2017白酒銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)開(kāi)頭

　　我國(guó)的白酒，歷史悠久，工藝獨(dú)特，在世界諸多酒類(lèi)中獨(dú)樹(shù)一幟。從古至今，白酒在人們的日常生活中都占有十分重要的位置，是社交、喜慶等活動(dòng)中不可缺少的特殊飲品。小編今天分享幾份計(jì)劃書(shū)，希望對(duì)大家有用。

　　2017白酒銷(xiāo)售計(jì)劃一

　　“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模式培植成功，如何使我們的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?

　　板城燒鍋酒《龍印》作為乾隆醉酒廠產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在板城燒鍋的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的，它至少可以拉升起板城燒鍋品牌內(nèi)涵的高度，使板城燒鍋品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓，從本文論述中我們也應(yīng)看到板城燒鍋酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起板城燒鍋《龍印》品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作。乾隆醉酒廠股份有限公司在河北省的成功運(yùn)作，本文論述在確立經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí)，給我們提供了一個(gè)可以參照的市場(chǎng)范例。

　　青島是酒類(lèi)的巢穴，品牌的支撐力、營(yíng)銷(xiāo)力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。2008年的奧運(yùn)城市，必將能引導(dǎo)一個(gè)全球化市場(chǎng)的深度培育。板城燒鍋系列酒在青島區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn)，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的板城燒鍋系列產(chǎn)品快速正確地切入青島市場(chǎng)，如何確保我們產(chǎn)品的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃模式培植成功，如何使我們的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量，“不謀全局者，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí)。”，再擬訂本方案時(shí)，將盡量本著全面周到、翔實(shí)客觀、公正、操作性強(qiáng)的原則，整合各種營(yíng)銷(xiāo)資源，使我們的產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)背景分析：

　　白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營(yíng)里，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈?！吨袊?guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析，在白酒產(chǎn)品中，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小，約為20%，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大，但利潤(rùn)卻最小。目前其他企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng)。

　　在這個(gè)背景下，“板城燒鍋”青島市場(chǎng)以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃thldl.org.cn管理體系，以期達(dá)到與經(jīng)銷(xiāo)商在戰(zhàn)略上的雙贏。板城燒鍋酒以其獨(dú)特的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位。

　　青島市分為三個(gè)大區(qū)域，

　　1/市內(nèi)6區(qū)：市南 ，市北 ，四方 ，李滄，嶗山，城陽(yáng)。

　　2/黃島開(kāi)發(fā)區(qū)和膠南。這個(gè)區(qū)域直接輻射日照，臨沂，和連云港。

　　3/青島周邊地區(qū)：膠州，即墨，諸城，平度等縣級(jí)市。

　　青島作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒。白酒作為青島市場(chǎng)有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，青島地區(qū)是白酒的主銷(xiāo)城市，據(jù)調(diào)查白酒在酒類(lèi)市場(chǎng)占有率可達(dá)到21。6%，年銷(xiāo)售總額90。13億?？梢?jiàn)青島人對(duì)白酒的偏執(zhí)與忠愛(ài)。

　　4)中高檔白酒目前終端價(jià)格在￥200-880之間。占據(jù)了市場(chǎng)份額的15%

　　青島白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃市場(chǎng)保障分析

　　優(yōu)勢(shì)：

　　1)具有板城燒鍋品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持。

　　2)有經(jīng)典的產(chǎn)品品質(zhì)保證。

　　3)有強(qiáng)大的資金和后臺(tái)支持，最大限度地降低經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。

　　4)實(shí)戰(zhàn)及理論功底深厚、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

　　5)具有國(guó)內(nèi)著名的酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃高手進(jìn)行全程跟蹤策劃。

　　6)終端管理為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　劣勢(shì)：

　　1)地域性強(qiáng)，雖是現(xiàn)在中國(guó)名酒之一，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液、劍南春等。

　　2)目前所給予經(jīng)銷(xiāo)商政策空間與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。沒(méi)有形成自己獨(dú)特的全局營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　3)廣告力度不夠。宣傳空間表現(xiàn)過(guò)于溫和。板城燒鍋酒-可以喝一點(diǎn)，沒(méi)有視覺(jué)和感官?zèng)_擊力。

