餐飲行業(yè)市場營銷

　　隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高,消費(fèi)觀念的不斷提升,使得我國在餐飲廣告市場營銷領(lǐng)域中,既面臨著一定的市場前景,同時(shí)也面臨著一定的挑戰(zhàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于餐飲行業(yè)市場營銷，一起來看看吧!

　餐飲行業(yè)市場營銷篇1

　　餐飲市場的營銷計(jì)劃

　　餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢競爭時(shí)代，市場競爭激烈，如何打開市場終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場最大份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場!

　　據(jù)了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷活動，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。

　　餐飲市場營銷策劃是一門研究競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識別，分析，評價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會。

　　如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1目標(biāo)市場分析

　　餐廳的顧客主要是基層工作人員和工薪階層人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求餐廳在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

　　2定價(jià)策略

　　01飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和節(jié)日相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

　　02針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

　　03節(jié)日套餐(下面有說明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在30-50元。

　　04其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動，在節(jié)前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對酒店的純利潤來制定)。

　　3營銷策略

　　01制作專門針對套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈送禮物(價(jià)格不需要太高)。

　　02生日可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦套餐。

　　03如果手機(jī)和固定電話號碼尾號是***，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦套餐。最好是企業(yè)直接聯(lián)系一下這些人。

　　04可和其他的大型企業(yè)聯(lián)合行動，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對這部分客戶可用專車接送，同時(shí)也建議給他們推薦套餐。

　　05在飯后贈送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

　　4推廣策略

　　01在餐廳的門口附近、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

　　02電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

　　03可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動。

　　04網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。

　　05也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

　　注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證5千人。

　　5其他相關(guān)策略

　　保安必須要保證餐廳的安全;對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在餐廳內(nèi)放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出味道與特性。如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

　　6其他建議

　　活動詳情介紹

　　1在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

　　2在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

　　3盡快做好本店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出餐廳的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個(gè)大的flash動畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷(最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)餐廳的知名度。

　　結(jié)合餐廳的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益雙豐收的效果。

　餐飲行業(yè)市場營銷篇2

　　近年來，我國的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上?？梢哉f我國正迎來一個(gè)餐 飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨 著社會環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場的發(fā)展趨勢，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方法，才有可能在 激烈的市場競爭中獲得成功。筆者以為未來餐飲營銷的發(fā)展，將主要沿著下述十個(gè)方向發(fā)展。

　　其一：走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

　　隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會上對快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡 迎。我國著名的科學(xué)家錢學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營的高效率和低成本，來滿足廣大群眾 的飲食需要，加快家務(wù)勞動社會化的步伐，促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國各地已有許多飯店和各類餐飲企業(yè)，通過經(jīng)營快餐業(yè)務(wù)而 使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。請看以下實(shí)例。

　　嘉興五芳齋挑戰(zhàn)洋快餐。從洋快餐的品牌意識、嚴(yán)格的工藝、經(jīng)營管理中吸取營養(yǎng)，并從傳統(tǒng)的前店后廠經(jīng)營方式中擺脫出來，于9 5年自籌資金建起了占地70畝的現(xiàn)代化工廠，當(dāng)年粽子產(chǎn)量上升到1500萬只。96年截止6月18日實(shí)際銷售粽子1500萬只。 半年時(shí)間完成了上年全年的銷量和利潤，并開始向日本等地出口。

　　重慶市有一萬多家火鍋店，競爭非常激烈。其中傻子火鍋店以其低廉的價(jià)格和規(guī)模經(jīng)營的優(yōu)勢，在競爭中處于一個(gè)有利的地位。三個(gè) 連鎖店每天要接待上萬人次的顧客，在單個(gè)客人身上所獲利潤雖然微薄，但通過薄利多銷，利潤總額還是相當(dāng)可觀的。

　　常州武進(jìn)賓館是一家二星級賓館，瞄準(zhǔn)一般大眾在出差時(shí)追求廉價(jià)、實(shí)惠的心理，組織快餐到集市上銷售，去年五月份快餐營業(yè)達(dá)七 萬余元，并首次出現(xiàn)月餐飲收入超百萬余元的喜人景象。

　　南京現(xiàn)已出現(xiàn)專業(yè)生產(chǎn)饅頭的企業(yè)，利用現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備進(jìn)行大批量生產(chǎn)，一籠就有600個(gè)，極大地提高了生產(chǎn)效率，為群眾提 供了物美價(jià)廉的主食，方便了群眾的生活。此外還出現(xiàn)了專業(yè)生產(chǎn)各式快餐且具有一定規(guī)模的快餐公司。

　　我國餐飲行業(yè)的生產(chǎn)力還比較低，有必要通過發(fā)展快餐公司，搞集約化經(jīng)營，提高餐飲業(yè)的生產(chǎn)效率，把許多家庭從繁雜的一日三餐 的勞作中解放出來。

