餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著人們消費(fèi)水平的不斷提高,消費(fèi)觀念的不斷提升,使得我國(guó)在餐飲廣告市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域中,既面臨著一定的市場(chǎng)前景,同時(shí)也面臨著一定的挑戰(zhàn)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一起來(lái)看看吧!

　餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇1

　　餐飲市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

　　餐飲行業(yè)已步入強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何打開(kāi)市場(chǎng)終端，提高品牌知名度，搶占餐飲市場(chǎng)最大份額，代表著一個(gè)產(chǎn)業(yè)，引領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)!

　　據(jù)了解，主要以其高檔次的就餐環(huán)境和貼心的服務(wù)響譽(yù)業(yè)界。目前，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，生意火爆，具有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　力求全力打造飯店品牌價(jià)值，營(yíng)造熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，主要策劃有意義的新聞事件及促銷(xiāo)活動(dòng)，以塑造飯店整體的品牌形象，并引起媒體的廣泛關(guān)注，使目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)和品牌知名度得到全面的提升。

　　餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)研究競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　如何開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷(xiāo)售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　餐廳的顧客主要是基層工作人員和工薪階層人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求餐廳在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

　　2定價(jià)策略

　　01飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和節(jié)日相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

　　02針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

　　03節(jié)日套餐(下面有說(shuō)明)的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在30-50元。

　　04其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)前后達(dá)到最低價(jià)(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

　　3營(yíng)銷(xiāo)策略

　　01制作專(zhuān)門(mén)針對(duì)套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類(lèi)型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送禮物(價(jià)格不需要太高)。

　　02生日可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒樓的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦套餐。

　　03如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是***，可憑借有效的證件(戶口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦套餐。最好是企業(yè)直接聯(lián)系一下這些人。

　　04可和其他的大型企業(yè)聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。對(duì)這部分客戶可用專(zhuān)車(chē)接送，同時(shí)也建議給他們推薦套餐。

　　05在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上本店的名稱(chēng)、電話、地址、網(wǎng)址)。

　　4推廣策略

　　01在餐廳的門(mén)口附近、汽車(chē)站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

　　02電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

　　03可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

　　04網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫(huà)廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫(huà)和圖片的處理必須要和營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容相符合。

　　05也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

　　注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證5千人。

　　5其他相關(guān)策略

　　保安必須要保證餐廳的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在餐廳內(nèi)放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出味道與特性。如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

　　6其他建議

　　活動(dòng)詳情介紹

　　1在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

　　2在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

　　3盡快做好本店的網(wǎng)站，網(wǎng)站必須要由專(zhuān)業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出餐廳的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁(yè)最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫(huà)，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、顧客留言板、客戶、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(最大的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)餐廳的知名度。

　　結(jié)合餐廳的實(shí)際情況和中國(guó)傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收的效果。

　餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇2

　　近年來(lái)，我國(guó)的餐飲業(yè)發(fā)展非常迅速，據(jù)有關(guān)方面的統(tǒng)計(jì)，餐飲業(yè)的增長(zhǎng)率要比其它行業(yè)高出十個(gè)百分點(diǎn)以上?？梢哉f(shuō)我國(guó)正迎來(lái)一個(gè)餐 飲業(yè)大發(fā)展的時(shí)期，市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。但從另一個(gè)方面來(lái)看，餐飲需求又是復(fù)雜多變的，其消費(fèi)口味和消費(fèi)心理，都可能隨 著社會(huì)環(huán)境的變化而變化。餐飲企業(yè)必須根據(jù)自身?xiàng)l件和環(huán)境條件的要求，看清餐飲市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，選擇適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法，才有可能在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功。筆者以為未來(lái)餐飲營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展，將主要沿著下述十個(gè)方向發(fā)展。