　　機(jī)會(huì)：

　　1)各個(gè)白酒品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn)，板城燒鍋酒《龍印》的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔。

　　2)收入的增長(zhǎng)，消費(fèi)水平的提高，大眾對(duì)白酒高檔產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

　　3)青島市場(chǎng)白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗，板城燒鍋酒借助青島高端人事地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大。

　　問(wèn)題：

　　1) 產(chǎn)品的原始價(jià)格居高，致使我們?cè)谥贫ㄌ丶s經(jīng)銷(xiāo)商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面。

　　2) 板城燒鍋品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度，地域性強(qiáng)

　　3)產(chǎn)品內(nèi)涵沒(méi)有突出，沒(méi)有表現(xiàn)出和其他產(chǎn)品的不同點(diǎn)。我們認(rèn)為產(chǎn)品文化的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富，青島市場(chǎng)在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔，用最高檔的產(chǎn)品，最高貴的品質(zhì)，最高端的價(jià)格來(lái)引導(dǎo)一輪消費(fèi)新概念。用高端形象拉動(dòng)下一步的中檔消費(fèi)。終端價(jià)格在800-1500之間的產(chǎn)品線的高檔品項(xiàng)應(yīng)是我們啟動(dòng)形象。打開(kāi)市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃之重。

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的戰(zhàn)略規(guī)劃

　　戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項(xiàng)制策”的原則，在遵循基本的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容。通過(guò)本文論述的運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播這一工具，廣泛深入地傳播板城燒鍋產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

　　2017白酒銷(xiāo)售計(jì)劃二

　　一.市場(chǎng)分析

　　(一)企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)

　　國(guó)五液和白金酒是國(guó)內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公司和貴州茅臺(tái)集團(tuán)打造的又一核心品牌，擁有近千年的歷史,而中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。依據(jù)目前國(guó)內(nèi)的形勢(shì)，在全國(guó)范圍內(nèi)的全面升級(jí)。

　　二.市場(chǎng)狀況分析

　　酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類(lèi)總銷(xiāo)售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

　　(一)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)酒類(lèi)的地點(diǎn)

　　正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專(zhuān)賣(mài)店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買(mǎi)地也有所差別。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　國(guó)五液和白金酒的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、

　　金六福等系列品牌。但從市場(chǎng)分析來(lái)看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場(chǎng)份額。

　　(三)消費(fèi)心理研究

　　根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買(mǎi)行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買(mǎi)欲望，激發(fā)起購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

　　1.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

　　(1)經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣) (2)會(huì)客、待客飲用 (3)送禮

　　(4)喜慶事飲用需要 (5)節(jié)假日購(gòu)買(mǎi)飲用。 (6)開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用 2.消費(fèi)者性格分析

　　(1)炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。 (2)平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。 (3)比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。 3.消費(fèi)習(xí)慣

　　(1)生活習(xí)慣(比較固定)

　　(2)廣告影響 (3)聽(tīng)說(shuō) 4.消費(fèi)者分類(lèi)

　　(1)大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。 (2)中檔價(jià)位流行型

　　(3)禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。 消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類(lèi)廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

　　三.SWOT分析 (一)、公司的優(yōu)勢(shì)

　　1. 經(jīng)營(yíng)投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。

　　2. 產(chǎn)品種類(lèi)較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。

　　3. 目前聯(lián)華超市還未引進(jìn)該系列品種白酒，利潤(rùn)空間廣闊。 4. 一級(jí)代理商，長(zhǎng)達(dá)70天結(jié)貨付款期，流動(dòng)資金可以充分利 用。

　　(二)公司的劣勢(shì)

　　1. 新成立公司流動(dòng)資金還是比較緊張。超市結(jié)款方式直接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。

　　2. 生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。 3. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。

　　4. 缺乏市場(chǎng)影響力。

　　四.產(chǎn)品策略 (一)目標(biāo)市場(chǎng)

　　第一期對(duì)聯(lián)華超市全省186家門(mén)店進(jìn)行鋪貨。

　　(二)產(chǎn)品定位

　　白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

　　(三)產(chǎn)品線

　　1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

　　(四)產(chǎn)品目錄及定價(jià)