　　美國在餐飲食品加工方面，擁有較高的生產(chǎn)效率，就是因?yàn)槊绹鴵碛幸淮笈匾曇?guī)模經(jīng)營的大公司.如泰森食品公司是世界上規(guī)模最大的 禽肉加工廠，每周能加工2600萬只雞!其銷售額占全美國快餐店銷售總額的80%

　　其二：更加強(qiáng)調(diào)營銷環(huán)境的情調(diào)、氛圍

　　現(xiàn)代社會的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常 注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境"場景化"、"情緒化"，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置 環(huán)境，營造氛圍上下了很大的功夫，力圖營造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激， 或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極 富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來點(diǎn)奇特的創(chuàng)意 。比如以郁金香、紅玫瑰等來取代幾號桌幾號桌的編號。營業(yè)中、準(zhǔn)備中的門口告示牌，令人感到冰冷無情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開 始營業(yè)，敬請稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見，敬請?jiān)?rsquo;就令人倍感親切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些 大酒店，受到了人們的歡迎。

　　近幾年來，各地紛紛出現(xiàn)了諸如阿凡提風(fēng)味餐廳、傣家大酒樓、苗族竹樓、水上漁村、民族餐廳、邊疆風(fēng)情園、民族歌舞美食城等以 經(jīng)營民族風(fēng)味佳肴為主的企業(yè)。例如，北京建國飯店每當(dāng)一個(gè)國家的節(jié)日到來之時(shí)，就在餐廳懸掛這個(gè)國家的小國旗，做這個(gè)國家的菜。 并在裝飾上突出這個(gè)國家的風(fēng)土人情，收到了良好的效果。上海錦江飯店在餐廳的設(shè)計(jì)上力圖突出自己的特色，摒棄那種靠模仿追潮流的 做法，確定了巴蜀宴天府席的改造計(jì)劃。在環(huán)境布置上力圖突出巴蜀意境，同時(shí)身著四川民間蠟染布旗袍的服務(wù)員輕盈相迎，為賓客指點(diǎn) 巴蜀風(fēng)情、天府之路。寶瓶口、草堂、臥龍村、東坡亭、山城等餐廳各具特色，吸引了許多外國人來就餐。所有這些都說明了情調(diào)、氛圍 在餐飲營銷中的重要性。

　　隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對餐飲業(yè)提出了越來越高的要求，不僅要求吃飽吃好，價(jià)廉物美，而且還要求獲得良好的心理的精 神享受。

　　其三：生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

　　隨著人們對環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問題的關(guān)心程度日益提高，無公害、無污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡 迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營造保健環(huán)境。

　　近幾年，國內(nèi)外的許多有識之士，對健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷措施。例如，推銷健康食譜、 引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂部、瑜珈教室，或放映外國運(yùn)動影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供 健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。

　　近幾年，藥膳的保健作用，已為越來越多的人所認(rèn)識。藥膳餐廳也越開越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒有污染且營養(yǎng)豐富的野菜，在餐 館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠 起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用;而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒有污染，安全可靠，又兼富含胡 羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞 具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，菊花腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成 為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。

　　其四：重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

　　隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對象， 提供有針對性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來 看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過商品體現(xiàn)出來的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿 足人們對身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

　　其五：重視人們的情感生活、社交活動等方面的需求

　餐飲行業(yè)市場營銷篇3

　　餐飲市場營銷的發(fā)展趨勢

　　1新經(jīng)濟(jì)、新營銷概述

　　世界經(jīng)濟(jì)正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競爭國際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。

　　站在新千年交界處的營銷正是處在這樣一個(gè)高度競爭、瞬息萬變的宏觀環(huán)境之中，新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求新千年的營銷手段必須滿足市場發(fā)展的需要。

　　市場營銷需要識別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。新千年里營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。

　　2新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別

　　現(xiàn)今正處于世紀(jì)更替的關(guān)頭，舊經(jīng)濟(jì)終將被更加適應(yīng)新時(shí)代需要的新經(jīng)濟(jì)所取代。那么，在我們所說的新舊經(jīng)濟(jì)之間究竟有什么具體的區(qū)別呢?顯而易見，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；⒛Ｊ交?、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

　　接著，讓我們來看一下新舊經(jīng)濟(jì)的營銷之間，存在的更加深刻的差別。舊經(jīng)濟(jì)依靠產(chǎn)品自身來組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，注重股東利益，以營銷做營銷，通常借助廣告來創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，總是過度承諾消費(fèi)者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。

　　新經(jīng)濟(jì)的營銷則與此有很大的差別。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營業(yè)績的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強(qiáng)大的客戶群體來支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，營銷上注重以人為本，通過實(shí)際行動來創(chuàng)立品牌，努力保持和開拓客戶資源。新經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過一些實(shí)例來看一看新經(jīng)濟(jì)的這些特性。