　　其一：走優(yōu)質(zhì)高效的快餐化道路

　　隨著城市生活節(jié)奏的加快，居民收入水平的提高，社會(huì)上對(duì)快餐的需求量日趨增大，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉高效率的快餐店必將受到廣大居民的歡 迎。我國(guó)著名的科學(xué)家錢(qián)學(xué)森先生就曾經(jīng)提出，應(yīng)在我國(guó)的一些大城市，建立快餐中心，以規(guī)模經(jīng)營(yíng)的高效率和低成本，來(lái)滿足廣大群眾 的飲食需要，加快家務(wù)勞動(dòng)社會(huì)化的步伐，促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。事實(shí)上，我國(guó)各地已有許多飯店和各類(lèi)餐飲企業(yè)，通過(guò)經(jīng)營(yíng)快餐業(yè)務(wù)而 使自身獲得了良好的經(jīng)濟(jì)效益。請(qǐng)看以下實(shí)例。

　　嘉興五芳齋挑戰(zhàn)洋快餐。從洋快餐的品牌意識(shí)、嚴(yán)格的工藝、經(jīng)營(yíng)管理中吸取營(yíng)養(yǎng)，并從傳統(tǒng)的前店后廠經(jīng)營(yíng)方式中擺脫出來(lái)，于9 5年自籌資金建起了占地70畝的現(xiàn)代化工廠，當(dāng)年粽子產(chǎn)量上升到1500萬(wàn)只。96年截止6月18日實(shí)際銷(xiāo)售粽子1500萬(wàn)只。 半年時(shí)間完成了上年全年的銷(xiāo)量和利潤(rùn)，并開(kāi)始向日本等地出口。

　　重慶市有一萬(wàn)多家火鍋店，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。其中傻子火鍋店以其低廉的價(jià)格和規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于一個(gè)有利的地位。三個(gè) 連鎖店每天要接待上萬(wàn)人次的顧客，在單個(gè)客人身上所獲利潤(rùn)雖然微薄，但通過(guò)薄利多銷(xiāo)，利潤(rùn)總額還是相當(dāng)可觀的。

　　常州武進(jìn)賓館是一家二星級(jí)賓館，瞄準(zhǔn)一般大眾在出差時(shí)追求廉價(jià)、實(shí)惠的心理，組織快餐到集市上銷(xiāo)售，去年五月份快餐營(yíng)業(yè)達(dá)七 萬(wàn)余元，并首次出現(xiàn)月餐飲收入超百萬(wàn)余元的喜人景象。

　　南京現(xiàn)已出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)饅頭的企業(yè)，利用現(xiàn)代化的機(jī)器設(shè)備進(jìn)行大批量生產(chǎn)，一籠就有600個(gè)，極大地提高了生產(chǎn)效率，為群眾提 供了物美價(jià)廉的主食，方便了群眾的生活。此外還出現(xiàn)了專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)各式快餐且具有一定規(guī)模的快餐公司。

　　我國(guó)餐飲行業(yè)的生產(chǎn)力還比較低，有必要通過(guò)發(fā)展快餐公司，搞集約化經(jīng)營(yíng)，提高餐飲業(yè)的生產(chǎn)效率，把許多家庭從繁雜的一日三餐 的勞作中解放出來(lái)。

　　美國(guó)在餐飲食品加工方面，擁有較高的生產(chǎn)效率，就是因?yàn)槊绹?guó)擁有一大批重視規(guī)模經(jīng)營(yíng)的大公司.如泰森食品公司是世界上規(guī)模最大的 禽肉加工廠，每周能加工2600萬(wàn)只雞!其銷(xiāo)售額占全美國(guó)快餐店銷(xiāo)售總額的80%

