限公司媒介部如是說：節(jié)目中，丸美品牌形象與節(jié)目內(nèi)容不斷出現(xiàn)良性互動，相輔相成。

　　從反響來看，《我們相愛吧》前11期收視率在同檔節(jié)目中穩(wěn)居首位;微博相關(guān)話題閱讀量在百萬以上的超過50個，總閱讀量突破33億，網(wǎng)絡(luò)播放量近10億。不僅如此，節(jié)目15-45歲女性人群成為收視絕對主力軍，與丸美目標(biāo)人群大幅度重合。

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