　　(五)分銷(xiāo)渠道

　　1.公司負(fù)責(zé)提供酒品的進(jìn)場(chǎng)銷(xiāo)售。市區(qū)大門(mén)店安排促銷(xiāo)員，提供訂貨支持。

　　2.公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。負(fù)責(zé)超市節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)的廣告投入，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

　　五.預(yù)算

　　六. 進(jìn)度

　　如果以上方案可成。

　　(1)2013年7月20日前完成公司注冊(cè)，驗(yàn)資等工作。注冊(cè)資金不少于100萬(wàn)。

　　(2)2013年8月20日前完成代理酒品186家聯(lián)華門(mén)店的配貨工作。招聘促銷(xiāo)員等銷(xiāo)售工。

　　七.需要解決的問(wèn)題 (1)以上系列酒品的進(jìn)場(chǎng)。

　　(2)結(jié)款方式：目前聯(lián)華超市結(jié)款方式有三種：1.票到付款;2.月結(jié);3、售后結(jié)款。

　　票到付款要求進(jìn)場(chǎng)企業(yè)品牌大，資金雄厚，目前無(wú)法談成;而售后結(jié)款周期長(zhǎng)，公司流動(dòng)資金壓力非常大;而爭(zhēng)取能月結(jié)則對(duì)公司比較有利。

　　2017白酒銷(xiāo)售計(jì)劃三

　　一、 外部環(huán)境分析：

　　1、 宏觀環(huán)境因素：

　　白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。對(duì)于我廠來(lái)說(shuō)，現(xiàn)已擁有發(fā)展了近20年的歷史。是法律上予以認(rèn)可、批準(zhǔn)的正規(guī)生產(chǎn)廠家。在白酒行業(yè)中居于中等的發(fā)展水平，我廠擁有較先進(jìn)的釀酒技術(shù)和獨(dú)特的發(fā)酵工藝。在近幾年的發(fā)展中，我廠及我廠的各系列產(chǎn)品都獲得了社會(huì)各界的好評(píng)及認(rèn)可。對(duì)我廠今后的發(fā)展具有重要的影響。

　　2、 微觀環(huán)境參與者：

　　由于我廠近20年的發(fā)展和銷(xiāo)售，擁有了一批穩(wěn)定、長(zhǎng)期的顧客。在這些年的發(fā)展中，我們不斷創(chuàng)新與改革。贏得了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。但由于酒類(lèi)品種的不足，難以滿足更廣的消費(fèi)人群的需要。酒行業(yè)是一個(gè)古老的產(chǎn)業(yè)，所以有很多跟我們一樣的正規(guī)生產(chǎn)廠家，也同樣擁有先進(jìn)的技術(shù)。是我們發(fā)展中的推動(dòng)者。目前情況來(lái)看，我廠已在全國(guó)建立了代售點(diǎn)，有很多代售點(diǎn)都有很不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。

　　二、 內(nèi)部環(huán)境分析：

　　1、 營(yíng)銷(xiāo)能力

　　營(yíng)銷(xiāo)能力是由多方面因素影響的。比如：產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的價(jià)格、公司的信譽(yù)、消費(fèi)者的喜好等。為提高銷(xiāo)售額，就必須提高營(yíng)銷(xiāo)能力。我們可以用不同的方法來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)能力：如定價(jià)合理，提高產(chǎn)品的性價(jià)比;建立更多更廣的代售點(diǎn);適當(dāng)?shù)母阋恍┐黉N(xiāo)活動(dòng);聘請(qǐng)一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)售員和有新鮮看法的工作人員。從各個(gè)方面來(lái)提升我廠的在社會(huì)地位。

　　2、 資金能力

　　上述的一個(gè)些工作都需要很強(qiáng)的資金實(shí)力來(lái)實(shí)現(xiàn)。在發(fā)展的過(guò)程中以確保經(jīng)濟(jì)的流量和資金的穩(wěn)定。