　　其二：更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的情調(diào)、氛圍

　　現(xiàn)代社會(huì)的消費(fèi)者，在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往帶有許多感性的成份，容易受到環(huán)境氛圍的影響。在飲食上他們不太注重食物的味道，但非常 注重進(jìn)食時(shí)的環(huán)境與氛圍。要求進(jìn)食的環(huán)境"場(chǎng)景化"、"情緒化"，從而能更好的滿足他們的感性需求。因此，相當(dāng)多的餐館，在布置 環(huán)境，營(yíng)造氛圍上下了很大的功夫，力圖營(yíng)造出各具特色的，吸引人的種種情調(diào)?；蛐缕鎰e致，或溫馨浪漫，或清靜高雅，或熱鬧刺激， 或富麗堂皇.或小巧玲瓏。有的展現(xiàn)都市風(fēng)物，有的炫示鄉(xiāng)村風(fēng)情。有中士風(fēng)格的，也有西式風(fēng)情的，更有中西合壁的。從美食環(huán)境到極 富浪漫色彩的店名、菜名，使你能在太快朵頤之際，烘托起千古風(fēng)流的雅興和一派溫馨的人和之情。餐飲店的內(nèi)部也可以來(lái)點(diǎn)奇特的創(chuàng)意 。比如以郁金香、紅玫瑰等來(lái)取代幾號(hào)桌幾號(hào)桌的編號(hào)。營(yíng)業(yè)中、準(zhǔn)備中的門(mén)口告示牌，令人感到冰冷無(wú)情，如果改用‘本店上午九點(diǎn)開(kāi) 始營(yíng)業(yè)，敬請(qǐng)稍候’‘本日下午十點(diǎn)打烊，明日上午九點(diǎn)再見(jiàn)，敬請(qǐng)?jiān)?rsquo;就令人倍感親切。因此，有著良好的環(huán)境氛圍的快餐店和一些 大酒店，受到了人們的歡迎。

　　近幾年來(lái)，各地紛紛出現(xiàn)了諸如阿凡提風(fēng)味餐廳、傣家大酒樓、苗族竹樓、水上漁村、民族餐廳、邊疆風(fēng)情園、民族歌舞美食城等以 經(jīng)營(yíng)民族風(fēng)味佳肴為主的企業(yè)。例如，北京建國(guó)飯店每當(dāng)一個(gè)國(guó)家的節(jié)日到來(lái)之時(shí)，就在餐廳懸掛這個(gè)國(guó)家的小國(guó)旗，做這個(gè)國(guó)家的菜。 并在裝飾上突出這個(gè)國(guó)家的風(fēng)土人情，收到了良好的效果。上海錦江飯店在餐廳的設(shè)計(jì)上力圖突出自己的特色，摒棄那種靠模仿追潮流的 做法，確定了巴蜀宴天府席的改造計(jì)劃。在環(huán)境布置上力圖突出巴蜀意境，同時(shí)身著四川民間蠟染布旗袍的服務(wù)員輕盈相迎，為賓客指點(diǎn) 巴蜀風(fēng)情、天府之路。寶瓶口、草堂、臥龍村、東坡亭、山城等餐廳各具特色，吸引了許多外國(guó)人來(lái)就餐。所有這些都說(shuō)明了情調(diào)、氛圍 在餐飲營(yíng)銷(xiāo)中的重要性。

　　隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)餐飲業(yè)提出了越來(lái)越高的要求，不僅要求吃飽吃好，價(jià)廉物美，而且還要求獲得良好的心理的精 神享受。

　　其三：生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色食品、保健環(huán)境將更為人們所重視

　　隨著人們對(duì)環(huán)境污染、生態(tài)平衡、自身健康等問(wèn)題的關(guān)心程度日益提高，無(wú)公害、無(wú)污染的綠色食品、保健食品，受到了消費(fèi)者的歡 迎，許多餐飲企業(yè)適應(yīng)這種要求，紛紛推出了自己的保健綠色食譜，并增加保健設(shè)施，營(yíng)造保健環(huán)境。

　　近幾年，國(guó)內(nèi)外的許多有識(shí)之士，對(duì)健康的概念提出了全新的解釋。許多餐飲企業(yè)據(jù)此推出了一系列的促銷(xiāo)措施。例如，推銷(xiāo)健康食譜、 引進(jìn)健康信息(如提供與健康、運(yùn)動(dòng)相關(guān)的雜志，或附設(shè)健康俱樂(lè)部、瑜珈教室，或放映外國(guó)運(yùn)動(dòng)影片，舉辦健康食譜講習(xí)班等)、提供 健康設(shè)施(如設(shè)置‘按摩器’‘健身器’‘氧氣供應(yīng)’等)、提供健康環(huán)境(如禁煙餐廳等)等，以此適應(yīng)人們觀念上的變化及其要求。