　　3新經(jīng)濟(jì)的特性

　　01企業(yè)越來越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。企業(yè)擴(kuò)張的活動越來越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價(jià)值。

　　例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團(tuán)，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實(shí)體，而只負(fù)責(zé)對酒店管理。同時(shí)像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類公司不僅不組織生產(chǎn)，同時(shí)也很少將資本投入到固定資產(chǎn)上，他們更加重視對品牌的管理。

　　02價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據(jù)每個(gè)客戶的要求進(jìn)行組裝，實(shí)現(xiàn)高度的個(gè)性化。

　　同時(shí)其售價(jià)相對低廉;IBM則為客戶提供問題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時(shí)為客戶解決各種在產(chǎn)品使用過程中遇到的疑難問題，并且接受客戶的各類咨詢。

　　01企業(yè)可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本，這也是新經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)重要特性。 杰克·韋爾奇過去常常在他的營銷人員會議上說'改變或者滅亡'，對于一個(gè)GE人來說這不是個(gè)令人愉快的做法，但是確實(shí)行之有效。

　　現(xiàn)在他常說的則是'擁抱網(wǎng)絡(luò)，不只是一個(gè)網(wǎng)頁'。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個(gè)網(wǎng)頁，意味著擁有一個(gè)網(wǎng)頁并不表示已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁只是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營銷真正重要的因素。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。

　　4新經(jīng)濟(jì)沖擊波

　　在舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I銷效果，而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種簡單的做法已經(jīng)很難取得成功了。

　　首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運(yùn)會或美國橄欖球超級杯之類的比賽，否則難以集中這么多人。同時(shí)有些廣告也沒有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒有必要對20萬人做，不是所有的人都有貓。

　　這就可以進(jìn)行一對一營銷?，F(xiàn)在，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?，它將不僅僅代理廣告本身，不只面對銷售推廣等活動，還將更深入地負(fù)責(zé)到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)等更多方面。廣告代理逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ硎谴髣菟叀?/p>

　　新經(jīng)濟(jì)沖擊的另一個(gè)方面是針對直銷人員的。直銷人員費(fèi)用相當(dāng)昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷人員了。因?yàn)橹恍枰粋€(gè)網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細(xì)節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費(fèi)任何口舌。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟(jì)要求營銷人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來額外的價(jià)值，他們必須具備幫助客戶解決問題，為客戶提供解決方案的能力。新經(jīng)濟(jì)下營銷人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)。例如幫助客戶聯(lián)絡(luò)、運(yùn)輸和其他似乎與產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)的事情。

　　營銷將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營銷方式將被新經(jīng)濟(jì)的其他營銷方式所取代，例如電話營銷、直郵或網(wǎng)絡(luò)營銷等等。新時(shí)代的營銷人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營銷人員對企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對客戶的作用正在漸漸轉(zhuǎn)移到為客戶提供全方位的服務(wù)上。

　　網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店如Amazon.com, priceline.com等已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開，對消費(fèi)者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，很多公司競相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)公司不僅僅是賣方，同時(shí)也是買方。企業(yè)要想高價(jià)出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢。

　　對于進(jìn)入官僚組織階段的公司來說，真正的問題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營銷的主要功能在于銷售渠道管理、廣告管理、市場推廣管理和定價(jià)管理，缺少電話推銷和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營銷和客戶關(guān)系管理，那么現(xiàn)在要增加一倍的廣告開支，將其投到新的推廣活動上。而作為傳統(tǒng)廣告雖然已經(jīng)沒有從前的效果了，但仍然要做。

　　營銷從大量銷售開始，然后客戶會漸漸減少，于是企業(yè)開始對產(chǎn)品進(jìn)行新功能的開發(fā)，接著就進(jìn)入了產(chǎn)品細(xì)分階段，對產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶;再下來便是對客戶服務(wù)的階段，企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識到客戶之間的不同之處。

　　然后是客戶分群和渠道細(xì)分，最后在企業(yè)范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫并進(jìn)行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營銷，其中包括一對一營銷。不過，我認(rèn)為一對一營銷實(shí)際上是一個(gè)圈套，非常危險(xiǎn)，對于某些公司并不實(shí)用，后面我會講到為什么我這么說。

　　新的營銷技能，包括數(shù)據(jù)庫營銷和數(shù)據(jù)庫開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營銷(包括事件和贊助人營銷)、客戶關(guān)系營銷、合伙人營銷、品牌的建立、體驗(yàn)營銷等。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學(xué)問，體驗(yàn)營銷則對零售商特別有效，實(shí)際上零售商店應(yīng)該像劇場一樣給人以體驗(yàn)。