　　3、 制造能力

　　制造過(guò)程是一個(gè)非常重要的的工作。他是影響白酒營(yíng)銷(xiāo)的最根本因素，即為決定性因素。采用科學(xué)的制造方式。不斷地完善制造過(guò)程。是為我廠穩(wěn)定、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必做的努力。提高員工素質(zhì)，以廠為家，甘愿奉獻(xiàn)的吃苦耐勞的敬業(yè)精神。

　　4、 組織能力

　　發(fā)展需要有正確的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)即是全廠的模范，也是全廠的凝聚力量。一個(gè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)，是發(fā)展中的至寶.。

　　三、 企業(yè)自身分析

　　1、 企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)

　　企業(yè)的任務(wù)要已發(fā)展為中心來(lái)制定。

　　(1) 我們需要引進(jìn)新鮮的力量。招聘一些有創(chuàng)新，有新技術(shù)的

　　年輕人，把他們所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用與實(shí)際;組織員工到外國(guó)

　　學(xué)習(xí)等辦法。

　　(2) 我們要堅(jiān)持以不斷提高質(zhì)量為責(zé)任。質(zhì)量式發(fā)展的根本動(dòng)

　　力，只有擁有較好的質(zhì)量，才有更大的發(fā)展空間。

　　企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)實(shí)際可行。

　　(1) 在最近2年兩內(nèi)實(shí)現(xiàn)年收入的目標(biāo)。

　　(2) 在我廠領(lǐng)導(dǎo)與員工的共同努力下將我廠建成為全國(guó)50強(qiáng)

　　企業(yè)。

　　2、 明顯的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);

　　我廠的優(yōu)勢(shì)是發(fā)展的歷史，近20年的歷史。為更近一步的發(fā)展做好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們比剛起步的小廠更具優(yōu)勢(shì)。各方面的發(fā)展都已趨于穩(wěn)定。常年來(lái)，在全國(guó)各地都有代理商。為銷(xiāo)售提供方便。增加了銷(xiāo)售量，擴(kuò)大了銷(xiāo)售范圍，提高了知名度。 我廠的劣勢(shì)是所處的環(huán)境和地理位置，處在郊區(qū)，影響了產(chǎn)品的運(yùn)輸。增加了運(yùn)輸所需的費(fèi)用。應(yīng)在另選廠址，建立分廠。由于我廠有較長(zhǎng)的歷史，所以使用的儀器有一部分已經(jīng)跟不上使用的要求，需更新一部分儀器。在技術(shù)上也應(yīng)進(jìn)行更新。

　　四、 針對(duì)白酒促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃案

　　1、

　　2、 促銷(xiāo)的產(chǎn)品系列：**系列、**系列、**系列。 促銷(xiāo)活動(dòng)的范圍：全國(guó)各大銷(xiāo)售點(diǎn)均有參與權(quán)，各地代理商為各地的組織與發(fā)貨人，活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸企業(yè)所有。

　　3、 促銷(xiāo)貨物

　　對(duì)在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行地毯式鋪貨，密集開(kāi)拓食雜店、夫妻

　　店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，集中人力、財(cái)力、物力將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。這樣對(duì)于每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須：

　　(1)認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商，要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù)。挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。

　　(2)要有經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員：鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。在哪一塊區(qū)域鋪貨;要花多少時(shí)間;要鋪多少個(gè)點(diǎn);鋪貨率要達(dá)到多少;終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量這些都需要業(yè)務(wù)員密切關(guān)注記錄。而且“鋪貨目標(biāo)”不

　　能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷(xiāo)單位__個(gè)等等?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

　　(3)方案策劃

　　⊙車(chē)輛統(tǒng)籌安排

　　⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

　　⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

　　⊙收款、欠條登記

　　⊙售點(diǎn)廣告張貼

　　⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

　　⊙試用樣品

　　⊙口頭調(diào)查

　　⊙了解促銷(xiāo)的情況

　　⊙搬卸貨物

　　⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

　　⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

　　(4)白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

　　為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

　　“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　A、給終端客戶的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)

　　產(chǎn)品或物品;

　　B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

　　白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題： ★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

　　如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。

　　★避免造成低價(jià)出貨的印象

　　在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

　　★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商

　　鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。

　　(5)地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

　　鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　(9)做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

　　貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的

　　銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。

　　回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

　　同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。

　　如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。