　　近幾年，藥膳的保健作用，已為越來(lái)越多的人所認(rèn)識(shí)。藥膳餐廳也越開(kāi)越多。富含高纖維的蔬菜水果，沒(méi)有污染且營(yíng)養(yǎng)豐富的野菜，在餐 館菜肴中所占比例日漸擴(kuò)大，而原來(lái)作為餐館的主菜、大菜的高脂肪、高蛋白食品則退居次要的地位。因?yàn)閾?jù)科學(xué)分析，高纖維食品能夠 起到降低膽固醇，減低癌癥罹患率，控制血糖濃度的作用;而一向不為餐館所重視的野菜，因其味美且沒(méi)有污染，安全可靠，又兼富含胡 羅卜素、抗壞血酸和核黃素等有利健康的微量元素，具有良好的藥用價(jià)值。據(jù)分析，野菜中的薺菜具有和脾利水、止血明目的作用，枸杞 具有滋肝補(bǔ)腎、益精壯陽(yáng)的功用，馬蘭頭具有清肺消炎、止血涼血的作用，菊花腦有疏風(fēng)散熱、平肝明目的作用。在南京地區(qū)，野菜已成 為市民餐桌上的重要內(nèi)容，而餐館亦適應(yīng)市民消費(fèi)需求的變化，紛紛推出了各種精工細(xì)作的野菜時(shí)蔬。

　　其四：重視個(gè)性化、特色化、形象化的服務(wù)

　　隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)需求將日趨個(gè)性化，這要求企業(yè)重視人們的具體要求，根據(jù)具體的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)時(shí)間、消費(fèi)對(duì)象， 提供有針對(duì)性的服務(wù)，并據(jù)此塑造出符合顧客要求的企業(yè)形象。如情人餐廳、球迷餐廳、小盞餐廳、離婚餐廳等。從現(xiàn)代消費(fèi)者的心理來(lái) 看，許多人在進(jìn)行某種消費(fèi)時(shí)，不僅消費(fèi)商品本身，也消費(fèi)商品的名氣和通過(guò)商品體現(xiàn)出來(lái)的形象，因?yàn)樾蜗缶哂幸欢ǖ南笳鲀r(jià)值，能滿 足人們對(duì)身份地位等方面的追求，能讓人產(chǎn)生自豪感，抑或給人們一種談資、一種經(jīng)歷。

　　其五：重視人們的情感生活、社交活動(dòng)等方面的需求

　餐飲行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇3

　　餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)

　　1新經(jīng)濟(jì)、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)概述

　　世界經(jīng)濟(jì)正以勢(shì)不可擋的趨勢(shì)朝著全球市場(chǎng)一體化、企業(yè)生存數(shù)字化、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的方向發(fā)展，以互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)為代表，以滿足消費(fèi)者的需求為核心的新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展。

　　站在新千年交界處的營(yíng)銷(xiāo)正是處在這樣一個(gè)高度競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)變的宏觀環(huán)境之中，新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求新千年的營(yíng)銷(xiāo)手段必須滿足市場(chǎng)發(fā)展的需要。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。新千年里營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

　　2新舊經(jīng)濟(jì)的主要區(qū)別

　　現(xiàn)今正處于世紀(jì)更替的關(guān)頭，舊經(jīng)濟(jì)終將被更加適應(yīng)新時(shí)代需要的新經(jīng)濟(jì)所取代。那么，在我們所說(shuō)的新舊經(jīng)濟(jì)之間究竟有什么具體的區(qū)別呢?顯而易見(jiàn)，它們之間最根本的區(qū)別是，建立在制造業(yè)基礎(chǔ)之上的舊經(jīng)濟(jì)，以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?、模式化、講求效率和層次化為其特點(diǎn)，而新經(jīng)濟(jì)則是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上，追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。

　　接著，讓我們來(lái)看一下新舊經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)之間，存在的更加深刻的差別。舊經(jīng)濟(jì)依靠產(chǎn)品自身來(lái)組織并發(fā)展，它注重有利可圖的直接交易，著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，注重股東利益，以營(yíng)銷(xiāo)做營(yíng)銷(xiāo)，通常借助廣告來(lái)創(chuàng)立品牌，雖然以吸引客戶為目的，但缺乏客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn)，總是過(guò)度承諾消費(fèi)者，卻難以兌現(xiàn)自己所作出的許諾。

　　新經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)則與此有很大的差別。盡管新經(jīng)濟(jì)也著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的高低，但是新經(jīng)濟(jì)本身是憑借強(qiáng)大的客戶群體來(lái)支持和發(fā)展的，它更加重視客戶的終身價(jià)值以及股東利益，營(yíng)銷(xiāo)上注重以人為本，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)來(lái)創(chuàng)立品牌，努力保持和開(kāi)拓客戶資源。新經(jīng)濟(jì)要求企業(yè)擁有客戶滿意度和客戶保持率的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，總能夠?qū)崿F(xiàn)自己向客戶作出的承諾。下面讓我們通過(guò)一些實(shí)例來(lái)看一看新經(jīng)濟(jì)的這些特性。

　　3新經(jīng)濟(jì)的特性

　　01企業(yè)越來(lái)越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無(wú)形資產(chǎn)上。企業(yè)擴(kuò)張的活動(dòng)越來(lái)越頻繁，與舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代相比，更加注重對(duì)無(wú)形資產(chǎn)的利用和控制，同時(shí)也更加關(guān)注無(wú)形資產(chǎn)所帶來(lái)的價(jià)值。

　　例如，Marriott公司是世界著名的酒店管理集團(tuán)，它從不自己建造酒店或擁有任何酒店實(shí)體，而只負(fù)責(zé)對(duì)酒店管理。同時(shí)像Sara Lee這樣的公司，他們不僅創(chuàng)造品牌，更想擁有品牌，他們是品牌持有人。這類(lèi)公司不僅不組織生產(chǎn)，同時(shí)也很少將資本投入到固定資產(chǎn)上，他們更加重視對(duì)品牌的管理。

　　02價(jià)值從提供產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個(gè)性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問(wèn)題解決方案的企業(yè)。例如，世界著名的DELL公司，它出售的電腦可以根據(jù)每個(gè)客戶的要求進(jìn)行組裝，實(shí)現(xiàn)高度的個(gè)性化。

　　同時(shí)其售價(jià)相對(duì)低廉;IBM則為客戶提供問(wèn)題的解決方案，他們有一整套的流程，可隨時(shí)為客戶解決各種在產(chǎn)品使用過(guò)程中遇到的疑難問(wèn)題，并且接受客戶的各類(lèi)咨詢。

　　01企業(yè)可以方便地通過(guò)數(shù)據(jù)管理來(lái)降低成本，這也是新經(jīng)濟(jì)的另一個(gè)重要特性。 杰克·韋爾奇過(guò)去常常在他的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)議上說(shuō)'改變或者滅亡'，對(duì)于一個(gè)GE人來(lái)說(shuō)這不是個(gè)令人愉快的做法，但是確實(shí)行之有效。

　　現(xiàn)在他常說(shuō)的則是'擁抱網(wǎng)絡(luò)，不只是一個(gè)網(wǎng)頁(yè)'。要擁抱網(wǎng)絡(luò)，而不只是給出一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，意味著擁有一個(gè)網(wǎng)頁(yè)并不表示已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)化，網(wǎng)頁(yè)只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，我將在后面介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真正重要的因素。如今越來(lái)越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)來(lái)管理他們的企業(yè)。

　　4新經(jīng)濟(jì)沖擊波

　　在舊經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)依靠大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑サ然臼侄伪憧梢缘玫揭恍I(yíng)銷(xiāo)效果，而在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這種簡(jiǎn)單的做法已經(jīng)很難取得成功了。

　　首先，你很難把人們大規(guī)模地集中到一起，除非是在觀看諸如奧運(yùn)會(huì)或美國(guó)橄欖球超級(jí)杯之類(lèi)的比賽，否則難以集中這么多人。同時(shí)有些廣告也沒(méi)有必要面向廣大的人群，例如貓食廣告沒(méi)有必要對(duì)20萬(wàn)人做，不是所有的人都有貓。

　　這就可以進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)?，F(xiàn)在，廣告代理將漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ?，它將不僅僅代理廣告本身，不只面對(duì)銷(xiāo)售推廣等活動(dòng)，還將更深入地負(fù)責(zé)到廣告的效果反饋、產(chǎn)品的售后服務(wù)等更多方面。廣告代理逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閭鞑ゴ硎谴髣?shì)所趨。

　　新經(jīng)濟(jì)沖擊的另一個(gè)方面是針對(duì)直銷(xiāo)人員的。直銷(xiāo)人員費(fèi)用相當(dāng)昂貴，現(xiàn)在大型公司已很少再用直銷(xiāo)人員了。因?yàn)橹恍枰粋€(gè)網(wǎng)站，就可以在技術(shù)細(xì)節(jié)上匹配任何產(chǎn)品，不需要浪費(fèi)任何口舌。在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。

　　為了滿足客戶需求，新經(jīng)濟(jì)要求營(yíng)銷(xiāo)人員不僅僅是產(chǎn)品信息的傳遞者，此外還能給客戶帶來(lái)額外的價(jià)值，他們必須具備幫助客戶解決問(wèn)題，為客戶提供解決方案的能力。新經(jīng)濟(jì)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員的重要作用便是為客戶提供全方位的服務(wù)。例如幫助客戶聯(lián)絡(luò)、運(yùn)輸和其他似乎與產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)聯(lián)的事情。

　　營(yíng)銷(xiāo)將建立在新的基礎(chǔ)之上，舊的營(yíng)銷(xiāo)方式將被新經(jīng)濟(jì)的其他營(yíng)銷(xiāo)方式所取代，例如電話營(yíng)銷(xiāo)、直郵或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等等。新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)人員仍然是必不可少的，但其職能發(fā)生了重大的變化，能干的營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的重要性不言而喻，但他們對(duì)客戶的作用正在漸漸轉(zhuǎn)移到為客戶提供全方位的服務(wù)上。

　　網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，有許多網(wǎng)上商店如Amazon.com, priceline.com等已經(jīng)建立。網(wǎng)上商品價(jià)格更加公開(kāi)，對(duì)消費(fèi)者而言也更加便捷，因此傳統(tǒng)的店面經(jīng)銷(xiāo)遇到了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)，很多公司競(jìng)相在網(wǎng)上公布自己的產(chǎn)品價(jià)格。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，每個(gè)公司不僅僅是賣(mài)方，同時(shí)也是買(mǎi)方。企業(yè)要想高價(jià)出售相同的產(chǎn)品，比較明智的做法是與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高的原因所在，例如質(zhì)量、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于進(jìn)入官僚組織階段的公司來(lái)說(shuō)，真正的問(wèn)題是打破官僚組織的桎梏。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能在于銷(xiāo)售渠道管理、廣告管理、市場(chǎng)推廣管理和定價(jià)管理，缺少電話推銷(xiāo)和呼叫中心管理、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和客戶關(guān)系管理，那么現(xiàn)在要增加一倍的廣告開(kāi)支，將其投到新的推廣活動(dòng)上。而作為傳統(tǒng)廣告雖然已經(jīng)沒(méi)有從前的效果了，但仍然要做。

　　營(yíng)銷(xiāo)從大量銷(xiāo)售開(kāi)始，然后客戶會(huì)漸漸減少，于是企業(yè)開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行新功能的開(kāi)發(fā)，接著就進(jìn)入了產(chǎn)品細(xì)分階段，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新，創(chuàng)造品牌，于是又產(chǎn)生了新的客戶;再下來(lái)便是對(duì)客戶服務(wù)的階段，企業(yè)進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到客戶之間的不同之處。

　　然后是客戶分群和渠道細(xì)分，最后在企業(yè)范圍內(nèi)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)并進(jìn)行客戶管理和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其中包括一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)。不過(guò)，我認(rèn)為一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上是一個(gè)圈套，非常危險(xiǎn)，對(duì)于某些公司并不實(shí)用，后面我會(huì)講到為什么我這么說(shuō)。

　　新的營(yíng)銷(xiāo)技能，包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)、電話推銷(xiāo)和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)(包括事件和贊助人營(yíng)銷(xiāo))、客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、合伙人營(yíng)銷(xiāo)、品牌的建立、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)等。其中關(guān)于品牌建立有多種方法、技巧和學(xué)問(wèn)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)則對(duì)零售商特別有效，實(shí)際上零售商店應(yīng)該像劇場(chǎng)一樣給人以體驗(yàn)。